Профессиональные и личные качества специалиста по продажам. 
Понятие о тайм-менеджменте для специалиста по продажам

В группу сравнения вошли 12 специалистов, у которых были отмечены эпизоды невыполнения плана. При сопоставлении гендерного состава групп было выявлено, что соотношение мужчин и женщин в них было практически аналогичным (рис. 5).Рис. 5 Сопоставление гендерного состава групп исследования

Из данных диаграммы следует, что соотношение мужчин и женщин в каждой группе было примерно равным при небольшом превосходстве лиц мужского пола. При этом доли мужчин и женщин между группами были сопоставимы (р>0,05). Средний возраст лиц в группах исследования также не различался — в основной группе он составил 38,84±2,03 г., а в группе сравнения — 38,11±1,88 г. (р> 0,05).

Также достоверно не различался и средний стаж работы в сфере продаж — в основной группе он составил 5,48±0,82 г., а в группе сравнения — 5,89±0,71 г. (р> 0,05).В качестве анализируемого профессионального качества был изучен коммуникативный стиль специалистов, поскольку, как указывалось выше, от эффективности коммуникаций с клиентами зависит успех продажи. С этой целью использовалась типология коммуникативных стилей по Ш. фон

Туну, которая включает 8 типов: нуждающийся-зависимый, помогающий, себя отрицающий, агрессивно-обесценивающий, определяющий-контролирующий, дистанцирующий, доказывающий, драматизирующий. Для изучения личностных характеристик специалистов по продажам был использовантест на стрессоустойчивость Т. Хомса и Р. Райха (приложение 1).Таким образом, в исследовании приняли участие 30 специалистов по продажам, средний возраст которых составил 38,22±1,18 лет, а стаж работы в сфере продаж варьировал преимущественно от 5 до 7 лет.

испытуемые были разделены на 2 группы в соответствии с критерием успешности продаж. Группы были сопоставимы по возрастно-половому составу и стажу работы. Это позволяет исключить влияние неоднородности групп исследования на полученные результаты.

2.2Анализ профессиональных и личных качеств специалистов по продажам (на примере сотрудников ООО «Успех»)При анализе полученных данных было установлено, что в целом в группе специалистов по продажам превалировал дистанцирующий коммуникативный стиль — он был присущ 43,33% (13) испытуемых. На втором месте по частоте был нуждающийся-зависимый стиль — он был выявлен в 16,67% (5) случаев. Несколько реже отмечались помогающий и доказывающий стили — в 13,33% (4) и 10,00% (3) случаев (рис. 6). Охарактеризуем доминирующие в выборке стили коммуникации. Дистанцирующий стиль характеризуется отстраненной позицией, стремлением соблюдать дистанцию в отношениях.

Специалист избегает или минимизирует эмоциональный компонент, часто использует рациональные аргументы. Данный стиль представлен ярким выражением деловой стороны (выраженаориентация на объективные аспекты беседы), т. е. предметной стороной общения. Нуждающийся-зависимыйкоммуникативный стиль имеет две стороныповедения: манифестную и латентную.

Манифестная показывает коммуниканта как человека слабого и незащищенного, которому нужна помощь. Внутренняя же сторона может открыть искусного стратега иманипулятора. Он как бы проникает в сознание своего оппонента, вызывая расположение, доверие и косвенно вынуждая его совершить требуемый поступок (в данном случае — покупку). Помогающийтип характеризуется демонстрацией своейсилы и возможностей, предложение помощи, поддержки, внимательноевыслушивание, акцент в диалоге назаботы и проблемы другого, уменьшениюзначимости своих проблем, демонстрация толерантности.Рис. 6 Распределение специалистов по продажам в соответствии с коммуникативными стилями

Следует признать, что все ведущие в выборке коммуникативные стили относятся к весьма продуктивным. Однако, при дифференцированном анализе данных в группах исследования (в соответствии с успешностью продаж) была выявлена совершенно иная картина (рис. 7).Рис. 7 Распределение специалистов по продажам в группах исследования в соответствии с коммуникативными стилями

