В свою очередь, значительная часть товаров, заказанных через интернет-магазины, доставляются по почте.
Все больше смыкаются каналы онлайновых и офлайновых продаж. Кроме самостоятельного развития, интернет-торговля в возрастающей степени выполняет функцию поддержки офлайновых продаж ведущих торговых сетей, и, наоборот, наличие офлайновой торговли стимулирует покупки через Интернет.
Data Insight и процессинговый центр PayU провели исследование интернет-шоппинга россиян. Согласно полученным данным, 4% россиян покупают товары исключительно в зарубежных интернет-магазинах, еще 43% - в российских и зарубежных. 25 млн. россиян от 18 до 65 лет когдалибо покупали товары через Интернет.
Из них 14 млн. — минимум однажды покупали что-либо в Интернете за последние два месяца. Самым популярным способом расчета за покупки в российских интернет — магазинах по-прежнему остаются наличные, однако популярность онлайн — платежей растет: 18% интернет-покупателей хотя бы раз в жизни оплачивали покупки картой, электронной валютой или через интернет-банкинг.
В этой связи организация прямых продаж новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" через сайт компании «Куппо» путем создания интернет-магазина будет эффективна.
3.3 Оценка эффективности стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе компании Куппо.
В качестве экспертов для оценки эффективности старении выхода на рынок выступили:
В качестве экспертов для оценки, повышения эффективности деятельности выступили:
Начальник отдела снабжения Менеджер отдела снабжения Менеджер отдела по оптовому сбыту 1.
Менеджер отдела по оптовому сбыту 2.
Сотрудник отдела маркетинга Менеджер отдела розничных 1.
Менеджер отдела розничных 2.
Экспертами было выбрано шесть показателей, каждому из которых присвоим свой персональный номер:
повышение доли рынка;
увеличение коммуникационной эффективности продвижения, улучшение маркетинговой активности;
рост прибыли;
увеличение численности покупателей;
увеличение экономической эффективности продвижения.
Каждый из указанных эффектов может проявиться в различной степени. Поэтому с целью выявления значимости мероприятий для улучшения конкретных показателей экспертам предлагается произвести их ранжирование.
Задача экспертов произвести ранжирование показателей, т. е. последовательно каждому из них каждым из экспертов присваивает определенный вес. Чем больше вес, тем более велик эффект от предложенных мероприятий.
Полученные результаты ранжирования приведены в таблице 3.1, показывают распределение оценки экспертов важности эффектов для управления.
Таблица 3.1.
Результаты экспертного ранжирования оценки Результаты экспертного ранжирования Ранжируемые показатели N экспертов 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 2 3 2 1 1 3 2 2 3 1 4 4 5 2 3 3 4 6 6 5 6 6 6 6 5 5 5 6 2 4 4 5 6 4 3 3 4 5 5 4.
Для нахождения согласованной оценки группы экспертов определяется сумма весов оценок по каждому показателю, результаты представлены в таблице 3.
2.
Таблица 3.2.
Расчет сумм весов оценок экспертных оценок Ранжируемые показатели N экспертов Суммы весов экспертных оценок 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 11 2 3 2 1 1 3 2 2 14 3 1 4 4 5 2 3 3 22 4 6 6 5 6 6 6 6 41 5 5 5 6 2 4 4 5 31 6 4 3 3 4 5 5 4 28.
Далее следует произвести упорядочивание весов (по возрастанию) и связанных с ними номеров показателей, результаты представлены в таблице 3.
3.
Таблица 3.3.
Определение согласованного ранжирования оценки Согласованная оценка экспертов N экспертов Ранжированные суммы по возрастанию 1 2 3 4 5 6 7 1 2 1 2 3 1 1 1 11 2 3 2 1 1 3 2 2 14 3 1 4 4 5 2 3 3 22 6 4 3 3 4 5 5 4 28 5 5 5 6 2 4 4 5 31 4 6 6 5 6 6 6 6 41.
