Анализ логистической системы

логистика распределительный экономический Логистика является относительно молодой и бурно развивающейся наукой и сферой бизнеса. Наиболее интенсивное развитие за рубежом логистика получила за два последних десятилетия. Именно тогда возникли современные логистические концепции и технологии.

На сегодняшний день рынок предъявляет к каждому субъекту финансово-хозяйственной деятельности достаточно жесткие условия, а проблемы в экономике Беларуси лишь усугубляют и без того тяжелое положение многих белорусских предприятий. Чтобы выжить и успешно функционировать в таких условиях, предприятию уже недостаточно просто производить продукцию в максимально возможном объеме, выполняя свои внутренние планы, важно эту продукцию затем еще и реализовать. В условиях жесткой конкурентной борьбы выживает только то предприятие, которое сможет предложить рынку качественную продукцию по более низкой цене, чем у конкурентов.

Цена продукции зависит не только от затрат на ее производство, но и от затрат на ее транспортировку, складирование, реализацию и т. д. Снижая эти затраты, мы снижаем себестоимость, повышая таким образом свою прибыль [4, с. 56]. Именно этими вопросами занимается распределительная логистика, внедрению принципов которой на практике и посвящена данная курсовая работа.

Распределение уже давно является существенной стороной хозяйственной деятельности, однако положение одной из важнейших функций оно приобрело сравнительно недавно.

Распределение в логистике выполняет функции, которые складываются с учетом особенностей структуры предприятия, его хозяйственных связей с потребителями продукции, изготовляемой поставщиком.

В качестве объекта исследования было выбрано предприятие, один из крупнейших в мире и самый крупный в СНГ производитель и поставщик калийных минеральных удобрений, одно из ведущих предприятий — экспортеров страны ОАО «Беларуськалий». Предметом исследования послужила существующая система распределения продукции на данном предприятии.

Основными целями курсовой работы являются:

Анализ существующей системы распределения продукции рассматриваемого предприятия — описание основных посредников по сбыту его продукции, описание сбытовой политики, которой придерживается предприятие при реализации своей продукции, описание ассортимента выпускаемой продукции, ее основных характеристик. В ходе анализа должны быть отдельно рассмотрены как положительные, так и отрицательные стороны используемой на предприятии сбытовой системы На основе проведенного анализа сделать определенные выводы о соответствии данной структуры распределения требованиям логистики, т. е. ответить на вопрос, является ли данная система оптимальной с точки зрения минимизации издержек (максимизации прибыли).

Опираясь на результаты проведенного анализа выработать предложения и рекомендации по оптимизации существующей сбытовой системы, руководствуясь принципами оптимальности с целью приблизить данную систему к оптимальной, при которой предприятие сможет получить максимально возможную прибыль, минимизировав свои издержки.

Для достижения указанных целей были поставлены и решены следующие задачи:

1. Проведён анализ производственно-экономических показателей ОАО «Беларуськалий»;

2. Рассмотрена сбытовая политика исследуемого предприятия;

3. Проанализирована существующая система распределения продукции ОАО «Беларуськалий»;

4. Предложены мероприятия по оптимизации существующей распределительной системы;

5. Произведена предварительная оценка эффективности предложенных мероприятий.

В данной курсовой работе были применены совокупность методов экономико-статистического анализа, методы анализа и синтеза экономической информации, концепции логистических систем. Основой оптимизации распределительной системы ОАО «Беларуськалий» послужила методика анализа издержек.

1. Современная логистическая распределительная система предприятия: теоретический аспект

1.1 Сущность, принципы и задачи распределительной логистики

Термин «распределение», использованный в названии изучаемой функциональной области логистики, имеет широкое применение как в науке, так и в практике.

В логистике под распределением понимается физическое, ощутимое, вещественное содержание этого процесса. Закономерности, связанные с распределением прав собственности, здесь также принимаются во внимание, однако не они являются основным предметом исследования и оптимизации.

Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запаса материалов. Как упаковать продукцию, по какому маршруту направить, нужна ли сеть складов (если да, то какая?), нужны ли посредники — вот примерные задачи, решаемые распределительной логистикой [5, c. 103].

Распределительная логистика представляет собой науку (деятельность) о планировании, контроле и управлении транспортированием, складированием и другими материальными и не материальными операциями, совершаемыми в процессе доведения готовой продукции до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации [3, c. 64].

Принципиальное отличие распределительной логистики от традиционных сбыта и продажи заключается в следующем:

1. подчинение процесса управления материальными и информационными потоками целям и задачам маркетинга;

2. системная взаимосвязь процесса распределения с процессами производства и закупок (в плане управления материальными потоками);

3. системная взаимосвязь всех функций внутри самого распределения.

Определение распределительной логистики формулируется следующим образом: логистика распределения — неотъемлемая часть общей логистической системы, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы распределения: маркетинг, транспортировку, складирование и др [2, c. 184].

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик — потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Состав задач распределительной логистики на, микрои макроуровне различен.

На уровне предприятия, то есть на микроуровне, логистика ставит и решает следующие задачи:

1. планирование процесса реализации;

2. организация получения и обработки заказа;

3. выбор вида упаковки, принятие решения о комплектации, а также организация выполнения других операций, непосредственно предшествующих отгрузке;

4. организация отгрузки продукции;

5. организация доставки и контроль за транспортированием;

6. организация послереализационного обслуживания.

