)Снижение уровня доходности у потенциальных потребителей ввиду ухудшения экономической ситуации
Уход части поставщиков с рынка
Рост закупочных цен на технику в связи с ослаблением курса рубля
Рост процентных ставок по заемным средствам
Изменения в образе жизни и приоритетов населения ввиду кризиса
Быстрое устаревание техники — риск появления неликвидных запасов
Техническая сложность ассортимента Ввиду усиливающегося влияния кризисных явлений (снижение покупательской способности, рост закупочных цен на технику и электронику), активной политики конкурентов в области «антикризисных» предложений (например, сохранение цен «Билайном» на безлимитные тарифы линейки «Все!», а также выпуск на рынок дешевого планшета «Билайн Tab» вместе с оплаченным интернет-трафикомза 2850 руб. вместо 3490 руб., акция «4G по цене 3G"при покупке смартфонов и планшетов в салонах МТС, снижение цен на устройства под брендом «МТС», наличие бонусов при покупке планшетов в виде 500 Мб бесплатного интернета по всей России).Таким образом, в существующих условиях, розничной сети ОАО «Мегафон Ритейл» необходимо строить свою ценовую политику, исходя из следующих основных моментов:
Предлагать бонусы и подарки за покупку на брендированные устройства «Мегафон», что обусловлено, как более низкой закупочной стоимостью их относительно иностранных аналогов и позволит компании не столь сильно зависеть от курса доллара, так и необходимостью подключения к сети «Мегафон» клиентов, приобретающих брендированные устройства, что позволит увечить продажи услуг связи оператора;
— Проводить гибкую ценовую политику на планшеты и смартфоны как приоритетную и наиболее быстро развивающуюся категорию мобильных устройств (при этом ориентироваться на цены основных конкурентов, действую по принципу «Нашел дешевле — получи скидку», как, например, действует сеть электроники «М.видео»);
— Предлагать потребителем скидки на услуги связи при приобретении приоритетных товаров (устройства под брендом «Мега
Фон" и топ-товары): к примеру, месяц бесплатного интернета (по аналогии, с «МТС», «Билайн»).Внедрение данных мероприятий в деятельность организации розничной сети ОАО «Мега
Фон Ритейл" на рынке Санкт-Петербурга и Ленинградской области позволит повысить эффективность продаж, увеличить объем продаж и лояльность потребителей, увеличить долю рынка и повысить финансовую устойчивость компании, не терять эффективности в кризисный период для экономики РФ. Заключение
В ходе курсовой работы были проанализированы существующие методы ценообразования на основе издержек предприятия, ценности продукции и потребительского спроса и сферы их применения, достоинства и недостатки. Было установлено, что в рыночных условиях, когда цену на свою продукцию предприятие устанавливает самостоятельно, необходимо анализировать все многообразие факторов, которые влияют на цену и последствия установления того или иного уровня цен. В работе проанализирована деятельность розничной сети ОАО «Мега
Фон Ритейл". ОАО «Мега
Фон Ритейл" - дочерняя компания оператора связи России «Мега
Фон", представляющая собой розничную сеть специализированных салонов связи. В работе проанализировано рыночное окружение компании, ее основные конкуренты, состояние внешней среды, которое характеризуется, прежде всего, ростом цен на сотовые телефоны, прочие средства связи и обработки информации, снижением уровня платежеспособности населения, но несмотря на негативные тенденции, на рынке сотового ритейла наблюдается устойчивый рост сегмента смартфонов и планшетов, что может являться возможностью для роста компании ввиду возрастающей зависимости населения от технических средств и устройств связи, так называемых «гаджетов». Анализ удовлетворенности потребителей работой розничной сети ОАО «Мегафон Ритейл» показывает, что основными факторами неудовлетворенности в настоящее время является ценовая политика компании, что особенно критично может сказаться на эффективности ее деятельности в кризисный период, когда цена становится определяющим фактором при выборе торговой сети. Было установлено что фирма использует неэффективный метод ценообразования, опирающийся на поверхностный анализ конкурентной среды не учитывающие такие основные факторы, определяющие уровень цен, как