Квалификационные требования к работе страхового агента

Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями во многом зависит от профессиональных качеств страхового агента. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддерживать беседу и располагать к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на должность страховых агентов очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются:

• • коммуникабельность — умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;
• • быстрота реакции — умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой вопрос;
• • финансовое положение кандидата — отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников;
• • общий уровень культуры — неформальный подход к профессии, как минимум — среднее образование;
• • внешняя привлекательность, отсутствие вредных (неприятных) привычек, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;
• • вежливость.

Существуют также некоторые общие правила поведения страхового агента. Так, если предстоит разговор с руководством, то агент должен садиться только после приглашения. Во время разговора необходимо следить за выражением лица и мимикой собеседника, уметь вовремя остановиться (прервать разговор), не перебивать собеседника в разговоре и др.

Не последнюю роль играют и почерк страхового агента, его умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять различную (в том числе денежную) документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются в конечном итоге на репутации (имидже) страховщика.

С учетом указанных критериев потенциальные кандидаты на замещении должности страхового агента проходят тестирование для определения их профессиональной пригодности. Во внимание принимаются также рекомендации (рекомендательные письма) с прежнего места работы, предъявленные кандидатом при тестировании. Иногда используется опрос ближайших родственников, друзей и знакомых кандидата с целью принятия окончательного решения. Отобранные кандидаты проходят теоретический и практический курс страхового дела в школах бизнеса. При этом используются очная и заочная формы обучения в течение 1−6 месяцев. Поощряются дальнейшие формы самообразования страхового агента.

Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами

Совокупность юридических лиц, выступающих в качестве страховых агентов, составляет так называемую альтернативную сеть распространения данного страховщика. Взаимоотношения между страховой компанией и страховыми агентами — юридическими лицами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве и ежегодными протоколами к ним или контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентовсовместителей. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промилле от объема выполненных работ. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей по заключенным и действующим договорам, общая страховая сумма или количество договоров данного вида.

В ряде зарубежных стран страховые агенты объединены в национальные или региональные профессиональные ассоциации. В задачи ассоциаций входят контроль за соблюдением морально-этических норм во взаимоотношениях со страхователями, решение вопросов профессиональной подготовки страховых агентов, выдача соответствующих сертификатов, характеризующих их профессиональный уровень.

Различают следующие формы взаимосвязи страховой компании со страховыми агентами: а) непосредственная связь; б) система генеральных агентов. Непосредственная связь страховой компании со страховыми агентами — это наиболее простая форма, которая опирается на контракты и генеральные соглашения, регламентирующие права и обязанности сторон. Координатором такой связи выступает отдел (дирекция) агентской сети страховщика.

Система генеральных страховых агентов характеризует более зрелый тип отношений. Преимущества такой системы заключаются в их гибкости и мобильности: отпадает необходимость содержать большой штат сотрудников; работа строится на контрактной основе с привлечением экспертов и специалистов для оценки рисков. В современных условиях система генеральных страховых агентов является преобладающей для работы акционерных страховых обществ за рубежом.

Обычно система такого рода строится по территориально-административному признаку географического региона, который обслуживает данная страховая компания. В каждой крупной территориально-административной единице (область, провинция, графство и т. д.) образуются одно-два генеральных страховых агентства. Работу этих агентств организуют генеральные страховые агенты: как правило, это физические лица, вступившие в трудовые правоотношения со страховщиком на контрактной основе. Каждому вновь созданному генеральному страховому агентству страховщик открывает финансирование на организацию дела на месте (найм служебного помещения, оплата труда привлеченных специалистов, проведение рекламных мероприятий и т. д.).

Генеральный страховой агент, действующий непосредственно от имени и по поручению страховщика, нанимает на работу страховых агентов, проводит их инструктаж и определяет зону обслуживания (конкретные населенные пункты, где должна быть организована продажа страховых полисов). С помощью 2−5 инспекторов, принятых на работу в агентство, генеральный страховой агент контролирует деятельность вновь созданной сети продвижения страховых полисов к потенциальным страхователям. Достигнув определенного уровня развития страхования в выделенной зоне обслуживания, страховые агенты имеют право подобрать себе дополнительных помощников-субагентов и вступить с ними в трудовые правоотношения, одновременно передав последним часть функций по заключению новых или обслуживанию ранее заключенных договоров страхования. Таким образом, вертикальный уровень организации системы продаж страховых полисов выстраивается в цепочку: генеральный страховой агент страховой агент субагент.

В зарубежной практике часто встречаются случаи, когда трудовые обязанности субагента ограничиваются репрезентативными функциями. Это означает, что субагент, проживая обычно в сельской глубинке или работая на крупном предприятии, лучше ориентируется в страховых интересах своих односельчан или коллег по работе. Он информирует страхового агента о новостях в данной социальной среде, имеющих значение для развития страхования (рождение ребенка в семье, покупка дома, фермы, легкового автомобиля и т. д.). В задачи субагента и страхового агента входит выявление нетипичных страховых интересов, которые не подпадают под действующие правила и условия конкретных видов страхования. Выявленный нетипичный страховой интерес оформляется заявлением (которое носит название «слип»), где приводятся все характеристики риска, который желают застраховать. Слип поступает к генеральному страховому агенту, и если последний не может принять компетентное решение, то слип оперативно передается в правление страховщика. Проанализировав слип исходя из экономической целесообразности, страховщик выдает рекомендации генеральному страховому агенту, как поступить в данном случае. Через страхового агента или субагента в дальнейшем осуществляется процедура заключения договора страхования на основании слипа или мотивированного и аргументированного отказа.

Обособленную группу генеральных страховых агентов составляет их сеть, развернутая за рубежом. На международном страховом рынке, в странах, которые не предоставляют данной страховой компании возможность свободной продажи страховых полисов на их территории, используется специфическая сеть генеральных страховых агентов. В этом случае одна из национальных страховых компаний данной страны назначается генеральным агентом данного иностранного страховщика и осуществляет продажу ее полисов через свою сеть распространения. Использование системы генеральных агентов — одна из форм протекционизма, когда государства, защищая интересы национальных страховых компаний, не разрешают иностранным страховщикам осуществлять собственную продажу страховых полисов на своей территории. По системе генеральных страховых агентов работали в дореволюционной России иностранные страховые компании.