Формирование сбытовой стратегии на примере ООО «СБ Золото»

• Вообще не покупают ювелирные изделия, несмотря на относительно высокий уровень доходов и достаточно стабильную экономическую ситуацию — 38% жителей города. Это категория людей в основном старше 45 лет, работающие или пенсионеры со средним доходом от 2 до 10 тыс. рублей.

Следует отметить, что на увеличение покупательского спроса большое влияние оказывают отраслевые проблемы рынка ювелирных изделий, которые при дальнейшем прогнозировании рассматриваются ювелирными компаниями не менее интенсивно. Рассмотрим основные проблемы, существующие на данный момент на российском рынке ювелирных изделий.

Работа c органами федеральной исполнительной власти показала отсутствие единого мнения о том, как должно осуществляться клеймение ювелирных изделий в России. Минфин и Пробирная Палата поддерживают введение добровольного клеймения изделий из серебра массой до 3 граммов. Минэкономразвития и торговли — против.

В то же время Минэкономразвития считает возможным разрешить добровольное клеймение изделий из серебра, предназначенных для экспорта. К тому же, существуют сложности с клеймением изделий, поэтому общественные организации давно ратуют за открытие постов Пробирного надзора на всех предприятиях, где производится более 15 000 штук ювелирных изделий в месяц.

Это поможет ликвидировать очереди на клеймение. Еще одна проблема российских производителей — это переработка драгоценных металлов вне таможенной территории РФ, так называемой толлинг.

Правительству РФ было предложено ввести временные количественные ограничения, но Минфин России ответил, что в настоящее время объемы переработки вне таможенной территории не превышают 5%, что не может представлять угрозы для российского производителя. В то же время количество выданных разрешений за последние два года выросло многократно.

Есть два сценария развития дальнейших событий:

1. Через год-два 80% изделий из золота будут производиться вне таможенной территории России. Рабочие места будут создаваться в Турции или Китае, а в России начнется сворачивание производства.

2. Государство примет необходимые меры, снизит экономическую привлекательность вывоза золота за рубеж и даст возможность развиваться российскому ювелирному производству.

Несомненным успехом явилось решение Правительства установить нулевые пошлины на ввоз импортного технологического оборудования. Однако работа только началась. Необходимо добиться отмены ввозных таможенных пошлин на ювелирные камни, технологический инструмент и лабораторное оборудование, закупаемое по импорту.

Общественными организациями подготовлены все необходимые изменения к Закону «О драгоценных металлах и драгоценных камнях»: это либерализация пробирного надзора, конкретизация вопросов переработки отходов драгоценных металлов в ювелирном производстве, предоставление права собственнику изделий самостоятельно выбирать способ транспортировки ценностей. Сегодня ювелирная промышленность рассматривается не только как производство предметов роскоши, но и как деятельность, которая обеспечивает население рабочими местами и дает надежду на лучшее будущее.

Поэтому тема социальной ответственности должна стать основной в стратегическом развитии отрасли, что сформирует имидж ювелирного бизнеса как активного, цивилизованного и перспективного. Ювелирная промышленность создает рабочие места, является экологически чистой, повышает интеллектуальный, культурный и образовательный уровень людей, занятых бизнесом.

Административная реформа ликвидировала управление драгоценных металлов и драгоценных камней в Минфине, функции переданы Административному департаменту. Сегодня отрасль драгоценных металлов является, пожалуй, единственной, которая не имеет специализированного органа государственного регулирования.

3.

2. Направления совершенствования сбытовой политики компании ООО «СБ-Золото»

Стимулирование сбыта — это инструмент коммуникационной политики, который представляет собой систему побудительный мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара.

Основные черты стимулирования сбыта как инструмента маркетинговых коммуникаций указаны на рисунке 3.

2.1.

Мотивация создается за счет предоставления клиентам и другим категориям субъектов маркетинговой коммуникации (посредникам и сотрудникам) дополнительных бесплатных благ, что всегда воспринимается адресатом коммуникации положительно, делая покупку более привлекательной.

Рисунок 3.