Результат ранжирования, который представляет согласованную оценку эффективности вывода новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» проведенными экспертами, будет выглядеть следующим образом (показатели выстроены по степени улучшения показателей):
повышение доли рынка;
увеличение коммуникационной эффективности продвижения, улучшение маркетинговой активности;
увеличение экономической эффективности продвижения;
увеличение численности покупателей;
рост прибыли.
Как видно из результатов ранжирования маркетинговые показатели, по мнению экспертов, улучшатся в меньшей степени, чем экономические. Наивысшую оценку получил показатель «рост прибыли», а наименьшую — «повышение доли рынка».
Произведем оценку степени согласованности мнений экспертов. Данная оценка свидетельствует о значимости данных показателей и производится путем вычисления коэффициента конкордации (согласования) по формуле:
(1).
где Х-квадрат.
(2).
где.
m — количество экспертов.
n — количество эффектов.
S — сумма квадратов весов оценок.
Полученный коэффициент W оценивается по шкале от 0 до 1. В случае если W >= 0,5, то согласование мнений экспертов является положительным и согласованное ранжирование может использоваться на практике, т. е. эксперты постановили, что проектные мероприятия необходимы и актуальны для улучшения социальных и экономических показателей деятельности организации.
Если W < 0,5, то согласование мнений экспертов — неудовлетворительное и оно отбрасывается, а стало быть, внедрение мероприятий не является актуальным и значимым. Подсчитаем коэффициент согласования для оценки эффективности новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо»:
Величина коэффициента согласования W=0,7>0,5 указывает на положительное согласование мнений группы экспертов, следовательно, вывод на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» можно считать эффективным.
Рассчитаем экономическую эффективность стратеги вывода новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо».
В таблице 3.4 представлены статьи затрат вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо».
Таким образом, как видно из таблицы 3.4, затраты по выводу новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» составят 6240 тыс. рублей.
Таблица 3.4.
Статьи затрат на реализацию стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо».
№ Наименование затрат Затраты, тыс. руб. Доля в бюджете 1 Инвестиции в разработку дизайна 400 6,4 2 Развитие логистики оказания услуг 1440 23 2.1 Создание многофункционального центра интернет-торговли 960 15,4 2.2 Создание бонусов с стимулов к канале товародвижения 480 7,8 3 Развитие рекламной деятельности 2500 40 3.1 Реализация рекламных актаций 1500 24 3.2 Реализация рекламной компании 1000 16 4 Проведение маркетинговых исследваония целевой аудитории нового кофе 180 2,9 5 Стимулирование персонала «Куппо» 720 11,5 6 Формирование каналов товародвижения в странах ТС 1000 16 Итого 6240 100.
От реализации предложенной стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» на планируемый доход (∆П) составит:
увеличение количества конечных потребителей на 20%.
повышение объема продаж на 15%.
∆П = продажи 2014 года + 15% = 1330,92 + 15% = 1530,558 млн руб.
∆З = затраты 2014 года + 6,24 млн. руб = 1330,68+6,24 = 1336,92 млн. руб Таким образом, годовой экономический эффект от предлагаемой стратегии составляет: Эг. = ∆П — ∆З = 1530,558 — 1336,920= 193,638 млн. руб Рассчитаем планируемую чистую прибыль и рентабельность стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» в таблице 3.
5.
Таблица 3.5.
План-расчет чистой прибыли и рентабельности старении вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо».
№ Показатели расчета Сумма. в год 1 Выручка 1530,558 2 НДС 18% 279,10 3 Доход с оборота 1251,458 4 Затраты на реализацию 6,24 5 Прибыль балансовая 1245,218 6 Налог на прибыль (20%) 49,0436 7 Чистая прибыль 996,1744.
Рентабельность реализации оказания услуг (ЧП/ВР*100) 65,08%.
При этом будем учитывать, что вложения будут производиться из внутренних средств «Куппо» и реализации непрофильных активов.
Таким образом, видно, что предложенная стратегия вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» обеспечит увеличение выручки от реализации, чистой прибыли. Все это свидетельствует о целесообразности финансирования и реализации предложенной стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
Заключение
.
