Деловая дипломатия и коммерческие переговоры

Понятие и содержание. Современный деловой мир находится в постоянном переговорном процессе — как внутри отдельных стран, так и в сфере международных торгово-экономических отношений. Управляющие (менеджеры) компаний и банков совершают бесчисленные сделки по поставкам товаров, услуг и технологий, инвестиционным программам, созданию новых компаний, слияниям и поглощениям и т. д. Все это предполагает необходимость переговоров с партнерами по предпринимательству, получению кредитов, с местными властями и иностранными государственными должностными лицами, на территориях которых реализуются те или иные проекты. Нам представляется достаточно убедительной точка зрения американского исследователя Ричарда Шелли, который дает следующую формулу такого рода деловых переговоров: «Переговоры — касаются ли они слияний финансовых колоссов на Уолл-стрит и утверждения бюджетов компании или ежедневных домашних дел — так часто принимают неожиданный оборот и затрагивают вопросы такой важности, что во многих университетах Америки в программу профессиональной подготовки специалиста сегодня включают семестровый курс переговорного мастерства. Как правило, он оказывается одним из самых востребованных во всей программе. Почему? Да потому что студенты, вступающие в профессиональную жизнь — будь то бизнес, юриспруденция, медицина, педагогика или государственное управление, — побаиваются переговоров. Они понимают, что на руководящих постах не раз столкнутся с конфликтными ситуациями, и хотят чувствовать уверенность в себе, в своих силах, интеллекте. И они правы, потому что неуверенность мешает быстро принимать решения и сужает видение проблем. Хуже того, многих разумных людей неуверенность в своих силах вынуждает ориентироваться на формулы типа „выигрыш — проигрыш“. Они хотят иметь некие универсальные стратегии, которые дадут ощущение, что ты управляешь событиями»^[1].

Но бывает и обратное — чрезмерная самонадеянность (при отсутствии знаний и способностей), переходящая в откровенное заявление превосходства, неизбежно заканчивается провалом. Такие переговорщики обычно прибегают к агрессивному стилю, что принципиально неприемлемо. Они отталкивают собеседника, порождают в нем подозрение в авантюристичности. В переговорах нужен непринужденный, элегантный стиль, — он, как правило, призывает партнера к откровенности, становится для него внутренне комфортным. Автор неоднократно наблюдал, как в процессе переговоров с политическими или бизнес-деятелями первоначальная их настороженность и отчуждение улетучивались прочь, и разговор приобретал дружелюбный, конструктивный характер.

В то же время прав Шелл, когда пишет: «Во-первых, если переговоры вообще окончились каким-то соглашением — это означает, что обе стороны считают его выгодным. Во-вторых, „выигрыш — проигрыш“ — это зачастую всего лишь ярлык, который мы навешиваем на сделку, если нам не нравится, как с нами обошлась вторая сторона. Наконец, универсальные стратегии — вообще иллюзия. Опытные переговорщики знают, что каждый случай уникален и нет такой схемы, которая могла бы работать на всех переговорах»^[2].

Чтобы умело договариваться, нужно сознательное, конструктивное к ним отношение, основанное на надежных знаниях не только о переговорном процессе, но и о самом предмете (вопросе), знании ситуации и стороне переговоров (или сторон переговоров).

Многие переговорщики полагаются на свою интуицию (это свойственно в особенности представителям российского бизнеса), но если интуиция не основана на всесторонних знаниях и опыте в важных переговорных ситуациях, то она, как правило, подводит. Далее нужно быть готовым отказаться от предубеждений и открыться для новых идей в ходе переговоров. Важно и умение распознавать скрытые психологические стратегии, которые играют большую роль в процессе переговоров.

" Опытные переговорщики, например, следя за развитием обсуждения, замечают не только предложения, контрпредложения и завершающие ходы. Они видят глубинные психологические и стратегические течения. Понимают, как определяет отношения сторон «норма взаимности». Ищут возможности применить «принцип последовательности» (так его называют психологи), чтобы привести оппонента к некоему статусу и далее удерживать его на этих позициях. И они знают: момент, когда ты выступаешь с предложением, не менее важен, чем содержание этого предложения. Людям нужно дать почувствовать, что они «выторговали» уступки, даже если переговорщик готов уступить безвозмездно"^[3].

И ни при каких обстоятельствах не следует руководствоваться внутренней уверенностью в силе своих позиций, их беспроигрышности — это, даже если приведет к успеху на переговорах, — залог будущих конфликтов. Достижение односторонней выгоды — один из самых худших результатов переговоров. Примеры этого нагляднее всего видны на сделках «Газпрома» с таким важнейшим для России партнером, как Украина. На наш взгляд, в этих переговорах постоянно совершаются грубейшие ошибки, осложняющие политические отношения между двумя странами.

Знание всех аспектов переговорного процесса помогает опытным переговорщикам грамотно выстраивать переговоры и предвидеть дальнейшие ходы оппонента. Научившись видеть элементы переговорного процесса, вы тоже сможете «читать» ситуацию и увереннее действовать.

• [1] Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод: пер. с англ. М., 2012. С. 16.
• [2] Шелл Р. Указ. соч. С. 16.
• [3] Там же. С. 18.