2.1. Основные характеристики стимулирования сбыта

Информативность связана с тем, что во многих случаях получение бесплатного образца товара, его проба несет больше информации потребителю, чем можно было бы передать другими инструментами маркетинговых коммуникаций.

Быстродействие обеспечивается кратковременным характером мероприятий стимулирования сбыта, что позволяет в результате получить эффект роста продаж.

Стимулирование действия определяется формой приглашения к покупке, характерной для многих приемов сейл промоушн, торговых выставок, которые помогают «подтолкнуть» покупателя к приобретению товара. Многообразие средств и приемов стимулирования сбыта позволяет компании не выглядеть навязчивым.

Например, в отношении рассматриваемой компании следует отметить, что рекламная и сбытовая деятельности в компании «СБ Золото» осуществляется собственными силами. По сравнению с компаниями занимающимися розничной торговлей, наша организация не нуждается в столь обширной рекламе; например печатная продукция, отдельные фотосессии. Наиболее важной составляющей стимулирования сбыта для компании является работа на выставках, где о компании «СБ Золото» могут узнать организации — мультибренды или другие компании, которые могут купить и продавать наши изделия.

Выставка — продажа — интересная и удобная форма работы, как для оптовых предприятий и производителей, так и для предприятий розничной торговли.

Существует несколько типов выставок. Выставка в г. Москве являлась смешанным типом — в ней сочетались такие типы как:

— выставка групп изделий. Цель — исследование потребительского спроса на ту или иную группу товара, стимулирование продаж отдельных групп товара.

— выставка коллекций. Цель — изучение потребительского спроса на новые коллекции завода-производителя.

— маркетинговая выставка. Цель — выяснение возможных объемов продаж на данной торговой точке, в зависимости от сезона, отличный способ начать работу поставщику и магазину, если до этого они еще не сотрудничали.

Особенность выставок является то, что поставщик максимально заполняет витрины стенда своим товаром, думая, что тем самым вынуждает покупателя обращать внимание на его. При этом это та коллекция, которая должна формироваться согласно пожеланиям. Ассортимент на выставке на 80−90% состоит из товара, который не пользуется спросом при работе по договору поставки, также поставщик может преследовать и такие цели как отправить неликвидный ассортимент, в надежде, что он пусть даже частично продастся, провести маркетинг в неторговое время, получив наиболее полную и достоверную аналитику продаж.

Для того, что бы работа на выставке была эффективной — проводится ряд мероприятий. Прежде всего, при составлении годового производственного плана компания «СБ Золото» четко выделяет те ежемесячные объемы товара, которые готовы поставить на выставки-продажи, затем приступает к планированию выставок — продаж, основываясь на пожеланиях магазинов и задач, которые необходимо решить в рамках маркетинговой концепции компании. Переговоры по поставке товара начинаются за 3−4 месяца до начала выставки (средний срок изготовления продукции — 45 дней).

Для достижения максимального результата необходимо осознанно подойти к тщательному обсуждению и к достижению соглашения в таких вопросах, как:

— формирование структуры коллекции с точки зрения пожеланий розничных магазинов, а также наших возможностей и предложений;

— объем экспозиции с учетом выделенных площадей, наших возможностей и объемов продаж со стенда;

— график оплаты, и возможного объема продаж по факту заключения сделки

— корректировка экспозиции в части подсортировки продукции

— возможность, объем и срок возврата товара;

— точные сроки выставки и возможности ее продления

Работа на выставке — реальная возможность поддерживать отношения со своими постоянными клиентами. Стратегия увеличения масштабов каждой сделки и увеличение количества сделок с каждым покупателем дает большую выгоду, чем поиск все новых и новых клиентов, требующих серьезных затрат.

Задачи, решаемые указанными мероприятиями по стимулированию сбыта к рамках коммуникационной политики компании ООО «СБ Золото» представлены на рисунке 3.

2.2.

Основные средства стимулирования сбыта применяемые в настоящее время компанией ООО «СБ Золото» и предлагаемые к применению в дальнейшем для совершенствования сбытовой деятельности могут быть сгруппированы следующим образом: предложение цены, предложение в натуральной форме, предложение в активной форме.

Рисунок 3.

