Анализ маркетинговой среды предприятия

Основные слабые стороныотсутствие программы скидок для оптовых клиентов и недостаточная осведомленность о специфике сервиса конкурентов. После представления общей характеристики необходимо проанализировать полученные данные и оценить сильные и слабые стороны, учитывая их важность, как для компании, так и для потенциальных клиентов. Оценка важности представлена в таблице 12.

Таблица 12 — Оценка важности сильных и слабых сторон компании.

Сильные стороны Оценка Важность Очень сильная Сильная Нейтраль;

ная.

Сла;

бая Очень слабая Высо-кая Сред-няя Низ-кая для сводной матрицы 5 4 3 2 1 1 2 3 1. МАРКЕТИНГ Широкая известность компании или высокая репутация компании 5 1 1.

2. Индивидуальный подход к клиенту 5 1 1.

3.Наличие клиентской базы 4 1 1.

4.Активная реклама 4 1 1.5Высокое качество обслуживания 5 1 1.6Программа стимулирования 3 1 1.

6. Выгодное расположение 5 2 2. ФИНАНСЫ 2.

1. Высокая прибыльность 5 1 2.

2. Финансовая устойчивость 5 1 2.

3. Удобные для клиентов условия оплаты услуг 5 1 2.

4. Простота финансового учёта 5 1 2.

5. Наличие собственных денежных средств 5 1 2.

6. Высокая рентабельность продаж 5 1 3. ОРГАНИЗАЦИЯ 3.

1. Просвещенное руководство 5 1 3.

2. Уровень квалификации персонала 5 1 3.

3. Опыт работы в сфере установки и производства окон 5 1 3.

4. Распределение обязанностей 5 1 3.

5. Связи с посредниками 5 1 3.

6. График работы 5 1 4. ПРОИЗВОДСТВО/РЕАЛИЗАЦИЯ 4.

1. Высокая квалификация рабочих 5 1 4.2 Использование современных технологий 5 1 4.

3. Новое оборудование 5 1 4.

4. Разработка новых направлений 5 1 4.

5. Широкий ассортимент услуг 5 1 4.6 Наличие собственных мастерских 5 1.

Самая слабая сторона находится в области маркетинга и касается программы стимулирования.

Для точного определения следует заполнить таблицу, перенеся полученные результаты в сводную матрицу (таблица 13), которая четко покажет разделение сильных и слабых сторон по их важности для клиентов и для компании.

Данная матрица будет использована для определения мероприятий по укреплению слабых сторон за счет имеющихся сильных. А также следует уточнить перечень сильных и слабых позиций по таблице 10, где представлена общая характеристика сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Таблица 13 — Сводная матрица.

Оценка 1 Очень слабая 2 Слабая 3 Нейтральная 4 Сильная 5 Очень сильная Важность 1 Высокая Слабая программа стимулирования для юридических лиц Наличие клиентской базы Активная реклама Уровень организации труда Уровень организации производства Финансовая устойчивость и прибыльность 2 Средняя Выгодность расположения 3 Низкая Проанализировав данные сводной матрицы, можно сделать вывод о том, что предприятие имеет достаточно сильные позиции по финансам, организации труда и производства.

У предприятия есть и слабые стороны, слабая программа по стимулированию юридических лиц. Данное направление деятельности должно представлять высокую важность не только для фирмы, но и для клиентов.

Таблица 14 показывает анализ сильных и слабых сторон вместе с мероприятиями по преодолению слабых сторон.

Таблица 14 — Анализ сильных и слабых сторон компании Факторы Сильные стороны Слабые стороны Мероприятие по укреплению слабых сторон 1. Маркетинг.

Известность Индивидуальный подход Высокое качество Слабая программа скидок для юридических лиц Создание новое программы 3. Организация.

все — - 2. Финансы.

все — - Вывод: компания имеет достаточно организационнофинансовых ресурсов для создания программы скидок.

Осуществление предложенных мероприятий должно способствовать укреплению положения компании на рынке оконных. услуг, позволит привлечь потенциальных клиентов, увеличить объемы продаж.

Далее необходимо провести анализ угроз и возможностей компании. Такой анализ необходим для выявления мер по защите от угроз, разработки мероприятий, позволяющих защитить слабые стороны компании при помощи привлечения имеющихся рыночных возможностей.

При заполнении таблицы следует учитывать таблицу 15.

Таблица 15 — Анализ угроз и возможностей Угрозы Меры защиты от угроз Возможности Меры привлечения возможностей Неопределенность внешней среды Обострение конкуренции Сезонность спроса Угроза появления новых конкурентов Изменение требований клиентов.

