Товарный ассортимент как важнейший показатель насыщенности потребительского рынка на примере ООО «РРТ-МОТОРС» филиал «РРТ-МОТОРС Казань»

Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили ООО «Автоцентр Рост» в сети Интернет на федеральных сайтах, имеющих локализацию в Казани:

http://auto.yandex.ru,

http://avtomarket.ru,

http://bibika.ruи

http://cars.ru.Расчет затрат на Интернет-рекламу ООО «Автоцентр Рост» представлен в таблице 3.

1.Таблица 3.1 — Бюджет рекламной кампании в сети Интернет

СайтМесто

ВидРазмер

Цена, тыс. руб. Период

Количество периодов размещения

Стоимость

http://www.autotat.ruглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 022месяц6132

http://www.tavto.ru/kazanглавная страница справафлэш-баннер240 на 40 018месяц6108

http://autokazan.ruглавная страница сверхуфлэш-баннер600 на 9026месяц6156

http://automarket.ruв каталогетекст и фотографии8,2месяц649,2

http://auto.yandex.ruв каталогетекст и фотографии7,9месяц647,4

http://bibika.ruв каталогетекст и фотографии12,8месяц676,8

http://cars.ruв личном кабинете автосалогатекст и фотографии3,5месяц621Итого590,4Размещение на региональных сайтах и на локальных версиях федеральных сайтов предполагается один раз в два месяца, чтобы не утомлять потенциальных покупателей рекламы. Т.к. принятие решение о покупке автомобиля является достаточно длительным по времени, целевая аудитория сможет ознакомиться с рекламными объявлениями ООО «Автоцентр Рост». Для того чтобы поисковая оптимизация была успешной, были сформированы основные поисковые запросы, по которым целесообразно оптимизировать сайт

http://www.kazan.rrt-auto.ru:Skoda и автомобили Skoda;Шкода и автомобили Шкода;

купить Skoda и купить Шкода;

автосалон Skoda и автосалон Шкода;Skoda Казань и Шкода Казань. Продвижение будет делаться в двух поисковых системах:

поисковая система Яндекс — затраты в месяц составят около 22 510 руб. (по данным Интернет-агентства «InfinityPromo»);поисковая система Google — затраты в месяц составят около 19 870 руб. (по данным того же агентства).Таким образом, затраты на поисковую оптимизацию составят 580 560 руб. Также разработаем мероприятия по проведению рекламной кампании с помощью наружной рекламы, рекламы в СМИ, участии в выставках и изготовлению сувенирной продукции. Представим мероприятия в виде графика проведения рекламной кампании (таблица 3.2)Таблица 3.2 — График проведения рекламной кампании и бюджет

Рекламное средствоянварьфевральмартапрельмайиюньиюль

Желтые страницы Казань

Газета Автоклуб Казань560 005 600 056 000

Журнал Автомобиль29 840 298 402 984 030 208

Автомобильная газета187 501 875 018 750

Наружная реклама на ул. Декабристов5 600 056 000

Наружная реклама на ул. Краснококшайской5 800 058 000

Выставка Казанский автосалон450 000

Реклама на Дорожном радио287 900

Реклама на БИМ радио301 570

Календари

Ручки22 000

Папки18 000

Фирменные пакеты5000

Новогодние подарочные наборы

Итого2 984 020 675 040 073 937 702 950 537 600 025 231 360

Продолжение таблицы 3.2Рекламное средствоавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрь

ИтогоКомментарий

Желтые страницы 2 589 025 890печатная + электронная версии

Газета Автоклуб Казань560 005 600 056 000 315 392первая полоса, 2 раза в месяц, 10 000 экз. Журнал Автомобиль2 984 029 840 179 040первая полоса, 1 раз в 2 месяца, 7000 экз. Автомобильная газета187 501 875 018 750 099 456первая полоса, 1 раз в 2 месяца, 12 000 экз. Наружная реклама на ул. Декабристов56 000 168 000щит 3×2 с изготовлением

Наружная реклама на ул. Краснококшайской58 000 174 000щит 3×2 с изготовлением

Выставка Казанский автосалон450 000мобильный стенд

Реклама на Дорожном радио28 790 057 580 010 роликов в день 2 раза в год в течение недели

Реклама на БИМ радио30 157 060 314 010 роликов в день 2 раза в год в течение недели

Календари156 000 156 000 250 шт. Ручки2 200 044 000по 500 шт. Папки18 000 500 шт. Фирменные пакеты500 010 000по 800 шт. Новогодние подарочные наборы418 000 418 000 300 шт. Итого747 503 436 301 069 287 324 784 392 520 335 360

