Методики анализа окружающей среды на примере предприятия ЗАО Русэлт

Кроме того, шкалой предусмотрено повышение премии свыше максимально допустимого уровня при особом вкладе работника в процесс продвижения товарных позиций ЗАО «Русэлт» на рынке. 8. Модель «4р» (product+price+place+promotional)Данная модель является основным элементом любой маркетинговой стратегии. 4Р являются стартовой комбинацией показателей; впоследствии модификации модели усовершенствовались в 5Р (+PEOPLE), 7P (+PROCES, PHYSICAL EVIDENCE), современные варианты (+POSITIONING, PACKAGING, PROFIT, PURCHASE). Схема модели 4Р приведена на рис.

7.Рис. 7. Модель 4Р (маркетинг-микс)Каждая группа подразумевает ключевую информацию, определяющую позиции компании на рынке: — PRODUCT- то, что нужно рынку или целевой покупательской группе;

— PRICE- стоимость продаж товара (услуги) и уровень рентабельности;

— PLACE- оптимальная программа логистики и продвижения товара к конечному потребителю;

— PROMOTION — реклама, способы сообщить рынку о производимом товаре (услуге).Рассмотрим маркетинговую стратегию.

ЗАО «Русэлт» с помощью классической модели. Результаты анализа консолидируем в таблицу 20. Таблица 20Маркетинг-микс на краткосрочную перспективу (12−18 месяцев) для ЗАО «Русэлт"P'sЦЕЛЬPRODUCTЛидерство в техническом качестве.

Лидерство в сервисе (гарантийном и постгарантийном обслуживании) PLACEРазвитие дилерской сети в Новосибирске, Воронеже, Нижнем Новгороде.

Лидерство в сфере сотрудничества с государственными субъектами (в т.ч. и через тендеры) PRICEОптимизация ценообразования за счет расширения выпуска собственной продукции (в среднем, на 8−13% ниже, чем цена поставщика на аналогичный товар) Ощущаемая ценность на 25−30% выше (за счет соответствия европейским аналогам) PROMOTIONСертифицированная и патентованная продукция, лауреат РСТОЭффективный и качественно функционирующий электронный канал продаж (сайт компании) ФАКТPRODUCTПродукция соответствует российским стандартам качества, имеет премии и награды, сертифицирована. Но выходить на международный рынок ЗАО «Русэлт» еще не может. Поэтому на предприятии ведется системная работа по повышению качества выпускаемой электротехнической продукции. PLACEНаличие дилерской сети в Москве, Самаре, Екатеринбурге, Краснодаре, Ростове-на-Дону, Астане, Санкт-Петербурге, Туле. Недостаточно налажены прямые контакты с промышленными потребителями и ЖКХ (основной канал продаж) PRICEКачество в целом соответствует цене, а иногда ее и превосходит. Ощущаемая цена по лидирующим позициям на 25−30% ниже реальной (Приложение Б) PROMOTIONОбратная связь с клиентом представлена отделами продаж в гг. Москва, Тула, Санкт-Петербург, Астана, а также опцией «задать вопрос» на сайте компании. Не проводятся анкетирования, глубокие маркетинговые исследования и отраслевые обзоры. Отсутствуют сервисные мастерские по регионам.

ИНДИКАТОР (соответствие цели факту в процентном соотношении) PRODUCT73% (качество хорошего российского, но недостаточного мирового уровня) PLACE65% (недостаточно развита дилерская сеть) PRICE95% (соответствует ожиданиям) PROMOTION58% (не налажена обратная связь и аналитика по рынку) КОРРЕКТИРУЮЩИЕ МЕРОПРИЯТИЯPRODUCTСистематическая работа над качеством, в т. ч.и с помощью обратной связи от клиентов (работа с жалобами, устранение технических неисправностей с целью их последующего устранения, а также предупреждения брака). Расширение сети сервисных центровPLACEРазвитие дилерской сети в крупных городах. Формирование коммерческого предложения для ЖКХ и промышленных потребителей по регионам, освоение новых рынковPRICEРазработка системы дисконтов для наиболее значимых и перспективных покупателейPROMOTIONУстановление устойчивого и широкого канала обратной связи; регулярное проведение углубленных маркетинговых исследований (в т.ч. и по конкурентам) ОЧЕРЕДНОСТЬPRODUCT№ 4 (КК присутствует, его необходимо только постоянно поддерживать на должном уровне) PLACE№ 1 (первоочередная задача, от которой напрямую зависит прибыльность и перспективы предприятия) PRICE№ 3 (сохранение старых и привлечение новых клиентов) PROMOTION№ 2 (работа может вестись параллельно с № 1)Как видно из данных таблицы 20, ЗАО «Русэлт» занимает достаточно прочные позиции на рынке российского электротехнического оборудования, однако компании есть к чему стремиться и над чем работать. Сложности, связанные с возможными неполадками, компания может в значительной мере нивелировать за счет качественного и доступного сервиса. Кроме того, устойчивая обратная связь поможет не только оптимально устранять проблемы качества, но и устанавливать доверительные отношения с клиентами. Приложение.

