Методы продвижения туристского продукта на рынок (на примере ООО

Основная масса опрошенных посещает турфирмы с использованием их услуг 1−2 раза в год (45%) или «каждый раз, когда планируется заграничная поездка (34%), при этом многие слышали о турфирме раньше. Основным источником информации о компании является Интернет (23,5%), рекомендации друзей (16,5%), реклама в прессе (15,5%). Наибольшую информацию и убедительность в качестве средства рекламы для опрошенных имеет Интернет (рисунок 2.

3.3). Рисунок 2.

3.3 — Распределение мнения опрошенных по известности и убедительности рекламы турфирмы

Клиенты достаточно высоко оценили соответствие заявленного уровня услуг и качества обслуживания реальному. Многие хотели бы получать информацию о будущих мероприятиях и акциях турфирмы, планируют прийти сюда снова, а также приглашать своих знакомых и рекомендовать им нашу фирму. Основной контингент покупателей — люди 25−45 лет, семейные, с детьми, зарабатывающие от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. Следовательно, мероприятия по привлечению клиентов в рамках совершенствования программы продвижения турфирмы должны быть ориентированы именно на данную группу потребителей. Выводы

Туристская фирма ООО «Тур

Престиж" функционирует на рынке туристских услуг с 2001 года. Дана общая характеристика объекта исследования. Проведенный общий анализ результатов деятельности предприятия за 3 года показывает, что предприятие достаточно успешно ведет свою финансово-хозяйственную деятельность, однако при общем росте выручки наблюдается опережающий рост затрат, что приводит к снижению прибыльности и рентабельности предприятия. Изучены основные направления деятельности ООО «Тур

Престиж", в которые входят: рекреационное направление отдых на море, рыбалка и т. п., экскурсионно-познавательное направление, событийные туры, шоппинг, лечебно-спортивные туры и туризма выходного дня. Проведен анализ ассортимента и качества туристических услуг ООО «Тур

Престиж". Общий уровень удовлетворенности клиентов ассортиментом, услугами и качеством обслуживания по проведенной оценке составил 4,29 балла по 5-балльной шкале, что говорит о достаточно высоком качестве предоставляемых услуг. Для оценки соответствия деятельности компании окружающей среде необходимо провести полный анализ окружающей среды. на основании проведенного анализа можно выделить следующие проблемы развития туризма в городе, мешающие росту туристских потоков:

недостаточное количество туристских фирм, ориентированных на прием туристов в городе и регионе;

— проблема транспортной доступности ряда достопримечательностей, особенно пригородных, с точки зрения возможностей организовывать большие групповые экскурсии в части обеспечения соответствующих стоянок (парковок) для туристских автобусов;

— высокие цены на услуги питания и размещения, особенно в сезон, при недостаточно высоком уровне их качества;

— недостаток средств размещения и предприятий питания, ориентированных на средний и эконом-класс;

— слабая развитость информационной инфраструктуры туризма в городе и регионе. Подводя итоги анализа деятельности по продвижению ООО «Тур

Престиж"можно сделать выводы о том, что работа ведется достаточно успешно, организация продвижения в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной политики предприятия позволяет сделать вывод о достаточно пассивной организации данного направления коммуникационной политики. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование, не самые эффективные средства воздействия на потребителя. Основной контингент покупателей — люди 25−45 лет, семейные, с детьми, зарабатывающие от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. Следовательно, мероприятия по привлечению клиентов в рамках совершенствования программы продвижения турфирмы должны быть ориентированы именно на данную группу потребителей. Глава 3 Разработка рекомендаций по повышению эффективности системы продвижения турпродуктов ООО «Тур Престиж"Характеристика предложений по повышению эффективности системы продвижения турпродуктов ООО «Тур Престиж"Можно предложить туристским компаниям следующие варианты мероприятий по повышению лояльности покупателей в сети Интернет:

Создание on-line путеводителей, видеопрезентации или слайд-шоу новых туров компании и размещение их на сайте. Фотои видеоматериалы могут быть получены как из открытых источников, так и из рекламных туров. Ориентировочная стоимость — 55 тыс. руб. Система рекламных сообщений в интернете:

Контекстная реклама Яндекс — 9000 руб./неделя

Контекстная реклама Бегун — 4500 руб./неделя

Разработка пакета баннеров — 19 500 руб. Баннерная реклама на: turizminfo.ru — 15 000 руб.votpusk.ru — 13 800 руб.tourpoisk.ru — 27 000 руб. Итого затрат на интернет рекламу на месяц: 36+18+19,5+15+13,8+27 = 129,3 тыс. руб. Использование социальных сетей и блогов (создание собственных групп) Социальные сети предоставляют новые площадки для размещения рекламы, позволяют устанавливать коммерческие отношения с целевой аудиторией напрямую и тем же влияют на покупателей и побуждают их к покупке. Присутствие фирм в социальных сетях становится неотъемлемой частью маркетинговых стратегий, а для небольших фирм часто становятся основным инструментом продвижения. Социальные сети побудили фундаментальный сдвиг в способах общения, и задачей в этой связи становится эффективное использование этих перемен в пользу туристической компании. Самыми популярными в мире социальными сетями считаются: Facebook, Twitter, В Контакте, MySpace и YouTube. Каждый день количество их пользователей растет, а сами социальные сети из площадки для общения превращаются в платформу для совершения покупок, участия в играх и потребления различного медиа-контента.Рост влияния и проникновения социальных сетей ведет к возникновению новых задач для традиционных медиа-каналов, брендов, ритейлеров и рекламодателей. Теперь для всех них в число первоочередных задач входит понимание того, каким образом проводить сегментацию покупателей и целевой аудитории в зависимости от механизмов распространения контента и используемых потребителями площадок в социальных сетях. Если активность фирмы в социальных сетях высока, результаты не заставят себя ждать: интересный контент будет распространяться пользователями среди друзей. Все ссылки в социальных сетях ведут, в конечном счете, к официальному сайту компании. Поэтому при его разработке нужно четко понимать, какой сайт требуется предприятию — информационный, то есть визитка, или продающий. Для стимулирования активности клиентов в социальных сетях необходимо устраивать разные акции и распродажи только для участников группы в социальных сетях.

