Функции планирования продвижения товаров на рынке В2В: руководство; обеспечение; координация; контроль процесса осуществления планов. К основным задачам планирования продвижения товаров на рынке В2 В относятся: разработка программы для получения максимальной прибыли как результата согласованных между собой действий или функций, периодически повторяющихся; определение способов, средств для преодоления возникающих диспропорций в деятельности предприятия; эффективное использование имеющихся ограниченных ресурсов: обеспечение ритмичности производства продукции (работ, услуг; преодоление и устранение неопределенности в деятельности предприятия; возможности предприятия воздействовать на нежелательные факторы с позиции интересов предприятия.
Принципами планирования продвижения товаров на рынке В2 В являются следующие: конкретность планов и их изменяемость; принцип маржинальности; установление границ; реалистичность и достижимость показателей; гибкость; комплексность; непротиворечивость; обязательность выполнения планов.
Анализ практики планирования продвижения товаров на рынке В2 В ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» позволил констатировать, что:
ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» — это компания, которая предоставляет специализированные услуги в области разработки и реализации проектных решений, автоматизации, поставки климатического оборудования. Видение деятельности компании «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» заключается в следующем: главной целью является создание продуманных, качественных и энергоэффективных решений, обеспечивающих абсолютный контроль параметров воздуха на объектах жилого, коммерческого и промышленного назначения.
Планирование предвидения осуществляет отдел продаж в рамках процесса прогнозирования спроса (сбыта).
При планировании отдел продаж ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» использует методы как количественного, так и качественного типа.
Активность по продвижению ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» возросла, а проводимые мероприятия по сопровождению деятельности экономически оправданы.
В качестве предложений по совершенствованию планирования продвижения товаров на промышленном рынке ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» предлагается:
Мероприятие 1: внедрить в практику планирование ПО Infor SCM для прогнозирования результатов программ продвижения ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг». Решение для планирования программ продвижения продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» на базе ПО Infor SCM Demand Planning.
Мероприятие 2: расширить инструментарий продвижения продукции ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг» на рынке В2 В. Предлагается более активном применении интегрированных маркетинговых коммуникаций (ИМК).
Реализация предложенных мероприятий позволит значительно оптимизировать процесс планирования продвижения продукции.
Список литературы
Агафонов В. А. Анализ стратегий и разработка комплексных программ. — М.: Прогресс, 2011. — 163с.
Астахов А., Доброва К. Формирование стратегии развития потенциала промышленного предприятия как инструмент обеспечения его конкурентоспособности // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. 2012. — N 4. — С.43−50.
Бариленко В.И. Бизнес-анализ как важный вид консалтинговых услуг // РИСК: Ресурсы, Информация, Снабжение, Конкуренция. — № 4. — 2012. — С.202−207.
Бернет Дж., Мориарти С. Предпринимательские решения: интегрированный подход / Пер. с англ. под ред. С. В. Божук. — СПб.: Питер, 2011.
Основы бизнес — анализа: учебное пособие. / под ред. В. И. Бариленко. — М.: КНОРУС, 2014.
Прогнозирование и планирование в условиях рынка. /Под ред. Т. Г. Морозовой, А. В. Пикулькина. М.: ЮНИТИ-ДИАНА, 2010 — 318 с.
Руденко М. Маркетинг взаимодействия: моделирование управления спросом // Маркетинг. — 2011. — N 5. — С.55−74.
Сафронова Н. Б. Маркетинговые исследования / Н. Б. Сафронова, И. Е. Корнеева — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. — 296 с.
Серов А. Г. Страшные тайны PR. Записки PR-консультанта. — СПб.: Питер, 2011. — 48 с.
Сидорская, И. В. Условия эффективной коммуникации / И. В.
Сидорская // Информация — Коммуникация — Общество (ИКО-2011): Материалы VIII Всероссийской научной конференции / Санкт-Петербург, 27−28 января 2011. — СПб., 2011. — С. 138−141.
Смирнов Э. А. Разработка управленческих решений / Э. А. Смирнов — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. — 271 с.
