Разработка маркетингового плана фирмы и анализ его выполнения

Источниками водоснабжения здания являются: водопроводные магистрали, при централизованном водоснабжении, или скважина, колодец, при автономном водоснабжении.

Система водоснабжения состоит из внутренней и наружной части, каждая из которых выполняет определенные функции.

Наружная часть водоснабжения состоит из:

— водоподъемного оборудования — насоса; насос может располагаться как внутри колодца (погружной насос), так и вне его (всасывающий насос);

— трубопровода с необходимыми фитингами и кранами;

— оборудования для поддержания давления в системе (гидроаккумуляторный бак, реле давления, манометр и др.);

— оборудования очистки и кондиционирования воды;

— электрической части, в том числе автоматики защиты.

Внутренняя система водоснабжения используется для непосредственной подачи потребителю холодной и горячей воды и состоит из внутренней водопроводной сети, запорно-регулирующей арматуры, а также запасных и регулирующих емкостей установки для повышения давления и водомерного узла.

«Магинтек» предлагает полный комплекс услуг по холодному и горячему водоснабжению:

— Монтаж водопроводного ввода;

— Монтаж автономного водоснабжения;

— Монтаж внутреннего водоснабжения дома (ХВС и ГВС);

— Установка насосного оборудования для водоснабжения;

— Обвязка скважин, колодцев;

— Установка систем водоочистки для водоснабжения;

— Установка водосчетчиков;

— Установка водонакопителей;

— Установка сантехнических приборов системы водоснабжения;

— Монтаж противопожарного водопровода;

— Внутренняя система водоснабжения;

— Наружная система водоснабжения;

— Монтаж водомерного узла.

Вопрос подбора оборудования для водоснабжения и конфигурации системы водоснабжения здания в каждом случае решается по-разному. Точный и необходимый подбор материалов и оборудования для водоснабжения сможет дать только специалист после изучения и анализа Ваших потребностей в воде и местных условий.

2.

2.Анализ маркетинговых коммуникаций компании.

Программа маркетинговых коммуникаций фирмы включает в себя сочетание рекламы, собственных продаж, связей с общественностью и стимулирования сбыта. Рассмотрим их по порядку, применительно к предприятию «Магинтек».

При определении бюджета продвижения строительных услуг и работ в организации используется способ расчета от наличных средств. Такой способ расчета пренебрегает воздействие мероприятий по продвижению на объем реализации.

Организация исполняет рекламу следующим образом:

— почтовые рассылки;

— участие в выставках;

— реклама в журналах и газетах;

— внешняя реклама.

При разработке разных вариантов рекламы в должностные обязанности менеджеров входит следующее:

— просмотр почтовой рекламы, спец прессы для выбора вариантов участия в выставках;

— обсуждение отобранных вариантов: анализ ожидаемой посещаемости выставки и численности компаний, которые будут участвовать в выставке; собираются или нет участвовать в выставке соперники и т. д.

— подготовка текстов писем для почтовых рассылок;

— анализ газет, журналов и справочников для выбора вариантов рекламы по следующим характеристикам: регионы распространения, тираж, методы распространения, соответствие с целевой маркетинговой аудиторией, стоимость рекламы в зависимости от ее размера и вида, стоимость охвата 1000 человек целевой маркетинговой аудитории.

— анализ вероятных вариантов размещения рекламы.

Окончательно вопрос о выборе выставок, в которых будет участвовать организация; вариантов и методик наружной и почтовой рекламы; видов и способов рекламы в прессе устанавливает директор. Также он принимает решение о координаторе и исполнителе варианта рекламы. (К примеру, он может поручить разработку маркетингового модуля для строительного справочника маркетинговому агентству, а одному из менеджеров доверить согласовывать и контролировать данный процесс).

Рассмотрим подробнее работу менеджеров при проведении и подготовке выставок строительной организации.

Данная работа состоит в следующем:

— контроль и организация рассылки приглашений на выставку;

— подготовка маркетинговых материалов для выставки;

— контроль и организация оформление щита компании на выставке;

— приглашение по телефону вероятных покупателей;

— работа на выставочном щите: реклама оборудования, сбор информации о компаниях, которые заинтересовались организацией;

— сбытовая работа по итогам выставки.