Таким образом, сервис приобретет для пользователей особую ценность, и они уже не забудут о нем. Интерактивной интернет-рекламой, наиболее сильно влияющий на повышение лояльности туристов, является использование дополнительных сервисов, таких как Instagram и Foursquare. Данные программы обеспечивают приток сначала виртуальных, а затем и реальных посетителей магазина, формируют лояльных клиентов, которые приносят турфирме дополнительную выручку. Instagram — бесплатное приложение обмена фотографиями, позволяющее пользователям делать фотографии, применять к ним фильтры, а также распространять их через свой сервис и ряд других социальных сетей [18]. Является одним из самых популярных приложений в искусстве айфонографии. I

nstagram делает фотографии в квадратной форме — как камеры Kodak Instamatic и Polaroid. Большинство же мобильных фотоприложений использует соотношение сторон 3:

2.Одни компании используют площадку для проведения фокус-групп перед запуском нового продукта, другие вывешивают в Instagram каталоги своей продукции, демонстрируют новинки и рассказывают о внутренней жизни компании. Причем результат работы бренда в Instagram можно оценить количественно. Для этого существуют специальные сервисы www.statigr.am и

http://simplymeasured.com. Они позволяют оценить динамику роста числа «последователей», то есть пользователей, которым стали интересны размещенные брендом изображения, а также узнать имена наиболее активных и даже получить советы по выбору контента. Для начала компании стоит выбрать ключевые слова (тэги), близкие по тематике бренду и сравнительно часто используемые посетителями сети. Таким образом, можно «пристегнуть» свой продукт к тематике и интересам сообщества. Полезно также добавить в список друзей ближайших конкурентов и партнеров, которые уже присутствуют Instagram, а также влиятельных пользователей. Foursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком-нибудь, обычно публичном, месте. Выглядит это так: вы приходите в кафе/магазин/парк, достаёте телефон и запускаете приложение (есть под все основные платформы), которое определяет, где вы находитесь и предлагает список ближайших мест [7]. Выбираете нужное (если его нет — можно добавить своё, но в крупных городах практически всё основное уже есть) и чекинитесь (check-in), попутно при желании сообщая об этом в фейсбук и/или твиттер. Можно ничего не писать — просто чекиниться, а можно сопроводить чекин недлинным текстом и/или фотографией. В результате чекина начисляются баллы, и если человек получает дополнительные бонусы за посещение фирмы — он будет приходить сюда и приводить друзей. А это, в свою очередь, способствует росту известности турфирмы на рынке.

5. Вирусный маркетинг (распространение в сети видео-роликов, игр, использование сервиса ViralMarketingBomb на сайте турфирмы:

Компания:Создает на своем сайте страницу, которую будет раскручивать (новые направления, спецпредложения, акции и т. п.).Описывает на странице «пряник», который человек получит за Х приведенных друзей. Вставляет короткую строчку html-кода сервиса ViralMarketingBomb. На месте этой строчки появляется форма для ввода е-мэйла и имени. Приглашает на страницу первых посетителей

Типичный посетитель:

Шаг 0: зашел на сайт, прочел предложение, заинтересовался

Шаг 1: ввел в форму свой email и имя

Шаг 2: подтвердил по почте, что его еmail работает и получил уникальную ссылку для отправки друзьям

Шаг 3: разослал ссылку друзьям

Шаг 4: после Х уникальных переходов на сайт ресторанаполучил «пряник"Пришедшие по ссылке друзья повторяют действия типичного пользователя. В результате ссылка на сайт компании распространится лавинообразно. Привлеченные с помощью ViralMarketingBomb посетители бесплатны для компании, не считая комиссии за автоматизацию вирусного алгоритма продвижения [21]. Размер комиссии колеблется от 1 до 30 копеек и зависит от количества вирусных посетителей, которых компания собираетесь привлечь к себе на сайт с помощью сервиса. Для компании необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы.

6. Создание интернет-площадки: приглашение клиентов/туристов оставить отзывы об услугах турфирмы (по примеру компании — продавца игрушек Step2).Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для проведения досуга, особенно с детьми, потенциальные клиенты турфирмы сначала ищут информацию о соответствующих услугах в интернете, читая не столько рекламно-информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся услугами туристов. Для этого предлагается с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к туруслугам в целом, отдельным акциям и мероприятиям. Вместе с текстом и оценкой по 5-ти бальной шкале здесь должно быть можно разместить фотографии и/или видео того, как проводят время в путешествиях от данной турфирмы. Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям. Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей об услуге, которую они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса турфирмы, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов, например, при введении нового направления и/или проведении PR-мероприятия рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (15−20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение посетителей клуба об услугах, определять перспективные направления развития.

7. Создание системы накопительных скидок, что стимулирует создание контингента постоянных клиентов. При этом размер предоставляемой скидки, будет зависеть от количества ранее купленных клиентом туров: при сумме путевок, купленных клиентом более чем на 150 тыс. руб. предоставляется скидка 3%, при превышении суммы 300 тыс. руб. — 6%, от 500 тыс. руб. -

9%, свыше 750 тыс. руб. — 12%. 8. Внедрение программы «Супер бонус», предполагающей введение фиксированной скидки для каждого сотого клиента.

