Повышение эффективности привлечения клиентов планируется проводить путем реализации маркетинговой программы, состоящей из трех этапов. Основой маркетинговой программы будет приятный внешний вид сотрудников как символа чистоты и открытости к сотрудничеству персонала компании.
6. Активизация рекламной деятельности. Реклама — наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж и способствует привлечению клиентов. Самым недорогим и эффективным видом рекламы в интернете является создание, оптимизация и продвижение сайта ООО «Снабмонолит» в поисковых системах в виде размещения баннера. Баннерная реклама позволяет презентовать свою фирму за считанные секунды. Именно за несколько секунд пользователь, видящий баннер организации, решает, хочет ли он получить о фирме более подробную информацию. Основными преимуществами баннерной рекламы являются:
быстрый старт — баннерная реклама начинает работать уже через несколько часов после запуска;
— легкая управляемость — баннерная реклама будет действовать столько, сколько нужно — ни дня больше, ни дня меньше;
— оперативность воздействия рекламы — возможность донесения информации для потребителей непосредственно с запуском рекламной компании. Что кардинально отличается от, например, поискового продвижения, когда эффект наблюдается лишь спустя несколько месяцев после начала рекламной компании. Поэтому баннерная реклама актуальна при задаче быстрого продвижения на рынок нового товара или услуги;
— широкий охват — при размещении баннеров на многих крупных площадках можно добиться того, что баннер увидят сотни тысяч посетителей, что недостижимо при использовании других видов Интернет-рекламы;
— узнаваемость — за счет того, что баннерная реклама позволяет использовать графические элементы, а скорее даже опирается на них, при достаточно широком охвате этот вид рекламы позволяет оказать высокое положительное влияние на узнаваемость бренда;
— легкая настройка показа рекламы под целевую аудиториюпри планировании рекламной компании можно выбрать необходимые рекламные площадки, регион и даже в некоторых случаях возраст и материальное положение аудитории.
3.2. Мероприятия по разработке рекламной кампании ООО ТСК «Снабмонолит"Итак, предлагаем следующий комплекс мероприятий по продвижению маркетинга и мотивации клиентов ООО «Снабмонолит»:
1. Продвижение услуг посредством создания и развития сайта ООО «Снабмонолит».
2. Внедрение информационной системы Программа для оптово-производственных компаний IPROM вместо существующей 1 С.
3. Внедрение программ лояльности.
4. Активизация рекламной деятельности.
5. Поиск новых партнеров. Рассмотрим программу мероприятий.
Таблица 17 — Программа мероприятий.
НаименованиеСрок.
Ответственные лица1. Продвижение услуг посредством создания и развития сайта ООО «Снабмонолит».
30.06. 18Программисты, маркетологи2. Внедрение информационной системы Программа для оптово-производственных компаний IPROM вместо существующей 1 С.
25.07. 18Программисты, маркетологи3. Внедрение программ лояльности.
28.07. 18Директор, программисты, маркетологи4. Активизация рекламной деятельности.
30.07. 18Маркетологи, менеджеры5. Поиск новых партнеров.
10.08. 18Маркетологи, менеджеры.
Необходимо рассмотреть данные мероприятия более подробно:
1. Рассмотрим особенности продвижения маркетинга посредством создания и развития сайта ООО «Снабмонолит».Многие считают, что сделать красивый сайт и размещать там качественные материалы — вести блог или публиковать купоны с акциями — достаточно для привлечения клиентов. Но, чтобы сайт могли найти в интернете, нужно каждый месяц работать над продвижением в «Яндексе» или Google. Это работа агентства или отдельного сотрудника внутри ООО «Снабмонолит». Например, для выдачи на первой странице результатов поиска по запросу «поиск бумаги» нужно каждый день заниматься закупкой ссылок, созданием текстов и внутренней оптимизацией сайта. Агентства берут за такую работу от 30 000 рублей в месяц, внутренний SEO-специалист обойдется компании в 30 000—40 000 рублей. Продвижение в поисковых сетях осложняется тем, что результат появляется только через полгода работы и требует постоянной поддержки.
2. Рассмотрим особенности внедрения информационной системы Программа для оптово-производственных компаний IPROMвместо существующей 1 С. Преимущества Программы для оптово-производственных компаний IPROM представлены на рисунке 7.