В таблице 2.1 анализируются издержки фирмы «Магинтек» на разные маркетинговые мероприятия, а также их окупаемость и отдача.

Таблица 2. 1.

Анализ рентабельности разных маркетинговых мероприятий ООО «Магинтек» в 2014 г.

Из таблицы видно, что более окупаемой из всех видов рекламы является внешняя реклама, самой нерентабельной, на нынешний момент, — участие в выставках.

Основной способ стимулирования сбыта фирмы — предоставление скидок в зависимости от размеров работ, а также скидок постоянным покупателям. В организации не ведется работа по построению и организации связей с общественностью.

2.

3.Анализ ценовой политики.

Политика цен сводит и консолидирует все решения организации в области маркетинга.

Прайс-лист компании на все виды работ приведен в таблице 2.

2.

Таблица 2. 2.

Прайс-лист ООО «Магинтек» стоимости проектных работ Таблица 2. 3.

Прайс-лист ООО «Магинтек» стоимости возведения.

«коробки» здания с материалами Таблица 2. 4.

Прайс-лист ООО «Магинтек» стоимости ремонтных и отделочных работ Таблица 2. 5.

Прайс-лист ООО «Магинтек» стоимости электромонтажных работ Сдача объекта входит в стоимость электромонтажных работ.

При заключении соглашений с заказчиками компания применяет политику контрактных цен со строительством «под ключ». При этом на все виды ремонтно-строительных работ проводится гарантийное обслуживание.

При работе с заказчиками компания практикует 2 варианта, в зависимости от того, имеется ли у клиента проект на исполнение работ или нет. В 1-ом случае на основании проекта, клиенту предоставляют коммерческое предложение на создание работ. В случае заключения контракта с компанией, к соглашению прилагаются развернутые сметы и график изготовления работ. При 2-ом варианте «Магинтек» заключает контракт на проведение проектных работ. Если после окончания проектных работ заказчик заключает контракт на создание строительно-монтажных работ, то в качестве стимулирования клиента, 50% стоимости рабочего проекта засчитывается в счет строительства.

«Магинтек» устанавливает цены на выпускаемую продукцию, применяя в качестве главного способ «первоначальная стоимость плюс процент». Как определяется первоначальная стоимость показано на рис. 1.

Рисунок 1. Структура себестоимости подрядных работ, выполненных ООО «Магинтек», в процентах.

Так как «Магинтек» является крупнейшим строительным предприятием на рынке города Москва и Московской области, то фирма при определении стратегии ценообразования употребляет способ премиальных наценок, при которой клиент готов платить наиболее высшую стоимость за обеспечение конкурентных преимуществ.

2.

4. Анализ конкурентов. SWOT-анализ.

Стратегия основных соперников анализируется для оценки их слабыхи сильных сторон, чтобы выявить стратегические перспективы компании и найти более вероятные ответные реакции соперников на стратегические маневры компании.

В таблице представлена информация по конкурентам компании ООО «Магинтек».

Таблица 2.6.

Анализ конкурентов ООО «Магинтек».

Конкуренция на рынке ремонтных услуг г. Москва чрезвычайно высока. Сегодня в данной сфере действует огромное число, как законных, так и незаконных организаций. Большинство компаний, которые оказывают ремонтные услуги, не имеют огромного штата персонала. Исключение составляют компании, специализирующиеся кроме реставрации и ремонта также и капитальным строительством.

Рынок строительно-ремонтных услуг, на котором работает ООО «Магинтек» сейчас включает в себя услуги, которые предлагаются частными бригадами и услуги проф. компаний различного уровня. Главным плюсом частных бригад являются низкая цена и отсутствие бумажной волокиты. Профессиональные компании же дают клиентам гарантии по качеству строительства и ремонта.