Дисконт будет составлять 10% стоимости путевки. Информация о программе «Супер бонус» должна активно распространяться в рамках рекламной кампании.

9. Налаживание связей с корпоративными клиентами: во-первых, завести базу данных корпоративных клиентов, а во-вторых, организовать клуб корпоративных клиентов. База данных позволит анализировать потребности и структуру клиентов и, соответственно, облегчит общение с ними. Из заявки-анкеты можно получить следующие данные: название организации; контактный телефон / факс; E-mail; адрес; страна посещения и срок поездки; цель поездки. Создание клуба корпоративных клиентов подразумевает выпуск клубных карточек, которые дают право на получение скидки постоянным корпоративным клиентам. Помимо чисто финансовых льгот пластиковая карточка имеет имиджевый эффект, и само её наличие стимулирует клиента посещать именно данную фирму. При работе с корпоративными клиентами необходимо учитывать сезонность объема потребления туристских услуг, поэтому прекрасной темой для продвижения услуг турфирмы могут стать различные Новогодние акции, например, акция «поздравления», которая предусматривает факсимильные поздравления всех организаций с наступающим Новым годом и Рождеством. Опираясь на опыт различных фирм, можно сказать, что это мероприятие должно быть одним из самых прибыльных, так как корпоративные клиенты ездят отдыхать или в командировки обычно за служебный счет, и здесь редко речь идет об экономии средств.

10. Проведение корпоративных ПР-мероприятий (возможно с совместно с другими предприятиями сферы услуг). Для большего эффекта следует особое внимание уделять взаимодействию с предприятиями сферы туризма и гостеприимства, так как таким образом повышается узнаваемость компании не только на местном рынке, но и на других, за счет участия туристов из других регионов. Проведем сравнительный анализ возможных инструментов продвижения для услуг ООО «Тур

Престиж"Обоснование актуальности выбора инструментов продвижения на основе опыта компаний в сфере туризма. Таблица 3.

1.1 — Сравнительный анализ маркетинговых коммуникаций

Наименование средства маркетинговых коммуникаций

ФорексРБКТрэйд-маркетинг

АльянсРеклама на ТВ++—Газеты++++Радио±±Прочие печатные СМИ++++Билборды в городе/ транспорт++±Реклама в социальных сетях ++±ВКонтакте++±Facebook++±Собственный блог++++Прямой маркетинг:

почтовая связь——e-mail++++Sms——Статьи на профессиональных форумах/сайтах:++++Веб сайт компании++++Прочие виды интернет-рекламы:

Интерактивная интернет-реклама (Instagram, Foursquare, ViralMarketingBomb) ±±Контекстная и баннерная реклама в поисковиках Яндекс, Рамблер, ++++Выводы: Наиболее применяемыми средствами рекламы и продвижения для данных услуг являются печатные СМИ, реклама в виде билбордов и реклама на транспорте, а также все виды интернет-коммуникаций (социальные сети, собственный сайт, профессиональные статьи и обзоры). Дополнительно следует применить новые возможности интерактивной интернет-рекламы и методы вирусного маркетинга. Таблица 3.

1.2 — Обоснование выбора средств маркетинговых коммуникаций в рамках разрабатываемой программы продвижения

Название позиции

Обоснование выбора

Охват ЦА в день*, кол-во чел. Реклама

Интерактивная интернет-реклама (Instagram, Foursquare, ViralMarketingBomb) Данные программы обеспечивают приток сначала виртуальных, а затем и реальных посетителей магазинов, формируют лояльных клиентов, которые приносят компании дополнительную выручку. Охват аудитории в сутки — 5 млн. человек, потенциальными среди них будут около 1,5%, то есть 75 тыс. человек

75 тыс. Контекстная и баннерная реклама в поисковиках Яндекс, Рамблер, Для привлечения внимания потенциальных потребителей и повышения узнавания компании. Охват аудитории в сутки — 3 млн. человек, потенциальными среди них будут около 1,5%, то есть 45 тыс. человек

45 тыс. Создание на сайте компании интернет-площадки

Приглашение клиентов оставить отзывы о товарах, ассортименте и магазине в целом. Успех данной программы объясняется тем, что чтение независимых отзывов помогает виртуальным покупателям убедиться, что они делают правильный выбор, даже без рассмотрения товара или услуги «в живую». Охват аудитории в сутки — 5 млн. человек, потенциальными среди них будут около 1,5%, то есть 75 тыс. человек 75 тыс. Газета «Из рук в руки"Газета объявлений, региональный тираж 91 тыс.

экз, охват ЦА — 55,2%40 тыс. Газета «Ва-банк"информационно-рекламное издание, региональный тираж 245 тыс. экз, охват ЦА — 53%130 тыс. Радио «Авторадио"Планируются 5-секундные ролики, нацеленные на поддержание имиджа компании. Число слушателей — 500 тыс. человек в день, из них целевыми будут около

10%, то есть около 50 тыс. человек 50 тыс. Прямой маркетинг

Обзвон потенциальных потребителей

Привлечение потенциальных потребителей с использованием баз данных компании 3 тыс. SMM (группыв Facebook, Twitter, LiveJournal, ВКонтакте) Эти ресурсы используются для привлечения покупателей, общения с действующими клиентами, контактов со СМИ. Также социальные сети дают информацию о том, что думают люди об услугах компании, помогают быстрее узнавать и исправлять недостатки, получать оценку нововведениям от целевой аудитории и развивать идеи, которые воспринимаются положительно. Охват в Facebook — 400 человек, охват в Twitter — 800 человек, охват в LiveJournal — 300 человек, ВКонтакте — 300 чел2 тыс. * данные по охвату ЦА в день взяты со справочных порталов и указанных Интернет-сервисов

Предложенные варианты продвижения позволят ООО «Тур

Престиж" расширить целевую аудиторию, повысить известность бренда. Для турфирмы предлагается провести ряд акций с использованием Instagram:

1.Проведение конкурса фотографий «Красота во всем мире», где будут выкладываться фото путешествий тех туристов, кто приобрел путевки в данной турфирме.

