Мотивация. 
Психология для экономистов

Основным феноменом такого психического процесса, как мотивация, является мотив. В конце XX в. польский исследователь Казимеж Обуховский подсчитал, что в психологии бытует более 100 определений мотива, которые описывают совершенно разные феномены. К сожалению, дать какое-то одно, самое четкое и правильное, определение понятиям мотивации и мотива — задача практически невыполнимая, поскольку именно в этом разделе общей психологии, вероятно, чаще всего возникает терминологическая путаница и не прекращаются дискуссии ученых. Ограничимся здесь ссылками на нескольких отечественных и зарубежных авторов, чтобы уяснить сложность проблемы определения указанных понятий.

Так, американский психолог Курт Левин, а вслед за ним и советский психолог А. Н. Леонтьев считали, что мотивом следует называть внешний объект, который опредмечивает некую человеческую потребность. По мнению советского психолога В. К. Вилюнаса, мотив есть некое внутреннее состояние, вследствие чего в качестве мотива, побуждающего человека к действиям, может выступать какая-либо эмоция.

С понятием мотивации тоже не все ясно. Американский психолог Уильям Макдауголл полагал, что мотивацию можно определить через понятие инстинкта. Он выделил огромное количество инстинктов, определяющих мотивацию поведения человека, например инстинкт бродяжничества у подростков и пр. Советский психолог К. К. Платонов считал, что мотивация — это совокупность мотивов.

Американский психолог Абрахам Маслоу утверждал, что выделение многочисленных потребностей, определяющих мотивацию человека, методологически неверно. Он считал, что следует говорить о неких уровнях мотивации, соответствующих нескольким базовым потребностям, среди которых он выделял:

• 1) физиологические потребности;
• 2) потребность в безопасности;
• 3) потребность в принадлежности и любви;
• 4) потребность в уважении;
• 5) познавательные потребности;
• 6) эстетические потребности;
• 7) потребность в самоактуализации.

Последние три уровня — познание, эстетические потребности, самоактуализация — часто объединяют под общим названием: потребность в самовыражении^[1]. При этом особо подчеркивается, что Маслоу, создавая свою теорию, не проводил никаких эмпирических исследований, а использовал для ее построения биографии успешных известных людей. Вот почему к большинству обычных людей, к людям акцентуированным или, например, к тем, чья жизнь проходит в сложных социально-экономических условиях, данная модель вряд ли применима. Ведь обычные люди просто не достигают уровня самоактуализации, даже если удовлетворяют свои основные биологические потребности; и наоборот, многие люди стремятся к самоактуализации, даже в том случае, если нуждаются в удовлетворении биологических потребностей или потребности в безопасности и т. д.

Некоторые психологи говорят о разных типах мотивов поведения. Одни выделяют осознаваемые и неосознаваемые мотивы, другие говорят о мотивации внешней и внутренней. При этом российский психолог В. Г. Асеев утверждает, что мотивация может быть только внутренней и рассуждать о внешней мотивации методологически неверно.

Американские исследователи Джон Аткинсон и Дэвид Макклелланд создали теорию субъективно предпочитаемого риска, основанную на выделении мотивации достижения (успеха) и мотивации избегания неудачи. Опираясь на эту теорию, авторы объясняли закономерности изменения мотивов, а также связи уровня мотивированности субъекта и результативности поведения.

Наконец, на практике мотивом чаще всего называют причину того или иного действия либо поступка, приписываемого субъекту. Такой принцип, в частности, соблюдается в юриспруденции; здесь говорят о неосознанном и осознанном мотиве, а также о немотивированном (беспричинном) преступлении.

Очевидно, что одно только перечисление всевозможных мотивов, мотиваций и теорий мотивации, созданных за всю историю психологии, потребовало бы огромного времени и не поместилось бы ни в один учебник. Поэтому перечислим лишь некоторые мотивы, наиболее часто упоминаемые психологами:

• — мотив самоутверждения (стремление утвердить себя в социальной группе; связан с чувством собственного достоинства, а также с честолюбием, тщеславием, престижем, самолюбием, стремлением получить высокий статус в группе и пр.);
• — мотив идентификации с другими людьми (стремление быть похожим на представителя референтной группы, кумира, авторитетную в обществе личность, учителя и т. п.);
• — мотив власти (стремление влиять на других людей);
• — мотивы деятельности (определяются содержанием выполняемой деятельности, например трудовой, игровой, учебной и пр.);
• — общественно значимые и нравственные мотивы (определяются чувством долга, ответственностью);
• — мотив аффилиации (стремление к общению с людьми) и др.