собственные издержки, ценность товара и потребительский спрос. Основными стратегическими целями розничной сети ОАО «Мегафон Ритейл» являются: поддерживать рост продаж смартфонов и планшетов как приоритетной категории товаров; активно продвигать на рынок устройства под маркой «Мегафон», увеличивая долю продаж относительно товаров других поставщиков (что позволит, одновременно с укреплением позиций бренда «Мегафон» увеличить объем продаж услуг связи сотового оператора «Мегафон»), совершенствовать качество процесса продаж и товарного обслуживания в каждом отдельно взятом салоне сети ОАО «Мегафон Ритейл. Таким образом, в работе предложены следующиемероприятия в области ценовой политики, которые позволят компании увеличить эффективность деятельности: гибкая ценовая политика, ориентация на конкурентов, предложение скидок, бонусов, бесплатных пакетов услуг связи при приобритении приоритетных категорий товаров в сети (брендированные товары «Мега
Фон", смартфоны и планшеты).Предложенный проект позволить повысить удовлетворенность как удовлетворенность клиентов, что в итоге приведет к увеличению объемов продаж и рентабельности магазина. Рассматриваемый проект эффективен и может быть внедрен в практику деятельность любого розничного магазина техники и мобильной электроники целью повышения лояльности потребителей и эффективности деятельности компании.
Список литературы
Акулич И. Л: Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич.- 2-е изд., перераб. и доп. — Мн.: Выш. Шк., 2002. — 447 с. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд. / Под общ.
ред. Г. Л. Багиева. — СПб.: Питер, 2007. -
736с.Данченок Л. А. Основы маркетинга / Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права. — М., 2003. — 239 с. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер.
с англ. — М.: Издетельский дом «Вильямс», 2007.- 656с.
5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент.
11-е изд. — СПб.: Питер, 2003. — 800 с. Коротков А. В. Управление маркетингом: учебное пособие/под ред. А. В. Короткова.-2-е изд., перераб. и доп.-М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.-463 с.
7.Котлер Ф. Основы маркетинга / Общ.ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. ;
Пер. с англ. — Новосибирск: Наука, 1992. -
736 с. Липсиц И. В. Ценообразование: учеб. / И. В. Липсиц. — 3-е изд, перераб.
И доп. — М.: Экономистъ, 2005. — 448с. Панкрухин, А. П. Маркетинг: Учеб.
для студентов/А.П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд.-М.: Омега-Л, 2005.-656 с. Семенова Е. Г., Смирнова М. С. Основы эконометрического анализа: учеб.
пособие / Е. Г. Семенова, М. С. Смирнова; ГУАП. — СПб., 2006
Тактаров Г. А. Ценообразование: учеб.
пособие. — М.: Финансы и статистика, 2005. — 173с. Тарасевич В. М. Ценовая политика предприятия.. — 2-е изд — СПб.: Питер, 2003. — 288 с.: ил. Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг: Учеб. — М.: ЗАО «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2000.-640 с. Шевчук Д. А. Ценообразование: учеб.
пособие / Д. А. Шевчук. — М.: Гросс
Медиа:
РОСБУХ, 2008. — 240 с. Шуляк П. Н. Ценообразование: учеб.
практ. пособие / П. Н. Шуляк. — 7-е изд., перераб. и доп. — М.: Дашков и К, 2004.
— 192с. Чубаков Г. Н. Стратегия ценообразования в маркетинговой политике предприятия / Г. Н. Чубаков. — М.: ИНФРА-М, 1996.
— 215с. Эриашвили
Н.Д., К. Ховард, Ю. А. Цыпкин. Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. Н. Д. Эриашвили. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. — 623сГорелик.С. В. Внедрение маркетинга в деятельность компании //" Рекламные идеи" -2006
Данченок Л. А. Конкурентоспособные цены: вопросы анализа/ Л.А. Данченок//Маркетинг и маркетинговые исследования.- 2003 г.- № 4-с.35−42Деева Е. Ценообразование и коммуникационная политика на рынке консультационных услуг / Е. Деева // Маркетинг. — 2000. — № 1. — с.57−68Задков А. Г. Потребительское поведение: составляющие, методы изучения и моделирования //Маркетинг и маркетинговые исследования.-2009 г.- № 4.-с.44−47Крючкова О. Н. Классификация методов ценообразования / О. Н. Крючкова, Е. В. Попов // Маркетинг в России и за рубежом. -
2002. — № 4. — с.32−53Михайлова Е. Ценообразование в сфере розничных продаж / Е. Михайлова // Маркетинг.