Таким образом, затраты без учета затрат на Интернет-продвижение составят 3 270,37 тыс. руб., совокупный бюджет — 4369,33 тыс. руб. Мероприятия для владельцев автомобилей Skoda, приобретенных в ООО «Автоцентр Рост», направленные на стимулирование повторных покупок в автосалон с целью приобретения автомобиля Skoda на замену имеющемуся. Такие мероприятия будут иметь своей целью стимулирование смены подержанных автомобилей Skoda на новые или обновленные модели той же марки, что позволит ООО «Автоцентр Рост» не только увеличивать продажи, но и насыщать автомобильный рынок Казани автомобилями Skoda путем удержания интереса к данной модели у тех, кто уже имеет автомобиль Skoda и задумывается о его смене на автомобиль той же марки или автомобиль другой марки. Иными словами, мероприятия должны быть направлены на формирование и укрепление лояльности клиентов ООО «Автоцентр Рост» к автосалону и автомобилям марки Skoda. Предлагается для всех клиентов ООО «Автоцентр Рост» провести указанные ниже мероприятия, оповещаяклиентов о них заблаговременно по электронной почте или с помощью sms-оповещения (таблица 3.3).Таблица 3.3 — Мероприятия, направленные на формирование лояльности клиентов к автосалону ООО «Автоцентр Рост» и автомобилям марки SkodaМероприятие

Период действий

Количество подарков

Затраты, тыс. руб. Новогодние подарки для всех клиентов (фирменная бутылка шампанского и календарь). Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб.

30.12. 12−08.

01.2 013 300 бутылок шампанского155Розыгрыш 2 бесплатных ТО для мужчин-клиентов к 23 февраля + подарок (фирменнаятермокружка)

20−25.

02.20 135 035

Розыгрыш 2 бесплатных ТО для женщин-клиенток к 8 марта + подарок (фирменный маникюрный набор) + роза в подарок05.

03−10.

03.20 135 035

Розыгрыш бессрочной именной скидки на новый автомобиль школа в размере 10% от стоимости автомобиля, но не больше 80 тыс. руб., посвященный Дню рождения автосалона (15 июня). Подарок — фирменная ручка в футляре10−25.

06.2 013 300 155

Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся военными моряками, в честь 31 июля Дня ВМФ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО28.07−02.

09.20 135 035

Подарки (фирменные фляжки) всем клиентам, являющимся десантниками, в честь 12 августа Дня ВДВ. Розыгрыш 2 бесплатных ТО10−14.

08.20 135 035

Подарки (зажигалка + брелок) всем клиентам в честь 30 октября Дня автомобилиста. Розыгрыш 2 бесплатных ТО24−30.

10.2 013 100 115 565

Итого затраты составят: 564 тыс. руб. При определении количества заказываемых подарков учитывалось, что за ними приедут не более 10−15% оповещенных о мероприятиях клиентов. Ожидается за счет данных мероприятий реализация не менее 10 новых автомобилей за год и рост реализации сервисных услуг на 5%.

3. Предлагается расширить спектр предлагаемых клиентам услуг за счет следующих мероприятий. Предложение клиентам хранения комплектов шин (зимних или летних) — для клиентов, которые приобрели шины в ООО «Автоцентр Рост» услуга может оказываться бесплатно. Затрат нет, т.к. у ООО «Автоцентр Рост» есть свободные площади. Приемкой будут заниматься сервисные менеджеры. Привлечение владельцев автомобилей Skoda старше 7 лет (сейчас сервисное обслуживание ограничивается автомобилями в возрасте 5 лет) и предоставление им скидок. Это позволит не только увеличить загрузку сервиса, но и стимулировать смену владельцами семилетних автомобилей на новые автомобили Skoda именно в ООО «Автоцентр Рост». Ожидается, что в месяц сервис посетят в среднем 5 владельцев таких автомобилей, средняя стоимость ТО для них составит 5400 руб. Предложение специальных сервисных программ, например, скидка на сервис и запчасти в выходные и праздничные дни. Это приведет к снижению выручки от каждого отдельно взятого ТО, но с другой стороны, приведет к росту количества клиентов, обратившихся за ТО. Для постоянных клиентов, которые постоянно заняты и много работают, возможно организовать приезд менеджера по продажам в офис клиента. Затраты минимальны, только на транспорт/бензин. Но нужно учитывать, что не время отсутствия менеджера его функции будут выполнять оставшиеся менеджеры. Если у ООО «Автоцентр Рост» есть запчасть или аксессуар, интересующие клиента, но у него нет возможности подъехать для оформления покупки, или же если машина клиента стоит на ремонте на чужом сервисе и клиенту нужны запчасти, но нет времени на их доставку, для клиентов может быть введена услуга доставки запасных частей и аксессуаров как с наличия со склада, так предоплаченные по клиентским заказам. Затраты минимальны, только на транспорт/бензин.Для клиентов ООО «Автоцентр Рост» предлагается организовать возможность бесплатной срочной эвакуации автомобиля с места поломки в автосалон в пределах Казани.Т.к. у ООО «Автоцентр Рост» есть эвакуатор, затраты только на бензин. Возможно предложить клиентам персонального менеджера на весь срок эксплуатации автомобиля, который будет своевременно осуществлять запись автомобиля на ТО, заказывать необходимые запчасти, организовывать эвакуацию, контролировать ремонт автомобиля и др. В случае большого количества желающих приобрести такую услугу, ее целесообразно сделать платной, например, 10 тыс. руб. в год, и потребуется ввести в штат еще одного менеджера, т.к. повысится загрузка у существующих менеджеров. В случае экстренной необходимости (при отсутствии времени или внезапных проблемах, возникших с автомобилем) клиент сможет рассчитывать на прием без записи круглосуточно. Затраты не потребуются, но нужно будет очень оперативно «вписать» клиента в график проведения ТО. Если клиенту необходимо оставить автомобиль в сервисе, но ему нужно срочно отправиться по делам, возможно предложить услугу бесплатного такси в пределах Казани на время до 2 часов

В качестве такси может использоваться один из служебных автомобилей Skoda, имеющихся в ООО «Автоцентр Рост», поэтому затраты только на бензин. Таким образом, предложенные мероприятия являются малобюджетными, но по предварительной оценке, сделанной в автосалоне, они могут привести к росту реализации сервисных услуг в размере 10%, рост затрат при этом составит порядка 3%.

