Поставленные задачи возможно решать различными способами. Два основных направления решения подобных задач состоят либо в исследовании рынков с использованием собственных маркетинговых ресурсов компании, либо с привлечением маркетинговых агентств. Однако независимо от способа решения важной остается правильная постановка задачи исследования и его конфигурация. Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. Далее рассмотрим мероприятие по разработке льготной программы для обеспечения конкурентных преимуществ на сегменте рынка — крупные клиенты.
2) разработка системы льготных условий для крупных клиентов.
Так как нами планируется повышение конкурентоспособности за счет привлечения крупных клиентов, в качестве еще одного мероприятия в том же направлении предлагается ввести систему отсрочки платежа для выгодных ООО «Карина» клиентов, что сделает более привлекательным сотрудничество клиентов с анализируемой торговой фирмой. 3) Мероприятия по снижению сроков комплектации заказов.
На конкурентоспособности предприятия в значительной степени скорость обслуживания клиентов, время выполнения заказа. С процессом комплектации связаны многие показатели эффективности работы склада, коммерческого отдела, процесса обслуживания клиентов в целом. Качество выполнения заказов создает определенный имидж компании на рынке и обеспечивает ей тот или иной уровень конкурентоспособности. На работу склада в процессе выполнения заказов затрачивается наибольшее количество ресурсов. Поэтому чем точнее происходит планирование ресурсов, тем быстрее и качественнее склад выполняет свою работу по комплектации заказов клиентов. Правильно подобранная система управления складом позволит наладить своевременный обмен точной и полной информацией между подразделениями компании, автоматизировать процесс принятия многих управленческих решений. Но, независимо от того, решаются ли эти задачи силами сотрудников предприятия, либо с привлечением консультантов по технологическому проектированию и автоматизации складов, необходимо учитывать, что именно комплексный подход позволит получить ощутимый результат для предприятия в целом.
4) Мероприятия по обучению сотрудников, направленному на повышение их профессиональных качеств. Как было выявлено в ходе анализа, сотрудники ООО «Карина» в недостаточной степени знают ассортимент, необходимо проводить обучение персонала навыкам продаж, общению с клиентами. Обучение персонала новейшим методам и технологиям работы позволит значительно повысить уровень магазина, привлечь новых клиентов, увеличить эффективность деятельности.
3.3. Экономическое обоснование маркетинговых рекомендаций.
Для оценки общей эффективности мероприятий по повышению эффективности сегментирования и освоения целевых рынков сведем все затраты в сводную таблицу, далее аналогично объединим все мероприятия в таблице. В таблице 3.2 приведены затраты на внедрение предложенных мероприятий. Таблица 3.2Затраты на совершенствование эффективности сегментирования и освоения целевых рынков ООО «Карина» Наименование.
Стоимость, тыс.
руб.
1. Поиск крупных клиентов3132.
Внедрение системы отсрочек по платежам2163.
Оптимизация системы комплектации заказов5604.
Обучение персонала423Итого:
Таким образом, сводно затраты по повышению эффективности сегментирования и освоения целевых рынков ООО «Карина» составят 1512 тыс.
руб.Составим сводную таблицу мероприятий курсовой работы в таблицу 3.
3.Таблица 3.3Сводная таблица мероприятий «Проект мероприятий по повышению эффективности освоения целевых рынков» ООО «Карина» №Вид мероприятия.
Прирост товарооборота.
Тыс.руб.Прирост затрат Тыс.руб. Прирост прибыли.
Тыс.руб.Кап. влож-я. и ед. затр.Тыс.руб.
1Поиск крупных клиентов4 335 275 915 763 132.
Внедрение системы отсрочек по платежам7876,94 645,463231,442 163.
Оптимизация системы комплектации заказов15 724,29383,956 340,255604.
Обучение персонала62 203 924,62295,4423 Итого3 415 620 713 134 431 744.
Произведем расчет основных показателей деятельности ООО «Карина» с учетом предложенных мероприятий и рассчитаем общий экономический эффект. Результаты представим по всем мероприятиям в виде таблицы 3.
4.Таблица 3.4Технико-экономические показатели деятельности ООО «Карина» ПОКАЗАТЕЛЬед. изм. До мероприятий.
После мероприятий+/-В %Выручка тыс.
руб13 029 016 444 634 157 056,22Себестоимостьтыс.
руб10 792 712 864 020 713 472,19Прибыль от реализациитыс.