— 2006. — № 5. — с.113−126Петросян А. А. Некоторые аспекты тактического ценообразования. //
Маркетинг в России и за рубежом. — № 3. — 2003
Пойлова. Н. Проблемы внедрения маркетинга на предприятиях// «Психология и бизнес» -2004
Порошина Н. Новые аспекты ценообразования / Н. Порошина // Маркетинг. -
1999. — № 6. — с.50−54Попов Е. Ценообразование: методы установления цен и их классификация / Е. Попов, О. Крючкова // Маркетинг. -
2002. — № 5 — с.111−120Попов Е. Актуальные вопросы маркетинга / Е. Попов // Маркетинг. — 2000.
— № 1. — с.21−34Рассадин А. Н. Особенности ценообразования в сфере консалтинговых услуг//Маркетинг услуг. — 2006 г.- № 3.-с.12−18.Реутов В. Психология ценообразования.
// Маркетинг и маркетинговые исследования.-2006 г.- № 5.-с.24−35Родионова Л. Н. Методы расчета цены на новый товар / Л. Н. Родионова, Ю. Р. Руднева, С. Т. Пашин // Маркетинг в России и за рубежом. — 2001. — № 2 — с.34−45А.Л. Шестаков. Проблемы российских предприятий, подходы к их решению причины проблем//" Стандарты и Качество" -2007.
33. Указ Президента РФ от 28.
02.1995 N 221(ред. от 08.
04.2003)" О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)"
34. Гражданский кодекс Российской Федерации (часть первая)" от 18.
12.2006 N 230- ФЗ (принят ГД ФС РФ 24.
11.2006) Закон РФ от 07.
02.1992 N 2300−1 (ред. от 23.
11.2009) «О защите прав потребителей» «Гражданский кодекс Российской Федерации (часть четвертая)» от 18.
12.2006 N 230- ФЗ (принят ГД ФС РФ 24.
11.2006) Указ Президента РФ от 3 декабря 1991 г. «О мерах либерализации цен"38. Постановление правительства от 07.
03.95 N 239 О мерах по упорядочению государственного регулирования цен (тарифов)" Приложение 1Основные финансово-экономические показатели ОАО «Мега
Фон Ритейл"Показатели20 122 013
Абс. отклонение, руб. Темп роста, %Выручка от розничной торговли, тыс. руб. 20 331 11 225 892 9715 561 85 927,36%Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг, тыс. руб. 8 291 2 213 289 3224 998 30 060,29%Валовая прибыль, тыс. руб.
12 040 9 012 603 649 563 5594,68%Коммерческие расходы8 874 96 010 148 9601 274 14,35%Управленческие расходы2 779 9912 697 418−82 573−2,97%Прибыль (убыток) от продаж, тыс. руб. 385 139−242 729−627 868−163,02%Проценты к получению, тыс. руб.
3 4294 9761 54 745,12%Проценты к уплате, тыс. руб.
44 691 249 437 204 746 458,14%Прочие доходы, тыс. руб.
38 87 067 26 128 39 173,04%Прочие расходы, тыс. руб.
654 3401 160 508 506 16 877,36%Прибыль до налогообложения, тыс. руб.-271 593−1 580 437−1 308 844 481,91%Чистая прибыль, тыс. руб.-282 898−1 296 814−1 013 916 358,40%Приложение 2Основные конкуренты ОАО «Мегафон Ритейл» на рынке г. Санкт-Петербурга
КонкурентыКоличество салонов
Цена и скидки
ЛояльностьУдовлетворенность
Доля рынка
Качество обслуживания
Репутация, известность
Ассортимент"Билайн"++++++++"МТС"-++±==="Теле 2"++++++++"Евросеть"-=+±+=="Связной"-=+±==="Мир сотовой связи"±++++++Приложение 3PEST-анализ салона «Мегафон Ритейл». Возможности
Стратегическая сфера
ВозможностиСтепень влияния
Вероятность изменения ситуации1. Политическая1.