3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий

Оценим влияние предложенных мероприятий на показатели деятельности ООО «Автоцентр Рост». Сведем все мероприятия в таблицу 3.4, указав затраты и ожидаемый эффект. Таблица 3.4 — Затраты и результаты по предложенным мероприятиям

МероприятиеЗатраты, тыс. руб. Ожидаемый прирост выручки, тыс. руб. Рекламная кампания дли привлечения внимания к автосалону и автомобилям марки Skoda4369,384 920,0Формирование лояльности существующих клиентов, стимулирование смены ими автомобилей Skoda на автомобили Skoda565,9 485,1Расширение ассортимента дополнительных услуг741,33 530,2Итого5675,797 935,3Оценим влияние на показатели ООО «Автоцентр Рост» по аналогии с таблицей, представленной в Приложении Е. Таблица 3.5 — Анализосновных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Автоцентр Рост» после реализации мероприятий Показатели Ед. изм. До мероприятий

После мероприятий

Изменение+/-%Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 477 055 574 990,397935,3120,53Торговая площадьм2 260 026 000,0100,00Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2183,5221,237,7120,53Численность работников всегочел.

48 480,0100,00 В т.ч. работников ТОПчел.

16 160,0100,00Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.

993 911 979,02040,3120,53Производительность труда одного работника ТОПтыс. руб./чел.

2 981 635 936,96121,0120,53Фонд заработной платы — сумматыс. руб. 23 563 235 630,0100,00- Уровень к ТО%4,944,10−0,84хСреднемесячная заработная плата одного работникатыс. руб. 40,940,90,0100%Продолжение таблицы 3.6Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.

11 023 110 230,0100,00Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ43,343,30,0100,05Фондовооруженность труда одного работникатыс. руб./чел.

229,6229,60,0100,00Коэффициент эффективности использования основных фондовтыс. руб. /1 руб. ОФ43,343,30,0100,05Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс. руб.

30 567 036 374 758 076,3119,00Валовая прибыль — сумматыс. руб. 171 385,0211243,39 858,0123,26- уровень%35,9336,740,81хИздержки обращения -сумматыс. руб. 6 985 370 475 622,4100,89- уровень%14,6412,26−2,39хПрибыль (убыток) от продаж — сумматыс. руб. 10 153 214 076 839 236,6138,64- рентабельность продаж%21,2824,483,20хПрибыль (убыток) до налогообложения — сумматыс. руб.

10 153 214 076 839 236,6138,64- рентабельность предприятия%21,2824,483,20хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс. руб. 271 093 758 510 475,9138,64Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периодатыс. руб. 7 442 310 318 328 759,7138,64Рентабельность конечной деятельности%15,6017,952,34хПри проведении расчетов учитывался рост издержек обращения за счет роста рекламного бюджета (рост по сравнению с предыдущим периодом составил всего 44 тыс. руб., но затраты перераспределены оптимально), а также за счет логистических затрат.

Себестоимость проданных товаров и услуг выросла за счет дополнительного количества реализуемых автомобилей, сервисных услуг и запчастей. В совокупности предложенные мероприятия приведут к росту выручки на 120,53%, чистой прибыли на 138,64%, рентабельности конечной деятельности на 2,34%.

3.3. Влияние товарного ассортимента предприятия на насыщенность потребительского автомобильного рынка города Казани

Проведенный анализ показал, что автомобильный рынок Казани далек от насыщения и имеет потенциал роста. Предложенные мероприятия приведут к росту реализации автомобилей Skodaпримерно на 115 автомобилей. Таким образом, только за счет мероприятий, реализованных ООО «Автоцентр Рост» рынок вырастет на 0,04%:Рост рынка = (115 + 321 776)/321 776 = 0,04%.Т.е. в Казани будет 321 891 автомобиль. Насыщенность рынка составит:

Насыщенность рынка = 321 891/406594 = 0,792. (3.1)Таким образом, насыщенность рынка вырастет на 0,001.Такая картина будет получена при условии, что все купленные автомобили будут приобретены в качестве новых автомобилей, а не на замену подержанным автомобилям, которые будут утилизированы. Можно предположить, что эффективная работа всех автомобильных салонов Казани независимо от того, чьими дилерами они являются, приведет к росту количества автомобилей на душу населения, а также к росту насыщенности рынка. Кроме того, работа ООО «Автоцентр Рост» будет направлена на популяризацию автомобилей Skodaв Казани, что будет иметь в том числе и отложенный эффект в виде спроса на автомобили Skoda в последующие годы. Заключение

