Итак, для того, чтобы увеличить поток клиентов нужно привлечь новых клиентов и увеличить частоту посещений текущих клиентов. Проходимость магазина — важный показатель и фактор успешности розничного бизнеса, она показывает эффективность его работы. Проходимость влияет на перспективы бизнеса, по количеству интенсивности потока потребителей можно сделать вывод о возможностях роста бизнеса, или наличия проблем, в случае, снижения трафика. Для того, чтобы увеличить трафик магазина для начала необходимо измерить проходимость магазина. Данные, полученные после измерения, помогут определить правильность расположения магазина. Измеряя поток людей можно узнать время максимального и минимального движения посетителей. Совмещая максимальное время посещения магазина покупателями с социологическим опросом и анкетированием, позволит руководителю магазина узнать пожелания и жалобы клиентов с целью дальнейшего усовершенствования работы и повышения эффективности бизнеса. Измерять трафик можно тремя способами: вызвать специалистов, которые занимаются оказанием услуг по маркетингу, измерить трафик вручную самостоятельно, либо с использованием различных технических средств.
Так как первый и третий способ требует затрат, будем измерять трафик вторым способом самостоятельно. Для этого в течение недели необходимо поручить одному из продавцов считать зашедших посетителей и делать пометки в специально разработанном для этого бланке. Для этого необязательно целый день записывать посетителей, достаточно 15 минут в середине каждого часа, а затем усреднить информацию, которая покажет реальное положение вещей. В конце каждого дня нужно подводить итог о количестве вошедших и совершивших покупки человек, распределять их по полу, помечать посетителей с детьми, всех посетителей желательно разделить на возрастные категории. Так же можно разделить суммы чеков по группам: незначительная группа, средняя сумма чека и дорогие покупки. Данный процесс довольно трудоемкий, но результат позволит сделать выводы и на основе их принять правильные управленческие решения. Измерение трафика позволит ответить на ряд вопросов: какой товар пользуется наибольшим спросом, в какое время суток лучше производить завоз товара, чтобы не нарушать деятельность магазина, на каких покупателей больше ориентироваться при составлении ассортимента, какую систему скидок разработать, как повысить лояльность клиентов. Измерив трафик, нужно начать привлекать посетителей в магазин с помощью наружной рекламы, сбытовой рекламы, обеспечить кросс-маркетинг, сделать магазин удобным и приятным, увеличить зону охвата магазина. Кросс-маркетинг поможет клиентам одной компании (например, кондитерскому цеху частной пекарни) стать потребителями магазина. При этом у каждого будет свой интерес, у магазина будет свой постоянный клиент, который покупает товар большими объемами, а у пекарни появиться возможность покупать молочные продукты по более выгодным ценам. Сбытовую рекламу необходимо осуществить через интернет, создание своего личного сайта с каталогом товаров и ценами.
Организация доставки товаров обеспечит магазину дополнительных клиентов, которые всегда заняты и у них не остается времени на посещение магазинов. Организацию доставки можно осуществить за счет компаний аутсортинга. Постепенно расширять территорию охвата магазина и размещать на ней рекламу. Эта территория, находясь на которой, человек может и готов прийти в магазин. Например, охватом магазина будет район расположения.
В свою очередь такая зона подразделяется на более и менее теплые области. Более теплая область включает в себя людей, которым очень удобно делать покупки в магазине, потому, что они живут рядом с ним или идут мимо с работы. В среднюю по теплоте область входят люди, живущие в нескольких остановках от торговой точки. Они и составляют основную массу покупателей. На границе этих зон следует рекламировать магазин, за счет этого в будущем зону охвата можно будет расширить. Затраты на рекламную деятельность представим в таблице 12. Таблица 12 — Затраты на рекламную деятельность магазина «Камелот"Мероприятия.
Затраты (тыс.
