Анализ и моделирование в системе управления дилерской сетью: На примере предприятия оптовой торговли

Актуальность темы

Для современного российского рынка товаров и услуг характерна тенденция к значительному росту влияния торговых посредников. Это объясняется прежде всего тем, что они имеют прямой доступ к исключительно важной информации о состоянии и поведении рынка, что позволяет производителям своевременно реагировать на происходящие рыночные изменения и использовать новые возможности.

Торговые посредники являются участниками разнообразных по форме каналов распределения продукции. В международных интегрированных каналах распределения партнерами транснациональных корпораций выступают предприятия-дистрибьюторы, которые активно действуют и на российском рынке. В целом, участие российских предприятий оптовой торговли в международных каналах распределения рассматривается как положительная тенденция в развитии рыночных отношений, согласующаяся со стратегической ориентацией российского Правительства на интеграцию страны в мировую экономику.

Для расширения рыночного пространства предприятия оптовой торговли, включая дистрибьюторов, создают и развивают собственные дилерские сети, представляющие совокупность каналов распределения.

Географическая экспансия (проникновение на региональные рынки) рассматривается в этом случае как наиболее приемлемая альтернатива роста, а развитие дилерской сети — как необходимое условие реализации стратегии роста. В условиях рыночной экономики успешная реализация подобной стратегии значительно усиливает конкурентную позицию и развивает конкурентные преимущества предприятий на рынке товаров и услуг.

Конкурентоспособность созданных каналов распределения в существенной степени зависит от эффективности управления дилерской сетью. Поэтому актуально не только создание и развитие дилерской сети, но и рациональное управление фирмами-дилерами на предприятиях оптовой торговли.

Предлагаемые в настоящее время зарубежными и отечественными учеными экономико-математические модели и методы, включая перспективы анализа и планирования рациональных решений в условиях неопределенности, играют существенную роль в практике управления в конкретной микроэкономической системе. В целом, решение ряда микроэкономических задач с применением математических методов и моделей ограничивается рамками функциональных задач в сфере маркетинга, финансового менеджмента, логистики, инвестирования, стратегического управления, экономического анализа. В экономической литературе не рассматривается как самостоятельная задача комплексного применения математических методов и моделей для повышения эффективности управления реальными микроэкономическими системами.

Поэтому существует необходимость в разработке комплекса взаимоувязанных экономико-математических моделей и методов их реализации с учетом особенностей функционирования конкретных систем управления в условиях рыночной экономики.

Цель и задачи исследования

Целью диссертационной работы является обоснование, разработка и экспериментальная проверка корректности применения экономико-математических методов и моделей оптимизации процесса управления дилерской сетью на предприятиях оптовой торговли.

В соответствии с указанной целью в диссертации поставлены и решены следующие задачи:

— выявлены основные тенденции развития оптовой торговли в РФ в условиях рыночной экономики;

— проанализированы важнейшие аспекты создания и развития дилерской сети как совокупности каналов распределения продукции;

— разработаны требования к технологии управления дилерской сетью на «^ предприятиях оптовой торговли;

— рассмотрены предложения по применению базовых принципов контроллинга в системе управления дилерской сетью;

— разработаны экономико-математические модели с целью оптимизации системы управления дилерской сетью;

— разработана методика решения задачи сравнительного анализа фирм-дилеров на совокупности критериев;

— создана методика оценки эффективности управления дилерской сетью;

— предложенные экономико-математические модели и методы реализованы в практике управления дилерской сетью на предприятии оптовой торговли ООО «Дёлер НФ и БИ».

Объект исследования — предприятие оптовой торговли с дилерской сетью в России ООО «Дёлер НФ и БИ». Данное предприятие является • дистрибьютором немецкой компании DOEHLER GmbH.

Предметом исследования является управление дилерской сетью на предприятии оптовой торговли.

Методы исследования.