В современных условиях развития рыночных отношений российские предприятия нуждаются в разработке оптимальной ассортиментной политики, которая отвечала бы с одной стороны сложившейся в стране рыночной ситуации, тенденциям ее развития, и потребительскому спросу, а с другой — особенностям конкретного предприятия. Торговый ассортимент занимает важное место в повышении конкурентоспособности предприятия, так как именно товар, его качество, оптимальный ассортиментный набор влияют на конкурентные позиции предприятия. На многих российских розничных предприятиях отмечается следующие проблемы в области торгового ассортимента: неэффективное управление ассортиментом, структура товарного портфеля не достаточно оптимизирована, при планировании торгового ассортимента преимущественно руководствуются экономическими показателями оценки товаров и товарных линий, а не перспективами развития рынка и запросами потребителей и др. Торговый ассортимент является одним из важнейших инструментов и составляющих маркетинга в борьбе компании с конкурентами. Оптимально подобранный торговый ассортимент предприятия прямо воздействует на сбытовую деятельность. Для проведения полноценного анализа ассортимента можно совместить несколько известных и универсальных методов, возможных для адаптации к ситуации в конкретной компании.

Результаты анализа, полученные по различным методам, сравниваются между собой и на основании полученной информации формируются предложения по изменениям ассортимента. Хорошо продуманная ассортиментная политика не только позволяет оптимизировать процесс обновления товарного ассортимента, но и служит для руководства предприятия своего рода указателем общей направленности действий, способных скорректировать текущие ситуации. Маркетинговые стратегии и стратегии брендинга ведущих автопроизводителей практически идентичны. Кроме того, говоря о российском рынке, нужно отметить, что особенности поведения потребителей-россиян пока еще отличаются от поведения потребителей других стран. При этом для россиян роль бренда крайне важна при выборе автомобиля, также потребители стремятся к приобретению более дорогих автомобилей, подчеркивающих их статус и престижность потребления. Анализ автомобильного рынка показал, что в автомобили компании Scoda последние годы пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности, но и в связи с тем, что они подчеркивают статус их владельцев. Во многом именно благодаря этому можно ожидать, что кризис коснется премиального сегмента в меньшей мере, чем массового. Анализируемое предприятие «РРТ-МОТОРС» филиал «РРТ-МОТОРС Казань» готов предложить клиентам автомобили всего модельного ряда Skoda, Opel, Chevrolet и Nissan со склада в Казани и на заказ.

Генеральная цель «РРТ-МОТОРС» филиал «РРТ-МОТОРС Казань» до 2015 года — укрепление своих позиций на рынке Казани. Достижение генеральной цели невозможно без повышения эффективности деятельности каждого автосалона, входящего в состав «РРТ-МОТОРС» филиал «РРТ-МОТОРС Казань». В рамках дипломной работы исследовалась деятельность автосалона Skoda (ООО «Автоцентр Рост»), который показывает положительную динамику роста выручки, количества реализуемых автомобилей и прибыли. Модельный ряд ООО «Автоцентр Рост» соответствует модельному ряду Skoda в России.

Своим клиентам ООО «Автоцентр Рост» предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля. Основной объем реализации автомобилей приходится на частных лиц. Наиболее популярные модели с точки зрения количества реализованных машинSkoda — это Fabia и Oсtavia. Ценовая политика всех игроков рынка одинакова — цены устанавливаются компанией Skoda, конкуренция на рынке носит преимущественно неценовой характер, поэтому наценка у ООО «Автоцентр Рост» соответствует среднерыночной. Кадровая политика ООО «Автоцентр Рост» может быть признана эффективной, текучесть невелика, разработана система мотивации, кроме того, детально проработаны процессы работы с клиентами. ООО «Автоцентр Рост» уделяет большое внимание продвижению, но подходит к разработке программы продвижения не с научной, а с экспериментальной точки зрения, что требует совершенствования политики продвижения. Проведенный опрос клиентов автосалона позволил сформировать портрет потребителей автомобилей Skoda -преимущественно мужчины 26−45 лет, имеющие средние и выше доходы, приобретающие автомобиль для себя или для семьи, ориентированные на технические характеристики автомобиля, обратившиеся в автосалон преимущественно по совету друзей или знакомых. Анализ автомобильного рынка показал, что в автомобили компании Skoda последние годы пользовались все большей популярностью у потребителей не только благодаря их качеству и надежности.