На макроуровне к задачам распределительной логистики относят:

1. выбор схемы распределения материального потока;

2. определение оптимального количества распределительных центров (складов) на обслуживаемой территории;

3. определение оптимального места расположения распределительного центра (склада) на обслуживаемой территории;

4. ряд других задач, связанных с управлением процессом прохождения материального потока по территории района, области, страны, материка или всего земного шара [9, c. 133].

Функции распределительной логистики:

· выгодно распределить;

· выгодно реализовать;

· выгодно продать.

Цели рапределительной логистики (у предприятия-производителя):

· обеспечить постоянную готовность к расширению предложения товаров или услуг;

· обеспечить конкурентноспособность товаров и услуг;

· постоянно осуществлять поиск новых рынков сбыта и закреплять положение на старых рынках;

· обеспечивать транспортировку товаров к месту назначения;

· совершенствовать условия поставки;

· устанавливать устойчивые контакты с потребителем;

· создавать новые склады на рынках потребителя;

· следить за выполнением заказов на поставку;

· обеспечить экстренные нужды потребителей;

· обеспечивать максимальный сервис [6, c. 66].

1.2 Каналы распределени в логистике

Основная цель логистической системы распределения — доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворять сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Под каналом распределения понимается ряд организаций или отдельных физических лиц, включённых в процесс реализации продукции (услуг) и, делающий проекты доступными для использования или потребления индивидуальными потребителями или отдельными организациями. Это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Участники канала распределения выполняют следующие функции: собирают и распространяют маркетинговую информацию, стимулируют сбыт, устанавливают контакты, подгоняют продукт под требования потребителей (сортировка, сборка, упаковка), проводят переговоры, транспортируют и хранят товары, финансируют функционирование канала, принимают на себя риск за функционирование канала [6, c. 263−264].

Из-за общности объекта изучения логистика распределения и маркетинг пользуются одними и теми же понятиями. Это касается и каналов распределения. Основы их организации и функционирования достаточно подробно рассмотрены в литературе, посвященной проблемам маркетинга. Тем не менее, целесообразно выделить здесь некоторые важные определения и положения, касающиеся работы каналов распределения товаров.

Хотелось бы отметить материальный поток, как один из важнейших этапов в организации каналов распределения. Материальный поток исходит из источника сырья, из производства или из распределительного центра. Поступает либо на производство, либо в распределительный центр, либо конечному потребителю (рис. 1.1) [1, с. 33].

Рис. 1.1. Варианты поступления материального потока в систему потребления Во всех случаях материальный поток поступает в потребление, которое может быть производственным или непроизводственным.

Потребление производственное — это текущее использование общественного продукта на производственные нужды в качестве средств труда и предметов труда.

Потребление непроизводственное — это текущее использование общественного продукта на личное потребление и потребление населения в учреждениях и предприятиях непроизводственной сферы.

На всех этапах движения материального потока в пределах логистики происходит его производственное потребление. Лишь на конечном этапе, завершающем логистическую цепь, материальный поток попадает в сферу непроизводственного потребления.

Логистическая цепь может завершаться и производственным потреблением. Например, движение энергоносителей. Поток угля, направляемый из угольного разреза, завершается при поступлении в производственное потребление на ТЭЦ или промышленном предприятии.

Производственным потреблением может заканчиваться поток орудий труда, например, изготовленных на машиностроительном заводе станков.

К производственному потреблению относится также процесс преобразования материального потока в распределительном центре. Здесь осуществляются такие логистические операции, как подсортировка, упаковка, формирование партии груза, хранение, комплектация, фасовка, перемещение и другие. Комплекс этих операций составляет процесс производства в сфере обращения.

На всех этапах движения материальный поток является предметом труда участников логистического процесса. На стадии движения продукции производственно-технического назначения это могут быть необработанные сырьевые материалы, полуфабрикаты, комплектующие изделия и т. д. На стадии товародвижения материальный поток представляет собой движение готовых товаров народного потребления.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе — каналом распределения [8, c. 87].

Логистический канал — это частично упорядоченное множество различных посредников, осуществляющих доведение материального потока от конкретного производителя до его потребителей.

Множество является частично упорядоченным до тех пор, пока не сделан выбор конкретных участников процесса продвижения материального потока от поставщика к потребителю. После этого логистический канал преобразуется в логистическую цепь (рис. 1.2).

Рис. 1.2. Преобразование логистического канала в логистическую цепь:

а) логистический канал, б) логистическая цепь Условные обозначения: T1… Tn — множество транспортно-экспедиционных фирм, оказывающих комплекс услуг по доставке товаров;

Д1… Дm — множество дистрибьюторов.

Принятие принципиального решения о реализации продукции через агентскую фирму и, таким образом, отказ от непосредственной работы с потребителем, является выбором канала распределения. Выбор же конкретной агентской фирмы, конкретного перевозчика, конкретного страховщика и так далее — это выбор логистической цепи.

Логистическая цепь — это линейно упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

На уровне макрологистики логистические каналы и логистические цепи являются связями между подсистемами макрологистических систем. В зависимости от вида макрологистической системы каналы распределения имеют различное строение. В логистических системах с прямыми связями каналы распределения не содержат каких-либо оптово-посреднических фирм. В гибких и эшелонированных системах такие посредники имеются.

При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения — транзитной или складской. При выборе логистической цепи — выбор конкретного дистрибьютора, перевозчика, страховщика, экспедитора, банкира и т. д. При этом могут использоваться различные методы экспертных оценок, методы исследования операций и другие.

Некоторые варианты каналов распределения товаров народного потребления приведены на рисунке 1.3.

Рис. 1.3. Различные варианты каналов распределения изделий народного потребления Возможность выбора логистического канала является существенным резервом повышения эффективности логистических процессов.

