Разработка программы стимулирования продаж

8 щитов наружной рекламы в наиболее оживленных местах города Петербурга.

7) реклама в интернет: 10 000 руб. (обновление сайта компании — 6000 руб., реклама в разделе товары и услуги на сайте avito.ru, годовое размещение рекламы стоит 2000 руб.; реклама на сайте slando.ru, годовое размещение рекламы стоит 2000 руб.).

Расчет общих расходов на рекламные мероприятия приведен в таблице 3.

6.

Таблица 3.6 — План рекламных мероприятий ООО «Медиа Маркт» на 2017 год Виды рекламы Количество, штук Цена, руб. Стоимость, руб. Реклама в газете «Пятница» 12 месяцев*4 недели=48 штук 400 19 200.

Реклама в журнале «Теленеделя» 12 месяцев *4 недели =48 штук 1200 57 600.

Рассылка рекламных буклетов По 1-му буклету среди 100 покупателей 1200 штук 25 30 000.

Обновление вывески 1 шт. 15 000 15 000.

Наружная реклама 8 штук по 1 щиту в каждом районе города 10 000 80 000.

Интернет реклама Обновление сайта и 2 сайта объявлений — 10 000.

Итого 211 800.

На основании данных таблицы 3.13 видно, что расходы на рекламу составят примерно 212 тыс. руб., то есть в результате данного мероприятия коммерческие расходы вырастут на 212 тыс. руб.

Рекламирование товаров позволит увеличить информированность покупателей и увеличить выручку предприятия на 2% за счет того, что посредством рекламы в компанию обратятся новые покупатели.

Планируемая выручка от реализации составит:

634 936*(100%+2%)/100%=647 364 тыс. руб. или вырастет на 12 699 тыс. руб.

Рост выручки от реализации товаров приведет также к росту закупочной стоимости товаров на 2% и закупочная стоимость товаров составит:

472 076*(100%+2%)/100%=481 518 тыс. руб. или вырастет на 9442 тыс. руб.

Валовой доход составит:

647 364−481 518=166117 тыс. руб. или вырастет на 3257 тыс. руб.

Издержки обращения вырастут на сумму расходов на рекламу, то есть вырастут на 212 тыс. руб.

В итоге прибыль от реализации товаров вырастет на 3045 тыс. руб. или на 3,85%.

Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» в результате рекламных мероприятий приведены в таблице 3.

7.

Таблица 3.7 — Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт» в результате осуществления рекламных мероприятий Показатели Значения, тыс. руб. Изменения 2016 год (факт) 2017 год (план) тыс. руб. % Выручка от реализации товаров 634 936 647 634 12 699 2,00 Закупочная стоимость товаров 472 076 481 518 9442 2,00 Валовой доход 162 859 166 117 3257 2,00 Издержки обращения 83 761 83 973 212 0,25 Прибыль от продаж 79 099 82 144 3045 3,85 На основании данных таблицы 3.7 видно, что прирост прибыли от продаж в результате данных мероприятий составит 3045 тыс. руб., то есть экономический эффект от предлагаемых мероприятий составит 3045 тыс. руб.

Руководствуясь данным правилом, торговое предприятие может определить максимальный размер скидки с товаров, которую можно определить по следующей формуле:

ТС макс = ТН факт — ТН мин, Где ТС — максимальный уровень торговой скидки;

ТН факт — фактический уровень торговой наценки.

Составим таблицу 3.15 и определим, максимальный размер скидки, которую может предоставить данное предприятие покупателям.

Таблица 3.8 — Определение минимального уровня торговой наценки Показатель 2016 год (факт) 2017 год (план) Выручка от реализации товаров, тыс. руб. 634 936 555 837.

Закупочная стоимость товаров, тыс. руб. 472 076 472 076.

Валовая прибыль, тыс. руб. 162 859 83 761.

Издержки обращения, тыс. руб. 83 761 83 761.

Прибыль от продаж, тыс. руб. 79 099 0 Средний уровень торговой наценки 34,50 17,74 На основании данных таблицы 3.15 видно, что минимальный уровень торговой наценки составит:

83 761/472076*100% = 17,74%.

Тогда максимальный размер скидки составит:

34,50−17,74=16,76%.