В 2011 году Skoda замыкала десятку лидеров по продажам автомобилей в России с показателем в 45 982 проданных машинс ростом 41,6% по отношению к показателю 2010 года. Однако, на рынке Республики Татарстан и Казани автомобили Skoda не входят в десятку лидеров, что позволяет говорить о необходимости повышения активности в продвижении автомобилей данной марке. Особенно это важно с учетом того, что рынок Казани пока далек от насыщения, поэтому «РРТ-МОТОРС» филиал «РРТ-МОТОРС Казань», приложив усилия, может увеличить насыщенность рынка и отвоевать долю рынка и не только у своих прямых конкурентов (дилеры автомобилей Skoda), но и у дилеров автомобилей других брендов, а также частично от рынка подержанных автомобилей. Сравнение с прямыми конкурентами показало, что требуется работа надповышение удовлетворенности потребителей и над увеличением продаж автомобилей путем совершенствования рекламной политики, т.к. именно благодаря ей можно привлечь новых клиентов в автосалон. Разработанные в дипломной работе мероприятия направлены на увеличение продаж автомобилей Skodaв Казани непосредственно через автосалон ООО «Автоцентр Рост». Для этого предлагается проведение рекламной кампании для автомобилей Skoda, реализуемых через автосалон ООО «Автоцентр Рост», формирование лояльности существующих клиентов ООО «Автоцентр Рост» и стимулирование повторных покупок автомобилей Skoda, а также расширение спектра предлагаемых дополнительных услуг. Расчеты показали целесообразность реализации указанных мероприятий. Кроме того, мероприятия приведут к росту насыщенности автомобильного рынка Казани за счет увеличения продаж автомобилей Skoda. Список использованных источников

Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2007

Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. — СПб.: Питер, 2008

Басовский Л. Е. Маркетинг. — М.: Инфра-М, 2008

Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации. Интегрированный подход. — СПб.: Питер, 2009

Брагин Л. А. Экономика торгового предприятия. — М.:Инфра-М, 2008

Винкельманн П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: Издательский Дом Гребенникова, 2009

Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. — М.: Эксмо, 2008

Годин А. М. Маркетинг. — М.: Дашков и К, 2008

Голубков Е. П. И др. Маркетинг: выбор лучшего решения./ Голубков Е. П., Голубкова Е. Н., Секерин В. Д. — М.: Экономика, 2004

Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. — М.: Финпресс, 2008

Дашков Л.П., Памбухчиянц В. К. Коммерция и технология торговли. — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2012

Егоров В. Ф. Организация торговли. — СПб.: Питер, 2010

Завьялов П. С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах Учебное пособие. — М. ИНФРА-М, 2010

Канаян К., Канаян Р., Канаян А. Проектирование магазинов торговых центров. — М.: Юнион стандарт консалтинг, 2011

Карданов В. М. Оценка поведения потребителей и ее использование при формировании маркетинговой стратегии организации. — М.: Учлитвуз, 2009

Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. Экспресс-курс. — СПб.:Питер, 2007

Ламбен Ж.-Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг. — СПб.: Питер, 2009

Лидовская О. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения. — СПб.: Питер, 2008

Махичев В. П. Обор рынка автомобилей // Исследование компании «Гортис». — СПб., 2010

Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. — М.: Дело, 2008

Памбухчиянц О. В Технология розничной торговли. - М.: Дашков и К, 2010

Панкрухин А. П. Маркетинг. — М.: ОМЕГА-Л, 2008

Пешкова Е. П. Маркетинговый анализ в деятельности фирмы. — М.: Ось-89, 2008

Поведение потребителей / под ред. Н. И. Лыгиной, Г. А. Васильева. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007

Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2007

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.: ИНФРА-М, 2007

Сергеев А.М., Бойченко Е. А. Поведение потребителей. — М.: Эксмо, 2009

Якушев М. М. Институциональные детерминанты потребительского спроса // Автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук. — Саратов, 2011

Юданов А. Ю. Конкуренция: теория и практика.

М.: АКАЛИС, 2008

Бузукова Е. Структурирование ассортимента // SalesBusiness. — № 8−9. — 2011. — С.

76−79.Васильева К. Куда рулишь? Креативные стратегии на автомобильном рынке России в условиях глобализации // Лаборатория рекламы. — №

3. — 2011. — С. 35−38.Внуков Д. Совершенствование процедур выбора ассортимента на предприятиях оптовой торговли // Современные аспекты экономики. — № 12. -

2009. — С. 12−16.Генералова Г. Г. Интегрированный маркетинг и интергированные маркетинговые коммуникации // Экономика региона. — 2010. — №

16. — С. 121−123.Демидов Н. Бренды веером // Эксперт.

— № 12. — 2011. -

С. 32−33.Кротенко Д. В Формирование процедуры выбора эффективного ассортимента торговой организации по параметрам прикладной задачи // Вестник Московской академии рынка труда и информационных технологий. — № 5(27). -

2009. — C. 14−19.Радченко Д. М. Взаимосвязь рекламной информации и конкурентных преимуществ товара // Управление качеством образования, продукции, окружающей среды: сборник научных докладов межрегиональной научно-практической конференции. — Бийск, 2010. — С. 46−49.Спичак Е. А. Основные составляющие международной маркетинговой политики автомобильных компаний /Внешнеэкономические аспекты национальной безопасности России (сборник статей).