Профессиональные компании на рынке ремонтных услуг разделяются на: специальные и оказывающие широкий спектр услуг в областистроительства. К специальным относятся: «Магинтек», которая занимаетсяремонтно-реставрационными работами, ООО «Реставратор» — реставрационными работами и «Ремонты Мазанова» — жилищный ремонт.

Для других соперников свойственна диверсификация деятельности. Так кроме ремонтных услуг компании ООО «Спарк», ООО «АИ_КОМ», ООО СК «Лазурь», ООО «Руслан», ООО «Славяне"исполняют также общестроительные работы, а компания «Строительные технологии» занимается поставками отделочных материалов.

Номенклатура услуг, которые оказывают фирмы-конкуренты приблизительно схожа.

Анализируя соперников, нужно сопоставить их стратегии, текущие задачи, недостатки и достоинства и предсказать их вероятные действия в будущем.

Кратко охарактеризуем задачи стратегии, плюсы и недочеты главныхсоперников ООО «Магинтек». При оценке будем опираться на то, что главными плюсами компаний, которые предлагают ремонтно-строительные услуги и претендующие на серьезные позиции на представленном рынке, являются бренд и персонал.

ООО «АИ_КОМ»:

Достоинства:

— широкая номенклатура услуг, включая не оказываемые компанией"Магинтек";

— вероятность привлекать к работе наилучших профессионалов региона;

— подготовка и применение инвестиционных проектов;

— бесплатный вызов специалиста на объект;

— специализация на работе с малыми клиентами.

Недостатки:

— маленький опыт работы на рынке (1,5года).

Компания в ближайшее время планирует увеличить свою долю на рынке, методом привлечения новых клиентов. Поэтому проводит коммуникационную активную политику.

ООО «Спарк».

Достоинства:

— опыт работы 40 лет;

— наличие наград, дипломов;

— является одной из стабильных организаций строительногокомплекса Москвы.

— способность работать с любыми объемами работ в нормативные сроки.

— наличие собственного проектно-конструкторского бюро.

— своя производственная база Недостатки:

— не практикуется на работе с малыми клиентами Задачи компании «Спарк»: ежегодное увеличение объемов строительно-монтажных работ, реставрация и строительство еще более крупных и важных для города объектов. Поэтому, стратегиякомпании такая: упрочнение и формирование собственного положения на рынке.

ООО «Руслан».

Достоинства:

— 5 лет подряд компания побеждает во Всероссийском конкурсе на лучшую строительную компанию;

— опыт работы — 15 лет;

— звания и достижение начальника и служащих компании, чтосвидетельствует об опыте и высочайшей квалификации служащих;

— мощная производственная база, механизмы и транспорт, которые позволяют выполнять фактически весь комплекс работ;

— хороший бренд компании и имидж;

— известность.

Недостатки:

— не практикуется на работе с малыми клиентами.

Стратегия компании «Руслан»: повышение осведомленности клиентов о компании, поддержание подходящего имиджа компании, наиболее полное удовлетворение потребностей, методом повышения числа оказываемых дополнительных услуг, улучшение качества портфеля заказов.

ООО СК «Лазурь».

Достоинства:

— высочайшая квалификация работников;

— высочайшее качество работ;

— соблюдение сроков;

— опыт работы 15 лет;

— бесплатный выезд специалиста на объект.

Стратегия компании: получить примерно треть розничного рынка строительства и ремонта.

ООО «Строительные технологии».

— опыт работы 7 лет.

— опыт поставки материалов в короткие сроки позволяет исполнять качественный ремонт помещений с меньшими затратами Таблица 2.7.

SWOT-анализ ООО «Магинтек».

Таблица 2.8.

Угрозы и возможности ООО «Магинтек».

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА КОНКУРЕНТНОЙ СТРАТЕГИИ ООО «МАГИНТЕК».

3.

1.Разработка товарно-ценовой стратегии.

Прежде чем создать товарно-ценовую политику компании ООО «Магиентк» проанализируем продукцию, которая предлагается рынку соперниками компании.

Для этого проведем сегментацию рынков реализации по географическому принципу:

1) г. Москва и Московская область;

2) ближайшие города.