2.2. Задачи стимулирования сбыта компании ООО «СБ Золото»

1) Предложение цены — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает снижение стоимости покупки.

Приемы снижения цены очень многообразны, наиболее часто применяемым приемом стимулирования является скидка на объем продукции и сроках закупки партии товара.

Компании ООО «СБ Золото», наряду со специальными предложениями, необходимо рассмотреть и такой прием стимулирования сбыта, как распространение купонов. Купон — это своеобразный сертификат, выдаваемый фирмой покупателю и дающий ему право на определенную экономию (скидку) при покупке конкретного товара. Купоны вкладывают в упаковки товара, печатают в газетах, журналах вместе с рекламными объявлениями, помещают в каталоги, рассылают по почте. Иногда на купоне помещают и рекламное обращение.

2) Предложение в натуральной форме — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает представление покупателю или другим субъектам маркетинговой коммуникации дополнительной премии в виде подарка за совершение покупки.

Следует отметить, что компания ООО «СБ Золото» собирается в дальнейшим наряду с оптовым каналом сбыта использовать розничную сеть магазинов ювелирных изделий, где данный способ стимулирования сбыта предполагается использовать в полной мере.

Премией может считаться, например, сумка или дополнительных аксессуар, с логотипом «СБ-Золото», получаемое покупателем бесплатно при условии покупки конкретных ювелирных изделий, или изделий на определенную сумму. В упаковку товара может быть также заранее вложен бесплатный сувенир. Некоторые виды упаковки (например, фирменные пакеты, футляры и т. п.) тоже являются средством стимулирования сбыта.

В качестве приемов стимулирования можно рассматривать предоставление бесплатных сопутствующих услуг (по транспортировке и т. п.), различных гарантий.

При воздействии на торговых посредников будут характерны такие приемы стимулирования, как предоставление оговоренного количества единиц товара бесплатно при условии закупки определенной партии или обеспечение розничных торговцев бесплатными фирменными рекламными плакатами, вымпелами, наклейками и т. п.

3) Предложение в активной форме — это средство стимулирования сбыта, которое предполагает вовлечение потребителя и других субъектов маркетинговой коммуникации в игру или соревнование, выполнение каких-либо условий фирмы в надежде получить предлагаемый фирмой приз.

Фирма может объявить о проведении конкурса, лотереи или викторины. Например, победитель конкурса на лучшее название товара-новинки или викторины на знание истории фирмы может быть поощрен призом, в некоторых случаях очень дорогим (эксклюзивное ювелирное украшение и т. д.). Это привлекает к конкурсу (а значит, и к товару, и к фирме) дополнительное внимание потенциальный клиентов.

Стимулирование в активной форме очень эффективно при воздействии на розничных торговцев и собственный торговый персонал, так как поощряет соревнование, создает мотивацию для выполнения сбытовых заданий.

Предполагается использовать такие приемы стимулирования, как организация конкурсов дилеров или премии, выплачиваемые дилерам при продаже товаров сверх оговоренного количества за определенный отрезок времени.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу использует конкурсы с предоставлением премии лучшим продавцам или дополнительный дней отпуска, организацию развлекательных поездок за счет фирмы, расширение участия передовиков в прибылях фирмы. Возможно проведение конференции продавцов.

Актуальны также моральные поощрения, которые эффективны как прием стимулирования сотрудников даже в развитых страх. Среди более распространенных моральных стимулов — присвоение почетных званий, поздравления руководителями фирмы по праздникам и в дни личных торжеств и т. п.

Заключение

Подводя итог работы, можно сделать следующие выводы и предложения.

Сбытовая политика предприятия представляет собой совокупность проводимых предприятием в сфере сбыта действий, направленных на обеспечение единообразия принимаемых решений при продаже продукции на рынке в зависимости от рыночной ситуации. Конкурентными решениями, принимаемыми в зависимости от рыночной ситуации, могут быть следующие: уделять главное внимание новизне изделия, продавать товары только непосредственно потребителям, иметь в каждом рыночном сегменте несколько торговых точек, не диктовать цены рынку.