— М.: МГУП, 2010

Эряшева Г. У. Теоретические аспекты формирования системы маркетинговых коммуникаций предприятия сферы услуг // Проблемы теории и практики экономики народнохозяйственного комплекса региона. Сборник научных трудов. Часть II — Махачкала: ДГТУ, 2010. — С. 56−59.Автомобильная Казань: прорыв KIA в тройку и мощный спурт от NISSAN

http://kazanauto.ru/read.php?12,1138

Автомобильный Татарстан: MERCEDES обходит UAZ

http://kazanauto.ru/read.php?12,942Какой автомобиль ждут покупатели? Результаты опроса

http://avtoavto.ru/publication.mhtml?PubID=2842

Количество автомобилей в Татарстане за 8 лет увеличилось на 50%

http://kazanauto.ru/read.php?12,7385

Обзор авторынка Казани

http://www.arterco.com/autonews/1121-obzor-avtorynka-kazani.html Отраслевая терминология: понятия объема, емкости, динамики рынков

http://haiden.ru/research.php?h=haiden.ru&id=4134&parent=rubricator&child=getresearchРяховская Ю. Ю. Проблемы исследования емкости и конкурентной среды рынка услуг

http://www.marketing.spb.ruСамые продаваемые автомобили в России по итогам I полугодия 2012 года

http://rating.rbc.ru/article.shtml?2012/07/11/33 709 771

Степанов В.Г. Product: Ассортиментные излишества

http://biz.tula.ru/usr/templates/files/assortimentnie_izlishestva.docТоварный портфель предприятия

http://forexplaza.ru/?p=3Фармацевтический маркетинг

http://www.provisor.com.ua/archive/1999/N18/phmarket.phpSkoda в сентябре увеличила продажи в России на 35%

http://www.autostat.ru/news/view/11 622ПРИЛОЖЕНИЕ АСтруктурная схема торгового предприятия

ПРИЛОЖЕНИЕ БМеханизм управления ассортиментом торгового предприятия

ПРИЛОЖЕНИЕ ВМетоды анализа ассортимента торгового предприятия№Метод анализа

Задачи, для которых используется данный метод

Периодичность проведения анализа1Анализ динамики товарооборота, прибыли, средней суммы покупки и количества покупок по дням недели1. Определение тенденций развития магазина.

2. Определение товарных групп- «магнитов» и товарных групп-«паразитов», корректировка ассортимента и ценовой стратегии в плохо работающих группах.

3. Оценкаэффективностипроведенных мероприятий.

1. В текущем режиме или ежемесячно. 2. При оценке сезонности и определении тенденций развития динамику за квартал лучше графически представлять на одном листе2Анализ сумм и структуры чеков

Оценка «работы» торговых площадей, эффективности мерчандайзинга. Оценка ассортимента и ценовой политики магазина. Выделение групп покупателей и анализ покупательских корзин (состав чеков различных групп покупателей).Анализ наиболее часто встречающихся позиций в чеках (наиболее крупных чеках, чеков различных групп покупателей, чеках в какое-либо время суток).

5. Выделение совместно покупаемых товаров. Ежемесячно (при проведении анализа реже, чем раз в месяц, данные для анализа структуры чеков берутся по месяцам, а не в целом за период)

3Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ)Определения значения товарных групп, подгрупп, марок. Выбор методов работы с каждой группой, подгруппой, марками. Оптимизация ассортимента (оценка необходимости углубления ассортимента по каким-либо направлениям или выведения товарных позиций).Распределение площадей и полочного пространства.

4. Разработка нормативов места для товарных групп при внедрении сетевых стандартов. Ежеквартально4Анализ эластичности товарооборота

По товарным группам:

Определение «вклада» товарных групп в повышение или снижение товарооборота. Определение групп, наиболее чувствительным к различным событиям: изменениям на рынке, в потребительской среде, развитию технологий и т. п.Определение групп, больше всего пострадавших от конкурентов. Оценка продаж товаров, имеющих ярко выраженную сезонность. Корректировка ценовой политики. По отдельным маркам:

Изменение ассортимента и выкладки, выбор марок для дополнительных точек продаж. Определение марок, которые потребляет лишь незначительная часть покупателей. Ежеквартально (На практике часто проводится для анализа продаж сезонных товаров или в случае изменения ситуации в худшую сторону)

5XYZ-анализ1. Позволяет оценивать стабильность продаж товарных групп или отдельных товаров и сравнивать стабильность продаж товаров различного типа спроса, различных ценовых категорий и различной оборачиваемости.

2. Применяется для определения значения товарной группы (товара) и выбора соответствующих методов работы, определения норматива товарного запаса и частоты заказа товара. Ежемесячно6Анализ эффективности использования торговых площадей

Показывает «работу» торговых площадей: проблемные участки и потенциально перспективные зоны. Применяется для перераспределения места в торговом зале и на полках

Ежеквартально7Анализ эластичности площади

Оценка эффективности изменений планировки и/или выкладки1. По товарным группам и подгруппам — после изменений.

2. По маркам — возможно ежеквартально. ПРИЛОЖЕНИЕ ГОрганизационная структура «РРТ-МОТОРС» филиал"РРТ-МОТОРС Казань"ПРИЛОЖЕНИЕ ДАнализ затрат на производство и реализацию услуг ООО «Автоцентр Рост», тыс. руб. без НДССтатья затрат200 920 102 011

Изменение 2010 к 2009

Изменение 2010 к 2009 тыс. руб.

уд.вес, %тыс. руб.

уд.вес, %тыс. руб.

