В деятельности компании «Оранта страхование» на данный момент времени убыточным видом страхования следует признать обязательное личное страхование — страхование от несчастных случаев и болезней пассажиров (туристов, экскурсантов). Это объясняется несколькими причинами: низкой культурой заботы о здоровье самих туристов, низким уровнем сервиса и качества туристского обслуживания в нашей стране. Так выплаты, по данному виду страхования превышают сборы более чем в три раза. На наш взгляд, данный вид страхования должен быть исключен из портфеля компании «Оранта страхование».
План работы компании «Оранта страхование» по реализации указанных выше мероприятий и результаты их реализации могут быть представлены в виде таблицы (табл. 3.10, Приложение 9).
Составление бюджета по реализации проекта мероприятий Для проведения расчета экономической эффективности предлагаемых мероприятий нужно учесть необходимость оборудования и организационного обеспечения создаваемых дополнительных рабочих мест. Обеспечение средствами труда одного рабочего места, необходимых для оказания страховых услуг требуемого качества потребует расходов в размере 500 долл. США.
Таким образом, можно вывести величину суммарных вложений по предлагаемым мероприятиям (табл. 3.11, Приложение 7).
В результате реализации предложенных мероприятий можно отметить следующие изменения в деятельности компании «Оранта страхование» (в Новосибирскском филиале):
Прирост численности персонала — 75 человек, а в процентах 9,5% (существующие 786 сотрудников — 100%);
Прирост объема реализации страховых услуг — от 2000 до 5000 услуг, а в процентах от 4% до 10%.
Кроме повышения экономической эффективности деятельности компании «Оранта страхование», которая будет рассчитана в следующем параграфе, и повышения конкурентоспособности оказываемых услуг, связанного с набором достаточного числа страховых агентов и их обеспечения современным инструментарием (разработанной клиентской базой) прогнозируется повышение уровня удовлетворенности клиентов страховой компании (табл. 3.12).
Таблица 3.12
Изменение уровня удовлетворенности Группы клиентов Индекс удовлетворенности 2012 г. 2014 г. (прогноз) Физические лица 8,83 9,02 Юридические лица 9,11 9,28
В целом предложенные мероприятия повысят эффективность коммерческой деятельности компании «Оранта страхование» и увеличат привлекательность для потенциальных клиентов. Также за счет повышения качества страховых услуг и активизации маркетинговой деятельности (использования предложенных инструментов), компания сможет занять устойчивые позиции на рынке в целом, и сегменте специальных страховых программ в частности.
Расчет экономической эффективности предлагаемых мероприятий представлен в двух вариантах согласно пессимистическому и оптимистическому сценариям, основанных на качественном прогнозировании — опросах ключевых специалистов компании «Оранта Страхование» (табл. 3.13 и 3.14, Приложение 7). Отличие между сценариями заключается в различной величине прироста реализации страховых продуктов.
Представленные расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий, направленных на формирование конкурентных преимуществ компании в условиях пессимистического сценария (при отсутствии достаточного спроса на услуги компании «Оранта страхование»).
Таким образом, считаем возможным принятие решения о реализации предложенного проекта для компании «Оранта Страхование». Необходимо отметить, что успешному развитию компании способствуют не только предлагаемые мероприятия, но и соблюдение существующих технологий и правил в сфере страхования, а также забота о здоровье и безопасности персонала компании.
Заключение
Подводя итоги выполненной курсовой работы необходимо можно отметить следующие выводы:
1) Основой успеха компании на рынке являются ее конкурентные преимущества. Конкурентные преимущества — это факторы, позволяющие превосходить конкурентов по каким-либо параметрам и обеспечивать высокие показатели дохода или прибыли.
2) Выполненная курсовая работа показала, что среди специалистов по стратегическому менеджменту нет принципиальных отличий в подходах к определению сущности и содержанию конкурентного преимущества. В то же время, ученые и исследователи по-разному подходят к оценке источников возникновения конкурентного преимущества предприятия и анализу их природы, а также возможностей использования.
3) Конкурентные преимущества предопределяют выбор стратегии развития предприятия, которой необходимо следовать. Выявление конкурентных преимуществ, как было выявлено, возможно в рамках стратегического анализа организации.