руб223 633 580 613 443 168,11Рентабельность продаж%17,1621,774,61ХСреднесписочная численность работающихчел.
Фонд оплаты трудатыс.
руб9940,810 444,56503,76 105,07Среднемесячная зарплата работающих (фонд оплаты труда / среднесписочная численность работающих).
руб/мес21,8022,901,1105,05Планируемый срок действия проекталет-1 год—Планируемые инвестиции (учтем капитальные вложения и затраты на проведение мероприятий).
тыс.руб-1512—Экономический эффект (Прирост прибыли — планируемые инвестиции).
тыс.руб-11 931—Срок окупаемостилет-0,13—Таким образом, при вложении 1512 тыс.
руб. организация ООО «Карина» увеличит объем реализации на 26,22% или на 34 156 тыс.
руб., при этом увеличение себестоимости составит 19,19% или 20 713 тыс.
руб. Также увеличится и прибыль на 60,11% и составит 35 806 тыс.
руб. Численность работников при этом не изменится, но дополнительная нагрузка на отдел продаж будет оплачена, при этом фонд оплаты труда возрастет на 5,07%, увеличение составит 503,76 тыс.
руб. Таким образом, с учетом вложений на проведение мероприятий в размере 1512 тыс.
руб. экономический эффект составит 11 931 тыс.
руб. Вложенные средства окупятся через 2 месяца. Подводя итоги по разработке мероприятий по повышению эффективности сегментирования и освоения целевых рынков предприятия, можно заметить следующее:
Для усиления эффективности сегментирования и освоения целевых рынков предприятия и с учетом выявленных недостатков были предложены следующие мероприятия:
1) поиск крупных заказчиков и установление с ними долгосрочных партнерских отношений. За счет данного мероприятия ООО «Карина» сможет увеличить число клиентов, что повлечет за собой увеличение объема продаж, значительное увеличение прибыли и рентабельности;
2) введение системы отсрочки платежа для выгодных ООО «Карина» клиентов, что сделает более выгодным сотрудничество клиентов с анализируемой организацией. По расчетам, организация за счет предоставления рассрочки платежа сможет получить дополнительные заказы, увеличить число клиентов, обеспечить рост выручки, прибыли и рентабельности.
3) Оптимизация комплектации заказов, которая позволит увеличить удовлетворенность клиентов, ускорить процесс формирования заказов, снизить складские издержки4) обучение сотрудников приведет к росту числа лояльных клиентов, повышению удовлетворенности клиентов, увеличению числа клиентов, совершивших покупку в ООО «Карина».С учетом вложений на проведение мероприятий в размере 1512 тыс.
руб. экономический эффект составит 11 931 тыс.
руб. Вложенные средства окупятся через 2 месяца. Это означает, что предложенные мероприятия эффективны, экономически выгодны и обоснованы.
Заключение
.
В ходе исследования теоретических основ проблем выбора методов проведения маркетинговых исследованийкурсовой работы был сделан вывод, что эффективности сегментирования и освоения целевых рынков предприятия — это свойство, характеризующее устойчивость на рынке в условиях интенсивной конкуренции. Клиенты ООО «Карина» — это физические лица и юридические лица. Анализ финансово-хозяйственной деятельности показал, что в 2014 году произошло увеличение выручки на 7433 тыс.
руб. или 6,05%. В 2014 году также можно отметить увеличение себестоимости на 13 871 тыс.
руб. или на 14,75%. Как можно увидеть, темп роста себестоимости значительно превышает рост выручки. Это является негативной тенденцией, необходимо взять под контроль издержки предприятия, так как это привело к значительному снижению прибыли от продаж, она снизилась на 5953 тыс.
руб. или на 78,21%.Чистая прибыль также снизилась на 3506 тыс.
