Анализ ассортимента аптечных товаров

Выявив ассортимент стабильно продающихся в аптеке позиций, можно формировать товарные запасы исключая появление дефектуры и, с другой стороны, без затоваривания аптеки. Как показывают исследования, в настоящее время товарные запасы отслеживаются в аптеках различными способами:

автоматизировано — 18% ответов;

— вручную (визуально) — 22%;

— по дефектуре, когда ценники на реализованный товар передаются специалисту, занятому заказами товаров, — 15%;

— заказы товаров отслеживаются дифференцированно (наиболее ходовые товары постоянно находятся в поле зрения работников «первого стола», другие товары отслеживаются по случаю или дефектуре) — 14,8%.ABC-анализ позволяет оптимизировать закупочную деятельность розничной аптечной организации. Группе, А отдаются приоритетные закупки, затем закупаются препараты группы В и затем — С. Для многих товарных позиций характерно перераспределение по группам А, В, С. Например, для препаратов, пользующихся сезонным спросом (противопростудные, противокашлевые лекарственные препараты), характерен переход из группы, А (в зимнее время года) в группу В (летний период). Повышение аллергических заболеваний к весенне-летнему периоду приводит к повышенному спросу на антигистаминные средства и, следовательно, переходу этих товарных позиций из группы В в группу А. Плановое ожидание перехода товарных позиций группы В в группу, А обуславливается не только сезонными колебаниями спроса на некоторые группы ассортимента, но и запланированными промоционными программами (рекламные акции отдельных препаратов, реклама в СМИ, мерчандайзинговые акции, ценовое продвижение, конкурсные программы среди покупателей, другие акции по стимулированию сбыта).При определении оптимального ассортиментного плана для аптеки необходимо, чтобы весь имеющийся ассортимент соответствовал рыночному спросу. С этой целью разработан целый класс расчетных показателей, в том числе и оценка движения товара во времени.

Эффективность реализации определенной группы лекарственных средств или парафармацевтических товаров рассматривается за определенный промежуток времени, а затем данные за различные периоды сравниваются между собой. Подобный анализ позволяет получить важную информацию для аптеки и спланировать оптимальное количество закупки. Из-за сезонного колебания продаж отдельных наименований и групп товаров они реализуются в течение года неравномерно. Если заранее спланировать переход препарата сезонного спроса из одной группы в другую, то можно избежать дефектуры данного препарата при повышенном спросе или, наоборот, излишков при спаде продаж. Товарные запасы аптеки в разрезе номенклатуры должны формироваться дифференцированно, исходя из степени влияния каждой группы товаров на товарооборот и в зависимости от спроса на них. В первую очередь пополняются запасы аптечного ассортимента, имеющего более высокую скорость реализации и высокий маркетинговый потенциал (препараты группы А), затем — запасы товаров, значительно влияющих на товарооборот (группа В), в последнюю очередь пополняются товары, имеющие замедленную и непредсказуемую скорость реализации, не оказывающие существенного влияния на объемы продаж. Механизм управления товарными запасами позволяет составить график обновления товарных запасов по формуле:

ОЗ = НЗ+ РЗ — Ост., где ОЗ — объем заказа, уп.;НЗ — нормативный запас (на один день торговли), уп.;РЗ — резервный запас (страховой запас), уп.;Ост. — остаток товара, уп. Нормативный запас (НЗ) формируется в аптеке, исходя из ежедневной потребности в определенной группе товаров, по формуле: HЗ = CP xtl, где СР — скорость реализации, уп./день;tl — время оформления товарного заказа на определенный период (исходя из ежедневной потребности) (дни).Резервный (страховой запас) определяется скоростью реализации, спросом и временем формирования запаса, исполнением заявки оптовым предприятием:

РЗ = СР х t2, где СРскорость реализации, уп./день;t2 — время резервного заказа (дни).Например, необходимо сформировать нормативный запас препарата Аскорутин, таблетки N 10: скорость реализации — 12 упаковок в день, время на оформление заказа — 2 дня: НЗ =12×2 = 24 упаковки. Время для формирования резервного заказа составляет 2дня, остаток товара в аптеке составляет 5 упаковок. Таким образом, можно вычислить объем заказа для препарата «Аскорутин», таблетки N 10: ОЗ = 24 + 12×2 — 5 = 43 упаковки. В ходе нашего исследования выяснилось, что в сетевых аптечных структурах пополнение товарных запасов осуществляется на основе определяемых в ассортиментном плане Q max и Q min (т.е. максимального и минимального количества товара, которое должно быть на складе и в каждой аптеке). При достижении Q min формируется отчет по дефектуре и после его обработки менеджером по закупкам или директором аптеки формируется заказ поставщику (отчет по дефектуре составляется ежедневно). При достижении максимального количества товара (Q max) формируется отчет по излишкам в аптеке (снимается еженедельно). Учитывая то обстоятельство, что сетевые аптеки пополняют товарные запасы с единой складской базы (в отличие от одиночных аптек, где также переходят на ежедневный заказ товара), заказ и доставка товара происходит в течение одного дня, а товарные запасы пополняются ежедневно. Таким образом, можно составить схему пополнения товарных запасов в зависимости от принадлежности лекарственных средств или парафармацевтических товаров к определенной товарной группе (А, В и С) для сетевой структуры. Группа А. Q min = нормативный запас на 1 день торговли + нормативный запас на 1день доставки;Q max = нормативный запас + резервный (страховой) запас (на 2−3 дня).Например, сделаем расчет для препарата Пиносол (капли 10мл N 1), ежедневная реализация которого, по данным учета, составляет 7 упаковок в день: Q min = 7 + 7= 14 упаковок.;Q max = 7 + 21 = 28упаковок. Группа В. Q min = нормативный запас в 1 день торговли+ нормативный запас на 1 день доставки;Q max = нормативный запас. Например, мазь «Пиносол» (10 г) — препарат группы В, реализуется ежедневно в количестве 2 упаковок в день: Q min = 2 + 2 = 4 упаковки;Q max = 7 упаковок. Группа С — товарный запас не формируется. В сетевых аптеках на основе АБС-анализа, помимо формирования оптимальных запасов по каждому наименованию, осуществляется дифференцированное ценообразование с использованием системы наценок. Следует отметить, что для групп товаров аптечного ассортимента A-D используется жесткая ценовая политика, так называемые ценовые ловушки. Таким образом, по полученным для аптечных организаций результатам, на группу, А будет приходится около 80% стоимости. Следовательно, основной объем продаж будет обеспечивать реализация товаров группы, А и В (B + D), эти 2 группы будут составлять основной диапазон контроля. Также наблюдается существенная динамика в ассортименте, входящем в группу, А — в зависимости от времени года, изменения обязательных и жизненно важных перечней и их обновления. Допустимая дефектура по ассортименту лекарственных препаратов в аптеках составляет:

по группе, А — 1%, по группе В — 5%, по группе С — 10%.Аналогично распределяется дефектура по ассортименту парафармацевтических товаров и изделий медицинского назначения. Распределение ассортимента по группам А, В, С в зависимости от скорости оборачиваемости показывает, что препараты, имеющие одно и тоже действующее вещество и выпускаемые одним и тем же производителем, могут находиться в разных группах, т.к. реализуются с разной скоростью. На основе проведенного социологического опроса руководителей аптек можно сделать вывод, что оборачиваемость отдельных позиций ассортиментного перечня влияют следующие факторы:

предпочтительная для потребителя лекарственная форма препарата. Так, согласно АБС-анализу, наибольшее количество лекарственных средств группы, А составляет таблетированные формы (например, препарат «Амбробене»);

— важную роль на скорость реализации оказывает количество фасованных единиц в упаковке (например, препарат «Афлубин» (капли), во флаконе 20 мл относится к группе А, аналогичный препарат «Афлубин» (капли)

фл. в 50 мл (фасовка в 2 раза больше) — реализуется с меньшей скоростью, относится к группе В;

— независимо от потребительских предпочтений, наиболее быстро будут оборачивают товарные позиции тех препаратов, на которые организуется рекламная компания (реклама в СМИ, проведение конкурсов в аптеке, наличие бонусов со стороны компании-производителя).Заключение

Структуру аптечного ассортимента составляют товары обязательного ассортимента, на формирование которого влияют перечень жизненно необходимых и важнейших лекарственных средств. При отсутствии обязательного ассортимента у розничной аптечной организации могут возникнуть сложности при лицензировании фармацевтической деятельности. Вместе с тем при формировании ассортимента руководителю аптечной организации необходимо постоянно следить за динамикой продаж препаратов обязательного перечня и других регламентируемых к отпуску позиций с тем, чтобы держать минимум запаса по малоходовым препаратам. Используются следующие методы контроля ассортимента: движение товара во времени, сравнение уровня продаж сходных товаров, оборачиваемость товара за определенный промежуток времени, применение торговой наценки. Наряду с обязательным, в аптечной организации формируется и свободный ассортимент — с учетом заболеваемости населения, расположения близлежащих к аптеке лечебно-профилактических учреждений (например, детская поликлиника, женская консультация влияют на формирование ассортимента с большей долей товаров для детей, включения в ассортимент парафармацевтической группы товаров для новорожденных); учитывается фактор сезонности спроса (например, повышенный спрос у населения в осеннее-зимнее время на противопростудные препараты, препараты для профилактики и лечения гриппа, лекарства для повышения иммунитета) и т. д.Список используемой литературы

Азгальдов Г. Г. Теория и практика оценки качества товаров. М.: ЮНИТИ, 2000.-416 стр. Алексеев Н. С., Ганцов Ш. К., Курятин Г. И. Теоретические основы товароведения непродовольственных товаров. М.: Экономика, 1999. 298 стр. Гришко С. Исследование потребительских предпочтений//Бизнесинформ.— 1997.— № 23.— С. 72−75. Эванс Дж. М., Б. Берман «Маркетинг», М., «Экономика», 1993

Дихтль Е., Х. Хершген «Практический маркетинг», М., «Высшая школа», 1995

Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. (Общ.ред.

и вступ. слово Е.М.Пеньковой). — М: Прогресс, 1990. — 736 с. Маркетинг: выбор лучшего решения/ Голубков Е.

П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д.; Общ. ред. Голубкова Е. П.— М.: Экономика, 1993.— 222 с. Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л. И.

Маркетинг: как побеждать на рынке.— М.: Финансы и статистика, 1991.— 304 с. Полторак В. А. Маркетинговые исследования: методы и технология.— Днепропетровск: Арт-Пресс, 1998.— 136 с. Соловьев Б. А. Потребности, рынок, спрос. М.: Филинъ, 1998.

425Сомов Ю. Оценка эстетических свойств товаров. М.: Экономика, 1990

Сэндидж Ч.Т., Фрайбургер В., Роцтолл К. Реклама: теория и практика: Пер. с англ. (Общ.ред.

и всуп. слово Е.М.Пеньковой). — М: Прогресс, 1989.

— 630 с. Теория потребительского поведения и спроса: Сб. ст./ Сост. и общ. ред Гальперина В.

М.— СПб.: Экон. шк., 1993.— 380с.