Рассмотрим каналы распределения, по которым товары из конечного производства через систему распределительных центров попадают в конечное потребление (рис. 1.4).

Рис. 1.4. Структурная схема каналов распределения товаров народного потребления (ТНП) На данной схеме изображены два производства (А и В), выпускающие одинаковые товары. Это означает, что каждый из распределительных центров может выбирать поставщика с более выгодными для себя условиями поставки. В свою очередь, производство может выбирать различные каналы распределения. Например, из производства, А товар может попасть к конечному потребителю по одному из следующих четырех маршрутов: 8; 1−6; 1−7-5; 2−5.

Очевидно, что если производство, А выйдет на рынок и самостоятельно свяжется с конечным потребителем (маршрут 8), то первоначальная стоимость товара возрастет лишь на сумму расходов, связанных с доставкой, так как посредники (распределительные центры) будут исключены из цепи. Однако в этом случае потребитель вынужден будет покупать у одного поставщика большое количество одинакового товара, что, скорее всего, для него неприемлемо.

Второй маршрут (1−6) неудобен по тем же причинам. Распределительный центр № 1 расположен в месте сосредоточения производства и, как правило, закупает и продает большие партии однородного товара. Эта категория посредников также не формирует широкого ассортимента. Широкий торговый ассортимент формирует оптовик (распределительный центр № 2), расположенный в месте сосредоточения потребления. Этот посредник специализируется на оказании максимального сервиса конечному потребителю.

Таким образом, канал 1−7-5 обеспечивает наибольший сервис потребителю, но при этом включает двух посредников, то есть стоимость товара будет наиболее высокой.

Необходимым условием возможности выбора канала распределения, а также оптимизации всего логистического процесса на макроуровне, является наличие на рынке большого количества посредников. В частности, оптимизация канала распределения, а затем и логистической цепи, возможна лишь при наличии на товарном рынке большого количества предприятий, осуществляющих функцию опта.

Актуальность создания сети оптовых посредников для стран СНГ очевидна.

Правовое обеспечение экономической деятельности должно облегчать формирование и реализацию хозяйственных связей, информационные сети — делать возможным быстрый обмен информацией, финансовая система — обеспечивать быстрое прохождение финансовых средств.

Решение перечисленных задач является и функцией государства, которое должно создать условия, способствующие развитию и оптимизации систем распределения материальных потоков [10, c. 194−197].

2. Анализ логистической системы распределения продукции ОАО «Беларуськалий»

2.1 Организационно-экономическая характеристика предприятия

«Беларуськалий» — один из крупнейших в мире и самый крупный в СНГ производитель и поставщик калийных минеральных удобрений, одно из ведущих предприятий — экспортеров страны. Расположено в Солигорске (Минская область). В состав ОАО в настоящее время входят шесть рудоуправлений. Общая численность работников — около 25 тысяч. «Беларуськалий» выпускает каждую шестую тонну калийных удобрений в мире.

Предприятие было создано в 1975 году, но свою деятельность оно начало задолго до этого. История предприятия начинается с 1949 года, когда было открыто Старобинское месторождение калийных солей — одно из крупнейших в мире.

Освоение месторождения началось в 1958 году со строительства Первого Солигорского калийного комбината, первая очередь которого была введена в эксплуатацию в декабре 1963 года. Промышленная добыча сырой калийной соли была начата 9 января 1961 года.

В 1965 году был введен в эксплуатацию Второй и в 1969 — Третий Солигорский калийные комбинаты. В 1970 году три вышеназванных комбината были объединены в один комбинат «Белорускалий», преобразованный в 1975 году в производственное объединение «Белорускалий».

В 1979 году в состав объединения также вошел построенный к тому времени Четвертый комбинат.

7 мая 2009 года — сдана в эксплуатацию 1-я очередь Краснослободского рудника и выдан первый скип руды. Выдаваемая на поверхность руда транспортируется по ленточным конвейерам на сильвинито-обогатительную фабрику 2РУ.

В 2012 году была введена первая очередь Березовского рудника. Выдаваемая на поверхность руда транспортируется по ленточным конвейерам на сильвинито-обогатительную фабрику 1РУ [http://www.kali.by/russian/history.html].

ОАО «Беларуськалий» имеет 2 дочерних предприятия:

1) «Cтоматологический центр Эстетика», который расположен в г. Солигорске по ул. Ленина, 38. Предприятие оказывает стоматологические услуги предприятию;

2) дочернее предприятие «Мила-Стиль», которое находится по адресу: г. Солигорск ул. М. Горького, 27. Предприятие производит изготовление специальной одежды, средств защиты и других швейных изделий.

С 1996 года Открытое акционерное общество «Беларуськалий» входит в состав Белорусского государственного концерна по нефти и химии «Белнефтехим». 27 сентября 2010 года РУП «ПО «Беларуськалий» преобразовано в открытое акционерное общество «Беларуськалий» (27 сентября 2010 года Минский областной исполнительный комитет выдал свидетельство о государственной регистрации в Едином государственном регистре юридических лиц и индивидуальных предпринимателей), которое в настоящее время является одним из крупнейших в мире и самым крупным на территории Содружества Независимых Государств производителем и поставщиком калийных минеральных удобрений для нужд сельского хозяйства.

ОАО «Беларуськалий» совместно с ОАО «Уралкалий» является учредителем ЗАО «Белорусская калийная компания» (далее по тексту — БКК) — одного из крупнейших поставщиков калийных удобрений. Целью создания ЗАО «БКК» является организация одноканальной схемы распределения товара на мировом рынке, координация экспортных объемов поставщиков, постоянная работа на внешнем рынке с целью повышения цен и увеличения объемов продаж в интересах акционеров.