Из данных диаграммы следует, что в основной группе ведущим стилем был, как и в выборке в целом, дистанцирующий. При этом частота его выявления была достоверно выше, чем в группе сравнения (р<0,01). В группе сравнения ведущий стиль отсутствовал — они были распределены примерно равномерно. Следует отметить, что некоторые стили, относящиеся к непродуктивным, в основной группе не были выявлены ни в одном случае, тогда как в группе сравнения они регистрировались — это агрессивно-обесценивающий, определяющий-контролирующий и драматизирующий стили. При изучении стрессоустойчивости специалистов по продажам было установлено, что в целом в группе преобладали лица с большой, либо высокой стрессоустойчивостью (рис. 8). Из данных диаграммы следует, что лица с большой или высокой стрессоустойчивостью составили в совокупности 2/3 (66,67%) выборки, тогда как лица с низкой стрессоустойчивостью (ранимостью) — всего 13,33%.Рис. 8 Распределение специалистов по продажам в соответствии со стрессоустойчивостью

При анализе результатов тестирования на стрессоустойчивость в группах исследования было выявлено, что в основной группе преобладали лица с высокой и большой стрессоустойчивостью, тогда как в группе сравнения — с пороговой (рис. 9).Рис. 9 Распределение специалистов по продажам в группах исследования в соответствии со стрессоустойчивостью На диаграмме хорошо видно, что половину основной группы составили лица с высокой стрессоустойчивостью, и более трети — с высокой. В то же время, в группе сравнения по 33,33% составили специалисты с низкой и пороговой стрессоустойчивостью, тогда как большая и высокая были присущи лишь по 16,67% испытуемых. Следует подчеркнуть, что в основной группе не было выявлено ни одного специалиста по продажам с низкой стрессоустойчивостью. Таким образом, проведенное исследование свидетельствует о том, что для специалистов по продажам характерны дистанцирующийся, нуждающийся-зависимый и помогающий коммуникативные стили, а также большая или высокая стрессоустойчивость. Однако, эти профессиональные и личностные характеристики весьма сильно варьировали в зависимости от успешности специалистов по продажам. Так, среди успешных специалистов указанные характеристики выявлялись наиболее часто, тогда как в группе неуспешных, напротив, редко. Для них были более характерны непродуктивные коммуникативные стили (доказывающий, определяюще-контролирующий и др.), а также пороговая и низкая стрессоустойчивость. В целом, результаты проведенного исследования свидетельствуют о влиянии как профессиональных, так и личных качеств специалиста по продажам на эффективность его деятельности.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В настоящее время, на большинстве рынков, как в нашей стране, так и за рубежом сложилась ситуация высокой конкуренции.

практически ежедневно на рынки поступают новые товары и услуги при довольно высоком уровне насыщения потребителей. В этой связи большую роль в конкурентоспособности, а также развитии любой компании начали играть специалисты по продажам. Именно от эффективности их деятельности, в конечном итоге, зависит судьба практически любой организации, функционирующей в сфере продаж. Поэтому к качествам специалистов по продажам (как профессиональным, так и личным) предъявляются особые требования. Кроме того, специалист должен уметь эффективно организовывать свое время с целью увеличения объема продаж. В этой связи изучение качеств специалистов по продажам, а также системы тайм-менеджмента представляется актуальным и значимым. Проведенное исследование позволил прийти к следующим выводам:

В структуре профессионально важных качеств специалиста по продажам можно выделить организаторские, интеллектуальные, мотивационно-волевые и предпринимательские качества. К важным личным качествам специалиста можно отнести стрессоустойчивость, уверенность к себе, честность; широкий кругозор, грамотную речь, обаяние, презентабельную внешность. Тайм-менеджмент — это эффективное управление временем (как рабочим, так и личным) для достижения максимальных результатов. Значение тайм-менеджмента для специалиста по продажам заключается в том, что эффективное использование рабочего времени позволяет увеличить объемы продаж, а эффективное планирование и использование личного времени способствует личностному росту, полноценному отдыху, что, в свою очередь, благоприятно сказывается на профессиональной деятельности специалиста по продажам. Для успешных специалистов по продажам характерны дистанцирующийся, нуждающийся-зависимый и помогающий коммуникативные стили, а также большая или высокая стрессоустойчивость. Для неуспешных специалистов более характерны непродуктивные коммуникативные стили (доказывающий, определяюще-контролирующий и др.), а также пороговая и низкая стрессоустойчивость. Отмечается влияние как профессиональных, так и личных качеств специалиста по продажам на эффективность его деятельности.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

Аллен Д. Как привести дела в порядок. Искусство продуктивности без стресса.