1 Поддержка правительством развития новых технологий в сфере сотовой связи
НизкаяНизкая2.Экономическая2.
1 Уход с рынка мелких и средних конкурентов
ВысокаяВысокая2.
2 Усиление конкурентоспособности российских компаний с связи с ослаблением курса рубля
ВысокаяВысокая2.
3Низкая эластичность спроса на услуги связи
ВысокаяСредняя2.
4Устойчивый рост рынка смартфонов и планшетов
ВысокаяВысокая3.Социальная3.
1 Зависимость населения от «гаджетов», средств связи, технических устройств
ВысокаяНизкая3.
2 Доверие потребителя сертифицированным и качественным брендам и крупным сетям
ВысокаяНизкая4.Технологическая4.
1 Быстрое устаревание техники и ускорение прогресса, появление инновационных технологий и возможностей техники
ВысокаяВысокая4.
2 Развитие средств автоматизации торговли Высокая
СредняяПриложение 4Таблица 6 — PEST-анализ салона «Мегафон Ритейл». Угрозы
Стратегическая сфера
УгрозыСтепень влияния
Вероятность изменения ситуации1. Политическая1.
1.Государственное ограничение деятельности иностранных компаний на рынке РФ (поставщики сотовых телефонов и др.)Высокая
Средняя1.
2 Наличие федеральных сетей по продаже техники и электроники
СредняяСредняя2.Экономическая2.
1 Снижение уровня доходности у потенциальных потребителей ввиду ухудшения экономической ситуации
ВысокаяВысокая2.
2 Рост закупочных цен на технику в связи с ослаблением курса рубля
ВысокаяВысокая2.
3 Повышение уровня цен за пользование ресурсами (электроэнергия, вода, топливо) Средняя
Средняя2.
4 Уход части поставщиков с рынка в РФСредняя
Средняя2.
5 Рост процентных ставок по заемным средствам (значительная часть техники покупается в кредит) Высокая
Высокая3.Социальная3.
1.Изменения в образе жизни и приоритетов населения ввиду кризиса
ВысокаяВысокая3.
2 Снижение уровня доходов и платежеспособности населения
ВысокаяВысокая3.
3 Появление социальной напряженности и негативного настроения у населения
НизкаяВысокая4.Технологическая4.
1 Быстрое устаревание техники — риск появления неликвидных запасов
СредняяСредняя4.
2 Техническая сложность ассортимента Средняя
СредняяПриложение 5Матрица потребностей
Признак потребностей
Характеристика признака1. Место в иерархии потребностей
Физиологические (голод, жажда) Безопасность,(защищенность)Принадлежность к социальной группе. Потребность в уважении, признании
Потребность в самовыражении
Первичные (низшие)Социальные (высшие).
2. Что влияет на потребность? Национальность
ИсторияГеография
Климат природы
ПолВозраст
Социальное положение3. Историческое место потребностей
Остаточные (прошлые)Настоящие
Перспективные (будущие)
4. Уровень удовлетворения потребностей
Полностью удовлетворенные
Не полностью удовлетворенные
Не удовлетворенные5. Степень сопряженности потребности. Слабо сопряженные
СопряженныеСильно сопряженные
ГеографическийСоциальный6. Масштаб (массовость) распространение. Всеобщий
РегиональныйВ пределах страны
ВсеобщийВнутри национальной общности
Внутри социальной группы по образованию
Внутри социальной группы по доходу7. Частота удовлетворения, т. е. временные параметры потребления. Единично удовлетворяемые
Периодически удовлетворяемые
Непрерывно удовлетворяемые8. Природа возникновения. Основные
Вторичные (Прямо индуцированные) Косвенные (индуцированные)
9.Применяемость потребности, т. е. широта проникновения в различные сферы жизни. В одной области
В нескольких областях
Во всех областях10. Комплексность удовлетворения
Удовлетворяются одним товаром
Удовлетворяются взаимно дополняющими товарами
Удовлетворяются взаимно заменяющими товарами11. Отношения общества.Отрицательное
НейтральноеПоложительное12. Степень эластичности потребности. Слабо эластичные
ЭластичныеВысоко эластичные13. Способ удовлетворения потребности. Индивидуальный
ГрупповойОбщественный14. Глубина проникновения в общественное сознание. Не осознанные
Единично осознанные
ЧастичноосознанныеОсознанные значительной частью потенциальной социальной группы
Осознаны всей потенциальной социальнойгруппой15. Состояние конкуренции товаров и услуг в сфере удовлетворения потребностей. Конкурируют только товары данного вида (один рынок) Конкурируют товары разных видов (разные рынки) Товары конкурируют с услугами
Конкурируют и товары и услуги. Приложение 6Исходные данные для построения БКГНаименование показателя2013 г. 2014 г. Доля рынка,%Рост рынка
Относительная доля рынка
Доля в объеме продаж,%фирмыконкур.Сим-карты, тыс. руб.