Сбытовая стратегия — это долгои среднесрочные решения по формированию и изменению сбытовых каналов, а также процессов физического перемещения товаров во времени и пространстве в рыночных условиях. Сбытовая стратегия, как и в других элементах маркетинга — микс, — своеобразный «фарватер», в котором будет двигаться фирма в своем стремлении достичь поставленных целей.

Потребители могут иметь потребности и желания, которые можно удовлетворить построением каналов сбыта, поэтому производителю следует целеустремленно идентифицировать таковые потребности.

При анализе возможных каналов распределения происходит последовательный перебор возможный путей сбыта и их описание. Принимаются решения относительно следующего:

— какова возможная протяженность канала распределения (т.е. количество уровней);

— каковы типы посредников, с которыми возможно сотрудничество (оптовые, мелкооптовые, розничные);

— каково количество посредников одного типа на каждом уровне (т.е. характер охвата рынка — интенсивный, селективный или смешанный);

— каковы возможные взаимоотношения между участниками сбытового канала (сотрудничество или конкуренция).

Предприятие должно определить уровень собственных издержек сбыта при возможном использовании разных сбытовых каналов.

В каждом из «перевалочных пунктов» издержки, связанные со сбытом прирастают. Производитель может взять на себя издержки сбыта полностью, частично или вообще переложить их на плечи посредников. Все зависит от распределения между этими субъектами функций по сбыту.

Если производитель собирается использовать косвенный длинный канал сбыта (что наблюдается в случае массового производства товаров широкого потребления некрупными фирмами), то значительная часть издержек по сбыту падает на торговых посредников. Причина заключается в исполнении ими транспортных, складских, расфасовочных и прочих функций, которые они финансируют самостоятельно.

Если производитель собирается использовать косвенный короткий канал сбыта (что наблюдается в случае производства товаров массового спроса средними и крупными фирмами), то часть сбытовых функций он вынужден взять на себя, например, хранение, доставку, установление информационных связей и осуществление этих контактов. В таком случае и финансировать сбытовую работу приходится производителю, следовательно, его затраты возрастают.

В этой логике самыми значимыми являются сбытовые издержки при использовании прямого сбытового канала. Однако многое зависит от вида товара, предлагаемого рынку. Если этот товар не часто востребуемый, но уникальный по своим характеристикам или эти редкие покупки очень масштабны, то выбор прямого канала весьма обоснован.

В деятельности рассматриваемой в работе компании ООО «СБ Золото» существуют следующие «узкие» места, оказывающие негативное влияние на сбытовую политику фирмы:

— невыполнение временных договорных обязательств производителем продукции;

— одновременное поступление большого массива продукции от нескольких производителей;

— перегруженность сотрудников в первые три дня ювелирной выставки;

— отсутствие недорогостоящей продукции для целого сегмента потребителей, предпочитающих меньшую стоимость в противовес качеству;

— малоразвитый на данный момент времени сектор изделий с драгоценными вставками, дающий максимальную отдачу прибыли.

Для решения данных проблем могут быть предложены следующие рекомендации:

Для оптимизации рабочих отношений и более чёткого подхода к взаимным обязательствам внести изменения в договор поставки путём подписания дополнительного соглашения о выплате пени поставщиком в случае несоблюдения сроков поставки изделий.

Отдел закупок должен вести максимальный контроль за равномерностью и эластичностью поступлений изделий на склад приёмки для избежания перегруженности складских работников, увеличения срока доставки продукции с момента прихода на фирму до продажи Присутствие в ассортименте фирмы наиболее востребованных моделей и ограниченности их количества приводит к моменту «уже не осталось», на что наш разум реагирует информацией «надо прийти первой», что и объясняет напряжённую работу первых дней ювелирной выставки. Львиная доля клиентов хочет быть первыми и самыми удачными. Выходом из этого положения можно считать заранее определенное время посещения стенда, используя систему поощрительных бонусов в виде скидки или систему предварительных заказов по каталогу и комплектацией новой коллекцией. Об этом можно договориться с большинством постоянных клиентов. Система мотивации может быть различной.