руб. Все это отрицательно повлияло на показатели рентабельности, рентабельность продаж снизилась с 6,2% до 1,27%.Проведенный PEST-анализ позволил сделать вывод о том, что предприятие значительно зависит от технологических инноваций в сфере торговли, кроме того, значительное влияние на его деятельность оказывают внешние экономические факторы. Анализ конкурентоспособности ООО «Карина» позволил сделать вывод, что наибольшую оценку получил магазин-конкурент анализируемой компании «Магазин моего Района», это означает, что данный магазин привлекателен для посетителей, в данном магазине работают профессиональные кадры, сотрудники стараются грамотно подобрать продукцию под нужды клиента, оказать услуги максимально качественно. А вот конкурентоспособность магазина «Перекрёсток» попадает в шкалу средних оценок. Таким образом, для магазина является первоочередным вопрос повышения конкурентоспособности за счет разработки стратегии использования конкурентных преимуществ. Ассортимент и качество продаваемой продукции во всех магазинах на высоком уровне, однако в «Магазин моего Района» достаточно велико время обслуживания клиентов, т. е. клиентам приходиться очень долго ждать заказ. Также можно отметить, в качестве конкурентного преимущества «Карина» доставку продукции при покупке на сумму свыше 5 т.р., в стоимость заказа доставка не включается. ходе анализа эффективности сегментирования и освоения целевых рынков розничной сети магазинов «Карина» было выявлено, что у организации достаточно активная маркетинговая деятельность, конкурентоспособность предприятия находится на среднем уровень, однако были отмечены некоторые недостатки в области обеспечения конкурентоспособности:
Использование ограниченного, в большинстве случаев, стандартного и порой малоэффективного перечня маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов, Слабое знание сотрудников ассортимента и технических свойств продукции.
Длительные сроки комплектации крупных заказов, что вызывает недовольство клиентов.
Для преодоления выявленных недостатков сегментирования и освоения целевых рынков можно предложить следующую стратегию развития:
1. Разработать и внедрить план мероприятий по привлечению крупных клиентов;
2. Разработать и внедрить программу скидок для крупных клиентов для повышения конкурентоспособности в данном сегменте рынка;
3. Разработать и внедрить мероприятие по обучению сотрудников, направленному на повышение их профессиональных качеств;
4. разработать программу мероприятий по оптимизации сроков комплектации крупных заказов. Затраты по повышению эффективности сегментирования и освоения целевых рынков ООО «Карина» составят 1512 тыс.
руб.При вложении 1512 тыс.
руб. ООО «Карина» увеличит объем реализации на 26,22% или на 34 156 тыс.
руб., при этом увеличение себестоимости составит 19,19% или 20 713 тыс.
руб. Также увеличится и прибыль на 60,11% и составит 35 806 тыс.
руб. Численность работников при этом не изменится, но дополнительная нагрузка на отдел продаж будет оплачена, при этом фонд оплаты труда возрастет на 5,07%, увеличение составит 503,76 тыс.
руб. Таким образом, с учетом вложений на проведение мероприятий в размере 1512 тыс.
руб. экономический эффект составит 11 931 тыс.
руб. Вложенные средства окупятся через 2 месяца. Это означает, что предложенные мероприятия эффективны, экономически выгодны и обоснованы. Библиографический список.
Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. М.: Центр экономики и маркетинга, 2012. — 120с.
Азоев Г. Л., Челенков А. П. Конкурентные преимущества фирмы. — М.: ОАО «Типография «НОВОСТИ», 2014. 256с. Алексеев А. А. Маркетинговые исследования рынка услуг.
СПб: Изд-во СПбУЭФ, 2012. — 120с. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат.
Новые показатели и богатство корпорации. М., «Финансы и статистика», 2014. — 246 с. Амблер Т. Практический маркетинг: Пер. с англ. / Под общей ред.
Ю.Н. Каптуревского. СПб: Издательство «Питер», 2009. — 300 с. Андреев С. Н. Принятие решений в маркетинговых ситуациях // Маркетинг в России и за рубежом.
2012. — № 1. — с. 7−9. Ассэль Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. — М.: ИНФРА-М, 2009.
— 804 с. П. Багиев Г. Л., Тарасевич В. М., Анн X. Маркетинг. М.: ОАО Изд-во «Экономика», 2009. — 703 с.
Балашов В. Система маркетинга на предприятии // Практический маркетинг. 2014. — № 3. — с. 7−13 Винд Й. Сегментирование рынка //Теория маркетинга: Пер.
с англ. — СПб.: Питер, 2014. С.257−290. Галеев В. И., Пичугин К. В. Кухня процессного подхода // Методы менеджмента качества. 2014.
— № 4. — с. 12−21 Герчикова И. Н. Маркетинг: организация и технология. М.: ШМБ МГИМО.- 2014.-214 с. Голубков Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. 2014. — № 2. — с.