уд.вес, %+/-%+/-% Затраты на производство и реализацию услуг, всего285 759 100,0%323 459 100,0%375 523 100,0%3 770 113,2%5 206 416,1%Себестоимость реализуемых товаров и услуг22 781 679,7%26 088 580,7%30 567 081,4%3 306 914,5%4 478 517,2%Издержки обращения5 794 320,3%6 257 419,3%6 985 318,6%46 328,0%727 911,6%Фонд оплаты труда197 056,9%209 586,5%235 636,3%12 536,4%260 512,4%ЕСН68 972,4%73 352,3%82 472,2%4396,4%91 212,4%Телефония и Интернет1130,0%1290,0%1390,0%1614,2%107,8%Амортизация6790,2%7120,2%7000,2%334,9%-12−1,7%Общехозяйственные расходы15 430,5%14 890,5%16 710,4%-54−3,5%18 212,2%Коммунальные платежи1780,1%1940,1%2120,1%169,0%189,3%Электроэнергия1360,0%1450,0%1600,0%96,6%1510,3%Коммерческие расходы39 941,4%43 291,3%48 901,3%3358,4%56 113,0%Прочие расходы5420,2%6950,2%5890,2%15 328,2%-106−15,3%Логистические затраты234 788,2%258 768,0%289 027,7%239 810,2%302 611,7%Охрана6780,2%7120,2%7800,2%345,0%689,6%ПРИЛОЖЕНИЕ ЕАнализ основных показателей финансово-хозяйственной деятельности ООО «Автоцентр Рост» Показатели Ед. изм. 200 920 102 010 г. в %к 2009 г.

20 112 011 г. в % к 2010 г. Оборот розничной торговли без НДСтыс. руб. 350 362 401 259 114,5%477 055 118,9%Торговая площадьм226 002 600 100,0%2 600 100,0%Товарооборот на 1 м2торговой площадитыс. руб./м2134,8154,3114,5%183,5118,9%Численность работников всегочел.

4 546 102,2%48 104,3%В т.ч. работников ТОПчел.

1 415 107,1%16 106,7%Производительность труда одного работникатыс. руб./чел.

77 868 723 112,0%9 939 113,9%Производительность труда одного работника ТОПтыс. руб./чел.

2 502 626 751 106,9%29 816 111,5%Фонд заработной платы - сумматыс. руб. 1 970 520 958 106,4%23 563 112,4%- Уровень к ТО%5,6%5,2%х4,9%хСреднемесячная заработная плата одного работникатыс. руб. 36,538,0104,0%40,9107,7%Среднегодовая стоимость основных фондовтыс. руб.

1 029 610 678 103,7%11 023 103,2%Фондоотдача тыс. руб. /1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Фондовооруженность труда одного работникатыс. руб./чел.

229 232 101,5%23 098,9%Коэффициент эффективности использования основных фондовтыс. руб. / 1 руб. ОФ34,037,6110,4%43,3115,2%Среднегодовая стоимость оборотных средствтыс. руб. 255 764 280 079 109,5%319 627 114,1%Время обращения оборотных средствдни26 625 595,6%24 596,0%Коэффициент участия оборотных средств в каждом рубле оборотатыс. руб./ 1 руб.

ОРТ0,730,7095,6%0,6796,0%Коэффициент рентабельности оборотных средствтыс. руб./ 1 руб. ОС 1,371,43 104,6%1,49 104,2%Себестоимость проданных товаров, работ, услугтыс.

руб.

227 816 260 885 114,5%305 670 117,2%Валовая прибыль - сумматыс. руб. 122 546 140 374 114,5%171 385 122,1%- уровень%35,0%35,0%х35,9%хПродолжение Приложения

ЕИздержки обращения -сумматыс. руб. 5 794 362 574 108,0%69 853 111,6%- уровень%16,5%15,6%х14,6%хПрибыль (убыток) от продаж - сумматыс. руб. 6 460 377 800 120,4%101 532 130,5%- рентабельность продаж%18,4%19,4%х21,3%хОперационные доходытыс.

руб. 00 00 0Операционные расходытыс. руб. 00 00 0Внереализационные доходытыс. руб. 0

Внереализационные расходытыс. руб. 0

Прибыль (убыток) до налогообложения - сумматыс. руб. 6 460 377 800 120,4%101 532 130,5%- рентабельность предприятия%18,4%19,4%х21,3%хНалог на прибыль и иные аналогичные обязательные платежитыс.