Главными задачами предприятия являются обеспечение потребностей народного хозяйства и населения в химической продукции, минеральных удобрений с высокими потребительскими свойствами и качеством, извлечение прибыли и реализация на основании социальных и экономических интересов трудового коллектива ОАО «Беларуськалий».

Основными направлениями деятельности ОАО «Беларуськалий» являются:

— производство калийных удобрений (мелкозернистых и гранулированных), технической соли, поваренной соли, необходимых для удовлетворения потребностей народного хозяйства;

— разработка, внедрение в производство технологий, новых видов продукции;

— торгово-производственная деятельность, оптовая и розничная торговля продукцией производственно-технического назначения и товарами народного потребления;

— строительство, строительно-монтажные работы, реконструкция, проектирование, капитальный ремонт различных объектов;

— пуско-наладочные работы, ремонт и техническое обслуживание оборудования различного функционального назначения;

— осуществление внешнеэкономической деятельности в соответствии с законодательством РБ.

ОАО «Беларуськалий» использует в своем производстве собственное природное минеральное сырье — сильвинит, залежи которого сосредоточены в Минской области на Старобинском месторождении калийной соли. Из сильвинита после его добычи на рудниках подземным способом на глубине 600−800 метров и последующей технологической переработки производится следующая продукция:

Калий хлористый мелкий:

По способу переработки сильвинитовой руды — флотационный и галургический. По способу обработки реагентами, антислеживателями и пылеподавителями — непылящий, обеспыленный, стандартный. Химический состав: К2O — не менее 60%, H20 — не более 0,5%. Пылимость — не более 0,2 г/кг.

Калий хлористый гранулированный:

По способу переработки сильвинитовой руды — флотационный и галургический. Подвергается обработке реагентами и пылеподавителями.

Химический состав: К2O — не менее 60%, H20 — не более 0,5%. Пылимость — не более 0,2 г/кг. Гранулометрический состав / массовая доля фракций: свыше 4 мм — не более 3%, от 2 до 4 мм — не менее 87%, динамическая прочность — 85%, рассыпчатость — 100%. Пылимость — не более 0,05 г./кг.

Калий хлористый технический:

По способу переработки сильвинитовой руды — галургический, возможна обработка реагентами и антислеживателями. Химический состав: К2O — не менее 62%, H20 — не более 0,2%. Рассыпчатость — 100%.

Натрий хлористый технический.

Минеральный концентрат (галит), Марки А, Б, В. Химический состав: NaCl — не менее 95% (А) 97% (Б), 94% (В), H20 — не более 0,7% (А, Б).

Соль каменная поваренная пищевая — 1 сорт.

Химический состав: NaCl — не менее 97,7%, H20 — не более 0,25%. Гранулометрический состав: помол № 2. До 2,5 мм включительно — не менее 90%. Свыше 4,5 мм — не более 5%.

Соль каменная, поваренная, пищевая, йодированная.

Химический состав: NaCl — не менее 97,7%, H20 — не более 0,25%. Гранулометрический состав: помол № 1. До 2,5 м включительно — не менее 85%. Свыше 2,5 мм — не более 3%.

Соль поваренная кормовая.

Химический состав: NaCl — не менее 95%, H20 — не более 0,5% [http://www.kali.by/russian/product.html].

Калийная продукция ОАО «Беларуськалий» может быть разделена на два вида: мелкозернистый и гранулированный хлористый калий. Это общепринятые в мировой практике формы представления калийных удобрений, отличающиеся только гранулометрическим составом, но имеющие одинаковый химический состав, а, стало быть, и одинаковое агрохимическое значение. В таком виде в почву в мире вносится подавляющее количество калия.

«Беларулькалий» является монополистом по производству калийных удобрений в РБ и одним из крупнейших в мире, его доля в мировом производстве составляет 10%.

Основным конкурентом объединения является ОАО «Уралкалий»:

Зарубежный рынок — приоритетен для компании т.к. на экспорт отправляется около 90% готовой продукции. Продукция (калийные удобрения) Открытого акционерного общества «Беларуськалий» поставляется в Европу, Восточную Азию, страны Средиземноморья, Южную Африку, Индию, Китай, Южную и Северную Америку — всего в более, чем 50 стран. В среднем, экспорт составляет 80% от выпускаемой продукции предприятия.

Организацией работы по реализации выпускаемой продукции, а также осуществлением изучения и анализа мирового и внутреннего рынка минеральных удобрений, рекламную поддержку продукции и деятельности предприятия занимается управление продаж и логистики.

Основные торговые порты, через которые идёт продукция ОАО «Беларуськалий», расположены на Балтийском (Вентспилс и Клайпеда) и Чёрном (Николаев) морях.

Пищевая каменная соль поставляется на внутренний рынок, а также в Россию, Прибалтику и Молдову. Техническая соль, кроме перечисленных, еще и в ряд стран Восточной и Западной Европы.

1. Азия — 39,34%

2. Вост. Европа — 11,96%

3. Африка — 1,63%

4. Лат. Америка — 20,69%

5. Ближ. Восток — 0.62%

6. СНГ — 4,58%

7. Сев. Америка — 9.85%

8. Зап. Европа — 11.33%

Диаграмма 2.1. Экспорт минеральных калийных удобрений [http://www.kali.by/russian/buying.html]

Сегодня главным направлением работы является непрерывное и неуклонное повышение качественных характеристик и потребительских свойств выпускаемых удобрений исходя из требований мирового рынка.