руб) Создание интернет-сайта15Рекламный штендер (5 шт)15Итого30Увеличить частоту покупок текущих клиентов можно за счет программ лояльности и повышения конверсии магазина. В исследовании покупательской способности магазина было выяснено, что 50% посещают магазин постоянно, так как он находится рядом с их домом, 40% заходят в магазин из-за доступных цен и акций, 10% это случайные покупатели. Поэтому категорию случайных покупателей необходимо перевести в предыдущие две категории, а лучше их сделать постоянными покупателями, которые доверяют продукции и считаются любимыми клиентами.
Изменение ассортиментной политики позволит магазину сформировать ассортимент в зависимости от потребностей рынка. Изменение ассортиментной политики можно провести путем ассортиментного контроля. Ассортиментный контроль позволяет контролировать расходы и анализирует состояние ассортимента для определения его увеличения в будущем. Но все же, основной целью магазина является получение прибыли, поэтому ассортиментный контроль позволяет добиться увеличение прибыли через максимально эффективный ассортимент товаров, который при этом будет востребован потребителем.
Так как данный магазин имеет небольшой ассортиментный список здесь проводить контроль ассортимента легко, так как товарные запасы не превышают установленные нормы. Ассортиментный контроль позволяет держать утвержденный ассортимент в нужном количестве, и следить за выкладкой этого ассортимента, которая должна соответствовать определенному плану, чтобы потребителю удобно было выбирать товар и тем самым увеличивать доход магазина. Основной задачей изменения ассортиментной политики является удовлетворение запросов потребителей, завоевание новых потребителей, оптимизация финансовых результатов. Цель изменения — представить на продажу ассортимент молока с низкими ценами, убрать товар, который не особо пользуется спросом у потребителей, обеспечить покупателей гарантией качества, сформировать имидж магазина путем позиционирования товара на рынке. На основе XYZ анализа было выявлено, что пастеризованное молоко с ценой 48 рублей, топленое молоко с ценой 81 рубль и сгущенное молоко по цене 140 рублей имеет не регулярный характер потребления и низкую надежность прогноза потребления, поэтому, рекомендуется вывести данное молоко из ассортимента. Данные позиции можно заменить стерилизованным молоком, оно по цене гораздо привлекательнее для клиента, к тому же будет достигнута цель увеличения ассортимента молока.
Богатый ассортимент всегда привлекает клиента и делает предприятие конкурентоспособным. В настоящее время магазин «Камелот» не торгует стерилизованным молоком, потому что по технологии стерилизованное и ультрапастеризованное молоко — это одно и то же. Но для ассортимента это важно, что позволит привлечь дополнительных клиентов. Эффективность работы с поставщиками зависит от величины издержек, которые затрачены на заключение контрактов, величины затрат на оплату товаров и результатов исполнения контрактов. Подготовка поставщика перед заключением контракта ведет к снижению его стоимости, таким образом, перед руководителем магазина «Камелот» стоит задача в достижении хорошего качества предконтрактной подготовки новых поставщиков. Предконтрактная подготовка заключается в проведении различных мероприятий, а издержки с проведением таких мероприятий необходимо минимизировать, но при этом целью является получение наилучших конечных результатов в виде квалифицированного поставщика. Для повышения эффективности работы с поставщиками в магазине «Камелот» необходимо:
Выбрать поставщика молока в магазин непосредственно от предприятия, что снизит затраты на покупку продукции и обеспечит магазину дополнительную прибыль. Освободить менеджера по закупкам от обязанности закупать свежее молоко у фермеров. Выбрав надежного поставщика свежего молока даст дополнительное время менеджеру по закупкам для возможности заняться категорийным менеджментом. Сократить количество обычных поставщиков.
Найти прямого поставщика био-продуктов и стерилизованного молока, это позволит расширить ассортимент товаров и снизить закупочные и продажные цены. Потенциальными поставщиками молока можно выбрать Алапаевский молочный комбинат, Уктусский молочный завод, Молочный Кит. Проведем анализ данных поставщиков по основным критериям и выберем лучшего. Данные занесем в таблицу 13: Таблица 13 — Анализ поставщиков молока для магазина «Камелот"Критерии.