ООО «Магинтек» предлагает весь список строительных услуг и работ со сдачей объектов под ключ, занимаясь при этом, как фабричным, так и гражданским строительством.

Рисунок 2. Наиболее востребованные виды ремонта ООО «Магинтек», %.

В год ремонтные работы производят порядка 32,3% жителей России и около 41% жителей Москвы (см. рисунок 3). Результаты исследований свидетельствуют о том, что в целом по России большинство жителей, принявших решение о ремонте (79,9%), предпочитает делать ремонт самостоятельно, не обращаясь за помощью к специалистам. Некоторые жители (14,9%) все же нанимали рабочих, но только для отдельных видов работ, еще 13,9% россиян прибегали к помощи друзей и знакомых и лишь 3,2% нанимали строительную бригаду для комплекса работ. Примечательно, что доля населения, прибегающего при ремонте к услугам строительных фирм, в Москве в 10 раз выше, чем по России в целом. К помощи ремонтно-строительных бригад прибегают 34% жителей столицы (по результатам исследований компании Comcon).

Рисунок 3. Доли жителей, производящих ремонт, по России в целом и по Москве, % от общего числа жителей.

Характерной чертой спроса на ремонтно-строительные услуги выступает выраженность фактора сезонности. Пик спроса приходится на летние месяцы — период с июля по август.

Ремонтно-строительные работы производятся как внутри, так и снаружи зданий. Наиболее востребованными видами наружных работ являются покраска фасада, кровельные и гидроизоляционные работы. Наиболее распространенными видами ремонтно-строительных работ, выполняемых внутри здания, выступают отделка помещений: оклейка стен обоями, побелка потолков, штукатурные работы, покраска стен и другие. Виды внутренних работ, связанные с монтажом инженерно-технических систем, распространены в меньшей мере, чем отделочные работы (см. рисунок 4).

Рисунок 4. Востребованность различных видов внутренних ремонтно-строительных работ ООО «Магинтек», %.

ООО «Магинтек» занимает лидирующее положение на рынке.

Так как ООО «Магинтек» охватывает фактически все виды деятельности по оказанию строительно-ремонтных работ, нужно осваивать смежные рынки. Перспективным представляется освоение «смежных» отраслей, к примеру продаж дорожно-строительной техники; учитывая отсутствие на рассматриваемых секторах рынка компаний, которые занимаются деятельностью аналогичного рода (все закупки спецтехники организации исполняют у московскиз компаний). При этом ООО «Магинтек» может продвать дорожно-строительную технику по конкурентоспособным ценам, за счет партнерских, длительных отношений со своими поставщиками, которые дают им отличные скидки на закупаемое оборудование.

В области ценообразования ООО «Магинтек» придерживается целей получения конкурентных превосходств. Предприятие «Магинтек» придерживается стратегии премиальных наценок, то есть дает строительному рынку дорогую и качественную продукцию, устанавливая цены на основании ощущаемой рыночной ценности продукта. Для обеспечения успеха в конкурентной борьбе с иными организациями представляется нецелесообразным уменьшать цены на оказываемые услуги и работы, так как компания работает со сравнительно малой рентабельностью (30−35%). Более разумным видится подойти к данной проблеме «с иного конца» и повысить прибыльность компании методом снижения себестоимости оказываемых услуг и работ. Для этого нужно совершенствовать практику закупки строительного оборудования в лизинг.

На представленном этапе лизинговые операции отражаются в бухгалтерской отчетности и учете: делается выплата лизингодателю платежей, а после окончания срока лизинга оформляются отношения по предстоящему применению имущества.

ООО «Магинтек» необходимо разрабатывать свои лизинговые программы на основе приведенных советов. Лизингодателя лучше находить в г. Москва, среди крупных московских банков, которые исполняют лизинговые операции (к примеру, «Альфа-Банк»).

Базовые условия предоставления лизинга:

— срок — от 1, 5 до 5 лет.