3. Рассмотрим особенности внедрения программ лояльности. Большинство аналогичных компаний уже внедрили скидочную программу лояльности для постоянных покупателей. Отличие подобных программ не существенно, покупатели не видят особой разницы между ними. Главной альтернативой дисконту является бонусная программа лояльности. Данный тип все чаще и чаще внедряется в современных организациях. Бонусная программа дает ряд преимуществ, которые отсутствуют в дисконтной программе лояльности:
при совершении покупки клиент оплачивает полную стоимость. Скидка начисляется на персональный бонусный счет. Как правило, период между получением и списанием бонусов достаточно существенный. Покупатели совершают несколько покупок, прежде чем погасить накопленные балы;
— цель программы лояльности — стимулирования постоянных покупателей. В бонусной программе лояльности может быть реализована механика сгорания балов. Она применяется, если клиент не обращался в ООО «Снабмонолит» дольше заданного интервала времени (например, год и более). Другой пример — использование бонусов с ограниченным сроком жизни, что неплохо работает для стимулирования повторных продаж;
— бонусы — гибкий инструмент для управления сбытом продукции. Исходя из целей ООО «Снабмонолит», на различные товарные позиции могут устанавливаться различные курсы начисления балов.
4. Рассмотрим особенности активизация рекламной деятельности. Реклама один из самых значимых элемент коммуникационного комплекса. Она, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж и способствует привлечению клиентов. Самым недорогим и эффективным видом рекламы в интернете является создание, оптимизация и продвижение сайта ООО «Снабмонолит» в поисковых системах в виде размещения баннера на сайте ООО «Снабмонолит».Следующим рекламным мероприятием выступает использование в торговле фирменной упаковки с логотипом ООО «Снабмонолит».
5. Рассмотрим особенности поиска новых партнеров. В ООО «Снабмонолит» планируется поиск новых партнеров по консультационному обслуживанию и заключение с ними договоров, связано это с ежегодным ростом затрат за их обслуживание. Также руководство ООО «Снабмонолит» планируется прекращение сотрудничества с ООО «ТОБУС». Схематично структуру затрат на продвижение маркетинга и мотивации клиентов ООО «Снабмонолит» представим на рисунке 8. Таким образом, по данным рисунка отметим, что наибольшую долю в структуре затрат занимает создание и продвижение сайта. Ее удельный вес составляет 48%. Следующей по размеру затрат выступает внедрение Программы для оптово-производственных компаний IPROM — 44%.Все перечисленные выше мероприятия представляют практический интерес и применимость в современной бизнес практике оптово-производственных компаний. Рисунок 8 — Структура затрат на продвижение стратегии привлечения и мотивации клиентов ООО «Снабмонолит», %Одна из основных целей ООО «Снабмонолит» на сегодняшний день заключается в формировании положительного имиджа, так как именно благодаря правильному имиджу ООО «Снабмонолит"способна привлечь внимание общественности, повлиять на него и тем самым принести себе прибыль.
3.3. Оценка эффективности мероприятий.
Рассчитаем эффективность мероприятий. Для этого представим затраты на мероприятия:
1. продвижение услуг посредством создания и развития сайта ООО «Снабмонолит» — 300 тыс.
рублей;
2. внедрение информационной системы Программа для оптово-производственных компаний IPROM вместо существующей 1 С — 270 тыс.
рублей;
3. внедрение программ лояльности — 30 (дисконтные карты) + 70 (бонусная система) = 100 тыс.
рублей;
4. активизация рекламной деятельности — 120 тыс.
руб.;5. поиск новых партнеров — 50 тыс.
руб.По прогнозам руководства ООО «Снабмонолит» представленные мероприятия привлекут дополнительно 350 клиентов в год. Рассчитаем увеличение выручки:
Рост выручки = прирост клиентов * средний чек.
Рост выручки =350 * 40 000 = 14 000 000 рублей.
Влияние мероприятий на технико-экономические показатели ООО «Снабмонолит» приведено в таблице 17. Таблица 18 — Влияние мероприятий на технико-экономические показатели ООО «Снабмонолит"Показатель2018 годизменениепроект12 341.