—  М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. — 368 с. Архангельский Г. Тайм-драйв. Как успевать жить и работать.

—  М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 272 с. Архангельский Г. А. Тайм-менеджмент в системе управления организацией: автореф. дисс… канд.

экон.наук. — М., 2005. — 20 с. Всемирнова Ю. В. Социально-психологические механизмы формирования профессиональной компетентности менеджеров по продажам в условиях внутрифирменного обучения: автореф. дисс… канд.

психол.наук. — Ярославль, 2010. — 18 с. Горбачев А. Тайм-менеджмент в два счета. — С-Пб.: «Питер», 2009. —

256 с. Калинин С. И. Тайм-менеджмент: Практикум по управлению временем. — Спб.: Речь, 2006. -

218 с. Мерманн Э. Коммуникация и коммуникабельность. — М.: Гуманитарный центр, 2007. -

295 с. Недоля М. Н. Психолого-педагогические условия непрерывного профессионального развития специалистов по маркетингу на предприятии: автореф. дисс.

пед.экон.

наук. — Н. Новгород, 2010. — 20 с. Тайм-менеджмент — ключ к увеличению продаж [Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://www.master-class.spb.ru/artprodagi₁_2/. — Загл. с экрана

Тайм-менеджмент: управление временем [Электронный ресурс]. — Режим доступа:

http://4brain.ru/time/ПРИЛОЖЕНИЯПриложение 1Тест на определение стрессоустойчивости Т. Хомса и Р. Райха

Инструкция.Постарайтесь вспомнить все события, случившиеся с Вами в течение последнего года, и подсчитайте общее число «заработанных» вами очков. Если какая-либо ситуация возникала у вас чаще одного раза, то полученный результат следует умножить на данное количество раз. Тестовый материал.№Жизненные события

Баллы1.Смерть супруга (супруги).

Развод.

733.Разъезд супругов (без оформления развода), разрыв с партнером.

654.Тюремное заключение.

635.Смерть близкого члена семьи.

636.Травма или болезнь.

537.Женитьба, свадьба.

508.Увольнение с работы.

479.Примирение супругов.

Уход на пенсию.

Изменение в состоянии здоровья членов семьи.

Беременность партнерши.

Межполовые проблемы.

Появление нового члена семьи, рождение ребенка.

Реорганизация на работе.

Изменение финансового положения.

Смерть близкого друга.

Изменение профессиональной ориентации, смена места работы.

Усиление конфликтности отношений с супругом.

Ссуда или заем на крупную покупку (например, дома).

Окончание срока выплаты ссуды или займа, растущие долги.

Изменение должности, повышение служебной ответственности.

Сын или дочь покидают дом.

Проблемы с родственниками мужа (жены).

Выдающееся личное достижение, успех.

Супруг бросает работу (или приступает к работе).

Начало или окончание обучениям учебном заведении.

Изменение условий жизни.

Отказ от каких-то индивидуальных привычек, изменение стереотипов поведения.

Проблемы с начальством, конфликты.

Изменение условий или часов работы.

Перемена места жительства.

Смена места обучения.

Изменение привычек, связанных с проведением досуга или отпуска.

Изменение привычек, связанных с вероисповеданием.

Изменение социальной активности.

Ссуда или заем для покупки менее крупных вещей (машины, телевизора).

Изменение индивидуальных привычек, связанных со сном, нарушение сна.

Изменение числа живущих вместе членов семьи, изменение характера и частоты встреч с другими членами семьи.

Изменение привычек, связанных с питанием (количество потребляемой пищи, диета, отсутствие аппетита и т. п.).

Отпуск.

Рождество, встреча Нового года, день рождения.

Незначительное нарушение правопорядка (штраф за нарушение правил уличного движения).

11Обработка проводится в форме сложения баллов событий, которые присутствовали в жизни тестируемого за последний год

Ключ.Общая сумма баллов

Степень сопротивляемости стрессу

Меньше 150Большая150−199Высокая200−299Пороговая300 и более

Низкая (ранимость)