Совершенствование методов внутрифирменного планирования сбыта продукции промышленных предприятий

Функционирование предприятий в условиях рыночной экономики, когда они являются самостоятельными хозяйствующими субъектами, требует от корпоративных руководителей различного уровня постоянного совершенствования существующих подходов к управлению производственно-хозяйственной деятельностью своих предприятий. Такая работа в условиях жесткой конкуренции служит основой выживания предприятия. При этом одним из важнейших элементов управления предприятием является планирование его сбытовой деятельности. Размер возможной реализации продукции на рынке, собственно, определяет параметры всей производственно-хозяйственной деятельности предприятия, его инвестиционную привлекательность, потребность в производственных мощностях, объём закупок сырья и материалов и так далее. Правильно составленные планы сбыта, в конечном итоге, обуславливают эффективность функционирования всей фирмы.

Вне зависимости от того, является предприятие производителем реализуемой продукции, или только посредническо-сбытовой организацией, его руководству необходимо постоянно отслеживать и анализировать при помощи различных методов быстро меняющуюся конъюнктуру рынков сбыта. Постоянный анализ рынков, на которых предприятие уже ведёт бизнес, помогает ему вовремя корректировать ранее составленные планы и, тем самым, увеличивать величину ожидаемой прибыли или снижать размер возможных убытков. Кроме того, анализ потенциальных региональных рынков сбыта помогает выявлять новые открывающиеся рыночные возможности и, соответственно, планировать реализацию продукции на них. Учитывая размеры территории России, при работе с удалёнными рынками немаловажным вопросом является также оценка затрат на доставку продукции на рынки сбыта, которая будет использоваться при планировании издержек предприятия на производство и реализацию продукции.

Многие аспекты проблемы исследования управления предприятием, внутрифирменного планирования, прогнозирования спроса и планирования продаж продукции нашли своё отражение в работах таких отечественных и зарубежных учёных, как Берман Б., Болт Г. Дж., Бурачое А. И., Вальтух К. К., Головихин С. А., Гордон М. П., Деккер Я., Котлер Ф., Крутиков Ф. А., Ламбен Ж.-Ж., Липсиц И. В., Майер В. Ф., Милль Дж.С., Муромкина И. И., Римашевская Н. М., Смит А., Столмов Л. Ф., Уейстхоф X., Фатхутдинов Р. А., Фурманн В., Хазов Б. Ф., Хайман Д. Н., Хруцкий В. Е., Четыркин Е. М., Эванс Дж., Ямпольская Д. О. и многих других. Вопросам оценки транспортной составляющей при планировании общих издержек предприятия на реализацию продукции посвящены работы таких исследователей и учёных, как Бобкова В. М., Вензик Н. Г., Голованенко С. Л., Домнина С. В., Кузнецов Е. С., В. Н. Малов, Маслов Т. И., Миротин Л. Б., Панов С. А., Поляк А. и других.

Однако описанные в многочисленных работах по вопросам внутрифирменного планирования продаж методы по выбору рынков сбыта, планированию объёмов поставок продукции на них и цены её реализации имеют ряд недостатков. Кроме того, в ряде случаев существующие подходы не позволяют предприятию реально оценивать транспортные затраты, что может привести к несоответствию запланированных затрат фактическим. Совершенствование существующих методов позволит предприятию более адекватно оценивать окружающую среду и своё положение в ней, что даст возможность его руководству повысить достоверность составляемых планов и, как следствие, эффективность управления предприятием. Этим обусловлены актуальность выбранной темы диссертации, основные направления, а также цель и задачи исследования.

Основной целью диссертационной работы является разработка и теоретическое обоснование предложений по совершенствованию методов планирования сбытовой деятельности предприятия на потребительских рынках. В соответствии с указанной целью в рамках работы решаются следующие задачи:

— исследовать основные положения теории экономического управления, научные подходы и принципы менеджмента;

— рассмотреть теоретические основы внутрифирменного планирования сбытовой деятельности;

— рассмотреть теоретические подходы к сбору и анализу информации о среде функционирования предприятия — экономическом рынке, структуру самого экономического рынка, особенности потребительского рынка;

— провести анализ существующих методик по оценке ситуации на потребительских рынках, являющихся основой планирования продаж продукции предприятия на них для выявления возможных направлений их совершенствования;

— провести анализ существующих методов оценки транспортных затрат при планировании общих издержек предприятия на производство и реализацию продукции для выявления возможных направлений их совершенствованияразработать методику по определению привлекательности региональных потребительских рынков для предприятия, планирования объёма поставки, издержек и цены реализации продукции на них;

— разработать методику оценки транспортных затрат для возможных вариантов доставки продукции на рынки сбыта при планировании общих издержек предприятия.