То есть для рассматриваемого предприятия предоставление скидки свыше 16,76% нецелесообразно, так как не будет обеспечена рентабельная работа предприятия.

В 2016 году покупателям скидки не предоставлялись, так как не был определен целесообразный размер скидки.

На основании данных таблицы 3.6 видно, что спрос на товары эластичный только на ноутбуки. Поэтому предоставление скидки целесообразно только на ноутбуки. Эластичность спроса по цене на ноутбуки составляет 4,38%. Это означает снижение цены на 1%, приводит к росту объема продаж на 4,38%.

Для реализации данного предложения предлагается предоставлять следующие скидки на ноутбуки: — за объем заказа свыше 300 тыс. руб. — 7%.; -за объем заказа от 200 до 300 тыс. руб. — 5%.; за объем заказа от 100 до 200 тыс.

руб. — 3%.; за объем заказа от 50 до 100 тыс. руб. — 1%.; за объем заказа менее 50 тыс. руб. скидки не предоставлять.

На основании имеющейся информации об объемах продаж по установленным объемам дифференцируем покупателей по данным отдела продаж на данные категории в таблице 3.

16.

Таблица 3.16 — Дифференциация покупателей по объемам продаж Категории покупателей Размер скидки Выручка, тыс. руб. Объем продаж, шт. Объем продаж до 50 тыс. руб. 0 51 202 2769.

Объем продаж от 50 до 100 тыс. руб. 1 39 256 2123.

Объем продаж от 100 до 200 тыс. руб. 3 54 345 2939.

Объем продаж от 200 до 300 тыс. руб. 5 37 204 2016.

Объем продаж свыше 300 тыс. руб. 7 31 439 1700.

3.

3. Определение экономического эффекта от мер стимулирования сбыта в ООО «Медиа Маркт».

Определим совокупный экономический эффект и эффективность предлагаемых мероприятий в таблице 3.

9.

Таблица 3.9 — Определение совокупного эффекта и эффективности предлагаемых мероприятий для совершенствования маркетинговой деятельности ООО «Медиа Маркт» в 2016 году Мероприятия Прирост выручки от реализации товаров, тыс. руб. Прирост закупочной стоимости товаров Прирост издержек обращения, тыс. руб. Прирост расходов, тыс.

руб. Прирост прибыли, тыс. руб. Эффективность, % 1. Организация отдела маркетинга 12 251 8644 1424 10 068 2183 21,69 2. Увеличение расходов на рекламу 12 699 9442 212 9654 3045 31,54 3. Предоставление скидок 25 332 19 837 2000 21 837 3495 16,00 Итого 50 282 37 922 3636 41 558 8724 20,99 На основании данных таблицы видно, что совокупный эффект от мероприятий составит 8724 тыс. руб., расходы от данных мероприятий составят.

41 558 тыс. руб., а их экономическая эффективность составит 20,99%. Наиболее эффективное мероприятие связанное с увеличением расходов на рекламу, а наименее эффективное связанное с предоставлением скидок на ноутбуки. Однако наибольший экономический эффект будет получен именно за счет предоставления скидок на ноутбуки, а наименьший эффект получен от организации отдела маркетинга.

Планируемые финансовые результаты предприятия приведем в таблице 3.

10.

Таблица 3.10 — Планируемые финансовые результаты ООО «Медиа Маркт».

Показатели Значения, тыс. руб. Изменения 2016 год (факт) 2017 год (план) тыс. руб. % Выручка от реализации товаров 634 936 685 218 50 282 7,92 Закупочная стоимость товаров 472 076 509 999 37 922 8,03 Валовой доход 162 859 175 219 12 360 7,59 Издержки обращения 83 761 87 397 3636 4,34 Прибыль от продаж 79 099 87 822 8724 11,03 На основании данных таблицы 3.19 видно, что в результате предлагаемых мероприятий выручка от реализации товаров вырастет на 7,92%, а закупочная стоимость товаров вырастет на 8,03, что приведет к росту валового дохода на 7,59%, а издержки обращения вырастут на 4,34%.

В итоге прибыль от продаж товаров ООО «Медиа Маркт» вырастет на 11,03%.