2.Проведение конкурса кулинарных фотографий «Путешествия и здоровье». Для этого предлагается на сайте на странице «Акции» выложить подробные рецепты определенных блюд, составленных согласно принципам здорового образа жизни и кухне определенных народов, согласно направлениям, особенно популярным в данное время. На сайте необходимо предложить потенциальным участникам приготовить их дома или попробовать в путешествии, а затем выложить соответствующие фото в программе.

3. Конкурс фотографий в национальных костюмах стран туристского пребывания, также по тем направлениям, которые фирма продвигает в определенный сезон. Предлагаемый приз за лучшее фото — ВИП-карта клиента или подарок от турфирмы. В дальнейшем следует проводить подобные акции ежемесячно с обновлением тем, например: история, природа, праздники и т. п. Разнообразная тематика акций с применением данного сервиса привлечет дополнительных посетителей турфирме. Foursquare — модный геолокационный социальный сервис, который позволяет отмечать своё присутствие в каком--нибудь, обычно публичном, месте. Поэтому для турфирмы рекомендуется разработать систему баллов и спецпредложений за чекин посетителя. В качестве таких спецпредложений предлагается:

призовой подарок (шоколадка, сувенир, диск с видеоматериалами) на выбор за 5, 10 или 15 чекинов;

— скидка к стоимости путевки при более 50 чекинов (пропорционально).Viral marketing (или Вирусный маркетинг) -- один из самых эффективных способов рекламы. Viral marketing использует привычку людей делиться с ближними забавной информацией [60]. Для ООО «Тур

Престиж" необходимо изначально провести тест, т. е. купить тестовый пакет, который позволит проверить, сможет ли сайт привлечь 3000 посетителей или 300 подписчиков за 2 недели. Далее по результатам теста выбирается пакет «Стартовый», «Стандартный» или сразу «Выгодный». Данное направление позволит увеличить информированность потенциальных клиентов о фирме, а также повысит результативность посещения сайта путем увеличения числа клиентов фирмы. Таким образом, предлагается следующий проект мероприятий по проведению рекламной кампании ООО «Тур

Престиж" с использованием указанных сервисов (табл. 3.

1.3)Таблица 3.

1.3 -- Проект использования Интернет--рекламы и дополнительных сервисов для продвижения ООО «Тур

Престиж"Сервис

АкцияСодержание

Время проведения

ПризInstagram"Красота во всем мире"Проведение конкурса фотографий В течение года, 1 раз в 2 недели

ВИП--карта клиента или подарок от компании (видео-курс, книга и т. п.)Instagram"Путешествия и здоровье"Проведение конкурса фотографий. В течение года, 1 раз в 2 неделиFoursquareПочетный гость

Заходите, становитесь мэром на Foursquare и получайте скидку на оплату услуг

В течение года

Скидка для мэраFoursquareБалльный бум

В любое время дня чекиньтесь в компании, при наборе определенного количества чекинов покажите их менеджеру и получите подарокеженедельно-- скидка пропорционально количеству чекинов (более 30 чекинов) ViralMarketingBombСлухами земля полнится

Приходите в компанию и приводите с собой друзей еженедельно

За каждого приведенного друга -скидка 1% к счету на услуги (до 15%) Еще одним инструментом продвижения может стать создание интернет-площадки на сайте компании по примеру компании продавца игрушек Step2. Основная часть покупателей Step2 — это молодые матери, которые часто прибегают к советам друг друга прежде, чем сделать покупку. И так как цена на товары компании несколько выше среднерыночной, покупатели стараются проводить полноценное исследование, для чего официальному наполнению сайта не хватало глубины и деталей, на которые, зачастую, и обращают наибольшее внимание матери при выборе игрушки для ребенка. Так же и для ассортимента продукции ООО «ТУРПРЕСТИЖ», потенциальные покупатели сначала ищут информацию о соответствующих товарах в интернете, читая не столько рекламно--информационные материалы официальных сайтов, сколько отзывы о них со стороны уже воспользовавшихся товарами клиентов. Для этого предлагается, с использованием технологии PowerReviews, создать на сайте удобную платформу для того, чтобы посетители могли оставлять комментарии к ассортименту в целом, отдельным товарам и акциям. Вместе с текстом и оценкой по 5--ти бальной шкале здесь должна быть возможность разместить фотографии и/или видео того, как используется сертификат ООО «ТУРПРЕСТИЖ». Это не только сделает отзывы более информативными и интересными, но и польстит участникам, особенно родителям. Следует предусмотреть возможность дублирования отзывов на страницах в социальных сетях, что расширит возможности демонстрации, позволит потенциальным посетителям спрашивать мнение своих друзей о товаре, который они собираются приобрести, или связаться с посетителями, уже оставившими отзыв, и задать уточняющие вопросы. При этом даже негативные отзывы будут работать на рост лояльности покупателей, так как подтверждают честность и аутентичность данного ресурса, вызывая доверие к представленным на сайте мнениям в целом. Например, из практики Step2 известно, что игрушки, вызвавшие обширное обсуждение, в том числе критику, покупали даже чаще. Для самых активных участников следует разработать систему бонусов на последующие покупки, например, при введении новой номенклатуры или проведении акции рассылать специальные приглашения активным участникам, при предъявлении которых предлагается определенная скидка (5--20%). Для организации обратной связи с клиентами такая площадка — возможность проводить опросы и выяснять мнение покупателей об ассортименте, определять перспективные направления его развития и расширения. Таким образом, разработанная стратегия рекламы и продвижения ООО «Тур

Престиж" с использованием информационных технологий принесет запланированный результат в виде роста количества посетителей сайта, а следовательно-- увеличении выручки. Организационный план реализации предложений и рекомендаций

Итоговый медиа-план продвижения ООО «Тур

Престиж", включающий выбранные формы медийной рекламы, представлен в таблице 3.