Введение

сектора «совсем недорогих» изделий производителей г. Костромы, Красного села. Это позволит привлечь потребителей из других городов более мелкого формата и расширению клиентской базы, а также увеличению оборотов и в общем по фирме.

Образование розничной торговой сети ювелирных магазинов, в качестве собственного прямого сбытового канала.

В связи с отсутствием в России производителей изделий с драгоценными вставками, подходящих под критерии компании по качеству, ценовому диапазону, стилю и дизайну можно обратить внимание на динамично развивающиеся коммерческие предложения стран Таиланда, Тайваня, Гонконга, не дающие 100%ной гарантии качества, но постоянно находящиеся в поиске новых решений и видения красоты ювелирных изделий.

Ансофф И. Х. Стратегическое управление. — М.: Экономика, 2007.

Багиев Г. Л., Асаул А. Н. Организация предпринимательской деятельности. Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2006.

Бизнес-план: Методические материалы / Под ред. Маниловского Р. Г. М.: Финансы и статистика, 2005.

Волгин В. В. Маркетинг, менеджмент, логистика. Книга 2. — М.: «Консул-1», 2006.

Гаджинский А. М. Логистика. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006.

Градов А. П. Экономическая стратегия фирмы. — СПб: Питер, 2006.

Еремеева Н.В., Каланчев С. Л. Конкурентоспособность товаров и услуг. — М.: Колос

С, 2007.

Жигун Л. А. Менеджмент: современные основы организации контроля на предприятии — Ростов н/Д: Феникс, 2007.

Кондрашов В. М. Менеджмент продаж — М.: Вузовский учебник, 2007.

Котлер Ф. Маркетинг: как создать, завоевать и удержать рынок. — М.: Альпина Паблишер, 2006.

Лихачева О. Н. Финансовое планирование на предприятии. М.: Проспект, 2004.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007.

Методические рекомендации по разработке ценовой политики предприятия // Экономика и жизнь, 2005. № 51.

Негашев Е. В. Анализ предприятия в условиях рынка.: Учеб. пособие. — М.: Высш. Шк., 2007.

Ноздрева Р. Выбирая стратегию продвижения // Лаборатория рекламы, 2006, № 3.

Организация производства и управление предприятием: Учебник/ под ред. О. Г. Туровца — М.: ИНФРА-М, 2008.

Полторак С. Н. Стратегия удачных продаж // Ювелирная Россия, № 3, 2008.

Рычкова Н. В. Особенности маркетинговых инноваций — М.: КНОРУС, 2008.

Скворенок Ч. Логистика на предприятии: Учебно-метод. Пособие. — М.: Финансы и статистика, 2008.

Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учебное пособие. — СПб: Издательский Дом «Бизнес-пресса», 2007.

Теория организации: учебное пособие / В. Н. Парахина, Т. М. Федоренко. — М.: КНОРУС, 2007.

http://www.sb-zoloto.ru/ - Корпоративный сайт компании «СБ ЗОЛОТО»

http://www.rjexpert.ru/ - РИА Рос

ЮвелирЭксперт ПРИЛОЖЕНИЕ Рисунок 1. Разработка сбытовой политики в контексте стратегии маркетинга Рисунок 2. Сокращение количества прямых контактов при участии посредника в обмене Таблица 1. Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые оптовыми торговцами

Функция «обратного хода» «прямого хода» Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.) + + Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности + Разбивка крупных партий товара на более мелкие + Формирование товарного ассортимента + Осуществление мер по стимулированию сбыта + Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах + + Транспортировка и экспедирование + + Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием) + Финансирование + + Услуги по управлению + Рекламные услуги + Консультационные услуги + +

Таблица 2. Функции «прямого» и «обратного» хода, осуществляемые розничными торговцами Функция «обратного хода» «прямого хода» Предоставление информации о рынке (о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т. п.) + Закупки товаров в объемах, более удобных для производственной деятельности + Разбивка крупных и средний партий товара на более мелкие + Формирование товарного ассортимента + Осуществление мер по стимулированию сбыта + + Хранение запасов товара на собственных или арендуемых складах + Транспортировка и экспедирование + Принятие риска (в связи с возможным хищением, повреждением, порчей и устареванием) + Финансирование + + Услуги по управлению + + Рекламные услуги + Консультационные услуги + +