Проведенное исследование позволило выделить следующие основные тенденции рынка кофе, на котором действует компании «Куппо»:
1. Тенденции по основным количественным показателям рынка:
Увеличение объемов марок кофе расфасованных внутри страны, Увеличение объемов импорта зеленого кофе, Прирост объема рынка в стоимостном выражении происходит в большей степени за счет продаж внутри сегмента натурального кофе, нежели растворимого.
2. Тенденции на конкурентном поле компании «Куппо», которые на данный момент находятся в статусе обслуживающих западные фирмы, движутся по пути самостоятельного изготовления продукта:
Стремление предпринимателей перейти на производство натурального кофе.
Рост инвестиций в кофейную промышленность.
3. Тенденции в потребительском сегменте:
Кофе постепенно становится одним из базовых продуктов потребления у населения.
Несмотря на кризис, спрос на кофе остался стабилен, и тенденции к снижению потребления не наблюдалось.
Восстановление и последующий рост уровня реальных доходов населения, что увеличивает потребление, как в количественных, так и в качественных показателях.
Ежегодное увеличение спроса на кофе в зернах и на молотый кофе.
Изменения стиля жизни потребителей и развитие культуры потребления кофе: пить не на скорую руку, не отходя от рабочего места, а не спеша — в кафе или ресторане.
Рост числа «гурманов», не принимающих «искусственный» вкус кофе.
Перспективы развития рынка.
1. В связи с ростом цен на мировых рынках, подорожание в 2015 году прогнозируется: в сегменте жаренного/молотого кофе, где стоимость сырья составляет до 50% в конечной стоимости продукта, подорожание может достичь 50%. Крупнейшие московские сети Кофе-Хауз и Шоколадница пока утверждают, что роста цен в их кофейнях не будет, поскольку с поставщиками заключены долгосрочные контракты по фиксированным ценам. Участники рынка отмечают, что в долгосрочной перспективе цены на кофе продолжат свой рост.
2. Прогнозы в отношении основных количественных показателей и структуры рынка: увеличение объема рынка в денежном выражении, отчасти как следствие повышения спроса, в больше степени благодаря росту мировых цен на зеленое кофе. Увеличение объемов производства кофе (полного цикла) внутри страны. Увеличение объемов импорта зеленого кофе, а также вероятное увеличение доли Арабики в общей структуре импортируемого кофе. Увеличение и реализация экспортного потенциала рынка.
3. Прогнозы в потребительском сегменте: увеличение частоты потребление кофе в целом сегмент натурального молотого и в зернах кофе будет развиваться быстрее, как за счет усиления интенсивности потребления, так и благодаря переключению покупателей с растворимого кофе на натуральный. Рост потребления кофе вне дома. Дополнительный спрос на нем может быть создан методами маркетинга. Кроме того, Россия имеет хороший потенциал к увеличению платежеспособного спроса, который в свою очередь может увеличить спрос на прозападный стиль жизни, где потребление кофе — неотъемлемая часть каждого дня.
Таким образом, на современном этапе развития рынка у компании «Куппо» есть возможность вывести на рынок новую торговую марку кофе.
Проект вывода новой торговой марки кофе интересен тем, что расширение ассортиментной линейки «Куппо» за счет вывода новой марки кофе на рынок сможет помочь решить текущие проблемы компании.
Как показал анализ потребительских предпочтений и уровня лояльности к уже продаваемым торговым маркам кофе, данные проект имеет потенциал реализации.
К «подводным камням» проекта можно отнести: точное определение целевой группы, и соответственно выбор атрибутов новой марки, а так же средств продвижения; специфику современных каналов товародвижения и необходимость их стимулирования для того чтобы продвигать новую марку; низкий уровень лояльности большинства потребителей кофе, т. е. возможно быстрое «переключение» потребителей на конкурентов; так же следует отметить, что ценовой фактор довольно существенен.
Бизнесидея заключается в выводе на рынок новой марки кофе — микс из свежеобжаренных зерен кофе и зеленых зерен.
Предлагаемое название марки «Мега.
Кап" - в названии марки обыгрывается ассоциативная цепочка: мегаполис — «большое яблоко» — «большая чашка».