Алапаевский молочный комбинат.
Уктусский молочный завод.
Молочный Кит.
Качество555Цена555Условия оплаты345Надежность555Имидж444Широта предлагаемого ассортимента245Наличие на складе достаточного количества товара444Актуальный прайс-лист555Гибкий подход к ценообразованию (скидки на продукцию).
445Продолжение таблицы 13Наличие дополнительных услуг в виде доставки, сервис555Удаленность поставщика245Длительность работы на рынке445Итого455 459.
Расшифруем данные таблицы: Широта предлагаемого ассортимента: 2 — ассортимент поставщика интересен, но он является ключевым поставщиком нашего конкурента;
4 — работаем по 50% ассортимента, но товары не уникальны, их легко заменить аналогами других торговых марок;
5 — поставщик, является важным, имеет ассортимент уникальных товаров. Цена:
Выбор производился по минимальным ценам, с учетом отсутствовия изменения цен на длительный период. В цену у всех поставщиков включены расходы на приобретение товара: транспортные, риск изменения курсов валют и т. п.5 — мы имеем эксклюзивную цену, лучшую, чем у конкурентов, на постоянной основе. Цена зафиксирована в гривне на длительный срок. Условия оплаты рассматриваются с предоставлением возможности получения длительной отсрочки платежа без ущерба цене.
3 — отсрочка платежа соответствует среднерыночной цене у большинства поставщиков в отрасли;
4 — отсрочка существенно превышает среднерыночную цену по отрасли (средняя отсрочка 30 календарных дней).
5 — реализация. Все поставщики, по отзывам, являются надежными, это выражается в высоком уровне поддержания складских запасов, отлаженной транспортной логистики, возможности оперативного выполнения внеплановых заказов с минимальными транспортными расходами. Надежность:
5 — поддерживает на своем складе постоянный резерв для обеспечения 90% выполнения наших заказов, еженедельно доставляет товар на наш склад в установленный по графику день, при необходимости готов осуществить внеплановый заказ с помощью транспортной компанией с доставкой на следующий день. Качество товара у данных поставщиков высокое, в случае утраты качества делается возврат или замена товара.
5 — отсутствие рекламаций по браку. Имидж поставщиков высокий, товары узнаваемые и занимают свое место на рынке.
4 — отечественный производитель, имеющий развитую дистрибуцию в национальных масштабах — лидер в отрасли; крупный импортер, имеющий в своем портфеле узнаваемые торговые марки, в том числе собственные private labels;Сервис у данных поставщиков отличается полнотой предоставляемых документов, скоростью обработки заказов и ответами на запросы по наличию продукции, персонал компетентен, быстро меняться брак, недопоставка и пересорт товаров по отзывам практически отсутствует или минимальный. 5 — предоставление дополнительных услуг (нанесение логотипа на продукцию, представление аналитических данных по нашим закупкам).Удаленность поставщика в нашем случае имеет большое значение, так как рассматриваются поставщики с наличием доставки, поэтому Молочный Кит в данном критерии является преимуществом. Итак, проведенный анализ показал, что необходимо заключить долгосрочный договор на поставку молока с Молочным Китом. Это предприятие занимается производством и оптово-розничной продажей молочной продукции. Офис для заключения договоров с предприятием находится по адресу: город Екатеринбург, улица Мамина-Сибиряка, 36. Освобождение менеджера по закупкам от поставки товара в магазин позволит ему заняться категорийным менеджментом, то есть разработать систему управления ассортиментом, которая позволяет сформировать стратегию и тактику построения отношений с поставщиками. Цель категорийного менеджмента заключается в максимальном удовлетворении потребностей всех целевых групп потребителей при одновременном повышении эффективности взаимодействия между поставщиками ипредпринимателем. Категорийный менеджмент в данном случае будет являться основным инструментом увеличения прибыли. Основные задачи, которые решит категорийный менеджмент: оптимизирует ассортимент; ценообразование; оптимизирует полочное пространство; наладит управление складскими запасами и заказами; наладит управление промоакциями и планограммами. В нашем случае, необходимо работать с поставщиками не исходя из сиюминутной выгоды (предложили скидку, цветной каталог), а основываться на общей стратегии компании и понимании того, какой товар будет нужен покупателям. Поставщик должен стать ресурсом при выборе товара, а не наоборот.