Выручка от продаж, тыс. руб.
Себестоимость, тыс. руб.
Прибыль, тыс. руб.
Рентабельность основной деятельности, %48,6 50,5Таким образом, в результате внедрения проектных мероприятий рентабельность основной деятельности увеличится и составит 50,5 процента. Рентабельность основной деятельности рассчитывается по формуле 6: Р = П / С, (6)Где Р — рентабельность, П — прибыль, С — себестоимость. Рассчитаем рентабельность основной деятельности до внедрения мероприятий:
Рдо = 35 000 / 72 000 = 48,6Рассчитаем рентабельность основной деятельности после внедрения мероприятий:
Рпосле = 40 600 / 80 400= 50,5Таким образом, по приведенным расчетам видно, что проект выгоден и эффективен. В результате проведения мероприятий (рисунок 9) было установлено, что ООО «Снабмонолит» способна хорошо конкурировать на рынке строительных конструкций, лесоматериалов и столярных изделий. Рисунок 9 — Анализ конкурентоспособности ООО «Снабмонолит"ООО «Снабмонолит» уступает конкурентам лишь в двух категориях: наличии удобного и информативного сайта и рекламной активности. При этом важно учесть, что большинство оптово-производственных компаний района имеют стандартный набор продукции и услуг. Именно поэтому необходимо создание программы совершенствования стратегии развития ООО «Снабмонолит», в основу которой были положены предложенные рекомендации.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рекламная деятельность предприятия основывается на работе целой группы специалистов: психологов, маркетологов, дизайнеров, экономистов и других. Результат работы данных исследователей приводит к выполнению следующих функций рекламной деятельности:
привлечение внимания потенциальных клиентов к необходимому товару;
— улучшение общего имиджа и статуса компании;
— повышение спроса на товары и услуги своей компании;
— участие в конкурентной борьбе с другими производителями;
— создание благоприятных условий для развития новых сегментов фирмы. Взяв за основу перечисленные функции мы выделяем два основных типа рекламы: ориентирование на повышение продаж и направление на улучшение имиджа и статуса компании. Рекламная деятельность, направленная на повышение статуса и имиджа фирмы, носит конкурентный характер. Она так же информирует потенциального покупателя о товаре, однако теперь, сравнивая с конкурентной продукцией. Данное продвижение создает положительное отношение к компании, а, следовательно, и к товарам, которые она производит. В итоге формируется определенный имидж и статус фирмы. Рекламная деятельность в фирмах исполняется в виде рекламных кампаний. Рекламную кампанию следует рассматривать как совокупность рекламных мероприятий, созданных в соответствии с планом маркетинга и ориентированный на покупателей продукта, работы, услуги, показывающих соответствующие сегменты рынка, с целью вызвать их реакцию, содействующую решению фирмой изготовителем своих стратегических либо тактических задач. Цели рекламы должны устанавливаться в последствии решения задачи позиционирования. Задача позиционирования направлена на приспособление услуг к требованиям целевых сегментов рынка. Такое позиционирование устанавливает значимость рекламы в маркетинговом комплексе и определяет ее коммуникационные цели касательно конкретной целевой аудитории в течение установленного периода. Юридический адрес: 454 007, ЧЕЛЯБИНСКАЯ ОБЛ, ЧЕЛЯБИНСК Г, ЛЕНИНА ПР-КТ, ДОМ 2 Г, ОФИС 3 Основной (по коду ОКВЭД ред.
2): 46.73
— Торговля оптовая лесоматериалами, строительными материалами и санитарно-техническим оборудованием.
Слабые стороны:
низкая заработная плата ряда категорий работников, в том числе работников, от качества работы которых, в большой степени зависит качество выпускаемой продукции; слабо развитая система социальных льгот и компенсаций — отсутствие увязки предоставляемых льгот с трудовым вкладом, стажем работы. Потенциальные возможности:
удачная рыночная ниша;
имеется возможность обслужить дополнительные группы клиентов или выйти на новые рынки или новые сегменты рынка, а также расширить спектр деятельности. Потенциальные угрозы:
выход на рынок конкурентов с более низкими затратами производства;
нестабильная финансовая обстановка в России. Основной стратегический актив, который есть у современных компаний — репутация. И, чтобы новому игроку рынка привлечь и удержать клиентов, ему нужно зарекомендовать себя. Эффективным методом рекламы становится постоянное присутствие в информационном поле. Например, участие в публикациях в прессе, в специализированных семинарах и других публичных мероприятиях. Без репутации на рынке долго не продержишься. Да, сегодня существует десяток каналов, сотни стратегий и тысячи тактик и способов по управлению стратегическим развитием ООО «Снабмонолит». Но концентрация на этих 5 пунктах помогает поддерживать управляемый, стабильный рост:
1. Интернет маркетинг. 2. Брендинг.