2.2 Оценка существующих логистических каналов распределения продукции предприятия

В современных жестко конкурентных реалиях мировой экономики именно создание товаропроводящей сети является принципиальным залогом успешности и эффективности ведения бизнеса. Сегодня уже не является достаточным просто произвести качественный и недорогой товар. Гораздо острее стоит проблема, каким образом при наличии на рынке большого количества альтернативных взаимозаменяемых видов продукции побудить покупателя к приобретению товара именно белорусского производителя.

До 2005 года, начиная с 1992 года, сбыт большей части калийных удобрений осуществлялся через ЗАО «Международная калийная компания» (МКК) (Российская Федерация, Москва).

С самого начала своей деятельности МКК рассматривала экспорт как комплексный подход, требующим решения многих проблем для обеспечения успешной коммерческой работы. Это и аналитическая деятельность по исследованию и прогнозированию развития мирового калийного рынка, и торгово-политическая работа по преодолению различных торговых препятствий (антидемпинговые меры в странах ЕС, отмена дискриминационных норм в Индии, таможенных пошлин в Бразилии и т. д.). Координация работы транспортных организаций, включая синхронизацию завоза товара в порты и захода в них судов, и рекламные мероприятия, а также международное сотрудничество (постоянное участие в работе Международной ассоциации удобрений (Франция); Института удобрений (США); Международного института Калия (Швейцария).

Благодаря тому, что была четко определена стратегия деятельности, МКК удавалось занять лидирующее положение на мировом рынке и увеличить долю российского и белорусского калия в международной торговле калийными удобрениями до 40%.

Конкурентоспособность товара в калийной промышленности определяется совокупностью экономических факторов, качественных и стоимостных, которые удовлетворяют потребителя. Каждый из этих факторов, в свою очередь, состоит из ряда составляющих, в частности результатов деятельности в сфере НИОКР, основного производства и предприятий-смежников, транспорта, сбыта. Международная конкурентоспособность товара предусматривает и некоторые дополнительные требования, например, учет спроса на конкретных зарубежных рынках, состояния конъюнктуры и торгово-политических условий. Все эти аспекты требуют подробного анализа.

Структура производственно-сбытового цикла калийного предприятия включает ряд блоков (рисунок 2.1):

Рис. 2.1. Система узловых блоков производства и реализации калийной продукции В настоящее время на мировом рынке калийных удобрений можно выделить следующие основные элементы конкурентных преимуществ калийного предприятия: минеральная сырьевая база, горная технология, технология обогащения, транспорт, хранение продукции, экспорт, внутренний рынок, готовый продукт (объем, качество, ассортимент, себестоимость).

Основными показателями качества калийных удобрений являются:

ь внешний вид и цвет (мелкозернистый, мелкокристаллический и гранулированный продукты — от серовато-белого до красно-бурого цвета);

ь массовая доля калия в пересчете на К2О, %;

ь массовая доля воды, %;

ь гранулометрический состав (массовая доля фракций), %;

ь динамическая прочность, %;

ь пылимость, г/кг.

Целью создания ЗАО «Белорусская калийная компания» (БКК) была организация одноканальной схемы распределения товара на мировом рынке, координация экспортных объемов поставщиков, постоянная работа на внешнем рынке с целью повышения цен и увеличения объемов продаж в интересах акционеров. БКК экспортирует минеральные удобрения в Европу, Индию, Китай, Центральную и Южную Америку, США, Азиатско-Тихоокеанский регион, Африку и Ближний Восток. Компания является надежным партнером для своих клиентов и старается всегда максимально полно удовлетворять их требования.

БКК координирует «Беларуськалий» и «Уралкалий» с другими поставщиками во избежание излишней конкуренции и создания стабильной прогнозируемой ситуации на внешнем рынке; руководит сбытовой сетью, координирует работу отдельных звеньев, контролирует выполнение ценовой политики. Компания также осуществляет согласование цен продаж для каждого конкретного рынка и на каждую конкретную партию товара в зависимости от категории покупателя, текущего состояния фрахтового рынка, условий конкуренции и прочих факторов. Все заключаемые контракты проходят через Белорусскую калийную компанию.

Она организует работу с портами, координацию завоза товара и подачи судов во избежание штрафов за непроизводительный простой вагонов и судов; прочую оперативную коммерческую работу с поставщиками и покупателями товара.

Основными рынками сбыта хлористого калия в анализируемом периоде были страны Азии, Латинской Америки, Европы, Северной Америки (% от общего объёма поставок):

— на регион Азии за 2011 год пришлось 41,2% экспортируемого продукта в физическом весе (2798,5 тыс. тонн). Распределение по странам выглядит следующим образом: 21,4% - в Китай; 7,5% - в Индию; 3,6% - в Малайзию;

— в страны Латинской Америки экспортировано 18,2% (1195,0 тыс. тонн) от общего объёма экспорта, в том числе пришлось 15,7% - в Бразилию; 0,6% - в Эквадор; 0,4% - в Венесуэлу;

— на регион Восточной Европы пришлось 10,6% (698,2 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе: 5,5% - на Польшу; 2,2% - на Хорватию; 1,2% - на Литву; 0,4% - в Чехию;

— на регион Западной Европы пришлось 11,6% (766,1 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе: 5,7% - на Бельгию; 4,3% - на Норвегию; 0,9% - в Швецию; 0,4% - в Турцию;

— на регион Северной Америки (в США) экспортировано 11,8% (772,8 тыс. тонн) от общего объёма хлористого калия;

— на регион СНГ пришлось 4,1% (266,4 тыс. тонн) экспортируемых калийных удобрений, в том числе в Украину — 3,4% от общего объёма экспорта хлористого калия, в Россию — 0,6%, в Молдову — незначительное количество.