При обсуждении вопросов мотивации, особенно для решения практических задач, очень важным оказывается понятие оптимума мотивации, которое определяется законом Йеркса — Додсона. Этот закон был предложен американскими психологами Робертом Йерксом и Джоном Додсоном в 1908 г. после исследований, проведенных на животных (мышах) с применением электротока, и на людях в условиях выполнения трудовых операций. Закон устанавливает связь между силой мотивации и эффективностью деятельности и определяется кривой нормального распределения (рис. 5.30). В соответствии с законом Йеркса — Додсона эффективность деятельности с увеличением мотивации увеличивается, затем достигает своего оптимума, после чего снижается. При этом снижение эффективности может определяться разными причинами, например желанием получить быстрый результат и, соответственно, увеличением количества допускаемых ошибок, а также другими факторами. Таким образом, чрезмерная мотивация достижения успеха способна оказать негативное влияние на решение некоей практической задачи.

Очень важным для исследования мотивации и решения практических задач является также понятие опредмечивания потребности, разработанное А. II. Леонтьевым. Ситуацию опредмечивания можно проиллюстрировать на примере поведении детей, родители которых до их зачатия систематически употребляли алкоголь и тем самым передали детям по наследству влечение к алкоголю. Такие дети, как правило, неусидчивы, находятся в постоянном движении, им явно чего-то не хватает, но они пока не понимают чего; они могут мучить животных или грубить учителю просто потому, что им плохо. Случайно попробовав алкоголь, ребенок вдруг осознает, что именно этого ему всегда и не хватало. В результате появляется новый алкоголик. Тем самым неосознаваемая потребность, выражающаяся в виде целого комплекса плохо осознаваемых влечений, находит свой предмет, или, как говорят психологи, опредмечивается. Ощущения в этом случае определяются внутренними раздражителями, и мы знаем, что довольно часто дети хронических алкоголиков сами становятся алкоголиками в силу некоей изначальной предрасположенности. К сожалению, это влечение генетически способно передаваться из поколения в поколение, т. е. теоретически может происходить вырождение целых народов.

Рис. 5.30. Закон оптимума мотивации Йеркса — Додсона.

На практике важно также учитывать механизм инструментального (объективного) развития потребностей. Этот механизм, в частности, хорошо иллюстрируют фундаментальные маркетинговые исследования.

Пример

Потребности человека, который имеет автомобиль, отличаются от потребностей того, у кого нет машины. Например, человек, не имеющий автомобиля, не имеет и потребности в гараже, в местах для дополнительной парковки, в зимней резине, в услугах страховых агентов, оформляющих страховые полисы, в знаниях правил дорожного движения и пр. Однако, приобретая автомобиль, человек сразу же расширяет сферу своих потребностей и мотивов. Новые потребности, порождают дополнительные потребности, а те — другие и т. д. Именно поэтому предприниматели, изучающие маркетинг и психологию, часто открывают магазины сопутствующих товаров на автозаправках или в местах продажи автомобилей и т. п.

С возрастом сфера инструментальных потребностей сужается. Человек отказывается от табака и алкоголя и всего, что с этим связано; его перестает интересовать все, связанное с отношением полов, а значит, он становится равнодушен к моде, музыке, клубной жизни и т. д. Все это учитывается в маркетинге, где происходит сегментация рынка по психографическому и демографическому принципам (Ф. Котлер).

Психические процессы человека — один из самых объемных разделов общей психологии. По сути, психология как экспериментальная наука сложилась именно благодаря интересу ученых к психическим процессам, желанию психологов изучить их, научиться эти процессы измерять и изменять в процессе развития человека. Особенно важны такие исследования для прикладных разделов психологии, поскольку любая профессиональная деятельность основана на эффективном управлении человеком своими психическими процессами.

• [1] Сегодня теория Маслоу («пирамида Маслоу») многими психологами подвергается критике. В настоящее время накоплено много фактов, свидетельствующих о том, что люди стремятся реализовать потребности более высокого порядка с нереализованными потребностями низших уровней, чему данная теория не дает убедительных объяснений.