Методологическую основу проведенного исследования составили работы отечественных и зарубежных ученых в области теории и практики управления, принятия решений, экономического и системного анализа, стратегического менеджмента, маркетинга, компьютерных технологий и компьютерных систем поддержки принятия решений (А.В.Андрейчикова, И. Ансоффа, А. Дайле, Г. Б. Клейнера, Б. А. Лагоши, Т. Саати, Э. А. Трахтенгерца, Е. Ю. Хрусталева, А. Д. Шеремета и др.).

При работе над диссертацией использовались также материалы, касающиеся правового и нормативного регулирования производственно-хозяйственной деятельности в системе управления дилерской сетью.

Практическая реализация предложенных экономико-математических методов и моделей осуществлялась преимущественно на основании данных управленческого учета ООО «Дёлер НФ и БИ».

Научная новизна.

1. Разработан концептуальный подход к решению задач управления дилерской сетью, основанный на интеграции экономико-математического инструментария с системой управленческого учета.

2. Предложена методика оценки корректирующих решений в табличной форме, что позволяет совмещать сбор, накопление и обработку информации с моделированием альтернативных вариантов решений.

3. Получила развитие методика анализа решений («что будет, если.?») на базе построенной модели линейного программирования путем варьирования переменных целевой группы, имитирующих принимаемые решения, и оценкой результирующих показателей модели.

4. Предложен формализованный подход к мотивации в рамках реальной системы управления, основанный на алгоритмизации расчета заработной платы фирмы-дилера с учетом целевых и лимитирующих показателей, входящих в систему критериев эффективности управления дилерской сетью.

5. Предложены формализованные процедуры для учета неопределенности при выработке стратегических решений, основанные на применении аппарата нечетких множеств, что позволяет: 1) определить рациональный вариант решения о заключении договора на условиях кредитования, что снижает риск потерь от невозврата кредита- 2) осуществить обоснованный выбор регионального рынка на стадии проектирования новых каналов распределения.

6. Получила развитие методология сравнительного анализа управляемых объектов на основании многокритериальных признаков и методов анализа: 1) предложена оригинальная методика сравнительной оценки фирм-дилеров по критерию «рыночный потенциал», базирующаяся на методе анализа иерархий- 2) предложена методика итоговой оценки фирм- ' дилеров по обобщенному критерию «конкурентоспособность».

Практическая ценность работы.

Полученные в диссертации результаты имеют значимость для теоретического обоснования и практического решения задачи повышения эффективности управления дилерской сетью на предприятиях оптовой торговли в рыночной экономике.

Реализация и внедрение результатов работы.

Разработанные экономико-математические модели и отвечающие им методы решения ряда задач управления внедрены в практику управления ООО «Дёлер НФ и БИ».

Апробация.

Результаты исследования докладывались и обсуждались на межвузовском научно-практическом семинаре «Организационно-• управленческие проблемы трансформации Российской экономики» (МЭСИ, декабрь 2002 г.), научных семинарах кафедры теории оптимального управления МЭСИ.

Часть материалов диссертационного исследования составила содержание учебных материалов, разработанных в рамках программы «Педагогика высшей школы».

В первой главе проанализированы рыночные аспекты формирования и развития дилерской сети как совокупности каналов распределения продукции.

На основании функционального анализа каналов распределения исследуемого объекта принято определение дилерской сети как управляемой системы или совокупности управляемых объектов.

Сформулированы концептуальные основы управления дилерской сетью. Сформулированы и решены подзадачи исследования, связанные с реализацией контроллинга в системе управления дилерской сетью.

Анализ основных аспектов применения экономико-математических методов и моделей в системе управления дилерской сетью определил дальнейшие направления в работе над диссертацией: разработку экономико-математических моделей и методов их реализации как способа измерения альтернатив для выбора рационального решенияобеспечение системы управления текущей и итоговой информацией о состоянии объектов управления.