Основные торговые порты, через которые идёт продукция ОАО «Беларуськалий», расположены на Балтийском (Вентспилс и Клайпеда) и Чёрном (Николаев) морях.

В последние годы предприятие поставило на экспорт минеральных удобрений в размере 85−90% от общего объема через морские порты, из них около 60% отгружается их порта Вентспилс (Латвия), около 18% из порта Клайпеда (Литва) и около 22% из порта Николаев. Доставка калийных удобрений до перечисленных выше портов осуществляется железнодорожным транспортом.

ОАО «Беларуськалий» располагает собственным многочисленным парком вагонов и маневровых локомотивов, развитой железнодорожной инфраструктурой, что является определяющим фактором успешной работы на внешнем рынке по своевременной доставке продукции и сохранению ее качества на пути следования.

Схема транспортировки минеральных калийных удобрений железнодорожным транспортом в порты Вентспилс, Клайпеда, Николаев представлена в таблице 2.1.

Таблица 2.1 — Схема транспортировки калийных удобрений

На внутренний рынок поступает в среднем около 20% калийных удобрений. Пищевая каменная соль поставляется на внутренний рынок, а также в Россию, Прибалтику и Молдову. Техническая соль, кроме перечисленных, еще и в ряд стран Восточной и Западной Европы.

Республика Беларусь географически находится в относительно выгодном положении, но вынуждена также решать некоторые транспортные проблемы: расстояние от ОАО «Беларуськалий» до ближайших портов составляет около 700−1000 км. Ниже представлены данные основных конкурентов предприятия:

Таблица 2.2 — Расстояния от мест производства хлористого калия до экспортных терминалов

Поставка преобладающей части калийной продукции на экспорт и вызванная этим необходимость перевозок на большие расстояния к пунктам отгрузки предопределяют высокие затраты. Для железнодорожного транспорта — одного из основных звеньев в логистической цепи перевозок калийной продукции — наиболее важными являются две проблемы: рост железнодорожных тарифов и старение подвижного состава. Рост транспортных расходов предполагает снижение валютных поступлений в фонд предприятия.

Предприятие вынуждено инвестировать часть собственных средств в расширение вагонного парка для того, чтобы уменьшить транспортные издержки и одновременно повысить надежность и своевременность доставки груза. Одновременно с моральным и физическим старением вагонного парка существует проблема дефицита специализированных вагонов-минераловозов, используемых для многих сыпучих грузов, конструкция которых должна обеспечивать защиту продукции от атмосферного воздействия и щадящие условия в дороге. В этом случае водный транспорт, включающий морские суда и суда типа «река-море», наиболее экономичен и поэтому особенно развит.

Эффективность и результативность экспортных поставок во многом зависит от скоординированного и экономически оправданного взаимодействия всех участвующих в этом процессе структур. Это одно из средств реализации конкурентного преимущества, которое проявляется в максимальной интеграции задействованных элементов комплекса. Такой подход позволяет минимизировать общие затраты и обеспечить экспортеру надежную репутацию на рынке удобрений. На снижение конкурентоспособности ОАО «Беларуськалий» наибольшее влияние оказывают или могут оказать следующие негативные факторы:

1) истощение сырьевой базы 1 и 2 рудоуправлений;

2) физический и моральный износ основных фондов;

3) недостаточно совершенная технология обогащения (в сравнении с основными западными конкурентами);

4) узкий ассортимент выпускаемой продукции;

5) недостаток финансовых средств на развитие и модернизацию производства;

6) недостаточно развитая транспортная инфраструктура; большие затраты на транспортировку продукции в дальнее зарубежье;

7) многократное сокращение и стагнация близлежащих традиционных рынков сбыта продукции;

8) убыточность внутреннего рынка калия;

9) неравные конкурентные условия на мировом рынке — антидемпинговые барьеры на рынках Европейского союза;

10) опасность дестабилизации рынка калия при ожидаемой реорганизации каналов сбыта продукции ОАО «Беларуськалий»;

11) жесткое ограничение предельных минимальных цен на экспортную продукцию со стороны государства.

12) полная зависимость от экспортных поставок и конъюнктуры мирового рынка калия.

Зарубежные конкуренты вкладывают значительные средства в открытие новых, более эффективных производств, развитие и модернизацию имеющихся мощностей, существенное улучшение транспортной инфраструктуры, позволяющие укрепить позиции на мировом рынке. Они имеют широко развитую инфраструктуру для обеспечения экспортных поставок. Компании своевременно производят модернизацию производства, используя наиболее современные технологии для производства продукции с высокими качественными характеристиками. Достаточные инвестиции позволяют расширять старые и создавать новые производства по выпуску широкой гаммы химических продуктов и соединений, обеспечивающие современные требования и нужды промышленности и сельского хозяйства.

Положение с экспортом калия обстоит таким образом, что большинство стран стремятся экспортировать столько же продукции, сколько они могут произвести в пределах своих мощностей. В общем объеме мирового производства экспорт составляет от 75 до 80%.

Таблица 2.3 — Мощности по производству калия на мировом рынке в 2011 г.

Главным региональным конкурентом ОАО «Беларуськалий» являются производители Германии, имеющие выгодное географическое положение и разветвленную сеть транспортных коммуникаций. Другим крупным конкурентом на рынке калия в странах Юго-Восточной Азии, Северной и Латинской Америки являются Североамериканские производители.