АМетодика расчета показателей для портфельного анализа на основе модифицированной матрицы БКГМодификация означает, что ввиду отсутствия необходимых данных о конкурентах компании ее строят в координатах «рост-доля», причем координатами будут относительные величины темпа роста (ОТР) и доля покрытия (ОДП). Сумма покрытия затрат (ПЗ) определяется превышением оборота (объем реализации Vреал) над переменными затратами, то есть: ПЗ = Vреал — Зпер, где Зпер — переменные затраты. Расчет суммы покрытия затрат по видам продукции ЗАО «Русэлт» представлен в таблице А1. Таблица А1Расчет суммы покрытия затрат в ЗАО «Русэлт» по видам продукции Продукция Годы 2 009 201 020 112 012 225 904 902 144 (10 мес.).

Выручка от продаж, тыс.

руб. (в сопоставимых ценах) Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У23 090,42633,62 979,73195,43 254,53557,83 837,6Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У23 616,93141,83 361,03217,33 527,73936,14 139,5Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У23 388,03834,93 623,33851,3 999,84285,34 668,4Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У21 572,71875,92 169,22608,2 459,52428,32 615,9Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У23 319,33414,43 456,43546,33 552,63769,44 139,5Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У22 403,63118,72 812,82812,72 817,23015,63 564,6Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У22 007,61986,81 954,71949,92 136,52354,22 615,9Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У23 493,33095,63 480,23192,93 095,53105,53 165,0Итого 22 891,723101,823 837,224373,424 843,326452,228 746,4Переменные затраты, тыс.

руб. Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У21 643,91405,11 724,71793,1 852,62100,2 286,6Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У22 217,81844,32 031,81916,32 091,02348,62 537,9Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У22 038,62287,22 163,02286,2 355,92536,32 774,8Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У2860,71 095,21301,41 522,21418,61 425,41529,2Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У21 983,52101,81 985,22046,62 101,82279,82 541,4Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У21 420,41915,81 714,61521,1 728,61847,62 107,1Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У21 171,81094,61 094,61116,11 232,31365,21 534,8Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У22 038,61851,72 046,01851,61 784,11851,61 919,9Итого 13 375,313595,614 061,314052,814 565,015754,617 231,7Сумма покрытия, тыс.

руб. Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У21 446,51228,51 255,01402,41 401,91457,81 551,0Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У21 399,11297,61 329,21301,1 436,71587,51 601,7Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У21 349,41547,71 460,31565,1 643,91749,1 893,7Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У2712,0780,7867,81 085,81040,91 002,91086,7Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У21 335,81312,61 471,21499,71 450,81489,61 598,1Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У2983,21 202,91098,31 291,71088,61 168,01457,5Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У2835,8892,3860,1833,8904,2989,1 081,1Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У21 454,71243,91 434,21341,31 311,41253,91 245,1Итого 9516,49 506,29775,910 320,610278,310 697,611514,7Доля покрытия (ДП) будет определяться отношением: ДП = ПЗ / Vреал.

Она отражает эффективность деятельности по возврату инвестиций в соответствующем периоде. Расчет доли покрытия представлен в таблице А2. По итогам 2015 г. самая высокая доля покрытия переменных затрат наблюдается по трансформаторам ОЛСП-К-1,25/6 У2и ОЛС-К-1,25/10 У2. Самая низкая — по моделям ОЛСП-К-0,63/6 У2и ОЛС-К-0,63/10 У2. Однако, отметим, что в целом доли покрытия переменных затрат по видам продукции достаточно близки. Таблица А2Расчет доли покрытия затрат в ЗАО «Русэлт» по видам продукции Продукция Годы 2 009 201 020 112 012 225 904 902 144 (10 мес.).

Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У246,8146,6542,1243,8943,0840,9740,42Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У238,6841,3039,5540,4440,7340,3338,69Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У239,8340,3640,3040,6441,1040,8140,56Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У245,2741,6240,0041,6342,3241,3041,54Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У240,2438,4442,5742,2940,8439,5238,61Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У240,9138,5739,0445,9238,6438,7340,89Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У241,6344,9144,0042,7642,3242,0141,33Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У241,6440,1841,2142,0142,3640,3839,34Итого 41,5741,1541,0142,3441,3740,4440,06 В рамках предприятия эффективность деятельности по возврату инвестиций в соответствующем периоде проявляется с учетом удельного веса СХЗ в общем бизнесе. Удельный вес j-ой СХЗ определяется ее долей в общей реализации: Расчет удельного веса каждой СХЗ ЗАО «Русэлт» представлен в таблице А3. Таблица А3Удельные веса каждой СХЗ в общей реализации, %Продукция Годы 2 009 201 020 112 012 225 904 902 144 (10 мес.)Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У213,511,412,513,1113,113,4513,35Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У215,813,614,113,214,214,8814,4Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У214,816,615,215,816,116,216,24Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У26,878,129,110,79,99,189,1Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У214,514,7814,514,5514,314,2514,4Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У210,513,511,811,5411,3411,412,4Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У28,778,68,288,68,99,1Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У215,2613,414,613,112,4611,7411,01По данным табл. А3 видно, что значительных изменений в структуре продаж в 2009;2015 гг. не наблюдается. В то же время можно отметить тенденцию роста доли выручки от продаж по таким моделям трансформаторов, как ОЛС-К-0,63/6 У2, ОЛС-К-1,25/6 У2, ОЛСП-К-1,25/6 У2, ОЛСП-К-0,63/10 У2, при снижении доли выручки по модели ОЛСП-К-1,25/10 У2. Тогда темп роста предприятия может быть рассчитан как средневзвешенная величина, то есть: .Среднегодовой темп выручки по продукции предприятия: 1,038.Расчет темпа роста предприятия по итогам 2015 г.: Таким образом, в соответствии с такими допущениями:

Таблица А4Относительные темпы роста каждой СХЗСХЗТемпы роста.

Относительные темпы роста.

Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У21,0370,999 037.

Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У21,0230,985 549.

Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У21,0551,16 378.

Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У21,0891,49 133.

Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У21,0140,976 879.

Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У21,0681,28 902.

Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У21,0451,6 744.

Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У20,9840,947 977.

Таблица А5Относительные доли покрытия каждой СХЗСХЗУдельный вес доли СХЗ, %Доля переменных затрат в общих переменных затратах, %Относительная доля покрытия затрат.

Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У213,3513,270,994Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У214,4014,731,023Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У216,2416,100,991Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У29,108,870,975Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У214,4014,751,024Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У212,4012,230,986Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У29,108,910,979Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У211,0111,141,012 В модифицированной матрице границей между нижний и высокимитемпами роста следует признать равенство темпов роста СХЗ и корпорации, то есть OTP = 1. Тот же вывод следует и для оси ОДП. Корпоративный эффект СХЗ (бизнеса ЗАО «Русэлт), интерпретируемый как источник финансов для развития или выплаты дивидендов (т.к. «Русэлт» является акционерным обществом), будетопределяться разницей между долей покрытия и рентабельностью. Показатели доли покрытия затрат и рентабельности по СХЗ представлены в таблице А6. Таблица А6Показатели доли покрытия затрат и рентабельности по СХЗСХЗДоля покрытия затрат, %Рентабельность, %Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/6 У240,423,90Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/6 У238,691,12Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/6 У240,564,13Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/6 У241,545,71Силовой трансформатор ОЛС-К-0,63/10 У238,610,98Силовой трансформатор ОЛСП-К-0,63/10 У240,894,66Силовой трансформатор ОЛС-К-1,25/10 У241,335,37Силовой трансформатор ОЛСП-К-1,25/10 У239,342,16Приложение БТовары-лидеры продаж ЗАО «Русэлт"Товар

ПроизводительЦена за единицу, руб. Отметки качества.

ИБП для газовых котлов 1 кВА Исток ИДП-1−1/1−1-220-Д + АКБ DTM 12−26ЗАО Электромаш, Россия24 317РСТО (100 лучших товаров России) Источник бесперебойного питания ИБП 1 кВА Исток ИДП-1−1/1−1-220-АЗАО Электромаш, Россия18 804РСТО (100 лучших товаров России) Источник бесперебойного питания ИБП 10 кВА Исток ИДП-3−3/3−10−380-IP31Русэлт™, Россия.

Не указана.

РСТО (100 лучших товаров России) Источник бесперебойного питания ИБП 15 кВА Исток ИДП-2−3/3−15−380-ДРусэлт™, Россия309 360РСТО (100 лучших товаров России) Камеры КСО-298 (206) c ВВ/TELРусэлт™, Россия.

Не указана-Компенсатор реактивной мощности КРМ-0,4−80−4-20У3 IP20Не указан38 491ЭКОСтабилизатор напряжения трехфазный 40 кВА СТС-5−40−380-А-У3Русэлт™, Россия233 400-Устройство плавного пуска ES90ООО «Эффективные Системы», Россия91 900-Частотный преобразователь Веспер E2−8300−007НВеспер, Россия34 410;