2.1. Таблица 3.

2.1 — Медиаплан ООО «Тур

Престиж"Средство

СрокНаименование

Количество за год, шт. Стоимость размещения, руб. Стоимость за год, руб. Инстаграмм

В течение всего года, Красота в мире2636 199 000

Путешествия и здоровье26 163 000FoursquareВ течение всего года, Почетный гость-162 000 422 000

Балльный бум52 5000ViralMarketingBombВ течение всего года, Слухами земля полнится-129 000 129 000

Сайт компании

В течение всего года, Интернет-площадка для обсуждения услуг-500 000 500 000

Далее необходимо определить сроки проведения отдельных элементов программы продвижения и формирование бюджета мероприятий (табл. 3.

2.2). Таблица 3.

2.2 — Бюджет программы продвижения

Цена за ед., руб. Кол-во размещений (период размещения), за год

Итого, руб. «Красота во всем мире» 30 000-пользование сервисом6000 — призовой фонд26 (1 раз в 2 недели)

36 000"Путешествия и здоровье"150 000-пользование сервисом13 000 — призовой фонд26 (1 раз в 2 недели)

Почетный гость150 000-пользование сервисом12 000 — призовой фонд-162 000

Балльный бум500 052 (еженедельно)

Слухами земля полнитсяпакет — 9000сумма скидок — 120 000−129 000

Интернет-площадка для обсуждения услуг 500 000−500 000

Итого1 250 000

Все указанные мероприятия сведем в итоговый план по месяцам исполнения и элементам рекламной кампании (табл. 3.

2.3)Таблица 3.

2.3 — План и бюджет производства коммуникационной программы ООО «Тур

Престиж"Инстаграмм

ФоркскверВирал Маркетинг

СайтИтогоянварь22 961,540576,9 210 750 280 000 354 304,42февраль 15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24март15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24апрель15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24май15 307,740576,92 107 502 000 086 640,62июнь15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24июль15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24август15 307,740576,92 107 502 000 086 640,62сентябрь15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24октябрь15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24ноябрь15 307,732461,54 107 502 000 078 520,24декабрь22 961,540576,92 107 502 000 094 288,42Итого1 990 004 220 001 289 890 737 814 503 424

Таким образом, итоговый медиа-план показывает, что в течение всего года будут проводиться рекламные мероприятия, усиливающие информационную известность ООО «Тур

Престиж" на рынке, что привлечет новых посетителей и увеличит выручку предприятия. Суммарные годовые рекламные затраты составляют 1250 тыс. руб., максимальные затраты приходятся на январь, так как именно в этот месяц формируется интернет-площадка на сайте компании. Оценка эффективности предложений и рекомендаций

Эффективность понимается как отношение полученного (планируемого) результата к понесенным затратам на проведение данного мероприятия. При этом выделяют:

коммерческую (экономическую) эффективность, показывающую долю прироста финансовых показателей (объем продаж, прибыль и т. п.) от понесенных затрат в целом или на отдельное мероприятие;

— качественную оценку, т. е. степень достижения целей. — социальную эффективность, выраженную в создании новых потребностей или создания новых рабочих мест. Анализ этих составляющих эффективности маркетинговых мероприятий показывает, насколько правильно был выработан план маркетинговой деятельности, определена целевая аудитория, доносимая информация и спрогнозирована реакция на проводимые мероприятия. При этом оценка эффективности маркетинговых усилий всегда будет достаточно неопределенной, и на стадии планирования, и даже на стадии проверки результатов проведения кампании. Причины такой неопределенности определяются прежде всего тем, что практически невозможно выявить конкретное влияние маркетинговых мероприятий на увеличение показателей, так как невозможно абстрагироваться от влияния других экономических и социальных факторов: потребительского спроса, конкурентного предложения, состояния рынка на конкретный момент прохождения мероприятий и многих других факторов. Отдельное место в росте неопределенности результата занимает поведение потребителей и степень его изученности и прогнозирования. Например, реакция потребителей на одну и ту же рекламу может быть диаметрально противоположной. Динамичность развития сферы туризма и высокая степень влияния случайных воздействий или форс--мажорных обстоятельств также играют здесь не последнюю роль. Рассчитаем эффект от внедрения предложенных мероприятий в деятельность ООО «Тур

Престиж". Изменение выручки от реализации в результате проведения акций определяется нормативным методом — рост на 15% от достигнутого уровня 2013 года, что составит 1646,1 тыс. руб. Общая эффективность проекта рекламной кампании рассчитана в таблице 3.

3.1. Таблица 3.

3.1 — Организационно-технологические показатели эффективности проекта рекламной кампании

Наименование показателя

Ед. изм. До проведения мероприятия

После внедрения мероприятия

Отклонения +/-%Выручка (без НДС) тыс. руб.

10 974,0012620,101 646,10115,00Себестоимостьтыс. руб.

10 198,0011448,1 250,00112,26Затраты на 1 руб. реализации

Коп.0,930,91−0,0297,62Прибыль от реализации тыс. руб.