Удалов Ф. Управление производством: функциональное и квалификационное разделение труда / Ф. Удалов, Н. Воронов, О. Удалов // Пробл. теории и практики управл. — 2011. — N 9. — С.43−50.
Теппинг Д. Бережливый офис: Управление потоками создания ценности / Д. Теппинг, Т. Шукер — М.: Стандарты и качество, 2009. — 205с.
Федосеев В. В. Экономико-математические методы и прикладные модели / В. В. Федосеев, А.
Н. Гармаш, И. В. Орлова.
— 3-е изд., перераб. и доп. — М.: Юрайт, 2013. — 391 с.
Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2011. — 113 с.
Экономика организации (предприятия): Учебник / под ред. Н. А. Сафронова. — М.: Экономисть, 2012. — 618 с.
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Сафронова Н. Б. Маркетинговые исследования / Н. Б. Сафронова, И. Е. Корнеева — М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2013. — 76 с.
Сидорская, И. В. Условия эффективной коммуникации / И. В. Сидорская // Информация — Коммуникация — Общество (ИКО-2011): Материалы VIII Всероссийской научной конференции / Санкт-Петербург, 27−28 января 2011. — СПб., 2011. -.
С. 138−141.
Астахов А., Доброва К. Формирование стратегии развития потенциала промышленного предприятия как инструмент обеспечения его конкурентоспособности // РИСК: ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. 2012. — N 4. — С.43−50.
Кошечкин С. Прогнозирование объема продаж / С. Кошечкин, А. Муштакова // Маркетинг. — 2011. — N 4. — С.32−43.
Руденко М. Маркетинг взаимодействия: моделирование управления спросом // Маркетинг. — 2011. — N 5. — С.55−74.
Руденко М. Маркетинг взаимодействия: моделирование управления спросом // Маркетинг. — 2011. — N 5. — С.55−74.
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Материалы ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2011. — 5 с.
Шарков Ф. И. Интегрированные коммуникации: реклама, паблик рилейшнз, брендинг. — М.: Издательский дом «Дашков и К», 2011. — 18 с.
Характеристика критериев методов продвижения.
Публичность презентации.
Публичная основа рекламы придает товару некую легитимность и доносит до потребителя стандартизированное предложение.
Высокая степень проникновения.
Реклама позволяет поставщику многократно повторять обращение, а покупателю она предоставляет возможность воспринимать конкурентные обращения и сравнивать их.
Повышенная выразительность. Реклама посредством умелого использования красок, звуков и слова предоставляет возможность выразительно представить компанию и ее товары.
Безличность. Аудитория не обязана обращать внимание на рекламу Р — монолог.
Способствуют распространению информации, привлекая внимание целевой аудитории и представляя важные для потребителя сведения о товаре.
Создают побудительные мотивы, предлагая потребителям ценные для них уступки.
Приглашают к действию, недвусмысленно предлагая произвести покупку немедленно.
Достоверность — обращение быстрее достигнет покупателей в форме непредвзятой информации, нежели прямая реклама компании.
Возможность снизить настороженность покупателей — используемые в мероприятиях по связям с общественностью методы позволяют обратиться к потенциальным покупателям, которые избегают контактов с торговыми представителями и рекламой.
Усиление впечатления — подобно рекламе, мероприятия по связям с общественностью позволяют усилить положительный имидж компании или товара.
Личный контакт.
Каждая участвующая в коммуникации сторона имеет возможность ознакомиться с предложениями и пожеланиями другой.
Культура отношений.
Личные продажи позволяют развиваться всеми типами отношений — от поверхностной связи — «продавец-покупатель» до личной дружбы.
Ответная реакция.
Личные продажи предполагают общение с потенциальным клиентом и ответную реакцию, пусть даже в форме вежливого «спасибо».
Индивидуальность — обращение адресуется конкретному человеку Адаптация к индивидуальным потребностям клиента — при обращении к конкретному человеку торговое предложение может быть изменено Оперативность — обращение может быть подготовлено очень быстро.
Интерактивность — обращение изменяется в зависимости от реакции получателя.