4) Проведенный стратегический анализ компании «Оранта Страхование», функционирующей на петербургском рынке, позволил выявить сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды, и на этой основе определить ее конкурентные преимущества и сформулировать рекомендации по их усилению и использованию.
При высокой степени неопределенности внешней среды предприятий и динамики происходящих изменений, а также возрастанием конкуренции обязательным условием выживания и развития страховой компании является проведение анализа деятельности, повышения конкурентоспособности оказываемых услуг, выявления факторов повышения эффективности коммерческой деятельности и формирования конкурентных преимуществ.
Анализ позволяет страховой компании: осознать в, каких условиях, она действует сегодня и в каких условиях, будет действовать в будущем; оценить возможные перспективы развития и потенциальные угрозы, с которыми может столкнуться и соответствующим образом подготовиться. Сложность и турбулентность окружающей среды затрудняет прогнозирование возможных проблем. В связи со сложностью анализа окружающей среды компании «Оранта страхование» мы упростили процедуру, разбив на небольшие социальные, технологические, экономические и политические сферы. Далее эти сферы изучили с целью определения их потенциальных влияний на компанию и ее окружение, а также пути повышения конкурентоспособности услуг. Проведенный анализ внешней и внутренней среды компании «Оранта страхование» позволил выявить определенные возможности и угрозы, зная которые стало возможным проработать адекватные меры и предпринять правильные шаги, направленные на повышение эффективности коммерческой деятельности и формирование конкурентных преимуществ.
Среди важнейших мероприятий были выделены: набор дополнительного количества страховых агентов для обеспечения высокого уровня обслуживания и ориентации на специальные страховые компании; разработка и внедрение в практику современной клиентской базы данных, позволяющей сократить временные издержки на выполнение стандартных операций и более полно учитывать потребности и требования клиентов. Расчеты обосновывают экономическую эффективность предлагаемых мероприятий при пессимистическом и оптимистическом сценариях и их актуальность.
Список литераторы
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2012.
Борисовский Л. Е. — Маркетинг: курс лекций — М.: ИФРА-М, 2011
Боумен К. Основы стратегического менеджмента, М.: ЮНИТИ, 2010, 175 с.
Викентьев И. Л. Приемы рекламы и Public Relations. СПб., Триз-шанс, 2010
Виноградова С. Н. Коммерческая деятельность. Минск, Высшая школа, 2012.
Голубков Е. П. Основы маркетинга. Учебник. М., Финпресс, 2011.
Дж. Р. Росситер, Л. Перси. Реклама и продвижение товаров. СПб., Питер, 2001.
Джугенхаймер Д. У. Основы рекламного дела. Самара, 2012.
Интернет. Адвента. Московское рекламное обозрение, архив сентября 2012.
Король А. Н. Организация и планирование рекламы: Учебное пособие. Хабаровск, ХГАЭП, 2012.
Котлер Ф. Маркетинг Менеджмент. — СПб (Издательство «Питер», 2010.
Котлер Ф. Менеджемен маркетинг СПб.: Питер, 2011.
Ламбен Ж-Ж Стратегический маркетинг. СПб, Наука, 2010
Сборы по автострахованию в РБ в 2011 г достигнут $ 6,5 млрд — исследование PwC Инте
РБакс, 8 октября 2011 г.
Фатхутдинов Р. А. Стратегический маркетинг. — СПб.: Питер. 2012.
Агапова Т. А. Экономические инструменты формирования культуры потребления// Вестник МГУ, серия 6. Экономика, 2010. N 3.
Алексеев А. А. Методика сегментирования потребителей// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. N 1.
Алексеев А. А. Определение удовлетворенности потребителей свойствами товара при выведении новых товаров на рынок или модернизации старых// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2007. N 3.
Алешина И. В. Культурные ценности в поведении потребителей глобальных рынков// Актуальные проблемы управления — 96. вып.
1. М. 2006.
Афанасьевский В.Л., Краснов С. В. Потребление как феномен культуры// Философия культуры. Межвузовский сборник научных статей. Самара, 2005.
Башкирова Е.И., Стройкина С. А. Посткризисное изменение характеристик потребления (на примере сыров) // Маркетинг в России и за рубежом, 2011. N 3.
Воронов А. Н. Конъюнктура потребительского рынка России в первом и втором кварталах 2011 года // Маркетинг в России и за рубежом, 2011. N 3.