Во второй главе представлен комплекс экономико-математических методов и моделей, связанных с реализацией ключевых функций управления: 1) координации экономической деятельности в канале распределения, 2) корректировки отклонений, 3) регулирования управленческой прибыли фирм-дилеров, 4) планирования стратегических решений.

В третьей главе представлены табличные модели для реализации задач мониторинга. Мониторинг, как функция управления, осуществляется в • процессе сбора, первичной обработки и накопления информации о состоянии управляемых объектов.

Сформулирована и решена (на основании данных информационно-мониторинговой системы управления) задача сравнительной оценки фирм-дилеров по совокупности критериев. Разработана система экономически обоснованных критериев интегральной оценки эффективности управления дилерской сетью. Рассмотрен анализ региональной дифференциации цен.

При написании диссертационной работы были использованы материалы, которые отражены в списке литературы, включающем 132 наименования.

По теме диссертационного исследования опубликовано семь работ общим объемом 1,7 п. л.

Выводы по главе 3

Материал, изложенный в третьей главе, позволяет сделать следующие выводы.

1. Мониторинг как функции управления отвечает сбору, регистрации и накоплению учетных данных, контролю значений наблюдаемых параметров и принятых нормативов деятельности. Мониторинг реализуется в процессе решения частных задач мониторинга: структуры валовой прибыли и затратклиентской базыпоказателей оборачиваемостиобъемов заработной платы.

2. Построены таблицы для определения расчетных характеристик: среднего периода оплаты кредиторской задолженности, индексов роста, объема выручки от продаж в расчете на одного клиента, «притока клиентов» и др. Представлена итоговая таблица состояний управляемых объектов.

3. Сформулированы задачи сравнительного экономического анализа.

Приведен пример решения задачи анализа территориальной дифференциации цен по двум продуктовым группам на двух фирмах-дилерах на основе индексного метода. В системе управления дилерской сетью сводный индекс цен, определяемый как количественный показатель, является критерием региональных различий в ценах, характеризующих уровень дополнительного экономического эффекта от реализации продукции на региональных рынках.

4. Разработана методика сравнительной оценки фирм-дилеров на совокупности критериев: «экономическая динамика», «экономический потенциал», «производительность», «рыночный потенциал».

Конкурентоспособность" определена корневым критерием системы • показателей.

При решении задачи апробированы различные методы ранжирования, в частности: ранговой корреляции (для оценки по критерию «экономическая динамика»), ранжирования альтернатив по степени удаленности анализируемой альтернативы от эталонной (для оценки по критерию «экономический потенциал»). Для ранжирования фирм-дилеров по критерию «рыночный потенциал» предложен и реализован метод анализа иерархий. В результате линейной свертки на построенной иерархии критериев получен вектор приоритетов альтернатив (фирм-дилеров) относительно критерия «рыночный потенциал» (цели иерархии): Жр= (0,212 0,154 0,210 0,261 0,163).

Итоговые результаты ранжирования фирм-дилеров по критерию ^ «конкурентоспособность» получены методом аддитивных преобразований на системе частных критериев. Источник информации — данные информационной системы управления и экспертная оценка «весов» критериев.

5. Вектор приоритетов альтернатив, полученный методом анализа иерархий (МАИ), состоит из нормированных значений, определяющих относительную значимость сравниваемых альтернатив относительно цели иерархии. Подобная оценка характеризуется как «жесткая», в отличие от других рассмотренных методов ранжирования. К другим преимуществам МАИ относится универсальность, так как данный метод позволяет осуществлять многокритериальную оценку альтернатив на совокупности количественных и качественных критериев.

6. Разработана система критериев эффективности управления дилерской сетью с учетом требований целевого и системного подходов к оценке эффективности.

Для расчета интегрального критерия эффективности на базе системы частных критериев предложен метод аддитивных преобразований.

Коэффициенты значимости определены как веса частных критериев, основываясь на экспертной оценке.

В целом материал третьей главы содержит описание предложенных методик оценки эффективности управления дилерской сетью, основанных на контроле принятых в системе стандартов деятельности.