Концепция новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" состоит из следующих составляющих:
«Премиальность» новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
«Исключительность» новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
«Уникальность вкуса» новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
«Инновационность» новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
«Динамичность среди» новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
Исключительность новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" должно будет проявляется во всем — от уникального вкуса до дизайна упаковки.
Стратегия вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" - предприятие изменяет рынок своего присутствия.
Данная стратегия осуществляется либо как за счет проникновения в новый сегмент сегменты, так и за счет географической экспансии в странах участницах Таможенного Союза.
Цели стратегии:
Занятие к концу 2017 г. дополнительную долю рынка в размере минимум 3%.
Генерация дохода от продаж новой торговой марки кофе «Мега.
Кап"к концу 2017 г. в размере не мение10 млн руб.
Штат сотрудников увеличить к концу 2017 г. — 10 человек.
Охват целевого сегмента к концу 2017 г. более 30%.
Проведение к концу 2017 г. до 4 маркетинговых исследований среди целевой аудитории потребителей кофе.
Повышение узнаваемости бренда к концу 2017 г. на 30%.
Эффективность рекламы новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" к концу 2017 г.:
Экономическая 30%.
Коммуникабельная — 60%.
Каналы дистрибуции новой торговой марки кофе «Мега.
Кап":
по длине каналов распределения: комбинированные (с посредниками и без посредников);
по взаимодействию с покупателем: смешанная (непосредственная продажа покупателю через интернет магазин, так и через тоски — магазины).
по типу распределения: массовая дистрибуция;
по географическому признаку: транснациональная (дистрибуция на географический регион, например: «дистрибуция на страны СНГ»);
по степени концентрации: не концентрированная (товаропоток по каналу распределяется сразу).
В ходе оценки было получено положительное согласование мнений группы экспертов, следовательно, вывод на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» можно считать эффективным.
Предложенная стратегия вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап" от компании «Куппо» обеспечит увеличение выручки от реализации, чистой прибыли. Все это свидетельствует о целесообразности финансирования и реализации предложенной стратегии вывода на рынок новой торговой марки кофе «Мега.
Кап".
Список литературы
Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб.: Питер, 2010.
Алдер Г. Менеджмент будущего в XXI веке / Пер. с англ. С. Потапенко. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2010.
Афанасьев А. А. Эффективность стратегического управления предприятий машиностроения по новым формам организации производства // Микроэкономика. — 2012. — N 6. — C.76−80.
Агафонов В. А. Анализ стратегий и разработка комплексных программ. — М.: Прогресс, 2011. — 163с.
Акмаева Р. И. Стратегическое планирование и стратегический менеджмент: Учеб. пособие.
М.: Финансы и статистика, 2012. — 189с.
Анискин Ю. П., Павлова А. М. Планирование и контроллинг: Учебник.
— М.: Омега-Л, 2012. — 166с.
Баринов В. А. Экономика фирмы: стратегическое планирование. — М.: Кнорус, 2010. — 230 с.
Баринов В. А., Харченко В. Л. Стратегический менеджмент: Учебник.
— М.: ИНФРА-М, 2011. — 498с.
Басовский Л. Е. Прогнозирование и планирование в условиях рынка: Учеб. пособие.
— М.: ИНФРА-М, 2009. — 226с.
Блинов А. Формирование имиджа России как инструмент управления ее развитием // Пробл. теории и практики управл. — 2013. — N 7. — С.28−34.
Борисов, Б. Л. Теория и практика PR- М.: Экономика, 2010. — 258 с.
Буари, Ф. Паблик рилейшнз, или стратегия доверия — М.: ИНФРА — М, 2011.
Веснин В. Р. Стратегическое управление.
— М.: Проспект; Велби, 2010. — 349с.
Виханский О. С. Стратегическое управление. — М.: Гардарика, 2012. — 356с.
Волкогонова О.Д., Зуб А. Т. Стратегический менеджмент. — М.: Форум, Инфра-М, 2012. — 256 с.