Рисунок 3. Разработка ценовой политики компании ООО «СБ-Золото» в контексте общей стратегии маркетинга По стабильности цен «Неизменных цен» «Изменяющихся» По отражению в цене репутации фирмы «Поддержание репутации производителя высококачественных товаров» «Сохранение анонимного присутствия на рынке» По психологическому восприятию ценников потребителем «Неокругленных цен» «Приятных глазу цифр» По отражению в цене географического фактора «Цены в месте происхождения товара» «Единой цены» «Зональной цены» «Цены базисного пункта» «Полной транспортировки до потребителя» По субъективной оценке покупателем экономической ценности товара и цены «Ценового прорыва» «Снятия сливок» «Нейтральной цены» По характеру дискриминации «По группам покупателей» «По времени» «По местонахождению» «По вариантам представления товара» По товарной номенклатуре «По взаимосвязанным со стороны издержек производства товарам» «По взаимосвязанным со стороны спроса товарам» По соотношению «цена — качество» «Премиальных наценок» «Глубокого проникновения» «Ценовых преимуществ» «Завышенной цены» «Цены среднего уровня» «Доброкачественности» «Ограбления» «Ложной экономии» «Дешевых товаров»

Рисунок 4. Классификация ценовых стратегий Таблица 3. Прайс-лист продукции компании ООО «СБ-Золото»

цветная печать ч/б печать Россия 1 ООО «Елана» (Санкт — Петербург) Кольца, серьги, подвески с фианитами 684 — 767 руб./гр.* 2 ООО «САНИС» (Санкт — Петербург) Кольца, серьги с фианитами современный дизайн, многокаменка, Изделие с черным родием, Колье 760 руб./гр.*

790 руб./гр. 3 ООО «Арина» (Санкт — Петербург) Кольца (всегда в ассортименте кольца больших размеров) 658 — 891 руб./гр.* Серьги 667 — 840 руб./гр.* Колье 676 — 923 руб./гр.* 4 ООО «Роза» (Санкт — Петербург) Кольца, серьги с фианитами 699 руб./гр.* Кольца (с драгоценными вставками) 2 700 — 21 800 руб./шт.* Серьги (с драгоценными вставками) 4 700 — 26 600 руб./шт.* Подвески (с драгоценными вставками) 2 600 — 15 600 руб./шт.* 5 ООО «Юника» (Тверь) Колье (каучук) 932 — 1 166 руб./шт.* Пирсинг 595 — 617 руб./гр.* Пирсинг в нос 160 руб./гр.* Пусеты, протяжки от 606 — 648 руб./гр.* 6 ООО «Роберто» (Ставрополь) Кольца (с фианитами) 650 — 706 руб./гр.* Серьги (с фианитами) 650 — 706 руб./гр.* Подвески (с фианитами) 650 — 706 руб./гр.* 7 Фирма «Кубачи» (Махачкала) Кольца (с драгоценными вставками) 1 600 — 12 800 руб./шт.* Серьги (с драгоценными вставками) 2 500 — 25 000 руб./шт.* Подвески (с драгоценными вставками) 1 600 — 3 500 руб./шт.* 8 ИП Дегтярев П.А.(Кострома) Изделия алмазной гранью: 630 — 658 руб./гр.* Изделия с фианитами: 662 — 711 руб./гр.* 9 ООО «Мадофф» (Москва) Изделия с алмазной гранью: Кольца, Серьги 640 — 650 руб./гр.* Браслеты 640 — 650 руб./гр.* 10 ООО «РОССА» Детские серьги: 645 — 677 руб./гр.* Печатки с алмазкой:

660 руб./гр.* Италия 1 EVAN Цепи и браслеты 585 пробы, красное, белое, двух и трех цветное золото, вес цепей от 0,8 гр. 571 — 617 руб./гр.* Хиты продаж:"

косички" (от 3,5 гр.), «snake» (от 2,0 гр.), «cris cross» 571 — 617 руб./гр.* 2 DORICA Цепи и браслеты «перлина», «шарики», «рисинки», «бочонки» с алмазной гранью. Множество комбинаций, красное и белое золото, браслеты «омега» 705 — 848 руб./гр.* 3 NERI ROMUALDO Пустотелые цепи и браслеты, в том числе с алмазной обработкой. Очень легкие! 623 руб./гр.* 4 RANCANGELLO Новая коллекция браслеты и серьги 585 пробы.