776,1 172,10396,10 151,04Рентабельность затрат%7,6110,242,63хРентабельность продаж %7,079,292,22хОбщая результативность мероприятий, таким образом, составит прирост выручки на 15%, что при росте затрат только на 12,26% (1250 тыс. руб.), дает компании прирост прибыли в сумме 396,1 тыс. руб.(151,04%). За счет этого рост рентабельности затрат составит 2,63%%, рост рентабельности продаж — 2,22%, снижение доли затрат в выручке на 2,38%.Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат. Выводы

Для совершенствования коммуникационной политики по продвижению услуг компании в целях укрепления ее позиций на рынке и привлечения большего числа клиентов для роста выручки, в работе было предложено проведение рекламной кампании в течение 2015 года, включающей в себя достаточно большое число мероприятий не только прямой рекламы. но и ПР, и стимулирования сбыта. Составлен медиа-план и бюджет программы на основе выбранных рекламных средств и средств продвижения:

реклама с помощью интернет-сервисов: Инстраграмм, Форксвер;

— вирусный маркетингсоздание интернет-площадки для обсуждения услуг компании;

Общая результативность мероприятий, таким образом, составит прирост выручки на 15%, что при росте затрат только на 12,26% (1250 тыс. руб.), дает компании прирост прибыли в сумме 396,1 тыс. руб.(151,04%). За счет этого рост рентабельности затрат составит 2,63%%, рост рентабельности продаж — 2,22%, снижение доли затрат в выручке на 2,38%.Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат. Заключение

Существуют определенные методы продвижения туруслуг, идентичные продвижению других товаров: реклама, ПР, спонсорство, личные продажи и др. Весь процесс продвижения можно разить на определенные этапы для более полного обеспечения эффективности всех элементов системы продвижения. Основой для привлечения туристов в Россию является соответствие туристского предложения российских туроператоров современным принципам программного обслуживания, обеспечивающим максимальное удовлетворение туристов от путешествия в Россию. Современная концепция маркетинга в туризме требует учета целостного и всеобъемлющего характера туристского бизнеса. Для реализации такой концепции необходима разработка механизма координации маркетинга различных организаций в сфере туризма. Опыт крупнейших российских туроператоров показал, что правильная стратегия и эффективная программа продвижения турусулг позволяют фирме выбрать постоянных надежных партнеров, существенно увеличить объем продаж, долю рынка. Продвижение на рынке нового туристского центра потребует больше средств, чем поддержание у туристов имиджа уже освоенного туристами объекта. Распределение средств рекламного бюджета между рекламой и стимулированием продаж зависит от каждой конкретной ситуации. Специфика туристской рекламы состоит в том, что рекламные послания турорганизаций должны иметь большую адресность, по сравнению с рекламой в других отраслях хозяйства. В туризме преобладает прессовая реклама, телевизионная реклама используется редко и только для поднятия имиджа, известности фирмы. Туристская фирма ООО «Тур

Престиж" функционирует на рынке туристских услуг с 2001 года. Дана общая характеристика объекта исследования. Проведенный общий анализ результатов деятельности предприятия за 3 года показывает, что предприятие достаточно успешно ведет свою финансово-хозяйственную деятельность, однако при общем росте выручки наблюдается опережающий рост затрат, что приводит к снижению прибыльности и рентабельности предприятия. Изучены основные направления деятельности ООО «Тур

Престиж", в которые входят: рекреационное направление отдых на море, рыбалка и т. п., экскурсионно-познавательное направление, событийные туры, шоппинг, лечебно-спортивные туры и туризма выходного дня. Проведен анализ ассортимента и качества туристических услуг ООО «Тур

Престиж". Общий уровень удовлетворенности клиентов ассортиментом, услугами и качеством обслуживания по проведенной оценке составил 4,29 балла по 5-балльной шкале, что говорит о достаточно высоком качестве предоставляемых услуг. Для оценки соответствия деятельности компании окружающей среде необходимо провести полный анализ окружающей среды. на основании проведенного анализа можно выделить следующие проблемы развития туризма в городе, мешающие росту туристских потоков:

недостаточное количество туристских фирм, ориентированных на прием туристов в городе и регионе;

— проблема транспортной доступности ряда достопримечательностей, особенно пригородных, с точки зрения возможностей организовывать большие групповые экскурсии в части обеспечения соответствующих стоянок (парковок) для туристских автобусов;

— высокие цены на услуги питания и размещения, особенно в сезон, при недостаточно высоком уровне их качества;

— недостаток средств размещения и предприятий питания, ориентированных на средний и эконом-класс;

— слабая развитость информационной инфраструктуры туризма в городе и регионе. Подводя итоги анализа деятельности по продвижению ООО «Тур

Престиж"можно сделать выводы о том, что работа ведется достаточно успешно, организация продвижения в работе исследуемой компании играет очень важную роль. Анализ эффективности рекламной политики предприятия позволяет сделать вывод о достаточно пассивной организации данного направления коммуникационной политики. В работе предприятия применяются дорогостоящие, но как показало исследование, не самые эффективные средства воздействия на потребителя. Основной контингент покупателей — люди 25−45 лет, семейные, с детьми, зарабатывающие от 10 до 30 тыс. руб. в месяц. Следовательно, мероприятия по привлечению клиентов в рамках совершенствования программы продвижения турфирмы должны быть ориентированы именно на данную группу потребителей. Для совершенствования коммуникационной политики по продвижению услуг компании в целях укрепления ее позиций на рынке и привлечения большего числа клиентов для роста выручки, в работе было предложено проведение рекламной кампании в течение 2015 года, включающей в себя достаточно большое число мероприятий не только прямой рекламы. но и ПР, и стимулирования сбыта. Составлен медиа-план и бюджет программы на основе выбранных рекламных средств и средств продвижения:

реклама с помощью интернет-сервисов: Инстраграмм, Форксвер;

— вирусный маркетингсоздание интернет-площадки для обсуждения услуг компании;

Общая результативность мероприятий, таким образом, составит прирост выручки на 15%, что при росте затрат только на 12,26% (1250 тыс. руб.), дает компании прирост прибыли в сумме 396,1 тыс. руб.(151,04%). За счет этого рост рентабельности затрат составит 2,63%%, рост рентабельности продаж — 2,22%, снижение доли затрат в выручке на 2,38%.Таким образом, видно, что разработанный проект в целом, и его отдельные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат.