— стоимость лизингового оборудования — от 500 000 долларов США Основные требования к лизингополучателю:

— Компания-лизингополучатель обязана обладать достаточным опытом ведения бизнеса в сфере, в которой употребляется передаваемое в лизинг оборудования (не меньше 2 лет).

— Деятельность фирмы должна быть безубыточной на протяжении последнего года.

— Фирма не должна иметь просроченной задолженности по платежам во внебюджетные фонды и бюджет.

— Организация обязана оплатить аванс не меньше 20% от стоимости лизингового имущества за счет личных средств.

ООО «Магинтек» соответствует вышеперечисленным требованиям.

3.

2. Разработка стратегии продвижения продукции.

Рассмотрим пути усовершенствования стратегии продвижения строительной продукции по видам массовых коммуникаций: связи с общественностью, стимулирование реализации, реклама.

В области рекламы предприятию ООО «Магинтек» можно рекомендовать, так как внешняя реклама является для компании видом рекламы с большей отдачей, расположить маркетинговые щиты не только в городке Москва, как в реальный момент, но также и в ближайших городах.

Почтовые рассылки, как указывает практика, предоставляют в первую очередь ответную реакцию в области промышленного строительства, при этом у рассылаемых материалов обязано быть хорошее качество. В реальный момент из рекламы в средствах СМИ ООО «Магинтек» располагает рекламу только в прессе г. Москва.

Необходимо отработать вопросы размещения рекламы в СМИ ближайших городов, в частности на телевидении.

В сфере стимулирования сбыта, кроме скидок постоянным клиентам, предлагается проводить ипотечное кредитование клиентов жилого фонда, заключив в данных целях контракт с одним из московских банков, у которого есть схожая ипотечная программа.

Компания не употребляет таковой вид рекламы как PR, то есть формирование положительного имиджа компании. Для укрепления связей с общественностью нужно расположение статей в местной прессе с подробным рассказом об организации и, особенно, о его социальной политике.

Также необходимо пересмотреть систему осуществления расходов на продвижение продуктов. Целесообразным представляется перейти от способа расчета от наличных средств к способу расчета в процентах от суммы продаж. По сравнению с предшествующим, этот способ имеет ряд превосходств. Он прост в использовании и показывает взаимосвязь между затратами, продажной ценой продукта и суммой прибыли в расчете на единицу продукта. Так как выручка компании в 2014 г.

составила порядка 120 млн руб., учитывая преимущественное положение, компании по сравнению с соперниками, можно порекомендовать определить бюджет на продвижение на 2015 год в размере 5% от прибыли или 6 млн.

руб.

3.

3.Разработка сбытовой стратегии.

В реальный момент в организации исполняется стратегия личных продаж с региональной организацией управления и с предложением рынку полного спектра строительных услуг и работ. Данная организация сбытовой деятельности, совместно с профессионализмом служащих отдела сбыта, позволяет хорошо исполнять сбытовые стратегии компании ООО «Магинтек».

Для увеличения эффективности деятельности отдела реализации компании ООО «Магинтек» нужно предпринять следующие действия.

Необходимо создать должностную инструкцию для менеджеров по сбыту и маркетингу, которая включает в себя список должностных обязанностей менеджеров, качественные и количественныеоценки их деятельности.

Разработка данной инструкции:

— поможет свести к минимуму исполнение менеджерами той работы, которая не связана с их профессией и специальностью;

— облегчит оценку труда менеджеров, как самими менеджерами, так и коммерческим директором.

Целесообразным представляется избавление менеджеров отдела реализации от деятельности, которая не связана с прямыми продажами, методом введения в структуре отдела реализации должности менеджера по маркетингу, который будет подчинен коммерческому директору компании «Магинтек».

Должностные обязанности менеджера по маркетингу могут быть приблизительно следующими:

— подбор и анализ разных вариантов рекламы со следующей их передачей коммерческому директору на рассмотрение;

— посещение выставок (в г. Москва) с раздачей маркетинговых материалов и сбором разной информации о соперниках;

— проведение маркетинговых выступлений на конференциях, съездах и семинарах;

— сбор информации о соперниках компании;

— анализ и обсуждение вероятных новых направлений деятельности компании;

— разработка рекламного плана компании на ближайший временной период с передачей его коммерческому директору на рассмотрение;

— анализ рекламаций клиентов компании.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

.