Таблица 2.4 — Доля регионов в экспорте калийных удобрений ОАО «Беларуськалий» в 2011 г.

Основные поставки продукции ОАО «Беларуськалий» осуществляет в дальнее зарубежье, где крупнейшими потребителями являются Бразилия, Китай, Польша, Индия, США, Малайзия.

В ОАО «Беларуськалий» функционирует отдел управления продаж и логистики, который занимается рекламой и маркетингом, разработкой и реализацией рекламных мероприятий по продвижению продукции, оценкой конкурентов на рынке, изучением спроса потребителей, проведением сравнительного анализа цен. Отдел является самостоятельным структурным подразделением предприятия и подчиняется генеральному директору ОАО «Беларуськалий», возглавляется начальником, который назначается и освобождается от занимаемой должности генеральным директором. В состав управления входят: отдел экспорта и логистики; отдел поставок в страны СНГ; отдел поставок в страны дальнего зарубежья; отдел мониторинга продаж и рекламы; отдел таможенного оформления, который исследует структуру, состав и организацию работы сбытовой сети в регионе, разрабатывает проекты сотрудничества с посредниками, непосредственно занимается сбытом продукции, и поскольку ожидаемый результат всех проведенных мероприятий — увеличение объема продаж, то отдел также производят оценку эффективности проведенных мероприятий.

На управление возлагаются следующие основные функции:

— проведение исследований состояния, перспектив развития и ёмкостей рынка продаж выпускаемой предприятием продукции, деятельности конкурентов внутри страны и за рубежом;

— разработка планов продаж, прогнозирование реализации продукции по объему, ассортименту и качественным показателям, участие в разработке бизнес-плана предприятия;

— ведение учёта и составление статистической и оперативной отчётности по продажам продукции предприятия, её перевалке в морских портах при экспортных продажах и т. п.;

— обеспечение своевременного и правильного оформления финансовых документов на поставку продукции, на оплату услуг по перевалке товара в морских портах, по оказанию независимых инспекционных и иных услуг, связанных с выполнением возложенных на управление функций, по оплате товарно-материальных ценностей, а также маркетинговых и рекламных услуг;

— организация планирования и учёта продвижения продукции через товаропроводящую сеть предприятия и концерна «Белнефтехим»;

— анализ фактической погрузки товара на морские суда;

— реклама продукции предприятия, ее свойств и пропаганда методики её использования;

— организационная подготовка проводимых на предприятии совещаний и переговоров по вопросам, связанным с продажами производимой предприятием продукции, её перевалкой в морских портах и т. п.;

— подготовка документов, связанных с направлением сотрудников предприятия в командировки за пределы Республики Беларусь;

— организация перевода научных, технических, коммерческих, экономических и иных документов, связанных с деятельностью предприятия;

— организация работы с иностранными гражданами, прибывающими на предприятие;

— декларирование экспортно-импортных грузов по договорам (контрактам) предприятия, ведение учёта и отчётности о товарах и транспортных средствах на таможенном складе и складе временного хранения.

Огромный объем работ возложен на отдел мониторинга продаж и рекламы управления продаж и логистики, который обеспечивает выполнение функций по мониторингу рынков сбыта производимой предприятием продукции, планированию и осуществлению рекламно-информационного продвижения на рынок товаров, сбору информации о деятельности предприятий-конкурентов, долгосрочному планированию, комплексному изучению, анализу деятельности предприятия в части фактических продаж на экспорт и внутренний рынок, составлению отчётов по продажам товаров, информационному обеспечению через подписные и аналитические издания по видам продукции, осуществлению связей с международными институтами и организациями по профилю деятельности предприятия.

Отдел мониторинга продаж и рекламы является функциональным подразделением управления продаж и логистики и осуществляет свои функции на основе действующего законодательства. Отдел получает, изучает и внедряет различные документы, связанные с реализацией продукции, маркетинговыми исследованиями рынков сбыта производимой предприятием продукции, рекламно-информационной деятельности предприятия при необходимости доводит их до соответствующих подразделений предприятия или сторонних организаций.

Источниками информации для проведения маркетинговых исследований являются:

— данные, получаемые из всевозможных официальных источников, прейскурантов, специализированных журналов, сведений, полученных по электронной почте. Существуют специальные издания, куда поставщики минеральных удобрений помещают всю необходимую информацию, касающуюся продукции и цен на нее. Среди них «Fertilizer week», «FMB», «The Market», «Green Markets», «Fertilizer Focus», «Хим-Курьер» и другие. Информационной базой исследования также являются официальные статистические материалы Международной ассоциации производителей минеральных удобрений (International Fertilizer Industry Association, IFA) (Potash Statistics, World Potash Production Capacities), Продовольственной и сельскохозяйственной организации ООН (Food Association Organization, FAO), Ассоциации производителей удобрений (Fertilizer Manufacturers Associations, FMA), Ассоциации по удобрениям Индии (Fertilizer Association of India, FAI), Международного центра по применению удобрений (International Fertilizer Development Center, IFDC), Fertecon, данные конгрессов и информация Международного института калия (International Potash Institute), интернет-сайты ведущих калийных фирм, публикации в периодической печати в таких изданиях, как журналы «Мировая экономика и международные отношения», «Минеральные ресурсы России», «Внешняя торговля», «Обогащение руд», «Эксперт»;

— информация от фирм, работающих на рынках сбыта продукции, производимой предприятием;

— обратная связь с потребителем (положительные и отрицательные отзывы, рекламации, информация, полученная при переговорах с покупателями и др.)

