Психологический уровень. 
Психология общения

Данный уровень включает в себя три формы проявления показателей неискренности: поведенческая, мыслительная и зрительно-моторная формы. Рассмотрим их более подробно.

Поведенческая форма проявления показателей неискренности Наблюдение за позой дает значимую информацию о состоянии человека — напряжен или спокоен, раскован, его настроенность на общение. Любое изменение позы или синхронизация поз собеседников показывает изменение отношений между ними.

Поскольку в европейской культуре принято в большей степени контролировать выражение лица, нежели поведение тела, поэтому и степень контроля убывает «сверху вниз»: так, нижняя часть тела менее подконтрольна и более самостоятельна, тогда как плечи и руки еще могут «подыгрывать» лицу. Основная часть практически любого делового общения происходит за различными столами. Четкое разделение «поперек» работает в тех ситуациях и для тех людей, когда постоянно существует опасность наблюдения и прочтения экспрессии верхней половины тела и одновременно полная свобода для движений ног.

Притворные движения.

Их описал выдающийся русский режиссер К. С. Станиславский^[1]. Они начинаются с конечностей, заканчиваются на лице, выглядят неправдоподобно и имеют следующие недостатки: преувеличивают слабое волнение (демонстрируется усиленное движение); подавляют сильные волнения (ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы).

К. С. Станиславский, наблюдая за работой непрофессионального актера, описал целую серию подобных ложных движений: любовь — прижимание руки к сердцу, коленопреклонение, закатывание глаз, кусание губ, слащавая сентиментальность. Волнение — хождение взад и вперед, дрожание рук. Спокойствие — скука, зевание, потягивание. Радость — хлопки в ладоши, кружение, раскатистый смех, шумливость. Горе — качание головой, сморкание, утирание глаз. Болезнь — кашель, дрожь и т. п. На самом же деле все притворные движения имеют следующие недостатки:

• — преувеличивают слабое волнение (демонстрируется усиленное движение руками, импульсивные дерганья корпусом, головой);
• — подавляют сильные волнения: ограничивается подвижность рук, ног, туловища, головы.

Конгруэнтность слов и поведения.

При анализе искренности собеседника необходимо соотносить наблюдаемые показатели поведения с содержанием информации. Жестикуляция и телодвижения могут выдать неискренность, если не будут сочетаться с тем, что человек говорит. Однако при этом очень важно использовать индивидуальный подход к определению привычного или «фонового» состояния человека. Необходимо фиксировать естественное поведение, а затем соотносить сто с элементами наблюдаемой ситуации. Таким образом, любая реакция может оцениваться в зависимости от того, насколько она естественна для собеседника.

Также были выявлены^[2] факторы, облегчающие или же, наоборот, затрудняющие распознавание лжи. Так, если в рассказе говорящего встречаются куски заведомо правдивого содержания, то процент распознания ложных сообщений значительно повышается. Если же говорящему удается вступить в тесный контакт со слушающим, то испытуемый выполняет задачу распознавания неискренности с меньшим успехом, нежели когда такого контакта нет.

Язык телодвижений менее определен и четок, чем любой из языков вербальных, больше зависим от контекста, но он более объемен и многозначен. Несловесные составляющие общения обладают значительной информацией. Диагностическая ценность жестов заключается в их спонтанности, непосредственности, потому что человек чаще всего не осознает свою жестикуляцию, не обращает па нее сознательного внимания. Жестикуляция изменяется в случае эмоционального подъема или волнения, когда происходят события, значимые для человека.

Невербальное поведение человека подвержено влиянию множества факторов, таких как:

• — общая ситуация общения;
• — индивидуальные особенности проявления состояний каждым из участников общения;
• — пол;
• — возраст;
• — степень значимости партнеров друг для друга;
• — культурные и этнические нормы выражения индивидуальных особенностей личности.

Конечно, достаточно сложно учесть все эти факторы в ситуации непосредственного межличностного взаимодействия, поэтому зачастую бывают ошибки в интерпретации невербального поведения. Это в большей степени творческий процесс.