Воронов А. Н. Макроэкономический анализ конъюнктуры потребительского рыка России: состояние, прогноз // Маркетинг в России и за рубежом, 2011. N 2
Гребенников А. Н. Целевой сегмент рынка и целевая аудитория// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2006. N 2.
Гребенниченко Д.Х., Гребенниченко С. Ф. Потребительские настроения: долгая дорога в Россию// СОЦИС, 2010. № 2.
Желдак А. Н. Изменение образа жизни и поведения российских потребителей в кризисное время// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. N 3.
Залесский П. К. Мониторинг потребления и стиля жизни потребителей// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2010. N 3.
Засорина Т., Штернлиб Н. Поведение потребителей при выборе магазина для покупки строительных и отделочных материалов. // Практический маркетинг. 2010. N 12(46).
Кулагина Н. А. Направления маркетинговых исследований потребительского рынка// Проблемы статистического анализа рыночных процессов. М. 2012.
Тихонов О. Роль анализа психологического портрета потребителей в разработке рекламной стратегии // Практический маркетинг. 2010. N 5.
Хеллофс Л., Якобсон Р. Влияние доли рынка на восприятие качества товара потребителями// Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2011. N 3.
Приложение 1
Таблица 2.2
Основные показатели по видам страхования компании «Оранта»
Виды страхования Страховые премии взносы, тыс. руб., (%) Выплаты по договорам страхования, тыс. руб., (%) Количество заключенных договоров (шт.) Страховая сумма по заключенным договорам (тыс. руб.)
Добровольное и обязательное страхование, всего 3 557 616,5 (100%) 1 269 569,5 (100%) 490 767 510 448 844,0 Добровольное страхование, всего 3 039 827,4 (85,4%) 1 039 389,7 (81,7%) 223 271 403 455 305,6 Личное страхование 444 837,4 299 291,2 80 132 126 507 975,1 Медицинское страхование 394 078,7 295 493,3 16 586 89 191 574,7 Имущественное страхование, всего 2 594 990,0 740 098,5 143 139 276 947 330,5 Имущественное страхование, юр. лица 520 845,6 102 331,0 20 844 139 755 475,9 Имущественное страхование, физ. лица 2 004 703,3 633 022,8 47 223 31 608 101,3 Обязательное страхование, всего 517 789,1 (14,6%) 230 179,8 (18,3%) 267 496 106 993 538,4 Личное страхование 160,3 511,0 21 3538,4 Имущественное страхование 517 628,8 229 668,8 267 475 106 990 000,0
Приложение 2
Таблица 2.3
Уровень выплат по видам страхования компании «Оранта»
Виды страхования Страховые премии взносы (тыс. руб.) Выплаты по договорам страхования (тыс. руб.) Уровень выплат, % Добровольное и обязательное страхование, всего 3 557 616,5 1 269 569,5 35,7% Добровольное страхование, всего 3 039 827,4 1 039 389,7 34,2% Личное страхование 444 837,4 299 291,2 67,3% Медицинское страхование 394 078,7 295 493,3 1,33 Имущественное страхование, всего 2 594 990 740 098,5 28,5% Имущественное страхование, юр. лица 520 845,6 102 331 19,6% Имущественное страхование, физ. лица 2 004 703,3 633 022,8 31,6% Обязательное страхование, всего 517 789,1 230 179,8 44,5% Личное страхование (от несчастных случаев туристов) 160,3 511 318% Имущественное страхование 517 628,8 229 668,8 44,4%
Приложение 3
Таблица 2.4
Сравнительный анализ страховых компаний Параметры сравнения Страховые компании «Оранта страхование» РЕСО-гарантия Альфа-страхование Ингосстрах Перечень оказываемых услуг 7 8 9 10 Имидж 7 6 10 10 Экономические показатели 5 5 8 9 Территориальный охват 6 7 10 9 Персонал 8 7 9 9 Цены за услуги 9 8 7 7 Специальные предложения 10 8 9 9 Итого 52 49 61 63 Таблица 2.5
Соотношение услуг и финансовых результатов Виды страхования Соотношение услуг (%) Финансовые результаты (%) Традиционное страхование юридических лиц 35 46 Традиционное страхование физических лиц 45 25 Специальные программы страхования 20 29
Приложение 4
Показатели Относительная доля на рынке Высокая Низкая Рост объема спроса Низкий Высокий Примечание: 1- страховые услуги юрлицам; 2- страховые услуги физлицам; 3 — специальные программы страхования.