— результаты работы на специализированных выставках, ярмарках, торгах.

Рассмотрим подробно мероприятия по преодолению кризиса по каждому из приведенных выше пунктов.

3. Направления совершенствования каналов распределения продукции ОАО «Беларуськалий»

3.1 Предложения по улучшению каналов распределения продукции предприятия

С учётом постоянно изменяющегося рынка сбыта, для любого предприятия всегда можно выделить ряд мер, которые позволят ему функционировать в конкурентной среде с минимальными издержками и получать максимальную прибыль. Однако не следует забывать о том, что изменения в работе одного из подразделений предприятия не смогут привести руководство к оптимизации производственных процессов и распределения продукции. Ниже приведён ряд мер, с помощью которых возможно улучшение работы предприятия и, как следствие, улучшение каналов распределения в ОАО «Беларуськалий».

1. Принять исчерпывающие меры по восстановлению сырьевой базы 1 и 2 рудоуправлений

2. Остановить процесс физической и моральной деградации основных средств производства. Начать активную модернизацию и восстановление основных средств.

3. Совершенствовать технологию обогащения. Для этого необходимо внедрить комбинированные технологии обогащения на основе флотационного и галургического способов; внедрить сухие методы обогащения; совершенствовать технологии обогащения применительно к руде с высоким содержанием нерастворимого остатка.

4. Расширять ассортимент выпускаемой продукции за счет развития производства комплексных удобрений.

5. Увеличить количество финансовых средств на развитие и модернизацию производства. Это один из наиболее ключевых вопросов. Наиболее перспективно в сложившейся обстановке добиться поддержки Правительства республики в части улучшения финансового состояния предприятия за счет изменения цен на калийные удобрения на внутреннем рынке и отмену таможенных пошлин на импорт оборудования, не производимого в Беларуси. Расчеты показывают, что установление цены на калийные удобрения, поставляемые на внутренний рынок, на уровне себестоимости обеспечит для ОАО «Беларуськалий» получение дополнительной чистой прибыли в размере более 100 млн долл. США.

6. Продолжить развитие транспортной инфраструктуры, снизить затраты на транспортировку продукции в дальнее зарубежье,

7. Восстановить утраченные позиции на близлежащих традиционных рынках сбыта калийных удобрений. В настоящее время рынки калия стран СНГ и Восточной Европы очень вялые. Потребление сократилось в несколько раз в сравнении с 1980;ми годами. Однако постепенное улучшение экономической ситуации в этих странах и оживление сельского хозяйства позволяет ожидать, что в перспективе потребление калия будет увеличиваться и в этом регионе. Повлиять на ситуацию ОАО «Беларуськалий» не может, но ее следует внимательно отслеживать для того, чтобы при малейшей возможности начать восстанавливать утраченные позиции.

8. Ликвидировать убыточность внутреннего рынка. Руководству объединения нужно, совместно с руководством Белорусского государственного концерна по нефти и химии, добиться в Правительстве страны, чтобы цены на внутреннем рынке были не ниже себестоимости продукции. Кроме того, положительная рентабельность внутреннего рынка снизит зависимость прибыли предприятия от колебаний спроса на внешних рынках. Также принятие указанных мер явится дополнительным аргументом при переговорах об отмене антидемпинговых санкций Евросоюза. Следует также понимать, что после присоединения к ВТО будет трудно избежать антидемпинговых расследований при сохранении существующего положения.

9. Выравнивание конкурентных условий на мировом рынке калия за счет отмены антидемпинговых пошлин на ввоз калийных удобрений в страны Евросоюза.

10. Стратегия экспорта должна предусматривать максимально широкий охват стран-потребителей для обеспечения стабильного сбыта максимально возможных объемов продукции в связи с убыточностью и малым объемом внутреннего рынка. Особое внимание следует уделить дальнейшему продвижению на рынки развивающихся стран как наиболее перспективные.

Следовательно, для эффективной работы предприятия и для улучшения каналов распределения необходимо повысить экспортный потенциал компании за счёт увеличения мощности по производству калийных удобрений и выпуска конкурентоспособной по качеству и ассортименту продукции.

В декабре 2011 — мае 2012 года консалтинговая компания «Ключевые решения» выполнила для ОАО «Беларуськалий» научно-исследовательскую работу на тему «Определение экономической эффективности реструктуризации предприятия путем выделения в самостоятельные юридические лица отдельных структурных подразделений». В рамках НИР были сформулированы критерии оценки готовности структурного подразделения к работе в статусе дочерней компании, а также разработана финансово-экономическая модель, позволяющая спрогнозировать финансовые результаты деятельности «дочки» при различных сценариях оптимизации. Модель была опробована на трех подразделениях Общества, по которым были выданы рекомендации о целесообразности изменения внутриорганизационных связей.

Необходимо отметить, что работа выполнена на высоком профессиональном уровне. В процессе работы консультанты достаточно легко нашли общий язык со специалистами предприятия, стараясь максимально учесть в разрабатываемой методологии специфику производственно-хозяйственной деятельности Общества. Итоговые результаты работы консалтинговой компании были одобрены руководством ОАО «Беларуськалий» на производственном совещании.

Заключение

Переход к рыночным отношениям требует осуществления новой финансовой политики, усиления ее воздействия на ускорение социально-экономического развития Республики Беларусь, рост эффективности производства и укрепления финансов предприятия. Важная роль в обеспечении всесторонней интенсификации производства и повышения его эффективности принадлежит прибыли.