Планируемые показатели эффективности в результате предлагаемых мероприятий приведены в таблице 3.

11.

Таблица 3.11 — Планируемые показатели эффективности полученные в результате предлагаемых мероприятий ООО «Медиа Маркт» в 2017 году Показатели Значения, тыс. руб. Изменение 2016 год (факт) 2017 год (план) % Средний уровень торговой наценки, % 34,50 34,36 -0,14 Рентабельность товарооборота, % 12,46 12,82 0,36 Рентабельность издержек обращения, % 94,43 100,49 6,05 Рентабельность торговой деятельности, % 14,23 14,70 0,47 На основании данных таблицы 3.20 видно, что в результате предлагаемых мероприятий средний уровень торговой наценки снизится на 0,14% за счет предоставления скидок, а рентабельность товарооборота вырастет на 0,36% за счет роста объема товарооборота, рентабельность издержек обращения вырастет на 6,05%, рентабельность торговой деятельности вырастет на 0,47%.

Таким образом, предлагаемые мероприятия эффективные и приведут к росту прибыли и эффективности деятельности предприятия за счет роста прибыли и объема товарооборота.

Заключение

.

В данной работе проведен анализ систем сбыта магазина Media Markt, который занимает торговлей бытовой техникой и расположен в городе в торговом центре, по сравнению с конкурентами, что позволило выявить преимущества и недостатки компании по сравнению с конкурентами, так проведено сравнение предпочтений покупателей при покупке бытовой техники и других товаров, в частности косметики и продовольственных товаров.

Исследование поведения покупателей и оценка коммерческой деятельности предприятия розничной торговли позволило сделать вывод о том, что большинство покупателей заходят в магазин с целью купить конкретный товар, при этом при покупке продовольственных товаров уровень целеполагания несколько выше, чем в целом по всем торговым точкам.

Первое мероприятие — организация отдела маркетинга, целью которого будет являться выработка рекомендаций и координация деятельности по формированию и проведению закупочной, сбытовой и сервисной политики предприятий. Эффективность организации отдела маркетинга составит: 21,69%.

Второе мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности на ООО «Медиа Маркт» заключается в проведении рекламных мероприятий. Экономическая эффективность рекламных мероприятий составит 31,54%.

Третье мероприятие заключается в предоставлении скидки. В ходе разработки данного мероприятия было выяснено, что для рассматриваемого предприятия предоставление скидки свыше 16,76% нецелесообразно, так как не будет обеспечена рентабельная работа предприятия.

Сравнительная оценка эффективности предложенных мероприятий показала, что наиболее эффективное мероприятие, связанное с увеличением расходов на рекламу, а наименее эффективное связанное с предоставлением скидок на ноутбуки. Однако наибольший экономический эффект будет получен именно за счет предоставления скидок на ноутбуки, а наименьший эффект получен от организации отдела маркетинга.

В результате предлагаемых мероприятий выручка от реализации товаров вырастет на 7,92%, а закупочная стоимость товаров вырастет на 8,03, что приведет к росту валового дохода на 7,59%, а издержки обращения вырастут на 4,34%. В итоге прибыль от продаж товаров ООО «Медиа Маркт» вырастет на 11,03%. Кроме того рентабельность товарооборота предприятия вырастет на 0,36% за счет роста объема товарооборота, рентабельность издержек обращения вырастет на 6,05%, рентабельность торговой деятельности вырастет на 0,47%.

Список использованных источников

.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2013.

Армстронг, Гари, Вонг, Вероника, Котлер, Филип, Сондерс, Джон. Основы маркетинга, 4 — е европейское издание.: Пер. с англ. — М.: ООО «И. Д. Вильямс», 2013.

Веснин В. Р. Стратегический менеджмент. — М: Инфра — М, 2011.

Вествуд Дж. «Маркетинговый план"\ Питер, 2016.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высш. шк.: Инфра-М, 2013.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2011, с.

324.

Журнал для специалистов фармацевтической отрасли «Катрен стиль», 4 (74) апрель/ 2011.

Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12 — е изд. — СПб.: Питер, 2013.

Котлер, Филип. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2013.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией. — М.: Русская деловая литература, 2011.