Список литературы

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева .- СПб.: Питер, 2009. — 736 с. Беляев В. И. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В. И. Беляев. —

М.: КНОРУС, 2012. — 672 с. Голубков Е. Н. Маркетинговые коммуникации.

М.: РАССИАНА, 2010. — 325 с. Голядкин, Н. А. Творческая телереклама: учеб. пособие для студентов вузов /

Н.А. Голядкин. — М.: Аспект Пресс, 2009. ;

171 с. Долматова Е. С. Реклама как социокультурное явление в системе социальной коммуникации. — М., 2011. — 60 лДурович А.

П. Реклама в туризме. — СПб., Питер. 2012. — 296с. Дурович А. П. Маркетинг в туризме: учеб. пособие —

7-е изд., стер. — Минск: Новое знание, 2012. — 412с. Ермаков В. В. Рекламное дело. Учебное пособие / В. В. Ермаков. М.: Издательство: НПО «МОДЭК», 2008. ;

264 с. Как организовать и оценить работу рекламного отдела [электронный ресурс]. Режим доступа ;

http://www.advertology.ru/article22553.htm.Карпова С. В. Рекламное дело / С. В. Карпова. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 244 с. Королько В. Г. Основы Паблик Рилейшенз — Рефл Бук, Ваклер, 2010, — с. 294−319Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии. Как создать, завоевать и удержать рынок/Пер, с англ.

М.: ACT, 2009. — 516с. Котлер Ф., Боуен Дж., Мейкенз Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм / Ф. Котлер, Дж. Боуен, Дж. Мейкенз, пер, с англ.

М.: ЮНИТИ, 2009. — 287с. Котлер Ф., Боуен

Дж., Мейкенз

Дж. Маркетинг. Гостеприимство и туризм / Пер, с англ. М.: ЮНИТИ, 2009. — 287с. Лебедев О. Т., Филиппов Т. Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие /

Под ред. О. Т. Лебедева. — 4-е изд. доп. — СПб.: Изд.

Дом «МиМ», 2012. — 221с. Лысикова О. В. Социокультурные практики туризма: социологический анализ: монография /О.В. Лысикова. Саратов, 2009. -

123с.Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д-ра экон. наук, проф.

НА. Нагапетьянца. — М.: Вузовский учебник, 2012. —

272 с. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник/ Под ред. проф. В. А. Алексунина .- 3-е изд., -М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2012. — 716 с. Морина М. Концепция продвижения бренда: девять этапов творчества [электронный ресурс]

http://www.brand-way.ru/publications/morina/brand-promotion/Морозова Н. С. Реклама в социально-культурном сервисе и туризме: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальности «Социально-культурный сервис и туризм» / Н. С. Морозова, М. А. Морозов. ;

3-е изд., испр. и доп. — М.: Академия, 2011. ;

287 с.: табл.; 22 см. — (Высшее профессиональное образование, Туризм) Мудров А. Н. Основы рекламы: учебник / А. Н. Мудров.

— М.: Экономистъ, 2009. — 318с. Музалевская Н. Б. Реклама в туризме: специфика применения // Туризм и культурное наследие. Межвузовский сборник научных трудов. 2009.

— Выпуск 2. — С.229−233.Музыкант В. Л. Реклама: функции, цели, каналы распространения: Курс лекций в 2-х частях.

М.: Изд-во МНЭПУ, 2009. — 144 с. Петросян Р. А. Продвижение туристских услуг в сети Интернет [электронный ресурс] Режим доступа

http://www.devilstudio.net/Пименов П. А. Основы рекламы: учеб. пособие / П. А. Пименов. — М.

: Гардарики, 2009. — 399 с. Пол Смит, Крис Бэрри, Алан Пулфорд Коммуникации стратегического маркетинга/пер. с англ. — М., Юнити-Дана, 2010

Пономарева А. М. Коммуникационный маркетинг: понятие, концепция, место в системе маркетинг-микс // Российское предпринимательство. — 2009. — № 6 Вып.

2 (113). — c. 122−126.

—

http://www.creativeconomy.ru/articles/12 406/Продвижение гостиничных услуг на российском рынке [электронный ресурс] Режим доступа

http://ru-adverts.ru/prodvizhenie-gostinichnyx-uslug-na-rossijskom-rynke/Реклама в коммуникационном процессе: метод. материалы: / Кол.авт. Федер. агентство по образованию Рос. Федерации и Рос. гос. гуманитарный ун-т,

Фак. истории, политологии и права; авт.-сост. С. В. Клягин. — М.: РГГУ, 2009. — 36 с. Роль корпоративного сайта в развитии компании//

http://ecommerce-journal.com/marketing/622-rol-korporativnogo-sayta-v-razvitii-kompanii.htmlРоль сайта в развитии бизнеса //

http://www.mczone.ru/reviews/rol-sayta-v-razvitii-biznesa-1309

Соколов Э. Соцсети становятся главной площадкой для продвижения в интернете /Ноябрь 11, 2010

Спиридонова С. Организация рекламной кампании / С.Спиридонова. — М.: ВШЭ, 2010. — 694 с. Тейлор Д., Хэтч С.