734 — 915 руб./гр.* 5 GOLDNET Пустотелые цепи и браслеты с алмазной обработкой. 623 руб./гр.* 6 MAFFEI Новинка! Пустотелый серьги-конго. Особенность коллекции — фантазийный дизайн, использование эмали и жемчуга для придания изделиям необычности и яркости.

670 — 757 руб./гр.* 7 RGR Коллекция изделий «Золотой диск» — это кольца, серьги, подвески в виде различных форм: сердце, цветы, бабочки. А так же различные геометрические формы плоские и округленные, изогнутые и овальные, украшенные узорами из золотых нитей. 886 руб./гр.* 8 GIEFFE Колье, браслеты, кольца, серьги. Сочетание различного цвета золота: Красного, белого, желтого. Эффект «шелка» — основное достоинство этих необыкновенных по красоте украшений 687 — 867 руб./гр.* * Скидки от обьёма Кроме того, мы готовы предложить продукцию следующих поставщиков:

" ALMA CREAZIONI", «MORINI» — изделия из серебра, «DAL LAGO «, «NUOVI GIOIELLI» — бриллиантовые изделия.

Примечания: 1. Все цены указаны в рублях за 1 грамм готовой продукции с учетом НДС. 2. Весь товар растаможен, прошел клеймение в Инспекции пробирного Надзора. 3. Товар находится на складе в Москве. 4. Условия поставки товара на сумму более 1 000 000 рублей обсуждаются индивидуально.

Таблица 4. Основные аспекты анализа спроса на продукцию ООО «СБ Золото»

Количественный анализ Качественный анализ

1) Определение статических характеристик спроса:

— реальный уровень (текущий)

— потенциальный (возможный)

2) Определение динамических характеристик спроса:

— темпы изменения;

— коэффициент ценовой эластичности

1) Выявление наиболее значимых факторов спроса:

— степень осознанной потребности;

— интенсивность потребности;

— психологическое восприятие товара потребителем;

— уровень покупательной способности рынка;

— наличие товаров-заменителей и цены на них;

— маркетинговая активность конкурентов;

— маркетинговая активность клиентов;

— действие факторов «маркосреды» (культура, мода, состояние экономики и пр.);

— характеристики самого предлагаемого товара;

— маркетинговая активность самого предприятия и т. д.

2) Определение вида спроса:

— по природе возникновения (импульсивный, экстренный, особый);

— по условиям возникновения (постоянный, экстренный, особый);

— по степени эластичности;

— по периодичности возникновения (сезонный, постоянный) и т. д.

3) Анализ тенденций изменения (растущий, падающий, стабильный и т. д.)

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007. С. 126.

Ноздрева Р. Выбирая стратегию продвижения // Лаборатория рекламы, 2006, № 3.

Организация производства и управление предприятием: Учебник/ под ред. О. Г. Туровца — М.: ИНФРА-М, 2008. С. 206.

Рычкова Н. В. Особенности маркетинговых инноваций — М.: КНОРУС, 2008. С. 122.

Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учебное пособие. — СПб: Издательский Дом «Бизнес-пресса», 2007. С. 155.

Полторак С. Н. Стратегия удачных продаж // Ювелирная Россия, № 3, 2008.

Кондрашов В. М. Менеджмент продаж — М.: Вузовский учебник, 2007. С. 86.

Гаджинский А. М. Логистика. — М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2006. С. 82.

Полторак С. Н. Стратегия удачных продаж // Ювелирная Россия, № 3, 2008.

http://www.sb-zoloto.ru/ - Корпоративный сайт компании «СБ ЗОЛОТО»

Методические рекомендации по разработке ценовой политики предприятия // Экономика и жизнь, 2005. № 51.

