Анализ аптечных продаж позволяет выделить три основных ценовых сегмента (в среднем по России — для региональных рынков и даже отдельных аптек границы этих сегментов варьируют). Такая ценовая сегментация российского аптечного рынка объясняется как структурой платежеспособности, так и особенностями покупательского поведения в каждом сегменте:
— нижний сегмент (до 20−30 руб.), на который приходится около 70−80% проданных упаковок (и менее 20% продаж), — это в основном покупки потребителей с низкой платежеспособностью и высокой ценовой чувствительностью: при выборе аптеки значение зачастую имеет уровень цены с точностью до рублей и 5−1.
— средний сегмент (от 20−30 до 200−300 руб.), на который приходится около 50−70% продаж, — это в основном покупки потребителей средней платежеспособности: они по большинству продуктов избегают покупать самые дешевые варианты и, пытаясь оптимизировать покупку по критерию «цена/качество», стараются держаться некоего «среднего» ценового диапазона. Определенную часть покупок совершают и более платежеспособные потребители, поскольку многие популярные препараты (например, болеутоляющие) просто не имеют на российском рынке более дорогих синонимов/аналогов. В данном сегменте ценовая чувствительность потребителей относительно невысока: разница в цене порядка 10% и даже иногда 20% зачастую не имеет для них при выборе аптеки существенного значения.
— верхний ценовой сегмент (свыше 200−300 руб.), на который приходится около 20% продаж. Значительную часть покупок в сегменте приходится на потребителей средней платежеспособности, для поведения которых на данном высоком ценовом уровне характерно сопоставление цен нескольких аптек в масштабах всего города. В том случае, если возможная ценовая экономия достигает достаточно значительной суммы (обычно свыше 50−100 руб.), многие покупатели предпочтут более дешевую, пусть даже отдаленную аптеку.