Объектом исследования являются промышленные предприятия, выпускающие продукцию потребительского назначения. Предметом исследования являются теоретические и методические проблемы внутрифирменного планирования продаж выпускаемой продукции на промышленном предприятии.

Теоретической и методологической базой исследования служат фундаментальные положения экономической науки, научные концепции теории управления организациями, информация о работе служб сбыта производственных предприятий, материалы периодической печати. В работе будут использоваться научные исследования отечественных и зарубежных учёных, Методические рекомендации ГКАП РФ по оценке состояния конкурентной среды на товарных рынках, Положения и Письма Минтранса РФ.

В работе используются методы системного и экономического анализа, экономико-математические методы и моделирование, экспертные оценки, положения теории вероятностей и математической статистики. Применяется графическое отображение изучаемых явлений. Разработка методик проводится с расчётом создания в последующем на их основе прикладных программ на ЭВМ.

Решения научно-исследовательских задач в процессе исследования носят практическую направленность. Методические положения диссертации по определению рынков сбыта, планированию объёма поставок, издержек и цены реализации продукции на них разрабатываются для применения их руководителями промышленных, а также и торговых предприятий в процессе внутрифирменного планирования сбытовой деятельности. Разрабатываемые методики по оценке себестоимости и времени доставки продукции на удалённые рынки должны позволить производственным, торговым и транспортным предприятиям более точно планировать указанные величины и, следовательно, повысить эффективность управления.

В ходе исследования были получены следующие наиболее существенные результаты, отличающиеся научной новизной:

— разработана методика расчёта величины потенциала насыщения рынка при планировании объёма продаж продукции предприятия на нём;

— разработана методика для выявления функциональной зависимости между планируемым объёмом поставки продукции предприятия и возможной ценой её реализации на основе сведения данных с различных региональных рынков;

— разработана методика для выявления функциональной зависимости между планируемым объёмом поставки продукции предприятия и издержками на её производство и реализацию;

— разработана методика оценки доходности продаж продукции предприятия на региональных потребительских рынках, а также дано математическое описание процесса изменения экономической ситуации на рынке и, соответственно, доходности продаж в зависимости от запланированного предприятием объёма поставки своей продукции;

— разработана методика оценки максимально возможного объёма поставки продукции на рынки сбыта при желаемом предприятием уровне прибыльности, позволяющая предприятию планировать объём продаж (производства) и размер валовой прибыли;

— предложена формульная зависимость, позволяющая учитывать финансовые потери предприятия от увеличения времени доставки продукции на рынки сбыта;

— разработана методика оценки транспортной составляющей издержек предприятия для возможных вариантов доставки продукции на рынки сбыта.

Работа состоит из оглавления, введения, трёх глав, заключения, библиографического списка использованной литературы и 3 приложений. Работа изложена на листах машинописного текста, включая таблиц и /.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

В представленной диссертационной работе были рассмотрены и проанализированы существующие методические разработки в области внутрифирменного планирования сбыта продукции промышленных предприятий на потребительских рынках. Подобное исследование, а также данные о проблемах, возникающих у служб сбыта производственных фирм позволили автору сделать следующие выводы:

1. Большинство учёных и практиков экономического управления указывают на то, что прогноз и планирование сбыта продукции промышленных предприятий в условиях рыночной экономики служит отправной точкой внутрифирменного планирования всей их производственно-хозяйственной деятельности.

2. Существующие методы, используемые при составлении планов сбыта продукции промышленных предприятий, условно можно разделить на две группы. Методы первой группы весьма упрощённые, используют экспертные оценки и априорные предположения, что делает получаемые планы в большой степени зависимыми от их точности. Другие же методы требуют большого количества достоверной оперативной информации, получение которой возможно только специализированными информационно-аналитическими фирмами. Таким образом, специалисты промышленных предприятий не всегда в состоянии составлять достоверные планы сбыта на основе существующих методов.