руб. 1 744 320 384 116,9%27 109 133,0%Чистая (нераспределенная) прибыль (убыток) отчетного периодатыс. руб. 4 716 057 416 121,7%74 423 129,6%Рентабельность конечной деятельности%13,5%14,3%х15,6%хПРИЛОЖЕНИЕ ЖПродажи автомобилей модельного ряда Skoda в 2009;2011 годы

Модель2009

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia34645455666862FabiaCombi12122221132322Octavia46657756886977OctaviaTour23233242364438Roomster12323435445541Superb22332231324532SuperbCombi12121323223325Yeti12213222332427

Всего152 324 222 626 262 527 986 630 656

Модель2010

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia56674356867770FabiaCombi22323232232329Octavia57787665798883OctaviaTour33423323456543Roomster23345434365648Superb33343232433437SuperbCombi12232322243228Yeti22232223244432

Всего232 830 332 925 262 748 220 129 280

Модель2011

ИтогоянварьфевральмартапрельмайиюньиюльавгустсентябрьоктябрьноябрьдекабрьFabia78785467887984FabiaCombi23333233334436Octavia788986778881094OctaviaTour44453423456751Roomster34354454465855Superb33443343444544SuperbCombi23223332234433Yeti32433234334539

Всего313 535 393 228 333 337 467 158 528ПРИЛОЖЕНИЕ ИАнализ наличия, состава и движения кадров автосалона ООО"Автоцентр Рост"Показатель1 января 2010 года1 января 2011 года1 января 2012 года

Чел.Доля, %Чел.Доля, %Чел.Доля, %1.Численность персонала45 100,0%46 100,0%48 100,0%в том числе: административно-управленческий персонал1226,7%1226,1%1327,1%торгово-обслуживающий персонал1431,1%1532,6%1633,3%вспомогательный персонал1942,2%1941,3%1939,6%2. Категории персонала по уровню образования: с высшим образованием3373,3%3473,9%3470,8%со средним специальным образованием1226,7%1226,1%1429,2%со средним образованием00,0%00,0%00,0%3. Категории персонала по возрастному признаку:

до 30 лет1124,4%1123,9%1225,0%от 30 до 40 лет2657,8%2758,7%2858,3%от 40 до 50 лет613,3%613,0%612,5%свыше 50 лет24,4%24,3%24,2%4. Принято работников:

12,2%24,3%36,3%5. Выбыло работников, всего:

12,2%12,2%12,1%в том числе: по собственному желанию12,2%12,2%12,1%за нарушение трудовой дисциплины00,0%00,0%00,0%по сокращению штатов00,0%00,0%00,0%6. Категории персонала по полу: женский715,6%817,4%816,7%мужской3884,4%3882,6%4083,3%ПРИЛОЖЕНИЕ КОценка ситуации на рынке с помощью модели 5 конкурентных сил Портера

Конкурентная сила

Факторы влияния

Существующая конкуренция в отрасли

Конкуренция высока, игроков немного как на автомобильном рынке в целом (производители автомобилей), так и в сфере их реализации — в Казани всего 4 автосалона, предлагающих новые автомобили Skoda, а также несколько компаний, предлагающих автомобили с пробегом. Конкуренция преимущественно неценовая, большую роль играет продвижение и привлечение клиентов, а также предлагаемый им спектр услуг, связанных с продажей и обслуживанием купленных автомобилей. Большое значение приобретает квалификация менеджеров по продажам, месторасположение автосалона и график его работы. Барьеры для входа новых игроков (потенциальные конкуренты) Барьеры для открытия нового автосалона очень велики — требуются большие капиталовложения на первоначальном этапе, а также налаживание взаимоотношений с автопроизводителем и выстраивание логистических цепочек. Барьеры входа на рынок автомобилей с пробегом ниже, но требуется, прежде всего, немалые оборотные средства. Поставщики

Поставщики — это производителей автомобилей (автоконцерны), а также производителей «родных» деталей и аксессуаров для автомобилей. Кроме того, это поставщики охранных систем, автохимии и поставщики разного рода оборудования для обслуживания автомобилей (оказания сервисных услуг клиентам). Также к категории поставщиков можно отнести банки и страховые компании, которые поставляют клиентом автосалонов свои услуги для выгодных для них условиях. Потребители

Потребители делятся, прежде всего, на частных лиц и корпоративных клиентов — мотивация приобретения и процесс принятия решения о покупки у них существенно отличаются. Также покупатели делятся по предпочитаемым моделям/типам автомобилей и ценовым сегментам. Заменители

Ситуация на автомобильном рынке такова, что конкуренция осуществляется как между новыми автомобилями и автомобилями с пробегом одной марки, так и между разными моделями одной марки и автомобилями разных марок одного или даже разных ценовых сегментов. ПРИЛОЖЕНИЕ ЛХарактеристика конкурентов ООО «Автоцентр Рост"Критерий сравнения

ТрансТех

Сервис Авто

МФ Лидер

Сапсан Лайн

СтратегияЛидер, сохранение позиций

Второй игрок по силе на рынке, претендент на лидерство

Пока слабый игрок, укрепление позиций

Реализуемые цели

Диверсификация бизнеса, разработка новых программ привлечения клиентов, повышение качества обслуживания

Открытие еще одного автосалона (другая марка автомобилей) Расширение спектра услуг, активизация продвижения

Конкурентная позиция

Самая сильная

СильнаяСредняя

Основные преимущества

КлиентоориентированностьКвалифицированный персонал

Нет явно выраженных преимуществ

Направления развития

Переманивание клиентов у конкурентов (в т.ч. для оказания сервисных услуг), активизация продвижения

Модернизация автосалона

Работа по всем направлениям повышения конкурентной силы, прежде всего, привлечение и удержание клиентов

Адресул. Даурская, д 18ул. Спартаковская, д. 12ул. Космонавтов, д. 73