И строить свою закупочную политику следует не потому, что «пришел поставщик и что-то предложил», а потому, что мы нашли того, кто поставит необходимый нам товар. Необходимо разработать «Положение о работе с поставщиками». Этот документ будет регулировать вопросы, связанные с выбором и отношениями с поставщиками, он будет оптимизировать и контролировать работу поставщиков. Таким образом, благодаря мероприятиям по внедрению нового ассортимента, привлечения клиентов, совершенствования ценовой стратегии с использованием скидок и дисконтных карт, проведением рекламных мероприятий, кросс-маркетинга, изменения ценовой политики, путем смены поставщиков, магазин «Камелот» увеличит свою прибыль, привлечет новых покупателейи займет лидирующие позиции на рынке, что является целью данного мероприятия. Обоснование коммерческой эффективности мероприятий по повышению объема продаж в магазине «Камелот"Коммерческая эффективность мероприятий будет достигнута в том случае, если планируемый результат деятельности — увеличение прибыли, будет достигнут с помощью мероприятий по повышению продаж. При этом можно выделить экономическую эффективность, которая показывает прирост финансовых показателей — объемов продаж и прибыли; оценку достижения цели и социальную эффективность в создании новых потребностей у потребителей. Рассчитаем результат внедрения предложенных мероприятий в деятельность магазина «Камелот».В работе предложены мероприятия по внедрению нового ассортимента, привлечению клиентов, совершенствованию ценовой стратегии с использованием скидок и дисконтных карт, проведению рекламных мероприятий, предоставлению дополнительных услуг клиенту в виде доставки и кросс-маркетинга. В этом случае целесообразно будет рассчитать дополнительный возможный объем выручки и сумму дополнительной прибыли, полученных от реализации данных мероприятий. Дополнительный объем продаж от введения новых товаров можно рассчитать по формуле:(9)где Цi — цена единицы вновь вводимой услуги;
Оi — объем вводимого i — го вида услуг в натуральном выражении;n — количество видов вводимых услуг. Планируемая средняя цена стерилизованного молока 55 рублей, планируемый объем продаж 1 000 литров в год, планируется ввести три вида. Итак, объем продаж возрастет на 165 000 рублей. Для расчета экономической эффективности специалисты в области рекламы используют следующую формулу, которая рассчитывает дополнительный объем выручки от товарооборота продукции под воздействием рекламы. Тд= Тс х П х Д/100=2 746×100×365 = 1 002 290 (10), Где Тд — дополнительная выручка от товарооборота, руб.;Тс — среднедневный товарооборот, руб.;П — относительный прирост среднедневного товарооборота за период рекламы относительно базисного периода,%;Д — количество дней в рекламном процессе. На основе анализа товарооборота по магазину необходимо проводить увеличение товарооборота по свежему, топленому и сгущенному молоку. В 2016 году товарооборот по данным позициям составил 1 002 408 рублей Необходимо добиться хорошего товарооборота равного коэффициенту 3, для этого нужно провести рекламные мероприятия и добиться его увеличения в 2 раза до 2 004 816 рублей. В этом случае, относительный прирост составит 100%. Таким образом, при относительном приросте среднедневного товарооборота в 100% за годовой период рекламы дополнительная выручка от товарооборота составит 1 002 290 рублей. Проведем расчет мероприятий по совершенствованию ценовой политики с помощью введения скидок и бонусных карт. Эти мероприятия не требуют дополнительных затрат, но способствуют увеличению объемов продаж, что в данном случае актуально для повышения объемов продаж свежего, топленого и сгущенного молока на ряду с проведением рекламных мероприятий. Данные занесем в таблицу 14. Таблица 14 — Расчет дополнительного объема продаж молока за счет внедрения системы скидок Видмолока.