Винокуров В. А. Организация стратегического управления на предприятии. — М.: Издательство «Финпресс», 2011. — 492 с.
Гапоненко А. А., Панкрухин А. П. Стратегическое управление.
— М.: Омега-Л, 2010. — 319с.
Гольдштейн Г. Я. Основы стратегического менеджмента: 2-е изд., доп. — Таганрог: ТРТУ, 2011. 258 с.
Горюнов И. А. Маркетинга — инструмент любви // Директор по маркетингу и сбыту, N 1, 2014 — С. 9−20.
Давыдова Л. А. Экономика и управление предприятием: Основы нем. теории Betriebswirtschaftslehre, адаптир. для применения в России / Л. А. Давыдова, В. К. Фальцман. — М.: Финансы и статистика, 2011. — 223с.
Долятовский Л. Стратегия развития фирмы на основе внедрения инноваций // Менеджмент инноваций. — 2011. — N 4- C.34−43.
Ермолаев В. И. Организация стратегического управления промышленным предприятием: играем в шахматы // ЭКО. — 2013. — N 7. — C.106−115.
Ершов Э.Б. О моделях прогнозно-планового типа для решения социально-экономических проблем / Э. Б. Ершов, Е. С. Левитин // Экономика и математические методы. — 2013. — Т.49, N 2. — С.3−18.
Зинина Л. Стратегическое управление предприятием: структурно-функциональная модель / Л. Зинина, Л. Ефремова // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 9. — С.77−83.
Идрисов А. Б. Стратегическое планирование и анализ эффективности инвестиций. — М.: Филинъ, 2011. — 152с.
Иванов Е. А. Сущность и основные составляющие стратегического планирования //Российское предпринимательство. — 2011. — № 7. -с.40−45.
Карасева Л. А. Уроки российского социально-экономического проектирования (теоретические и методологические проблемы) // Нац. интересы: приоритеты и безопасность. — 2012. — N 11. — С.31−37.
Квинт В. Л. Стратегическое управление и экономика на глобальном формирующемся рынке — М.: Бизнес-Атлас, 2012 г. — 626 с.
Кандалинцев В. Г. Сбалансированное управление предприятием: Учеб.
пособие. — М.: КНОРУС, 2006. — 224 с.
Керцнер Г. Стратегическое управление компанией. Модель зрелого управления проектами. — М.: ДМК Пресс, 2010. — 320 с.
Колбина О. SWOT-анализ как инструмент стратегического планирования на предприятиях // Экономист. — 2013. — N 12. — С.47−53.
Люкшин А. Н. Стратегический менеджмент: Учебник. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2012. — 336с.
Ким Ю. К. Деловая репутация: ее роль и значимость // ЭКО. — 2010. — N 8. — С.155−157.
Кислинская М. Деловая репутация компании: определения, виды, оценка / М. Кислинская, В. Кислинский // Проблемы теории и практики управления. — 2013. — N 5. — С.92−100.
Климович Е. С. Деловая репутация // Охрана труда и соц. страхование. — 2010. — N 12. — С.70−74.
Кумылканова И. А. Профессиональная этика как регулятор эффективности функционирования рекламы в США: проблемы и тенденции развития // Вестн. Моск. ун-та. Сер.
10. Журналистика. — 2010. — N 5. — С.45−62.
Макаревич Э. Ф. Имидж в современном мире / Э. Ф. Макаревич, О. И. Карпухин // Соц.-гуман. знания. — 2012. — N 3. — С.39−59.
Малинина О. Имидж коммерческого предприятия / О. Малинина, А. Долгова // Пробл. теории и практики управл. — 2014. — N 6. — С.130−136.
Михальченко В. Л. Коммуникационная стратегия PR: бренд, имидж, репутация // Вестн. Моск. ун-та. Сер.
10. Журналистика. — 2010. — N 4. — С.207−218.
Морган Г. Имиджи организации: Восемь моделей организационного развития: пер. с англ. — М.: Вершина, 2012. — 414с.
Нифаева О. Социальная реклама как фактор экономического развития / О. Нифаева, А. Нехамкин // Мировая экономика и междунар. отношения. — 2013. — N 5. — С.48−55.
