1. Общие принципы функционирования VIP-сектора в отельном бизнесе
1.1. Принципы маркетинга VIP-сектора
Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов. Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем: следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать потребителю «несогласованную» предварительно с рынком продукцию. В случае VIP-сектора законы маркетинга ещё более ужесточаются и принимают категорический характер.
Принципы VIPмаркетинга, которые возникли на почве обобщения практического опыта многих предпринимателей, сформулированы в виде представленных далее рекомендаций[5, c.56].
1. VIP-клиент — это король, задача состоит в том, чтобы с уважением и самыми для него удобствами помогать ему сделать выбор.
2. Инженеры создают изделие, а маркетологи товар. При том следует всегда помнить, что та же продукция одновременно может быть воплощением инженерной мечты и ужасом для отдела сбыта.
3. VIP-потребителя надлежит спрашивать о том, какое изделие и какие услуги ему нужны, а о том в чем заключаются его проблемы сегодня и как он хочет решить их с помощью ваших товаров и услуг завтра.
4. Кто забывает о конкурентах, того завтра забудет рынок.
5. Не забывайте и прогнозируйте изменения внешней среды и ее влияние на ваш рынок и ваши товары.
6. Наиболее убыточно — это эффективно делать то, чего делать вообще не следует.
7. Хороший дизайн — хороший бизнес.
8. Лишние затраты — это затраты на недостаточную рекламу.
9. Нет сервиса — не имеет успеха.
Основные принципы VIP-маркетинга заключаются в следующем: ориентация на VIP-потребителей и их потребности, предусматривающая предложения рынка средств решения их проблем. Этот принцип исходит из того, что компания в центр своей деятельности ставит потребности и требования потребителя.
Решения его проблем — единственный способ достижения целей компании гибкость в достижении определенной цели через адаптацию к требованиям рынка с одновременным воздействием на него. Данный принцип определяет необходимость изучения внешней среды, разработку механизмов приспособления к неконтролируемым факторам, проведение активной маркетинговой политики, которая предусматривала бы создание новых продуктов совершенствование каналов распределения, средств стимулирования сбыта и др[9, c.43].
Комплексный подход к разработке маркетинговых планов, предусматривающий сочетание отдельных элементов комплекса маркетинга для достижения определенных целей; нацеленность на долгосрочный результат в деятельности компании. Данный принцип предусматривает прогнозирование развития рынка и разработку стратегии маркетинга как составляющей стратегии развития компании.
Исходя из этого, для VIP-маркетинга в гостиничном бизнесе характерна ориентация на эффективное решение проблем конкретных потребителей. Данный рынок образуют VIP-потребители с определенными потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны приобрести гостиничные услуги. Именно идентификация запросов потребителей в маркетинге прилагается особое значение.
Нацеленность на четко выраженный коммерческий результат, что для отеля, в конечном счете, сводится к овладению намеченной долей рынка соответственно его долговременным целям. Сформулировав эти цели, определяют три главных компонента маркетинговой деятельности: сроки, ресурсы, ответственность. Отсюда ориентация на долгосрочное прогнозирование всей маркетинговой ситуации, начиная от платежеспособных потребностей VIP-клиентов и заканчивая собственными возможностями в этой перспективе.
Необходим комплексный подход к достижению поставленных целей, поскольку успех обеспечивается только всей совокупностью средств маркетинга, взятых во взаимосвязи и взаимообусловленности. Комплексность означает, что определенные маркетинговые действия (анализ потребностей, изучение гостиничного продукта, реклама и т. д.), взятые сами по себе, не способны обеспечить того эффекта, который дает применение маркетинга как системы.
Активность, наступательность, предприимчивость, обеспечивающая быструю и эффективную реакцию на изменения внешней по отношению к гостинице среде. Без этого невозможно добиться коммерческого успеха и получить конкурентные преимущества.
