Манипулятивные приемы личностного характера

В эту группу манипулятивных приемов включены не слишком хитрые уловки, в которых конечная цель (какая-либо выгода) достигается микроскопическим изменением психологического состояния партнера по общению. В результате чего тот частично теряет способность здраво рассуждать и начинает реагировать на раздражители автоматически, т. е. подчиняться «орудиям влияния». Российские исследователи данной темы Г. В. Грачев и И. К. Мельник выделяют такие «личностные уловки»^[1].

• • Раздражение оппонента, выведение его из равновесия («Вы, оказывается, не знаете такой элементарщины?»).
• • Собственное возвышение и восхваление («Да Вы соображаете, с кем говорите? Я столько лет в этом бизнесе…»).
• • Подмазывание аргументов («Такой исключительно проницательный и эрудированный человек, как Вы…»).
• • Срыв диалога или уход от обсуждения.
• • Палочные доводы («Вы понимаете, на что Вы замахиваетесь? Это вам не 37-й год…»).
• • Чтение в сердцах («Только Ваша исключительная скромность и ложный стыд не позволяют Вам признать…»).
• • Мнимое равнодушие.
• • Приобщение к тайнам «верхов» и т. д.

Психологические игры

Подобные приемы в силу своей простоты доступны любому начинающему манипулятору. Иногда это занятие настолько увлекает, что люди начинают разыгрывать целые психологические игры (термин Э. Берна). Наиболее часто упоминаемы в психолого-управленческой литературе следующие игры манипулятивного толка.

• • «Обезьяна на шее». Испытывающий затруднение сотрудник обращается к более опытному коллеге или к непосредственному начальнику за содействием: «У вас такие связи», «Вас хорошо знают в том отделе», «Достаточно одного вашего звонка, а мне упрашивать неделями» или что-нибудь в этом роде. Согласие дается, опытный коллега или начальник активно подключаются к проблеме, которая быстро и успешно решается. Обрадованный сотрудник повторяет эту операцию с привлечением «высших сил» еще и еще раз. Ну ведь им же проще! В итоге непосредственная работа сотрудника-манипулятора делается другими.
• • «Меня рвут на части». Сценарий игры заключается в том, что работник охотно соглашается выполнять множество заданий, но выполнить хотя бы некоторые из них до конца оказывается не в силах. Предъявляемые же претензии успешно отбивает ссылкой на немыслимую перегруженность. Так некоторые сотрудники удовлетворяют свою потребность чувствовать себя необходимым для организации.
• • «Сирота казанская». Нарочитое подчеркивание «простецкости» («Мы академиев не кончали»), прямодушия, жертвенности, отсутствия помощи и внимания со стороны руководства служат надежным щитом, когда нужно избежать сложного задания или серьезного наказания за промахи.
• • «Хочу с Вами посоветоваться». Необычно стойкое желание получать советы — явный признак стремления переложить ответственность на коллег или руководителей в случае неудачи («Вы же сами мне так советовали»).

Такого рода мини-спектаклей в деловых коммуникациях разыгрывается немало. Следует, правда, оговориться, что эти «психологические игры» не всегда ведутся сознательно, с четко выраженным пониманием извлекаемой выгоды. Часто такое поведение есть просто неконтролируемый защитный механизм неуверенного в себе человека. Это, разумеется, не повод таким играм потворствовать или хотя бы их терпеть.

Из всего вышеизложенного нетрудно сделать вывод о том, что манипуляции в деловых коммуникациях многолики и вездесущи. Что же им можно противопоставить?

• [1] См.: Грачев Г. В., Мельник И. К. Манипулирование личностью. М.: Эксмо: Алгоритм, 2003.