Траут Дж., Райс Э. Маркетинговые войны. Юбилейное издание / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2008. 304 с Траут Дж., Ривкин С.
Т 65 Сила простоты: руководство по успешным бизнес-стратегиям / Пер. с англ. — СПб.: Питер. 2007. — 240 с.
Федосеев В.В., Эриашвили Н. Д. Экономико-математические методы и модели в маркетинге — М.: Юнити-Дана, 2013.
Шарков Ф. И. Константы Гудвила: стиль, паблисити, репутация, имидж, бренд фирмы.//Ф.И.Шарков. — М.: Издательскоторговая корпорация «Дашков и К», 2009. 272с.
Шилина М. Г. Теория и практика общественных связей в инновационном дискурсе // Вестн. Моск. ун-та. — 2011. — N 2. — С.124−134.
Шрамко И. Фирменный стиль во внутрикорпоративном и внешнем PR // Лаборатория рекламы, маркетинга и PR. — 2007. — N 5. — С.20−25.
Неопубликованные материалы ООО «Куппо».
Приложения Приложение, А Рис. 1. Коммуникативные инструменты (средства продвижения).
Система выработки методов продвижения, приведена на рисунке 2.
Приложение Б.
Приложение В Типовые управленческие решения в процессе формирования программы продвижения организации.
Приложение Г Методы расчета бюджета программы продвижения организации Метод Суть метода Метод фиксированной суммы Бюджет формируется с использованием определенных отраслевых норм или внутренних норм, используемых в организации, например, в виде процентного соотношения между выручкой и бюджетом рекламной кампании Экспериментальный метод Определение размера бюджета и его структуры путем экспериментов, например, путем сравнения полученных результатов в разных городах Остаточный метод На бюджет средства выделяются по минимуму, рекламная деятельность рассматривается как вторичная функция. Первичны, например, инвестиции в модернизацию Метод моделирования Бюджет рассматривается на основе моделирования четырех параметров: осведомленность об организации и ее товарах или услугах; изменение отношения к товарам или услугам организации; пробное приобретение товаров или услуг организации; повторная покупка товаров или услуг организации Метод прироста Организация формирует бюджет, ориентируясь на бюджеты предыдущих периодов, уменьшая или увеличивая их Метод конкурентного паритета Бюджет формируется на основе сравнения с конкурентами и использования их методов Целевой метод Бюджет формируется под цели организации, ограничением выступают, прежде всего, финансовые возможности организации.
Приложение Д Ключевые маркетинговые факторы, влияющие на эффективность продвижения.
В. Л. Квинт Стратегическое управление и экономика на глобальном формирующемся рынке. — М.: Бизнес-Атлас, 2012. — 12 с.
Данников В. В. Холдинги в нефтегазовом бизнесе: стратегия и управление. — М.: ЭЛВОЙС-М, 2011.-312 с.
Керцнер Г. Стратегическое управление компанией. Модель зрелого управления проектами. — М.: ДМК Пресс, 2010. — 133 с.
АНАЛИЗ СРЕДЫ.
ОПРЕДЕЛЕНИЕ МИССИИ И ЦЕЛЕЙ ФИРМЫ.
ВЫБОР СТРАТЕГИИ.
РЕАЛИЗАЦИЯ СТРАТЕГИИ.
ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ.
Принципы разработки стратегии деятельности предприятия.
Принцип точности.
Принцип единства.
Принцип гибкости.
Принцип участия.
Принцип непрерывности.
Принцип необходимости.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
Sales promotion.
PR-SERVICES.
Средства продвижения Куппо.
Consumer promotion.
Trade promotion.
сфера мероприятий, направленных на ускорение сбыта за счет создания благоприятных условий.
бонусы.
Решаемые задачи:
— повышение узнаваемости Куппо;
— формирование положительного имиджа Куппо.
— улучшение знания специфики продукта;
— стимулирование;
— увеличение продаж в определенный период времени;
— увеличения частоты потребления туруслуги;
— напоминание о Куппо.