Кондрашов В. М. Менеджмент продаж — М.: Вузовский учебник, 2007. С. 211.

http://www.sb-zoloto.ru/ - Корпоративный сайт компании «СБ ЗОЛОТО»

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007. С. 231.

Градов А. П. Экономическая стратегия фирмы. — СПб: Питер, 2006. С. 254.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007. С. 115.

Кондрашов В. М. Менеджмент продаж — М.: Вузовский учебник, 2007. С. 172.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007. С. 187.

http://www.rjexpert.ru/ - РИА Рос

ЮвелирЭксперт

Полторак С. Н. Стратегия удачных продаж // Ювелирная Россия, № 3, 2008.

Кондрашов В. М. Менеджмент продаж — М.: Вузовский учебник, 2007. С. 52.

Сорокина М. В. Менеджмент в торговле: Учебное пособие. — СПб: Издательский Дом «Бизнес-пресса», 2007. С. 173.

Ноздрева Р. Выбирая стратегию продвижения // Лаборатория рекламы, 2006, № 3.

Маслова Т.Д., Божук С. Г., Ковалик Л. Н. Маркетинг. — СПб: Питер, 2007. С. 149.

Управление конкурентоспособностью товара

Управление каналами сбыта

Управление товародвижением

Планирование канала сбыта

— длина канала

— широта канала

— тип посредников

Организация и контроль выбранного канала сбыта

Планирование товародвижения

— процессов хранения товаров

— процессов грузовой обработки товара

— процессов транспортировки

Организация и контроль процессов товародвижения

Постановка цели (целей) фирмы

Разработка политики фирмы

Разработка маркетинговой стратегии фирмы

Разработка сбытовой политики

Прочие виды политики по направлениям маркетинга-микс

Постановка целей сбытовой политики

Анализ возможных каналов распределения

Анализ требований покупателей

Анализ альтернатив и выбор канала распределения

Мотивирование участников сбытового канала

Оценка деятельности участников сбытового канала

Пересмотр канала распределения Область принятия решений по каналам распределения

Анализ сбытовых издержек

Анализ конкурентов

Формирование решений по основным аспектам товародвижения

Оценка собственной деятельности по товародвижению

Пересмотр системы товародвижения Область принятия решений по товародвижению

Пр1

Пр2

Пр3

Пт1

Пт2

Пт3

Пт4

Пр — Производители

Пт — Потребители

Количество контактов

3 х 4 = 12

А. Организация сбыта без посредников

Пр1

Пр2

Пр3

Пс

Пт1

Пт2

Пт3

Пт4

Пр — Производители

Пт — Потребители

Количество контактов

3 + 4 = 7

Б. Организация сбыта через посредников

Координированные сбытовые структуры

Корпоративные (интегрированные)

Управляемые (контролируемые)

Договорные

Добровольные сети розничных торговцев под эгидой оптовика

Кооперативы розничных торговцев

Системы держателей привилегий (франчайзинг)

Прибыль оптовой организации

Издержки обращения оптовой организации

Прибыль производителя

Себестоимость изготовления Цена производителя

Надбавка оптовой организации

Цена оптовой организации

Прибыль торговли

Издержки обращения торговли

Прибыль оптовой организации

Издержки обращения оптовой организации

Прибыль производителя

Себестоимость изготовления

Цена производителя

Надбавка оптовой организации

Торговая надбавка

Цена оптовой организации

Розничная цена

Постановка цели (целей) фирмы

Разработка политики фирмы

Разработка маркетинговой стратегии фирмы

Разработка ценовой политики

Прочие виды политики по направлениям маркетинга — микс

Постановка целей ценообразования

Анализ издержек

Анализ спроса

Анализ цен конкурентов

Выбор метода ценообразования

Установление окончательной цены

Пересмотр цены

Основные характеристики стимулирования сбыта как инструмента маркетинга компании

Дополнительная мотивация

Информативность

Быстродействие

Ненавязчивость

Стимулирование действия

Задачи стимулирования сбыта

Содействовать кратковременному увеличению объема сбыта

Снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня)

Поощрить и мотивировать какие-либо действия потребителей и других субъектов маркетинговой коммуникации