3. Общепринятая схема проведения оценки затрат на доставку выпускаемой продукции на рынки сбыта не учитывает фактор времени и конкретные условия перевозки, влияющие на косвенные издержки предприятия. Это может приводить к превышению плановых издержек фактическими, а в отдельных случаях и к выбору не самых выгодных вариантов доставки.

4. Совершенствование методической базы планирования сбыта с учётом выявленных недостатков способно повысить эффективность производственно-хозяйственной деятельности промышленных предприятий.

С учётом полученных выводов в рамках диссертационной работы были разработаны методики по планированию основных параметров сбытовой деятельности промышленных предприятий на региональных потребительских рынках, основным назначением которых является:

— выбор рынков сбыта для произвольно взятого вида продукции, выпускаемой предприятием;

— формирование оперативных планов предприятия по объёмам поставки произвольно взятого вида выпускаемой продукции на выбранные рынки сбыта в течение планового периода, ценам её реализации, издержкам и валовой прибыли;

— оценка транспортных затрат предприятия на доставку продукции на региональные рынки сбыта при планировании общих издержек на её производство и реализацию.

Предложенные разработки представляют собой взаимосвязанную систему методик и моделей, наиболее значимыми из которых являются:

1. Методика количественной оценки потенциала насыщения рынка для обезличенного вида продукции, основанная на сравнении фактических данных о насыщенности, доходах населения, уровнях цен на различных региональных рынках. Однако для некоторых видов продукции её применение ограничено, поскольку трудно найти рынки, с которым корректно было бы проводить сравнение. Тем не менее, в большинстве случаев её применение оправдано.

2. Методический подход к выявлению функциональной зависимости между планируемым объёмом и ценой реализации обезличенного вида продукции, при котором используется для анализа не ретроспективные данные за предшествующий период времени, а оперативные данные с некоторого набора региональных рынков. При этом необходимо квалифицированно определять такие рынки, которые являлись бы идентичными анализируемому рынку по условиям потребления, налоговому режиму и так далее.

3. Методический подход к выявлению функциональной зависимости между объёмом поставок на рынок обезличенного вида продукции в течение планового периода и издержками на её производство и реализацию, позволяющий оценить влияние снижения цены реализации на снижение издержек.

4. Способ оценки максимально возможного объёма реализации обезличенного вида продукции на рынке при выбранной норме рентабельности продаж и, как следствие, размера планируемой валовой прибыли.

5. Метод для учёта финансовых потерь предприятия от времени доставки груза. Его суть заключается в том, что предлагается учитывать потери от иммобилизации средств в виде готовой продукции «на колёсах» и потери от снижения качества и порчи продукции в пути.

6. Математическая модель ситуации, когда предприятию необходимо доставить продукцию на рынок сбыта. В ней рассмотрены четыре возможные варианта доставки с использованием железнодорожного, автомобильного транспорта и их комбинаций. При оценке транспортных затрат учитывались как прямые, так и косвенные издержки. На её основе предложена процедура выбора наиболее выгодного из рассмотренных вариантов с учётом предложенной методики учёта финансовых потерь от времени доставки.

Разработанные методики предполагают их использование промышленными предприятиями, производящими потребительские товары. Однако некоторые положения разработанных методик возможно применять и для других элементов экономического рынка (финансового рынка, рынка средств производства, услуг и так далее). При этом важно учитывать их особенности. К тому же, после внесения некоторых изменений в методики, возможно будет применять их и для посредническо-сбытовых предприятий. Разработки в области управления грузовыми перевозками могут также использоваться промышленными предприятиями при управлении транспортным процессом.

Разработанные методики были предложены и приняты к использованию несколькими организациями. К ним относятся: ОАО «АТЭ — 1», ФГУП «Опытный завод ВЭИ», ООО «Производственно-коммерческая фирма МиК-92». Использование предложенных методик повысило эффективность сбытовой деятельности указанных предприятий за счёт увеличения объёма реализации продукции и снижения транспортных затрат, что подтверждено актами о их внедрении. Результаты диссертационного исследования были использованы в учебном процессе в МГАПИ.