Получение скидок и бонусов для Куппо как элемента в канале товародвижения от производителя к потребителю.
Стимулирование персонала.
Мероприятия по оценке эффективности персонала.
Распространение сообщений.
Скидки и бонусы.
Выставки.
Подарок.
Организация акций.
Консультации.
Распространение РИМ.
POS-материалы.
Оформление помещений.
Элементы программы.
имиджевый инструмент, который не только формирует общественное мнение, используя СМИ, но и работает на маркетинговые задачи, усиливая другие коммуникации.
Event marketing.
Реклама.
стимулирование приобретения услуг среди потенциальных потребителей Куппо.
персональные события как массированная рекламная кампания по продвижению.
Реклама в печатных изданиях, Internet для продвижения.
Решаемые задачи:
— повышение узнаваемости Куппо;
— формирование положительного имиджа Куппо;
— налаживание взаимоотношений с целевой аудиторией;
— создание паблисити, общественного мнения;
— формирование лояльности целевой аудитории к Куппо.
— повышение узнаваемости Куппо;
— формирование положительного имиджа;
— улучшение знания специфики услуг Куппо;
— стимулирование покупок;
— напоминание о услугах, Куппо, побуждение к повторному обращению в Куппо.
Элементы программы.
Мероприятия в HoReCa.
Выставки.
Соц. сети.
Рассылка.
Презентации.
Реклама в газетах.
Реклама в журналах.
Реклама в Internet.
Новый товар
Новый товар
Новый товар
Создание торговой марки.
Создание раздела сайта и ветки интернетмагазина.
Личные продажи.
Участие в выставках.
Возможность создания франчайзинговых и дилерских подразделений.
Контроль, сервисное обслуживание Характеристика критериев методов продвижения.
Публичность презентации.
Публичная основа рекламы придает товару некую легитимность и доносит до потребителя стандартизированное предложение.
Высокая степень проникновения.
Реклама позволяет поставщику многократно повторять обращение, а покупателю она предоставляет возможность воспринимать конкурентные обращения и сравнивать их.
Повышенная выразительность. Реклама посредством умелого использования красок, звуков и слова предоставляет возможность выразительно представить компанию и ее товары.
Безличность. Аудитория не обязана обращать внимание на рекламу Р — монолог.
Способствуют распространению информации, привлекая внимание целевой аудитории и представляя важные для потребителя сведения о товаре.
Создают побудительные мотивы, предлагая потребителям ценные для них уступки.
Приглашают к действию, недвусмысленно предлагая произвести покупку немедленно.
Достоверность — обращение быстрее достигнет покупателей в форме непредвзятой информации, нежели прямая реклама компании.
Возможность снизить настороженность покупателей — используемые в мероприятиях по связям с общественностью методы позволяют обратиться к потенциальным покупателям, которые избегают контактов с торговыми представителями и рекламой.
Усиление впечатления — подобно рекламе, мероприятия по связям с общественностью позволяют усилить положительный имидж компании или товара.
Личный контакт.
Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой.
Культура отношений.
Личные продажи позволяют развиваться всеми типами отношений — от поверхностной связи — «продавец-покупатель» до личной дружбы.
Ответная реакция.
Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».
Индивидуальность — обращение адресуется конкретному человеку Адаптация к индивидуальным потребностям клиента — при обращении к конкретному человеку торговое предложение может быть изменено Оперативность — обращение может быть подготовлено очень быстро.
Интерактивность — обращение изменяется в зависимости от реакции получателя.
Система методов продвижения на рынке.
РЕКЛАМА.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ.
ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА.
ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ.
Объявления в СМИ На упаковке Вкладыши Рекламные ролики Брошюры и буклеты Плакаты и листовки В справочниках На стендах объявлений На выставках Демонстрация новинок Аудиовизуальные материалы Символы и логотипы На CD, DVD-дисках.
Product Placement и т. д.
Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи Призы и подарки Раздача образцов товаров Промышленные выставки, ярмарки Демонстрации Дегустации Купоны на товар Мерчендайзинг Скидки Кредитование Развлечения Прием товара в счет оплаты покупки нового Реклама в местах продаж (P.O.S.M).