СкидкаКол-вол2016 г. Кол-вол2017 г. Цена руб.
2016 г. Цена руб.
2017 г. Выручкаруб.
2016 г. Выручкаруб.
2017 г. Прибыльруб.Свежее5%924 012 500 353 332 340 041 237 659 648.
Сгущеное5%9241 850 140 130 129 360 240 494 247 936.
Топленое5%7201 50 081 755 832 011 253 088 256.
Итого254 420Итак, выручка от продаж молока после введения мероприятий по внедрению системы скидок увеличится на 254 420 рублей. Расчетные данные экономических показателей магазина «Камелот» от введения мероприятий занесем в таблицу 15 и определим величину роста прибыли. Таблица 15 — Экономические показатели деятельности магазина «Камелот» до и после введения мероприятий по повышению эффективности продаж.
Доходы и расходы по продажам молока2016 год2017 год.
Выручка от продажи молока (млн. руб.)A4 012 7525 434 462НДС (18%) (млн.
руб.)B 722 295 978 203Чистая выручка (млн. руб.)C 3 290 4574 456 259Издержки (млн.
руб.)F 2 980 2 980 000Валовая прибыль (млн. руб.)G=C-F 310 4571 476 259Налог на прибыль (УСН) (млн. руб.)H (15%)46 568 221 439Чистая прибыль (млн.
руб.)J=G-H 263 8891 254 820Таким образом, из таблицы видно, введение нового ассортимента, проведение рекламных мероприятий, введение системы скидок позволит магазину «Камелот» увеличить продажи и чистую прибыль примерно в 5 раз. Изменение поставщиков и пересмотр их ценовой политики позволит сократить затраты на закупку товара и поможет сохранить издержки на прежнем уровне. Увеличение проходимости магазина увеличит товарооборот и принесет запланированную прибыль владельцу. Увеличение чистой прибыли примерно в пять раз является хорошим показателем, который говорит об эффективности данных мероприятий. От эффективности работы поставщиков зависит увеличение доходности предприятия. До половины суммы оборотных средств можно сэкономить на правильной организации работы с поставщиками, при закупке продукции и проведении оптимальной стратегии работы с поставщиком.
Каждый рубль, который можно сэкономить на закупке товаров является прибылью. Снижение издержек на закупаемый товар магазин добьется выбором лучшего поставщика; получением лучших цен и отсрочек платежа; правильным количеством товара; оптимальным способом транспортировки; минимизацией потерь от бракованного товара. Уменьшение количества поставщиков снизит издержки на работу с ними, тем самым увеличится прибыль. Коммерческая эффективность мероприятий будет достигнута в том случае, если планируемый результат деятельности — увеличение прибыли, будет достигнут с помощью мероприятий по снижению издержек от работы с поставщиками. Вывод по главе 3Повышение эффективности продаж молока в магазине «Камелот» предложено сделать с помощью следующих мероприятий: внедрение нового ассортимента, привлечение клиентов, совершенствование ценовой стратегии с использованием скидок и дисконтных карт, проведением рекламных мероприятий, разработкой интернет-сайта и предоставлением дополнительных услуг клиенту в виде доставки товаров. Кросс-маркетинг, а так же пересмотр ценовой политики путем смены поставщиков так же повысит эффективность продаж в магазине. Разработанные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки опережает рост затрат, а также достигнута основная цель проекта — рост прибыли и общей эффективности деятельности магазина.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В современной экономической ситуации в России успех торгового предприятия зависит от эффективности продаж, имеющие цель увеличения прибыли предприятия. Эффективность продаж зависит от правильной мотивации потребителя к покупке с помощью маркетинговых инструментов. В представленной работе разработана маркетинговая стратегия по повышению продаж молока в магазине «Камелот» города Екатеринбурга. Основным видом деятельности ИП «Камелот» является розничная торговая деятельность продуктов питания.