Круглов М. И. Стратегическое управление компанией: Учебник для Вузов. — М.: Русская Деловая литература, 2011. — 768 с.

Ламбен Ж. «Менеджмент, ориентированный на рынок. Стратегический и операционный маркетинг"\Питер, 2013.

Ламбен Ж. Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива/ Пер. с фр. СПб.: Наука, 2013, с.502−503.

Менеджмент организации: Учебное пособие. / Румянцева З. П., Саломатин Н. А., Акбердин Р. З. и др. — М: ИНФРА-М. 2013.

Михальский А. В. Маркетинговый план своими силами. Готовые маркетинговые решения. — СПб.: Питер, 2013.

Младенцев А. Л. Фармацевтический бизнес в России //Аптечный бизнес. — 2013. — № 3.

Мэскон М.Х., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента: Пер с англ. — М.: Дело, 2016.

Оганесян И. А. Управление персоналом организации. — М.: Амалфея, 2016.

Приложение 1.

Таблица 2.3 — Факторы дальнего окружения внешней среды и их проявления Группа факторов Фактор 1. Эконмические Угроза высоких темпов инфляции Сокращение доходов потребителей и т. д. 2. Правовые Принятие нормативных актов, которые ослабляют экономическое состояние предприятий и т. д. 3. Политические Ориентация на рыночное регулирование экономики Снижение стабильности в обществе Создание в органах государственной власти группировок и т. д. 4. Социальные Увеличение мобильности Уменьшение уровня образования 5. Технологические НТП В сфере производства НТП в социальной сфере.

Приложение 2.

Таблица 2.4 — Факторы ближнего окружения и их влияние на компанию Группа факторов Фактор 1. Потребители 1.

1. рынок реализации услуг 1.

2. Рынок реализации продукции 1.

3.Рынок дополнительных услуг 2. Поставщики 2.

1. Поставка сырья и средств материально-технического назначения 2.

2. Поставка электроэнергии и т. д. 3. Конкуренты 3.

1. Конкуренция на внутреннем рынке 3.

2. Конкуренция с иностранными фирмами и т. д. Приложение 3.

Таблица 2.5 — Сравнительная оценка конкурентов (исходная таблица) Показатели ООО «Медиа Маркт» Конкуренты № 1 (Диксис) № 2 (Белый ветер) № 3 (М-Видео) Средняя цена товара 15 219 13 329 16 422 14 642.

Качество товаров Высокое большинства товаров В основном среднее Высокое всех товаров Среднее большинства товаров Количество брендов 26 32 11 1 Количество товарных позиций 569 342 231 141 Каналы распределения Через дистри-бьюторов, прямые продажи, Интернет В основном прямые продажи Через Интернет и дистрибь-ютеров В основном прямые продажи Бюджет рекламы, тыс. руб. 2544 8671 6721 4321.

Программы лояльности потребителей Акции Дисконтные карты, акции, сезонные распродажи Акции, дисконтные карты Разнообразные программы для разных категорий потребителей Комплексные предложения товаров Постоянно Иногда Редко Постоянно Таблица 2.6 — Шкала оценок Показатели Единица измерения 1 балл 2 балла 3 балла 4 балла 5 баллов Средняя цена товара.

(в среднем по магазину, не конкретно какого то товара) Руб.

Больше 15 500.

От 15 000 до 15 500.

От 14 500 до 15 000.

От 14 000 до 14 500.

Менее 14 000.

Качество товаров В основном низкое Среднее большинства товаров Высокое большинства товаров Высокое всех товаров Высокое качество, получен сертификат ИСО Количество брендов Брендов.

1 2 — 10 11 — 20 21 — 30 31 и более Количество товарных позиций Позиций.

200 И менее 201 — 300 301 — 400 401 — 500 501 и более Каналы распределения Каналы.

Только прямые продажи 1 канал Только через дистри-бьютеров 1 канал Через дистри-бьюторов и прямые продажи 2 канала Через дистри-бьюторов, прямые продажи, Интернет 3 канала Использование разных каналов, в том числе через собственный сайт. 4 канала и более Бюджет рекламы, Тыс. руб. 3000 и менее 3001 — 6000 6001 — 9000 9001 — 10 000.