Брендинг для ООО «Снабмонолит» это то, что выделит фирму из толпы в позитивном ключе. Построение бренда ООО «Снабмонолит» отличный способ закрепиться на рынке и создать дифференцированную от конкурентов торговую марку.
3. Реклама или внешний маркетинг. Это использование всевозможных средств массовой информации, направленное на привлечение потенциальных клиентов, которые еще не знают о ООО «Снабмонолит». Как уже говорилось выше, есть особенности локального привлечения клиентов. Руководству ООО «Снабмонолит» в первую очередь можно обратить внимание на наружную рекламу, изготовление различных указателей или рекламу в близлежащих местах скопления целевой аудитории.
4. Рекомендации. Самый стабильный источник клиентов в ООО «Снабмонолит» — это клиенты пришедшие по рекомендации. И это не только клиенты по рекомендации от постоянных клиентов, но и поток входящих из других смежных или соседствующих с фирмой организаций (бизнес-центров, фирм смежного профиля, коммерческих организаци). Это называется совместный брендинг. Когда, например, ООО «Снабмонолит» сотрудничает состроительной компанией по соседству. Так обе компании могут пользоваться клиентской базой друг друга для информирования их аудиторий и совместной выгоды.
5. Программы лояльности или внутренний маркетинг. Это направление включает в себя все способы и средства взаимодействия с клиентами, которые уже нас знают. В первую очередь это клиенты, которые приобретали продукцию или обращались к ООО «Снабмонолит» ранее:
раз в 6−12 месяцев необходимо обзванивать базу оптовых клиентов и приглашать на бесплатные консультации;
— рассказывать про специальные предложения ООО «Снабмонолит».Повышение эффективности привлечения клиентов планируется проводить путем реализации маркетинговой программы, состоящей из трех этапов. Основой маркетинговой программы будет приятный внешний вид сотрудников как символа чистоты и открытости к сотрудничеству персонала компании.
6. Активизация рекламной деятельности. Реклама — наиболее значимый элемент коммуникационного комплекса. Она, как инструмент маркетинга, способствует повышению объема продаж и способствует привлечению клиентов. Самым недорогим и эффективным видом рекламы в интернете является создание, оптимизация и продвижение сайта ООО «Снабмонолит» в поисковых системах в виде размещения баннера. Таким образом, в результате внедрения проектных мероприятий рентабельность основной деятельности увеличится и составит 50,5 процента. Таким образом, по приведенным расчетам видно, что проект выгоден и эффективен.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
Конституция РФ от 12.
12.1993 (внесение поправок от 30.
12.2008 N 6-ФКЗ, от 30.
12.2008 N 7-ФКЗ) Таможенный Кодекс Таможенного Союза от 27 ноября 2009 года N 17 (ред. от 16.
04.2010) Гражданский Кодекс (часть вторая) от 26.
01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 30.
11.2011.
Абрамов В. С. Стратегический менеджмент. В 2 ч. Часть 1. Сущность и содержание: учебник и практикум для бакалавриата и магистратуры / В. С. Абрамов: под ред. В. С. Абрамова. — М.: Издательство Юрайт, 2017. -.
270 с. Алимов, А. Н. Стратегический менеджмент: учебно-методическое пособие / А. Н. Алимов. — Белгород: ИД «Белгород» НИУ «Бел.
ГУ", 2014. — 276 с. Аналоуи Ф. Стратегический менеджмент малых и средних предприятий: Учебник для студентов вузов: Пер. с англ. / М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 400 с. Андреева А. А. Виды и элементы стратегии развития предприятия // Научная электронная библиотека Кибер
Ленинка. — URL:
https://cyberleninka.ru/article/n/vidy-i-elementy-strategii-razvitiya-predpriyatiya (дата обращения 26.