Магазин использует упрощенную систему налогообложения. Его годовой объем продаж в 2016 году снизился, что обусловлено в основном ростом цен и снижением посещаемости. Магазин рентабелен, финансовое состояние у него стабильно, показатели эффективности высоки. Рентабельность продаж молока высокая. Продажи молока приносят третью часть прибыли владельцу. Деятельность по продаже молока считается эффективной, окончательный результат в виде достойной прибыли, говорит о рациональности продаж молока в магазине «Камелот». Чтобы удержаться на рынке и стабилизировать прибыль, владельцу магазина необходимо постоянно повышать эффективность продаж, искать возможности повышения конкурентоспособности организации. В работе для повышения эффективности продаж молока предложены мероприятия побуждения покупателя к покупке. Данные мероприятия заключаются в усовершенствование ассортиментной политики, привлечение клиентов с помощью усовершенствования маркетинговой политики магазина, совершенствование ценовой стратегии с использованием скидок и дисконтных карт, предоставление дополнительных услуг клиенту в виде доставки товаров, использование кросс-маркетинга.
Проведенный ХYZ анализ ассортимента молока показывает что молоко, которое имеет более высокую цену, является покупкой случайного спроса. Молоко с низкой ценой имеют устойчивые объемы продаж и являются важным товаром. Товар случайного спроса рекомендуется вывести из ассортимента и заменить его товаром с более низкой ценой. Анализ товарооборота показал, что на молоко с высокими ценами товарооборот снижается, при низких ценах товарооборот увеличивается, хороший товарооборот магазину обеспечивает заключение договора на поставку молока детским садам и больнице. На основе SWOT-анализа конкурентов магазин занимает конкурентоспособную позицию на рынке реализации молока за счет низких цен и наличия свежего разливного молока.
Не удобное расположение снижает продажи магазина, для увеличения проходимости нужна реклама магазину. Для разнообразия ассортимента необходимо ввести в продажу стерилизованное молоко, но перед вводом его в ассортимент рекомендуется провести опрос среди покупателей, как они относятся к стерилизованному молоку и провести мониторинг цен конкурентов на этот вид продукции. Основными причинами спада продаж в основном является конкуренция на данном секторе рынка, перенасыщение рынка, снижение полноты и широты ассортимента. Магазину «Камелот» необходимо укрепить свои сильные стороны, выйти на новые сегменты рынка. Своевременно принятые решения предостерегут магазин от дальнейшего спада продаж. Для успешной деятельности магазина в перспективе необходимо проводить ассортиментный контроль, увеличить товарооборот свежего, топленого и сгущенного молока, ввести в продажу стерилизованное молоко, привлекать клиентов с помощью разработки имиджа и рекламы. Совершенствовать ценовую политику с помощью скидок, разработать интернет-сайт и предоставлять дополнительные услуги в виде доставки товаров, заключить договор на поставку молока частным пекарням. Повышение эффективности работы поставщиков в магазине «Камелот» предложено сделать с помощью выбора поставщика молока в магазин непосредственно от предприятия — Молочный Кит, это позволит снизить затраты на покупку продукции и обеспечит магазину дополнительную прибыль. Поиск надежного поставщика свежего молока позволит менеджеру по закупкам заняться категорийным менеджментом, который обеспечит торговому предприятию максимальное удовлетворение потребностей всех целевых групп потребителей при одновременном повышении эффективности взаимодействия между поставщиками и предпринимателем.