Система методов продвижения на рынке.
РЕКЛАМА.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.
СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ.
ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА.
ПРЯМОЙ МАРКЕТИНГ.
Объявления в СМИ На упаковке Вкладыши Рекламные ролики Брошюры и буклеты Плакаты и листовки В справочниках На стендах объявлений На выставках Демонстрация новинок Аудиовизуальные материалы Символы и логотипы На CD, DVD-дисках.
Product Placement и т. д.
Конкурсы, игры, розыгрыши, лотереи Призы и подарки Раздача образцов товаров Промышленные выставки, ярмарки Демонстрации Дегустации Купоны на товар Мерчендайзинг Скидки Кредитование Развлечения Прием товара в счет оплаты покупки нового Реклама в местах продаж (P.O.S.M).
Продажа в нагрузку и т. д.
Подготовка пакетов информации для прессы Выступления Семинары Ежегодные отчеты Пожертвования Спонсорство Публикации Поддержание отношений с контактной аудиторией Лоббирование Выявление средств связи Каталог компаний Мероприятия и т. д.
Торговые презентации Торговые встречи Поощрительные программы Раздача образцов Промышленные выставки и ярмарки и т. д.
Каталоги Рассылка рекламы по почте Телемаркетинг Электронные покупки Телемагазины Факсимильные сообщения Электронная почта Голосовые сообщения и т. д.
Цели предприятия:
а) получение прибыли, б) оплата труда персонала, в) социальные обязанности перед обществом.
Цели стратегии маркетинга а) удовлетворение требований (потребностей потребителей),.
б) достижение превосходства над конкурентами, в) завоевание доли рынка, г) обеспечение роста продаж.
Анализ:
а) рыночной ситуации, б) покупателей, в) конкурентов, г) товара, д) внутренней среды.
Новые товары и их рыночное тестирование Выбор рынка Управление.
производством товара.
Планирование рынков Маркетинговые решения продвижения:
товар, товародвижение, место продаж, система формирования спроса и стимулирования сбыта (ФОССТИС), ценовая политика и т. д.
Анализ и контроль продвижения.
(рынка, покупателей, конкурентов, товара).
Система планирования продвижения товаров на рынке В2 В СИСТЕМА ПРОДВИЖЕНИЕ.
Внешняя среда:
Внешняя среда: экономика, правовые ограничения, политика, социальная сфера, международные отношения и т. д.
Внутренняя среда:
финансовая, технологическая, кадровая.
Директор
Отдел кадров.
Главный бухгалтер
Начальник отдела снабжения.
Начальник отдела продаж.
Зам.директора по производству.
Главный инженер
Участок работ № 1.
Участок работ № 2.
Участок работ № 3.
Команда проекта 1.
Команда проекта 2.
Команда проекта 3.
Инженер по качеству Инженер по технике безопасности.
Активное использование PR.
Расширение перечня каналов продаж.
Проведение тренингов для сотрудников.
Расширение использования промо акций.
Расширения инструментов деятельности.
Превышение уровня организации деятельности.
Превышение эффективности предвидения.
Продвижение на рынке В2 В.
Планирование продвижения на рынке:
Стратегический план продвижения Годовая программа продвижения.
Объект: спрос на услуги и продукцию.
Метод 1: Аналоговые модели, когда в качестве плана и прогноза рассматриваются благоприятные показатели рыночной ситуации. Метод 2: Имитационные модели, когда вместо реальных данных используются построения. Метод 3: Нормативные прогнозные и плановые расчеты, проистекающие из рекомендуемых норм потребления. Метод 4: Прогнозирование и планирование по экспертным оценкам Метод 5: Метод составления сценариев. Метод 6: Методы экстраполяции: технические, механические способы сглаживания динамических рядов, трендовые модели. Метод 7: Прогнозирование по коэффициентам эластичности.
Субъект: отдел продаж.
Система планирования и прогнозировании спроса (сбыта) на продукцию ООО «ТЕРМОКОМ-Инжиниринг».
Результат:
Стратегический прогноз продаж на срок 3 года Годовой прогноз продаж.