04.2018).Ансофф И. Стратегическое управление. — Питер, 2015.
— 344 с. Артюхова, Т. З. Маркетинг. Часть I: учебное пособие / Т. З. Артюхова, В.
В. Еремин; Томский политехнический университет. — 3-е изд., перераб. и доп. — Томск: Изд-во Томского политехнического университета, 2015. -.
174 с. Басовский, Л. Е. Современный стратегический анализ: учебник / Л. Е. Басовский. — М.: ИНФРА-М, 2016.
— 256 с. Бойко, А. А. Особенности разработки стратегии развития предприятий малого бизнеса / А. А. Бойко, К. И. Белюкова // Вестник Сибирского государственного аэрокосмического университета им. академика М. Ф. Решетнева.
— 2015. — № 3. — С. 142−146.Бондарь, Ю. А.
Особенности оценки стратегии развития компании / Ю. А. Бондарь // Известия Дальневосточного федерального университета. Экономика и управление. — 2014.
— № 1 (69). — С. 35−43.Виханский О. С. Научение как основа стратегичности поведения // Всероссийский экономический журнал Эко.
— 2016. — № 4. — С. 103−116.Виханский О. С. Стратегическое управление.
— М.: Экономистъ, 2016.
Гайдук, В. И. Методы и инструменты стратегического планирования / В. И. Гайдук, Э. Е.
Такахо // Политематический сетевой электронный научный журнал Кубанского государственного аграрного университета. — 2014. — №.
103. — С. 1−18.Гейер, В. И. Понятие и роль стратегического анализа рынка / В. И.
Гейер // Международный научно-исследовательский журнал. — 2016. — №.
10−3 (17). — С. 23−25.Геращенко Н.
Н. Инструментальная адаптация модели пяти сил отраслевой конкуренции М. Портера на основе теории нечетких множеств / Н. Н. Геращенко, А. С. Коцюба // Теория предпринимательства.
— 2015. — № 4 (40).
— С. 42−49.Горшенин, Е. В. Проблемы использования инструментов стратегического менеджмента в управлении организацией / Е. В. Горшенин, М. С. Никифорова // Экономические исследования.
— 2015. — № 2.Картер Г. Эффективная реклама: Путеводитель для малого бизнеса.; - М.: ИВЦ Маркетинг, 2015.
Котлер Ф.А., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент: учеб. пособие / Ф. А. Котлер, К. Л. Келлер. — СПб.: Политэкс, 2014. — 175 с. Крылов И. В. Теория и практика рекламы в России — М.: Сити.
Лайт, 2016.
Кутлалиев А.В., Попов А. Г. Эффективность рекламы / А. В. Кутлалиев А.Г. Попов. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2014. — 288 с. Лидовская О. П. Оценка эффективности маркетинга и рекламы. Готовые маркетинговые решения / О. П. Лидовская. — СПб.: Изд-во ИНФО, 2015. — 314 с. Мудров А. Н. Основы рекламы — М.: Экономист, 2016.
Основы рекламы: Учебник / Ю. С. Бернадская М.: Наука, 2014.
Оценка эффективности рекламной деятельности [Электронный ресурс] / Режим доступа:
http://www.kazedu.kz/referat/71 878 (20.
05.2018 г.). Панкратов Ф. Г. Рекламная деятельность / Ф. Г. Панкратов. — Воронеж: ВГТУ, 2016. — 320 с. Панкратов Ф. Г. Организация рекламной деятельности. — М.: Прогресс, 2016.
Пономарева А. М. Рекламная деятельность: организация, планирование, оценка эффективности. — М.: ИКЦ «Мар
Т", 2015;Рогожин М. Ю. Теория и практика рекламной деятельности-М.: Издательство РДЛ, 2016;Ромат Е. В. Реклама. История, теория, практика — М.: Прогресс, 2015.
Сэндидж Ч. Реклама: теория и практика / Ч. Сэндидж, В. Фрайбургер, К.