Продажа в нагрузку и т. д.
Подготовка пакетов информации для прессы Выступления Семинары Ежегодные отчеты Пожертвования Спонсорство Публикации Поддержание отношений с контактной аудиторией Лоббирование Выявление средств связи Каталог компаний Мероприятия и т. д.
Торговые презентации Торговые встречи Поощрительные программы Раздача образцов Промышленные выставки и ярмарки и т. д.
Каталоги Рассылка рекламы по почте Телемаркетинг Электронные покупки Телемагазины Факсимильные сообщения Электронная почта Голосовые сообщения и т. д.
Цели предприятия:
а) получение прибыли, б) оплата труда персонала, в) социальные обязанности перед обществом.
Цели стратегии маркетинга а) удовлетворение требований (потребностей потребителей),.
б) достижение превосходства над конкурентами, в) завоевание доли рынка, г) обеспечение роста продаж.
Анализ:
а) рыночной ситуации, б) покупателей, в) конкурентов, г) товара, д) внутренней среды.
Новые товары и их рыночное тестирование Выбор рынка Управление.
производством товара.
Прогнозирование рынков Маркетинговые решения продвижения:
товар, товародвижение, место продаж, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т. д.
Анализ и контроль продвижения.
(рынка, покупателей, конкурентов, товара).
Системы информации, коммуникации, и управления продвижением МЕТОД ПРОДВИЖЕНИЯ.
Внешняя среда:
Внешняя среда: экономика, правовые ограничения, политика, социальная сфера, международные отношения и т. д.
Внутренняя среда:
финансовая, технологическая, кадровая.
Решение № 1.
Целевая аудитория (ЦА).
Решение № 2.
Позиционирование.
Решение № 3.
Цели рекламной кампании.
1. Используемые принципы сегментирования.
2. Характеристики целевой аудитории.
3. Особенности поведения целевой аудитории.
1. Текущее позиционирование организации.
2. Желаемое позиционирование организации.
3. Критерии дифференциации организации и ее товаров и услуг.
1. Период планирования.
2. Цели организации.
3. Цели рекламной кампании.
4. Показатели эффективности рекламной кампании Первичные управленческие решения.
(до разработки) Вторичные управленческие решения.
(в процессе разработки рекламной кампании) Решение 4.
Рекламные обращения.
Решение 6.
Бюджет рекламной кампании.
Решение 5.
Используемые рекламные средства.
1. Творческая идея/ концепция рекламного сообщения.
2. Что именно будет сообщаться в рекламном обращении.
1. Выбранные средства.
2. Соответствие выбранных средств целевой аудитории.
3. Принципы распределения бюджета между средствами.
4. График и длительность размещения для каждого средства.
1. Метод определения бюджета.
2. Критерий оптимальности бюджета.
Группа внешних маркетинговых факторов (неуправляемые).
Макросреды:
— демографические.
— политические.
— экономические.
— культурные.
— научно-технические.
— природные.
Рынка:
— жизненный цикл товара или услуги.
— эффективность бизнеса организации.
— эффективность бизнеса конкурентов.
Организационные:
— выбранная целевая аудитория.
— выбранное позиционирование.
— построение иерархии целей Комплекс маркетинга:
взаимное соответствие целей рекламы организации и целей товарной, ценовой и сбытовой политики Формирование управленческих решений.
Решения.
4. Рекламное сообщение.
5. Средства размещения.
6. Бюджет.
Группа внешних факторов (управляемые).
Качество рекламного обращения:
— отражение позиции организации и ее товаров и услуг.
— соответствие целевой аудитории.
— соответствие коммуникативным целям.
— качество технического исполнения.
— оптимальное структурное содержание.
Качество решений о средствах размещения:
— оптимальная продолжительность рекламой кампании.
— соблюдение принципов размещения.
— соответствие средство размещения целевой аудитории.
— сбалансированность рекламного бюджета по средствам размещения.
Качество бюджетных решений:
— адекватная методика формирования бюджета.
— оптимальный размер бюджета.
— бюджет относительно конкурентов.