Заключение

Успешное функционирование экономико-организационных структур в условиях рыночной экономики невозможно без эффективного управления, что подразумевает разработку и внедрение в микроэкономических системах прогрессивных методов и технологий управления.

Диссертационное исследование, в котором поставлена и решена актуальная задача формирования экономико-математической базы системы управления дилерской сетью с целью повышения обоснованности управленческих решений (на примере предприятия оптовой торговли с разветвленной сбытовой сетью ООО «Дёлер НФ и БИ»), позволило получить следующие результаты.

1. Исследованы сущность, цели, задачи и методы контроллинга как системы управленческого учета и информации. В результате обоснована необходимость построения экономико-математической базы управления, интегрированной с процессами и методами контроллинга, с целью выработки рациональных решений на основе информации о состоянии внешней среды и управляемых объектов.

2. Разработаны практические рекомендации по реализации контроллинга в системе управления дилерской сетью, включающие:

— формирование целевых групп управления: (продуктовых, клиентов, затрат) — определение внутренних финансово-экономических стандартов деятельности, включая целевые и лимитирующие показатели;

— формирование информационной базы, обеспечивающей сбор, накопление и первичную обработку информации о переменных внутренней и внешней среды и выходных параметрах системы управления;

— обеспечение вычислительной поддержки принятия решенийопределение ключевых функций управления дилерской сетью, практическая реализация которых основывается на применении методов задач принятия решений.

3. Построена система моделей для: 1) расчета управленческой прибыли фирмы-дилера и ее модифицированный вариант для оценки скидок- 2) корректировки отпускных цен предприятия- 3) контроля наблюдаемых параметров и лимитирующих показателей. Показано, что практическая реализация методики оценки корректирующих решений на базе построенных моделей основывается на: 1) автоматизации расчетов при помощи Microsoft Excel, что обеспечивает многократность использования модели при анализе альтернативных стратегий и их воздействии на различные факторы- 2) совмещении анализа информации о состоянии управляемых объектов и моделирования альтернативных вариантов управленческих решений.

4. Получена методика сравнительного анализа фирм-дилеров по совокупности критериевв результате управляемые объекты оцениваются по значению обобщенного критерия «конкурентоспособность». Использование результатов ранжирования фирм-дилеров в целях внутреннего бенчмаркинга, а также в механизме стимулирования повышает их практическую значимость в системе управления.

5. Построен алгоритм расчета объемов заработной платы фирм-дилеров, включающий оценку параметров состояния управляемых объектов, что позволяет задействовать экономические рычаги воздействия управляющей системы на результативность управляемых объектов.

6. Предложена модель линейного программирования, реализация которой в среде Microsoft Excel позволяет осуществить итеративный процесс принятия решений по регулированию управленческой прибыли фирмы-дилера, включающий: выдвижение целей, поиск альтернативных способов их достижения и анализ возможных решений. Практика применения модели характеризует ее как инструмент анализа и прогнозирования состояния управляемых объектов и оценки альтернативных вариантов распределения выручки между участниками канала.

7. Сформулированы и решены актуальные задачи управления в форме многокритериального выбора в условиях неопределенности, в частности: ранжирование фирм-дилеров по критерию «рыночный потенциал», выбор регионального рынка при проектировании новых каналов распределения, заключение договоров о предоставлении кредита. В связи с этим апробированы разные методы представления экспертной информации, в частности: анализа иерархий, на основе пересечения нечетких множеств, нечеткого логического вывода.

8. Положительные результаты внедрения полученных результатов исследования на предприятии ООО «Дёлер НФ и БИ» свидетельствуют об эффективности разработанного экономико-математического инструментария в решении задач управления дилерской сетью. Опыт концептуального подхода к формированию экономико-математической базы управления дилерской сетью предприятия оптовой торговли и разработанный экономико-математический инструментарий могут быть использованы в целях повышения эффективности управления в других микроэкономических системах.