Ротцолл. — М.: Изд-во Экзамен, 2014. — 416 с. Сэндидис Ч., К. Реклама: теория и практика / Фрайбургер В., — М.: Прогресс, 2014. — 472 с. Хапенков В. Н. Организация рекламной деятельности.- 2016.
Игнатьева И. А. Стратегический менеджмент: учебник / И. А. Игнатьева. — К.: Каравелла, 2014. ;
480 с. Корнилович, В. А. Стратегическое управление: социологический подход: монография / В. А. Корнилович. — М.: институт социологии РАН, 2015.
— 272 с. Куркина Н. Р., Семанов А. А. Современные проблемы в системе управления сбалансированными показателями на предприятии // Финансово-экономическое развитие и его роль в современных условиях. URL:
http://www.iupr.ru/ (дата обращения: 24.
01.2018)Лапыгин Д. Ю. Стратегический анализ факторов развития региона // Региональная экономика. — 2015. — № 12. — С. 47−60.Магретта, Дж.
Ключевые идеи. Майкл Портер. Руководство по разработке стратегии. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. — 272 с. Маракулина, И.
В. Применение методов стратегического анализа при обосновании конкурентной стратегии организации / И. В. Маракулина, Н. И. Анфертьева // Концепт. — 2014.
— № 8 (24). — С. 1−7.Маркова В. Д. Стратегический менеджмент. — Инфра-М, 2015. ;
288 с. Матюшевская, С. В. Разработка эффективной стратегии развития предприятия с применением весомой матрицы / С. В.
Матюшевская // Экономикс. — 2014. — № 1. — С.
63−68.Михайлова Э. А. Стратегический менеджмент: Учебное пособие / Э. А. Михайлова. — Рыбинск: РГАТУ, 2015. — 118 с. Пирс Дж., Робинсон Р. Стратегический менеджмент.
СПб.: Питер, 2016. 557 с. Российский статистический ежегодник.
2015: Стат. об./ Росстат. -.
Р76, М., 2015. — 728 с. Рэим Т. С., Войков О. И. Экономика предприятия: Учебник / Под ред. О. И. Войкова. ;
2-е изд. — М.: ИНФРА-М, 2016. -.
374 с. Савицкая Г. В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: учебник/Г.В. Савицкая. — Минск: ООО «Новое знание», 2015. — 688 с. Сироткин Д.
Разработка стратегии развития компании // Сайт консалтинговой компании «Альт». — URL: altrc.ru/library/52/razrabotka-strategii-kompanii/. (дата обращения: 20.
05.2018).Фейгенсон Н. Б. Бережливое производство и системы менеджмента качества. — СПб.: 2015. ;
98 с. Фомичев, А. Н. Стратегический менеджмент: учебник. -.
М.: Дашков и К0, 2016. — 468 с. Шаповал А. Цели.
— М.: Типограф, 2016. — 256 с. Шелехова Л. В. Межотраслевой баланс и модель «затраты — выпуск»: история создания и перспективы развития // Науковедение. Т.
7. № 2. 2015. URL:
http:// naukovedenie. ruШеремет А. Д. Комплексный анализ хозяйственной деятельности: учебник / А. Д. Шеремет. — М.: ИНФРА-М, 2011. — 415 с. Шишкова, Е. А.
Способы оценки эффективности реализации стратегии развития компании / Е. А. Шишкина // Экономический журнал. — 2015. — №.
26. — С. 111−117.Экономический анализ/Под ред. О. Н. Соколовой. — М.: ИНФРА-М, 2016.
— 320 сTomić Slavica, Komazec Lju ica, Jevtić J. T he Modern Concept of Measuring Efficiency — Implementation and Attitudes of BSC. TEM J ournal. V.
olume 6, Issue 3, Pages 525−533, 2015. Emad A. A wadallah. A C ritique of the Balanced Scorecard as a Performance Measurement Tool. I nternational Journal of Business and Social Science Vol. 6, No.
7; July 2015.
Выпускная квалификационная работа выполнена мной самостоятельно. Использованные в работе материалы и концепции из опубликованной научной литературы и других источников имеют ссылки на них. Отпечатано в 1 экземпляре. Список нормативных правовых актови использованной литературы48 наименований. Экземпляр и электронный вариант сданы в деканат."____"_____________201__г.___________________(подпись).