Все рассмотренные данные говорят о том, что в ситуациях сокрытия информации или передачи заведомо ложной информации большая роль в понимании ситуации принадлежит невербальным средствам. Анализ работ зарубежных исследователей (П. Экман, У. Фризер, А. Мсхрабиан, Р. Краусе и др.) позволил сделать вывод, что при наличии рассогласования вербальной и невербальной информации предпочтение должно отдаваться именно невербальной информации.

Мыслительная форма проявления показателей неискренности

• 1. Ускоренное или замедленное мышление.
• 2. Неосознаваемые алогичности.
• 3. Нелогичность и непоследовательность речи.
• 4. Противоречия при повторах, рассогласование с уже известными фактами.

Зрительно-моторная форма проявления показателей неискренности

Направление взгляда.

Человек отводит глаза, когда переживает различные чувства: опускает глаза в печали, опускает или отводит в сторону от стыда или чувствуя себя виноватым, отводит взгляд, испытывая отвращение. Однако необходимо учитывать, что направлением взгляда достаточно легко управлять.

Еще одним важным показателем искренности или неискренности собеседника являются глазные сигналы доступа к внутреннему процессу партнера (ГСД). В процессе общения взгляд собеседника никогда не остается неподвижным, он постоянно перемещается. Подобные движения (паттерн) не являются хаотическими, а с четкой закономерностью отражают информационные взаимодействия, происходящие в процессе мышления (табл. 7.5). Если при транслировании информации, которая предполагает вспоминание, движение глаз направлено в сторону конструирования информации, это свидетельствует, что выдаваемую информацию субъект не «достает из памяти», а придумывает.^[3]

Таблица7.5.

Глазные сигналы доступа

Таким образом, главным показателем искажения информации партнера по общению является рассогласование элементов невербальной передачи информации с вербальной. При негармоничном сочетании вербального и невербального поведения необходимо в своих оценках и интерпретациях происходящего в большей степени опираться на невербальное поведение респондента. Данный факт неоднократно проверялся в экспериментальных исследованиях, направленных на изучение возможностей невербального поведения маскировать или обнаруживать неистинную информацию^[4]

При необходимости определения факта наличия искажения информации и при ориентации в большей степени на лицо собеседника чаще обращают внимание на следующие параметры^[5]: «бегающий взгляд» — это наиболее часто отмечаемый показатель неискренности (так как в состоянии тревоги, возникающем при искажении информации, человек часто отводит глаза в сторону). Еще одним показателем является контроль партнера в момент ложного высказывания (сообщая ложь, некоторые участники тренинговых занятий на непродолжительное время концентрировали свое внимание на лице партнера, как бы пытаясь оценить, насколько успешно им удалось ввести его в заблуждение).

Движения зрачков глаз.

При наблюдении чаще помогало не то, в какую зону — воспоминания или конструирования пошел взгляд, а анализ несовпадений движения глаза по модальностям с содержанием информации. Например, когда обсуждение касалось каких-то образов, глаз находился не в визуальной, а в аудиальной зоне. Дальнейшее обсуждение подтверждало, что участник, у которого это фиксировалось, действительно не старался представить образ, а был занят другими мыслями.

• [1] Основы Системы Станиславского: учеб, пособие / сост. Н. В. Киселева, В. А. Фролов. Ростов н/Д: Феникс, 2000.128 с.; Шейнов В. II. Искусство убеждать. М.: Изд-во «ПРИОР», 2000. С. 96.
• [2] Жуков Ю. Л/., Хренов Д. В. Методический анализ исследований неискренности // Мир психологии. 1999. № 3 (19). С. 219—231.
• [3] Гриндер Д., Бэндлер Р. Из лягушек — в принцы. НЛП / иод ред. Андреаса. Воронеж: НПО МОДЭК, 1994. 240 с.
• [4] Сикорский И. Л. Всеобщая психология с физиогномикой. Киев, 1912;. Carson Th. L, Wokutch R. E., CoxJ. E. An ethical analysis of deception in advertising // Contemporary moral controversies in business. N.Y., 1989. P. 384−394.
• [5] Грачев I В., Мельник И. К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. М.: Алгоритм, 2002. 288 с.