Понятие «план маркетинга» в организации можно понимать в узком и широком значении данного слова. Широкое понимание «плана маркетинга» — раздел бизнес-плана развития компании. Узкое понятие «плана маркетинга» — список тактических мероприятий, которые позволяют повысить положение компании на занимаемых секторах рынка. Так, отдельные компании, в особенности небольшие компании, могут не иметь плана маркетинга как единого документа, который включает несколько видов маркетинговых планов.

При разработке плана маркетинга в организации употребляются следующие технологии:

— анализ рынка,.

— ситуационный анализ,.

— конкурентный анализ,.

— SWOT-анализ.

«Магинтек» это — одна из ведущих строительных компаний Москвы и Московской области с высоким уровнем производства и современной технологией в сфере гражданского строительства и отделочных работ.

Работы в сфере строительства характеризует высокое качество и короткие сроки возводимых объектов. При этом все виды строительства и отделки выполняются с использованием передовых технологий и экологичных материалов.

Организация исполняет рекламу следующим образом:

— почтовые рассылки;

— участие в выставках;

— реклама в журналах и газетах;

— внешняя реклама.

Основной способ стимулирования сбыта фирмы — предоставление скидок в зависимости от размеров работ, а также скидок постоянным покупателям. В организации не ведется работа по построению и организации связей с общественностью.

При работе с заказчиками компания практикует 2 варианта, в зависимости от того, имеется ли у клиента проект на исполнение работ или нет. В 1-ом случае на основании проекта, клиенту предоставляют коммерческое предложение на создание работ. В случае заключения контракта с компанией, к соглашению прилагаются развернутые сметы и график изготовления работ. При 2-ом варианте «Магинтек» заключает контракт на проведение проектных работ. Если после окончания проектных работ заказчик заключает контракт на создание строительно-монтажных работ, то в качестве стимулирования клиента, 50% стоимости рабочего проекта засчитывается в счет строительства.

«Магинтек» устанавливает цены на выпускаемую продукцию, применяя в качестве главного способ «первоначальная стоимость плюс процент».

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

.

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2012.

2. Вествуд Дж. Маркетинговый план. — СПб: Питер, 2013. — 256с.

3. Внутрифирменное планирование: Учебник для ВУЗов. / В. Царев. — СПб: Питер, 2014.

4. Голубков Е. П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. — М., «Издательство «Дело» — 2013 г.

5. Голубков Е. П. Маркетинг. Словарь. — М., Экономика — Дело, 2013 г.

6. Дубровский В. Ж., Кокшарова В. В., Чайкин Б. И., Ярин Г. А. Планирование, контроль и анализ деятельности фирмы: учеб.

пособие/науч.

ред. В. Ждубровский, Б. И Чайкин. — Екатеринбург:

изд-во Урал.

гос.экон.

ун-та, 2013.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. -М: Прогресс, 2013 г.

8. Лазурко Н. В. Основы организации маркетинговой деятельности на предприятии. Москва: 2012.

9. Мак.

Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: Питер, 2014.

Планирование на предприятии: учебное пособие / Г. С. Драпкина, В. Н. Дикарёв; Кемеровский технологический институт пищевой промышленности. — Кемерово, 2013.

10. Маркетинг: учебник/А.Н. Романов, Ю. Ю. Корлюгов, С. А. Красильников и др.; Под.ред. А. М. Романова.

М.:Банки и биржи, ЮНИТИ, 2011.

Планирование деятельности фирмы. / Алексеева М. М. — Финансы и статистика, 2014.

11. Планирование, финансы, управление на предприятии. / Филатов О. К, Цветкова Т. Н, Козловских Л. А., 2012.

12. Современный маркетинг., под. Ред. В. Е. Хруцкого — М., Финансы и статистика — 2013 г.

13. Хруцкий В. Е. и др. Современный маркетинг. — М: Финансы и статистика, 2014 г.