95−114 Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. 2-е издание, пер. и доп. — М.: Издательство «Финпресс», 2014. — 464 с. Голубков Е. П. Определение методов сбора маркетинговых данных // Маркетинг в России и за рубежом. 2012.
— № 1. — с. 2−16 Голубков Е.ГТ. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс", 2009. — 656 с. Данько Т. П. Управление маркетингом (методологический аспект).
— М.: «ИНФРА-М», 2012. 280с. Данько Т. П. Управление маркетингом. М.: ИНФРА-М, 2014.
310с. Дибб С., Симкин JI. Практическое руководство по сегментированию рынка / Пер. с англ. СПб.: Питер, 2014. — 240 с.
Драккер Питер Ф. Управление, нацеленное на результаты: Пер. с англ. М.: Технол. школа бизнеса,.
2013. — 200 с. Котлер Ф.
Основы маркетинга: Пер. с англ. М.: Вильяме, 2014.
646 с. Куприенко Н. В., Павлов Н. В., Пономарев Ю. Г. Маркетинговые исследования СПб.: Изд-во СПбГТУ, 2012.-237 с. Кучин Б. А., Якушева Е. В. Управление развитием экономических систем: технический прогресс, устойчивость. — М.: Экономика, 2014. 134с. Ламбен Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок: Пер.
с англ. СПб.: Питер, 2013. — 800с. Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр.
СПб.: Наука, 2012.-XV+589c. Ларреше Жан-Клод. Система оценки эффективности маркетинговой деятельности //.
http://www.elitarium.ru. Макаров В. Л., Христолюбова Н. Е., Яковенко Е. Г. Справочник экономического инструментария. М.: ЗАО «Издательство «Экономика», 2014.-515 с. Фатхутдинов Р. А. Менеджмент конкурентоспособности товара. ;
М.: А/О «Бизнес-школа «Интел-Синтез», 2013.-64с. Хулей Г. Позиционирование //Теория маркетинга: Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2014.
С.291−303. Швальбе X. Практика маркетинга: Пер. с нем. М.: Республика, 2013. 371 с. Приложение 1Уважаемые посетители! Добрый день! Мы проводим маркетинговые исследования для полного удовлетворения Ваших потребностей. Не могли бы Вы ответить на несколько вопросов?1. Ваш пол? Мужской — Женский — 2.
Ваш возраст? До 25 лет — 25 — 35 лет — 35 — 45 лет — 45 — 55 лет — старше 55 лет — 3. Ваш уровень дохода? Низкий — Средний — Высокий — 4. В каким районе вы живёте? Октябрьский район — Ленинский район -Первомайский район Железнодорожный район — 5. Ваш рабочий статус? Рабочий — Специалист — Служащий — Руководитель — 56. Где вы работаете? На заводе — В магазинах — В частных фирмах — В государственных учреждениях Другое _____________________ 7. Как часто вы покупаете макаронные изделия?4 раза в месяц и чаще — 2−3- раза в месяц — 1−2 раза в месяц 8. Где вы покупаете макаронные изделия? Продовольственный магазин — Коммерческий ларек (палатка) -.Оптовая база (склад) — 19.
Макаронные изделия каких стран вы предпочитаете? Россия -.Италия — Другие страны — 10. Макаронные изделия каких марок вы предпочитаете? Спагетти — Макфа — Экстра — МДогвань — Другое -11.Употребляете ли Вы макаронные изделия приобретённые в нашем магазине? а) даб) нет 12. Как часто Вы их покупаете? а) каждый деньв) 1 раз в неделюб) 2−3 раза в неделюг) реже 1 раза в неделю13). Сколько упаковок макаронных изделий Вы покупаете за 1 раз? а) 1б) 2−3в) более 314). Что для Вас является главным при выборе макаронных изделий? а) цена в) вкус б) типг) торговая марка15). Вы покупаете макаронные изделия из расчета на: а) на 1 деньб) на 2 дня и болеев) по разному16). Какую цену Вы готовы заплатить за 1 упаковку макаронных изделий массой 450 г. ?а) до 40 руб.
б) 40−50 руб.
в) 51−60 руб.
г) более 60 руб.
17). Укажите степень значимости для Вас следующих характеристик макаронных изделий:
Характеристика товара.
Очень важно.
ВажноСкорее важно, чем не важно.
Скорее не важно, чем важно.
Не важно.
ЦенаТип.
ВкусВнешний вид Состав.