Повышение привлекательности для клиентов путем внедрения инноваций, расширения предложения Повышение квалификации Разнообразие ассортимента Внедрение программы скидок Введение дополнительных услуг Исследование качества услуг конкурентов.

Привлечение возможностей должно быть направлено на сглаживание угроз с учетом выявленных слабых сторон, поэтому наиболее выгодно использовать возможность внедрения программы скидок Результатом проведенного анализа сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей компании является составление маркетинговой программы на плановый год.

Для формирования программы необходимо выписать все мероприятия, заполнив таблицу 16.

Таблица 16 -Мероприятия Мероприятия Ресурсы Затраты Программа скидок для корпоративных клиентов Кадры, финансы Ориентировочно 600 тыс. руб.

в год Проведение исследования конкурентов методом тайного покупателя Кадры, финансы Периодичность раз в квартал, затраты на 1 проверку 2 тыс. руб. в год-8 тыс. руб. Предлагается два мероприятия: проведение анализа конкурентов методом тайного покупателя и внедрение программы скидок для корпоративных клиентов. Мероприятия программы с затратами, сроками исполнения и эффектом приведены в таблице 17.

Таблица 17 — Маркетинг-программа Мероприятия Сроки Исполнитель Затраты, руб. Эффект Программа скидок для корпоративных клиентов Начало с 01.

01.2015;весь год Начальник отдела продаж 600 000.

Рост лояльности, числа клиентов Проведение исследования конкурентов методом тайного покупателя 1 раз в квартал Начальник отдела продаж 8000.

Рост качества услуг Общая сумма затрат 608 000.

Компания в среднем реализует 10 763 тыс. ед изделий в год по средней цене 15,5 тыс. руб., выручка 166 826 тыс. руб. по прогнозам в результате проведения мероприятий клиентская база вырастет на.

5%, составит 21 000 ед. При средней цене 15,5 тыс. дополнительная выручка составит 15 500 тыс.

руб.

Заключение

.

ООО «Оконная компания «Биссектриса», являясь одним из самых крупных производителей окон в Северо-Западном регионе достаточно прибыльна, ее финансовое положение остается стабильным и вероятность банкротства мала Маркетинговые исследования показали, что лидером рынка является ООО «Оконная компания «Биссектриса». Сложностью конкурентной среды является то, что на рынке предлагаются товары -аналоги, поэтому трудно удерживать лидирующее положение.

От основного конкурента компания отстает по доле рынке на 3%.

Слабые стороны компании:

— нет серьезной программы скидок для оптовых клиентов, которые наиболее прибыльны.

— недостаточная осведомлённость о деятельности конкурентов по качеству сервиса.

Новый механизм работы с оптовыми клиентами будет базироваться на установлении цен для оптовых клиентов с учетом предоставляемых им скидок. Для того, чтобы стимулировать оптовых клиентов на более активную работу реализации продукции ООО «Оконная компания «Биссектриса» предлагается устанавливать скидки в зависимости от объема продаж, которая приходится на того или иного оптового клиента. При этом размер скидки рекомендуется сделать «плавающей» — скидка от цены в текущем месяце зависит от продаж оптового клиента за предыдущий месяц. Максимальный объем скидки будет составлять 7% от цены ООО «Оконная компания «Биссектриса», что будет стимулировать оптовых клиентов к наращиванию объемов продаж.

Одним из методов оценки качества менеджмента является методика Mystery Shopper («таинственный покупатель»), которая позволяет оценить работу персонала с точки зрения потребителя и своевременно принять меры по улучшению качества обслуживания.

Предлагается такие исследования проводить раз в квартал в компаниях -конкурентах, чтобы выявлять их сильные стороны и предпринимать меры по росту качества обслуживания.

Родин В. Г. Основы маркетинга / В. Г. Родин — М: 2007. — с. 63−115.

Соловьев Б. А. Основы теории и практики маркетинга / Б. А. Соловьев — М: МИНХ им. Г. В. Плеханова, 2010. — с. 27−241.

Управление маркетингом: учеб. Пособие для студентов вузов, обучающихся по специальность 61 500 «Маркетинг» / Под ред. А. В. Короткова, И. М. Синяевой. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. — 463 с.

Хожемпо В. В. Курс лекций: «Маркетинг» / В. В. Хожемпо — М.: РУДН/ред.

им. Савченко, 2011. — 496 с.

Биссектриса.

Невские окна.

Века СПб.

Невские окна.

Биссектриса.

Века СПб.