Категорийный менеджмент в данном случае будет являться основным инструментом увеличения прибыли. Сокращения количества уже имеющихся поставщиков снизит издержки по работе с ними, что является главным критерием эффективности работы с поставщиками. Выбор прямого поставщика био-продуктов и стерилизованного молока, на тендерной основе, позволит расширить ассортимент товаров и снизить закупочные и продажные цены. Разработанные мероприятия эффективны, так как приводят к абсолютному росту всех показателей, при этом рост выручки будет опережать рост затрат, а также будет достигнута основная цель торговой деятельности магазина — рост прибыли и общей эффективности.
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Гражданский Кодекс Российской Федерации (ГК РФ) от 30 ноября 1994 года № 51 ФЗ. Электронный ресурс:
http://www.consultant.ru/Закон РФ от 07.
02.1992 N 2300−1 (ред. от 03.
07.2016) «О защите прав потребителей» .Электронный ресурс:
http://www.consultant.ru/Федеральный закон «О техническом регулировании» от 27.
12.2002 N 184-ФЗ (последняя редакция).Электронный ресурс:
http://www.consultant.ru/Бунеева Р. И. &# 171;Коммерческая деятельность: организация и управление" учебник.
— Ростов-на-Дону: Феникс, 2012. — 350 с. Балашов, А. П. Основы менеджмента: Учебное пособие / А. П. Балашов. ;
М.: Вузовский учебник, ИНФРА-М, 2012. — 288 c. Борушко, Н. В. Маркетинговые коммуникации: курс лекций / Н.
В. Борушко. — Минск: БГТУ, 2012.
— 306 с. Байбардина Т. Поведение потребителей. М.: Флинта, 2010.
С.124−125.Брассингтон Ф., Петтитт С. Основы маркетинга / Ф. Брассингтон, С. Петтитт. — М.: Бизнес Букс, 2014. -.
536 с. Бухаркова, О.В.; Горшкова, Е. Г. Управление продажами; СПб: Речь, 2013. — 333 c. Виноградова С. Н., О.
В. Пигунова. &# 171;Коммерческая деятельность" учебник — Минск: Высшая школа, 2008. -.
363 с. Вохменцева Н. В. Теория и практика продаж. Курс лекций. / Барнаул. Алт.ГТУ.
2014.-127с.Веснин В. Р. Основы менеджмента: учебник / В. Р. Веснин. — М.: Проспект, 2013. — 320 сГолова, А. Г. Управление продажами: учебник / А. Г. Голова. ;
М.: Дашков и К, 2013. — 277 с. Годин, А. М. Маркетинг: учебник для экономических вузов по направлению «Экономика» и специальности «Маркетинг» / А. М. Годин. -.
Москва: Дашков и Кº, 2010. — 671 с. Гранаткина Н. В. «Товароведение и организация торговли продовольственными товарами» Учебное пособие для начального профессионального образования. М.: ИЦ Академия, 2013.
— 256 c. Данько, Т.П., Голубев, М. П. Менеджмент и маркетинг, ориентированный на стоимость: Учебник / Т. П. Данько, М. П. Голубев. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 416 c. Ильин, Е. П. Мотивация и мотивы: Учеб.
пособие для вузов. / Е. П. Ильин. — СПб.: Питер, 2011. — 508 с. Казначевская, Г. Б. Менеджмент: учебник / Г.
Б. Казначевская. — Ростов-н-Дону: Феникс, 2012. -.
452 с. Кабаченко Т. С. Психология в управлении человеческими ресурсами. — СПб Питер, 2011. — 80 с. Карпов Э. А. Организация производства и менеджмент: Учебник/Э.А.Карпов.
Старый Оскол: ТНТ, 2010. — 768 с. Каменева, Н. Г. Маркетинговые исследования: учеб. пособие по спец. & quot;Маркетинг" / Н. Г. Каменева, В. А. Поляков.
— М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2011. — 437 с. Купрейченко А. Б. Проблемы экономической психологии. Москва. Издательство Институт психологии РАН, 2015.