Вид упаковки18). Укажите Ваш пол:
а) мужскойб) женский19). Укажите Ваш возраст (в годах):
а) до 20б) от 21 до 30 в) от 31 до 50г) свыше 5020). Укажите Ваш род занятий:
а) служащийб) предпринимательв) рабочийг) студент21). Каков доход в Вашей семье на 1 человека в месяц (тыс. руб.)?а) до 5,0б) 5,0 — 10,0в) 10,1 — 15,0г) свыше 15,0Спасибо за участие в опросе! Приложение 21. Ваш пол? Количество ответов%¨ Мужской — 10 025¨ Женский — 300 752.
Ваш возраст?0¨ До 25 лет — 205¨ 25 — 35 лет — 8020¨ 35 — 45 лет — 12 030¨ 45 — 55 лет — 12 030¨ старше 55 лет — 60 153.
Ваш уровень дохода?0¨ Низкий — 24 862¨ Средний — 14 035¨ Высокий — 1234. В каким районе вы живёте?0¨ Октябрьский район — 16 842¨ Ленинский район -12 030¨ Первомайский район 328¨ Железнодорожный район — 80 205.
Ваш рабочий статус?0¨ Рабочий 24 060¨ Специалист 9223¨ Служащий 5614¨ Руководитель 1236.
Где вы работаете? 0¨ На заводе — 22 055¨ В магазинах — 8020¨ В частных фирмах — 8020¨ В государственных учреждениях 123¨ Другое _____________________ 827. Как часто вы покупаете макаронные изделия?0¨ 4 раза в месяц и чаще — 26 065¨ 2−3- раза в месяц — 12 030¨ 1−2 раза в месяц 2058.
Где вы покупаете макаронные изделия?0¨ Продовольственный магазин 33 684¨ Коммерческий ларек (палатка) 4812¨ Оптовая база (склад) 1649.
Макаронные изделия каких стран вы предпочитаете?0¨ Россия 34 085¨ Италия 4411¨ Другие страны 16 410.
Макаронные изделия каких марок вы предпочитаете?0¨ Спагетти 6015¨ Макфа16 441¨ Экстра 164¨ Догвань287¨ Другое1 323 311.
Употребляете ли Вы макаронные изделия приобретённые в нашем магазине ?¨ да15 038¨ нет 31¨ Другой вариант2 476 212.
Как часто Вы их покупаете?0¨ а) каждый день6115¨ в) 1 раз в неделю11 429¨ б) 2−3 раза в неделю8221¨ г) реже 1 раза в неделю14 135¨ 013). Сколько упаковок макаронных изделий Вы покупаете за 1 раз?0¨ а) 126 366¨ б) 2−310 426¨ в) более 3 328 014). Что для Вас является главным при выборе макаронных изделий?0¨ а) цена6617¨ в) вкус8020¨ б) тип6817¨ г) торговая марка18 346 015). Вы покупаете макаронные изделия из расчета на :0¨ а) на 1 день5815¨ б) на 2 дня и более22 155¨ в) на 3 дня и более6115¨ в) по разному581 516). Какую цену Вы готовы заплатить за 1 упаковку макаронных изделий массой 450 г. ?0¨ а) до 40 руб.
5815¨ б) 40−50 руб.
22 155¨ в) 51−60 руб.
6115¨ г) более 60 руб.
5 815 017). Укажите степень значимости для Вас следующих характеристик макаронных изделий:
Характеристика товара.
Очень важно.
ВажноСкорее важно, чем не важно.
Скорее не важно, чем важно.
Не важно.
Цена173 103 723 219.
Тип120 117 695 043.
Вкус12 588 777 435.
Внешний вид 20 582 433 333.
Состав2 508 637 195.
Вид упаковки13 813 390 373 718). Укажите Ваш пол:¨ а) мужской29 073¨ б) женский1 102 819). Укажите Ваш возраст (в годах):
0¨ а) до 207 218¨ б) от 21 до 30 24 561¨ в) от 31 до 508 020г) свыше 503 120). Укажите Ваш род занятий:
0¨ а) служащий277¨ б) предприниматель4812¨ в) рабочий17 845¨ г) студент1 463 721). Каков доход в Вашей семье на 1 человека в месяц (тыс. руб.)?0¨ а) до 5,051¨ б) 5,0 — 10,0379¨ в) 10,1 — 15,11 429¨ г) свыше 15,24 261.