С упором на контекст. — М.: МИФ, 2011. — 272 с. Три способа привлечения новых клиентов. Источник ;

http://getclientsnow.ru/category/privlechenie-klientov/page/2/Чудновский А. Д. Туризм и гостиничное хозяйство — 5 изд. — М.: «ЮРКНИГА», 2011; 383с. Шарков Ф. И. Реклама и связи с общественностью: коммуникативная и интегративная сущность кампаний: учеб. пособие / Ф. И. Шарков и А.

А. Родионов; Кол.авт. Акад. труда и соц. отношений,

Каф. связей с общественностью. — М. :

Трикста; Акад. проект, 2009. ;

298 с. Шуднев П. Как привлечь клиентов. Источник ;

http://getclientsnow.ru/kak-privlech-klientov/Приложения

Приложение 1PEST-анализ рынка туристических услуг региона

ФакторыВес

ОценкаСуммарная оценка

Возможности1. Социальные 1.1 Повышение интереса к турпоездкам0,0450,201.

2 Рост популярности индивидуализации туруслуг0,4 540,181.

3 Увеличение количества времени на досуг и путешествия0,0430,12Итого0,1250,502. Технологические 2.1 Широкое внедрение высоких технологий в производство 0,0440,162.

2 Стремительное развитие технологий в данной отрасли0,4 540,182.

3 Относительная доступность технологий0,0440,16Итого0,1250,503. Экономические 3.1 Выделение среднего класса населения0,0450,203.

2 Рост числа бизнес-поездок0,4 540,183.

3 Быстрые темпы роста рынка0,0450,20Итого0,1250,584. Политические 4.1 Поддержка государством малого и среднего бизнеса0,6 520,1304.

2 Относительно благоприятная политическая ситуация0,6 020,120Итого0,1250,25ИТОГО ПО ВОЗМОЖНОСТЯМ0,501,83Угрозы1. Социальные 1.1 Большое количество людей, не желающих пользоваться услугами туристических агентств0,4 540,181.

2 Депопуляция населения0,0450,201.

3 Увеличение числа пожилых людей, не пользующихся услугами 0,0440,16Итого0,1250,542. Технологические 2.1 Последние новинки стоят дорого0,0440,162.

2 Увеличение себестоимости услуг за счет дороговизны нового оборудования0,0430,122.

3 Прогресс опережает образование (нехватка квалифицированных кадров)

0,4 540,18Итого0,1250,463. Экономические 3.1 Конкуренция0,0450,203.

2 Инфляция0,0440,163.

3 Высокие цены на услуги 0,4 540,18Итого0,1250,54 4. Политические 4.1 Разница в законодательстве разных стран0,6 520,134.

2 Общая нестабильность в туристских регионах0,6 020,12Итого0,1250,25ИТОГО ПО УГРОЗАМ0,501,79ОБЩАЯ ОЦЕНКА ВНЕШНИХ ФАКТОРОВ3,62Приложение 2Анализ сильных и слабых сторон региона по факторам размещения№Факторы

ВесОценка

Суммарная оценкаI. Сильные стороны 1Известность региона как места туристского интереса35 152

Развития транспортная сеть в регионе35 153

Природные ландшафты35 154

Структура ассортимента предлагаемых услуг35 155

Погодные условия35 156

Финансовый потенциал региона35 157

Развитая система видов туризма34 128

Аттрактивный потенциал3399

Возможности объединения различных целей в одном путешествии (отдых, лечебный, развлекательный)

Развитая туристская инфраструктура мирового уровня24 811

Разработанная стратегия продвижения региона24 812

Доступность отдельных мест туристского интереса236Итого по сильным сторонам141II. Слабые стороны 1Малое количество сертифицированных средств размещения мирового уровня35 152

Дороговизна земельных участков под застройку средствами размещения35 153

Национальные проблемы в регионе34 124

Высокая возможность природных катаклизмов2485

Сезонность оказания туруслуг2486

Высокий уровень цен, мало соответствующий качеству услуг2487

Дефицит квалифицированных кадров в регионе2368

Слабое взаимодействие между отдельными организациями индустрии туризма2249

Однотипность предлагаемых услуг22 410

Слабый контроль использования туристских ресурсов региона22 411

Большое количество недоступных мест12 212

Слабая служба обеспечения безопасности122Итого по слабым сторонам88Превышение сильных над слабыми+53Приложение 3Обследование удовлетворенности потребителей турпродуктом и обслуживанием ООО «Тур

Престиж"Основные составляющие сервиса Важность для потребителей Оценка качества

Общая сумма

Среднее значение оценки качества

Индекс потребительской удовлетворенности, %БiБi/∑Бi*1 005 4321IIIIIIIVVVIVIIVIIIIXXКачество размещения5,0010,4822,0021,0010,003,000,0056,004,1182,14Наличие трансфера4,309,0121,0028,007,000,000,0056,004,2585,00Качество питания4,108,6014,0015,0020,007,000,0056,003,6472,86Организация питания 4,008,3915,0016,0019,006,000,0056,003,7174,29Профессиональные качества персонала турфирмы 5,0010,4814,0026,0016,000,000,0056,003,9679,29Соответствие оплаченной программы реальности4,509,4340,0012,004,000,000,0056,004,6492,86Количество и длительность переездов3,607,5532,0021,003,000,000,0056,004,5290,36Объем дополнительных услуг на маршруте4,409,2231,0021,004,000,000,0056,004,4889,64Культурно-развлекательная программа3,507,3415,0024,009,007,001,0056,003,8076,07Система бронирования на сайте4,609,6430,0020,006,000,000,0056,004,4388,57Услуги гида-переводчика4,709,8519,0029,008,000,000,0056,004,2083,93Итог: 47,70 100,00253,233,00106,0023,001,616,0045,75 915,00Среднее значение оценки работы и соответствующей степени потребительской удовлетворенности23,0021,189,642,090,0956,004,1683,18