Более 10 001.

Программы лояльности потребителей Программы Нет Только акции Акции и дисконтные карты Акции, дисконтные карты и сезонные распродажи Разнообразные программы для разных категорий потребителей Комплексные предложения товаров (периодичность) Нет Редко Иногда Часто Постоянно.

Приложение 4.

Таблица 2.8 — Начальные данные для построения матрицы БКГ Вид продукции (по сектору) Объем реализации, млн. руб. Доля рынка (%), Доля затрат 2015 2016 МЕДИА МАРКТ конкуренты ТВ и Видео. 60.6 45.5 19 17 0.45 Компьютерная техника. 61.1 48 21 18 0.4 Фото и видео техника. 53.7 40.2 17 14 0.23 Телефоны. 57.7 43.2 11 10 0.7 Техника для дома. 48.4 39.9 5 12 0.57 Техника для кухни.

62.5 50.1 17 16 0.46 Красота и Здоровье. 57 34.1 10 13 0.36 Таблица 2.9 — Расчетные данные для построения матрицы БКГ Краткое название продукта Темп роста рынка Относительная доля Доля прибыли, % ТВ и Видео. 45,5 17 2,68 Компьютерная техника. 48 18 2,67 Фото и видео техника. 40,2 14 2,87 Телефоны. 43,2 10 4,32 Техника для дома. 39,9 12 3,33 Техника для кухни. 50,1 16 3,13 Красота и Здоровье.

34,1 13 2,62.

Рисунок 2.5 — Матрица БКГ.

Приложение 5.

Таблица 3.1 — SWOT — анализ ООО «Медиа Маркт».

Возможности Расширение рынков сбыта Дифференциация цен Растущая потребность в новой технике.

Угрозы Принятие новых стандартов Увеличение числа конкурентов Риск при оценке платежеспособности потребителя.

Сильные стороны Опытный персонал Наличие значительных запасов товаров Накопление опыта продаж.

Силы и возможности Расширение ассортимента товаров за счет того, что с одной стороны компания имеет ресурсы для роста закупок, а с другой такое расширение будет обеспечено потребительским спросом Силы и угрозы Стабилизация поставок товаров за счет увеличения контроля деятельности поставщиков позволит увеличить реализацию новой техники и снизить ее моральное устаревание, что приведет к снижению запасов залежалых товаров и снижению расходов на хранение товаров Слабые стороны Низкий уровень расходов на рекламу Отсутствие возможности влиять на поставщиков Собственная технология продаж Необходимость риска.

Слабости и возможности Увеличение лояльности потребителей за счет дифференциации цен и создания собственного отдела маркетинга. Слабости и угрозы Стимулирование покупательского спроса за счет увеличения расходов на рекламу.

Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. — М.: Высш. шк.: Инфра-М, 2013.. — с. 54.

Веснин В. Р. Стратегический менеджмент. — М: Инфра — М, 2011. — С. 145.

Котлер Ф., Келлер К. Л. Маркетинг менеджмент. 12 — е изд. — СПб.: Питер, 2013. — С. 487.

Азоев Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. — М.: Центр экономики и маркетинга, 2013. — С. 187.

Котлер, Филип. Основы маркетинга. Краткий курс.: Пер. с англ. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2013. — С. 687.

Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. /Пер. с англ. под ред. Ю. Н. Карпуревского. СПб.: Питерком, 2011, С. 178.

Генеральный директор (1).

Офис-менеджер (2).

Коммерческий директор (1).

Отдел продаж (область) (8).

Бухгалтерия (4).

Отдел продаж (сеть) (16).

Отдел закупок (10).

Отдел кадров (4).

Торговый зал (43).

Склад.

№ 1 (7).

Склад.

№ 2 (8).

Водители (4).

Генеральный директор

Офис-менеджер

Коммерческий директор

Отдел продаж (область).

Бухгалтерия.

Отдел продаж (сеть).

Отдел закупок.

Отдел кадров.

Торговый зал.

Склад.

№ 1.

Склад.

№ 2.

Водители.

Отдел маркетинга.

Менеджер по маркетингу.

Начальник отдела маркетинга.

Менеджер по маркетингу.