С. 358−360.Котлер, Ф. Основы маркетинга: краткий курс: [перевод с английского] / Филип Котлер. — Москва: Вильямс, 2012. — 488 с. Липсиц И. В., Дымшиц М. Н. Основы маркетинга: учебник / И. В Липсиц., М. Н. Дымшиц.
— М.: Геотар-Медиа, 2014. — 208 с. Леонов А. Л. Экономика торгового предприятия: учебное пособие / В. Д. Грибов, А. Л. Леонов. — 3е изд., перераб. —.
М.: КНОРУС, 2016. ;
276 с. Моисеева О. А. Психология потребительского поведения: рабочая учебная программа. — М.: МГУТУ, 2012. С. 17 Нехорошева Л. Н. Экономика предприятия: учеб. Пособие. Минск: БГЭУ, 2011. -.
719 с. Новашина Т. С. Экономика и финансы предприятия / под ред. Т. С. Новашиной. — М.: Синергия, 2014. — 344 с. Ромина, А.
Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / А. Г. Ромина.
— Минск: Белорусский государственный экономический университет, 2009. — 316 с. Удальцова М.
В.Теории мотивации: учеб. пособие/ М. В. Удальцова; Новосиб. гос. акад. экономики и упр. ;
Новосибирск: НГАЭиУ, 2012. — 59 с. Сиганова, О. В. Кросскультурный маркетинг: учеб. пособие / О. В. Сиганов.
— М.: ИНФРА-М, 2011. — 261 c. Сероштан, М. В. Коммерческое товароведение: Учебник / В. И. Теплов, М. В. Сероштан, В. А. Панасенко, В. Е. Боряев. ;
М.: Дашков и К, 2013. — 696 c. Статт Д. Психология потребителя Питер, 2003 — С. 35−36Скотт, Дэвид Мирман. Новые правила маркетинга и PR: как использовать социальные сети, блоги, подкасты и вирусный маркетинг для непосредственного контакта с покупателем / Дэвид Мирман Скотт; пер. с англ. [.
В.Апанасик, Г. Огибин]. — 2-е изд. — М.: Альпина Паблишерз, 2011. ;
347 с. Шаркова, А. В. Экономика организации: Практикум для бакалавров / А. В. Шаркова, Л. Г. Ахметшина. — М.: Дашков и К, 2016. — 120 c. Эванс Дж.
М., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 2005. С. 96. Юхневич И. Н. Поведение покупателей: учеб.
пособие. Минск: БГЭУ, 2003. С. 312. Журналы и электронные ресурсы:
Алешина И. В. Поведение потребителей. М.: Фаир-Пресс, 2012. С. 147−148. Гуанова С. Х. Статья «Обзор методов анализа продаж и оптимизации ассортимента продукции». // Научное сообщество студентов XXI столетия. Журнал «Технические науки»: № 9(35). Электронный ресурс:
http://sibac.info/archive/technic/9(35).Маркетинговое управление деловой активностью субъектов малого бизнеса: теоретико-методологический аспект: автореферат диссертация доктора экономических наук: 08.
00.05 / Сидорчук Роман Роальдович; [Место защиты: Рос. эконом. ун-т им. Г.В. Плеханова]. — Москва, 2013. — 50 с. Журнал «Управление продажами» № 2, 2015.
Статья «Как увеличить продажи в магазине». Электронный ресурс:
http://www.ev-trener.ru/ Журнал «Все о продажах» № 26, 2014.
Статья Дениса Каплунова «11 способов продать дорогой товар». Электронный ресурс:
https://kaplunoff.com/blog/reklamnye-tekhniki/kak-prodat-dorogoj-tovarЖурнал «Бизнес и инвестиции» № 5, 2015.
Статья «Пять слагаемых эффективности магазина» Электронный ресурс:
https://mindspace.ru/685Журнал «Продавать» Статья «Техника продаж» № 21, 2015.
Электронный ресурс:
http://www.tehnikaprodazh.ru/.