Рис. 2.
1. Матрица БКГ 2010/2011
Показатели Относительная доля на рынке Высокая Низкая Рост объема спроса Низкий Высокий Рис. 2.
2. Матрица БКГ 2011/2012
Приложение 5
Возможности Угрозы Увеличение спроса населения на страховые услуги Тенденция к IPO многих предприятий Увеличение лизинговых сделок на рынке Ужесточение конкуренции (слияния; приход иностранных игроков) Повышение требований (законы) Неразвитость рынка трудовых ресурсов Сильные стороны Развитость и эффективность агентской сети ++ + + - 0 — Наличие специальных страховых программ +++ + +++ ++ - - Ценовая политика ++ + + — - 0 Слабые стороны Имидж «небольшой компании» — - - —- 0 0 Низкая удовлетв-ть существующих клиентов — 0 — - 0 — Ограниченные финансовые возможности ++ + + - — 0 Рис. 2.
3. Матрица SWOT для страховой компании «Оранта»
Приложение 6
Таблица 3.3
Веса факторов Фактор Вес Кабинеты 0,3 Ценообразование 0 Дополнительные услуги 0,19 Общественные помещения 0,07 «Персонал (процедуры)» 0,23 Имидж 0,21 «Персонал (общая компетенция)» 0,01 Таблица 3.4
Соотношение групп клиентов Размер группы (%) Декабрь 2011 г. Декабрь 2012 г. Клиенты — физические лица 51,4 74,9 Клиенты — юридические лица 48,6 25,1
Таблица 3.5
Изменение уровня удовлетворенности Группы клиентов Индекс удовлетворенности 2011 г. 2012 г. Физические лица 8,95 8,83 Юридические лица 9,3 9,11
Таблица 3.6
Изменение значений показателей Фактор Значение 2011 г. Значение 2012 г. Кабинеты 8,61 8,23 Ценообразование 8,83 8,77 Дополнительные услуги 8,98 8,54 Общественные помещения 9 8,8 «Персонал (процедуры)» 9,12 8,48 Имидж 9,2 8,94 «Персонал (общая компетенция)» 9,38 8,87
Приложение 7
Таблица 3.7
Матрица решений Показатели Состояние спроса (шт., договоров страхования) 2000 3000 4000 5000
Варианты решения Нанять и обучить 50 сотрудников 180 000 170 000 160 000 150 000 70 сотрудников 140 000 270 000 260 000 250 000 90 сотрудников 100 000 230 000 360 000 350 000 120 сотрудников 60 000 190 000 320 000 450 000
Вероятность 0,1 0,5 0,2 0,2 Таблица 3.8
Показатели Состояние спроса (шт., договоров страхования) 2000 3000 4000 5000
Варианты решения Нанять и обучить 50 сотрудников 324 289 256 225 70 сотрудников 196 729 676 625 90 сотрудников 100 529 1296 1225 120 сотрудников 360 361 1024 2025
Вероятность 0,1 0,5 0,2 0,2 Примечание: все значения в ячейках представлены в тыс.
долл.
Приложение 8
Таблица 3.9
Состав некоторых статей расходов на имидж и инструменты маркетинга (на 1 год)
№ п/п Действия Стоимость Срок реализации Ответственное лицо Общая стоимость 1 Проведение конкурса «Клиент квартала» 17 000 руб. ежеквартально Начальник отдела розничных продаж 68 000 руб. 2 Позиционирование Не предполагает расходов Системная деятельность Все сотрудники. Контролирующее лицо — генеральный директор — 3 Брендинг В рамках средств рекламных кампаний и участия в выставках — Генеральный директор — 4 Опросы и анкетирование 680 руб. постоянно Специалисты отдела розничных продаж 8160 руб. 5 Разработка миссии и программного заявления — - Генеральный директор — 6 Контроль качества услуг В рамках основной деятельности постоянно Начальник отдела развития — 7 Фирменная одежда (стилизованная) В рамках программы развития персонала — Генеральный директор — 8 Доработка сайта компании и сопровождение 6800 ежемесячно 81 600
Итого 157 760
Приложение 9
Таблица 3.10
План мероприятий компании «Оранта страхование»
№
п/п Мероприятия и следствия Срок реализации Финансовый результат (долл. США) 1. Отбор и найм дополнительного персонала (70 человек) сентябрь-октябрь 2013 г.