7 013,708 423,1021,228,21,200,750,18%Услуги, тыс. руб.
22 443,9 042 725,9026,526,21,901,010,91%Модемы, тыс. руб.
46 758,39 429,7522,120,60,841,070,84%Телефоны, тыс. руб.
1 012 224,401 006 932,9217,217,20,991,0021,40%Смартфоны, тыс. руб.
1 208 160,521 969 053,6218,618,81,630,9941,86%Планшеты, тыс. руб.
789 046,881 208 838,9520,119,31,531,0425,70%Прочая цифровая техника, тыс. руб.
441 097,45 420 911,1510,310,30,951,008,95%Аксессуары, тыс. руб.
9 819,188 056,954,54,50,821,000,17%Приложение 7Значимость факторов для потребителей
Основные составляющие работы гостиницы
Оценка значимости
Общая сумма
Важность для потребителей компонентов дерева54 321БiБi/∑Бi*100IIIIVVVIVIIVIIIIIIШирота ассортимента10 045 302 502 004,109,90Быстрота обслуживания10 035 501 052 004,089,84Вежливость персонала90 402 520 252 003,759,06Ценовая политика1 504 010 002 004,7011,35Наличие дисконтных карт и программ лояльности11 040 301 552 004,1810,08Компетентность и квалификация персонала12 030 401 002 004,3010,39Качество продаваемых товаров13 045 151 002 004,4810,81Удобство расположения магазина80 403 035 152 003,688,88Организация пространства магазина и оформления витрин9 050 352 052 004,009,66Уровень консультирования при продажах11 035 351 552 004,1510,02Итог: (абсолютное значение суммы чисел в столбце)
108 040 030 016 060 194 816,40100,00Приложение 8Оценка качества реализации основных факторов в работе сети
Основные составляющие
Важность для потребителей компонентов дерева
Оценка качества
Общая сумма
Среднее значение оценки качества
Индекс потребительской удовлетворенности, %Общая интегральныя оценка фактора
БiБi/∑Бi*1 001 007 550 250
Широта ассортимента4,109,9 010 060 202 002 004,2080,00%7,92Быстрота обслуживания4,089,8 410 055 301 502 004,2080,00%7,87Вежливость персонала3,759,6 100 502 020 102 004,0576,25%6,91Ценовая политика4,7011,3 570 504 025 152 003,6866,88%7,59Наличие дисконтных карт и программ лояльности4,1810,880 601 525 202 003,7869,38%7,00Компетентность и квалификация персонала4,3010,3 910 035 352 552 004,0075,00%7,79Качество продаваемых товаров4,4810,8 115 025 151 002 004,5889,38%9,66Удобство расположения магазина3,688,8 810 565 201 002 004,3383,13%7,38Организация пространства магазина и оформления витрин4,009,6 611 045 351 002 004,2881,88%7,91Уровень консультирования при продажах4,1510,210 025 254 552 003,8571,25%7,14Итог: (абсолютное значение суммы чисел в столбце)
42,525 100 101 547 025 523 881 803 776,7877,31%77,31