3500 2. Обучение персонала октябрь-ноябрь 2013 г. 24 500 3. Создание клиентской базы октябрь-ноябрь 2013 г. 21 000 4.
Введение
руководящих должностей и специалиста по охране труда сентябрь-октябрь 2013 г.
— 5. Осуществление трудовой деятельности персоналом (страховыми агентами) ноябрь 2013 — декабрь 2014 г. Пессимистический сценарий — 80 000;
Оптимистический сценарий — 200 000. 6. Осуществление трудовой деятельности руководителями ноябрь 2013 — декабрь 2014 г. 4*700*14=39 200 7. Осуществление трудовой деятельности специалистом по охране труда ноябрь 2013 — декабрь 2014 г. 1*500*14=7000 8. Прирост объема реализации страховых услуг ноябрь 2013 — декабрь 2014 г. Пессимистический сценарий — 260 000;
Оптимистический сценарий — 650 000
Таблица 3.11
Суммарные вложения по предлагаемым мероприятиям
№ п/п Статьи расходов Сумма расходов (руб.) 1 Отбор и обучение персонала 952 000 2 Создание и доработка клиентской базы 556 240 3 Обеспечение рабочих мест средствами труда 1 275 000 4 Расходы на инструменты маркетинга 157 760
Итого 2 941 000
Приложение 10
Таблица 3.13
Экономическая эффективность мероприятий по пессимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации услуг 8 840 000 2 Суммарные первоначальные вложения 2 941 000 3 Расходы на оплату труда 4 290 800 4 Балансовая прибыль 4 549 200 5 Налог на прибыль 1 091 808 6 Чистая прибыль 3 457 392 7 Индекс доходности 1,17/1 8 Срок окупаемости первоначальных вложений 0,85 года 9 Чистый доход 516 392 10 Общая рентабельность мероприятий 122% Таблица 3.14
Экономическая эффективность мероприятий по оптимистическому сценарию
№ п/п Наименование показателя Величина показателя (руб.) 1 Прирост объема реализации услуг 22 100 000 2 Суммарные первоначальные вложения 2 941 000 3 Расходы на оплату труда 8 370 800 4 Балансовая прибыль 13 729 200 5 Налог на прибыль 96 912 6 Чистая прибыль 3 295 008 7 Индекс доходности 3,55/1 8 Срок окупаемости первоначальных вложений 0,28 года 9 Чистый доход 7 493 192 10 Общая рентабельность мероприятий 195%
Наименование показателя 2006 г. 2007 г. 2008 г. 2009 г. 2010 г. 2011 г. 2012 г. Капиталы и резервы / в тыс. руб. Уставной капитал 183 879 183 879 183 879 1 000 000 1 000 000 1 000 000 1 200 000
Нераспределенная прибыль / непокрытый убыток 142 3500 10 791 20 125 -17 481 25 140 64 050
Итого 184 021 187 379 194 670 1 020 125 982 519 1 025 140 1 264 050
Премии и убытки / в тыс. руб. Страховая премия 553 845 1 019 452 1 819 937 2 153 705 1 939 829 1 692 561 3 593 237
Оплаченные убытки 410 107 690 048 674 033 1 186 610 1 365 428 583 898 1 274 681
Доходы по инвестициям 24 740 60 649 68 535 124 057 97 834 42 912 111 512
Страховые резервы / в тыс. руб. Резерв незаработанной премии 27 305 83 028 375 634 354 787 451 131 700 862 1 474 015
Резерв по страхованию жизни 96 486 43 913 169 425 271 072 — - - Резерв убытков 60 957 138 746 253 871 254 124 272 313 422 768 682 010
Итого 184 748 265 687 798 930 879 983 723 444 1 123 630 2 156 022
Занять лидирующее положение в сегменте специальных страховых программ
Развитие специальных страховых программ
Сформировать устойчивый положительный имидж
Внедрение современных информационных технологий в практику компании
Отбор и найм дополнительного персонала
Разработка элементов стратегии развития
Обучение персонала
Использование инструментов маркетинга
Разработка клиентской базы данных
Использование современных интернет-технологий в процессе продаж
