Возможные ситуации закупки. 
Тактика поставщика

Существует три ситуации закупки покупателя и поставщика.

• 1. Повторная покупка без каких-либо изменений происходит в случае обращения к постоянному поставщику, а вследствие этого процесс принятия решения занимает небольшое количество времени, при этом, как правило, покупателю не требуются дополнительная информация и альтернативные варианты практически не рассматриваются. Поскольку закупка является практически привычной, то количество членов закупочного центра незначительно, преимущественно представлены снабженцы.
• 2. Повторная покупка с изменениями, т. е. закупка с модификациями происходит в том случае, когда покупателю необходимо изменить определенные свойства и характеристики продукции, условия оплаты и поставки и т. д. При такой ситуации первое обращение по закупкам происходит к существующему поставщику и, в том случае, если он не может удовлетворить потребность, покупатель обращается к новому поставщику. Соответственно процесс принятия решений уже может быть и более длительным по времени, с рассмотрением альтернатив и получением дополнительной информации. При этом состав закупочного центра уже более многообразен, чем в первом случае, и включает в себя не только снабженцев, но и советников с прескрипторами.
• 3. Новая закупка характеризуется достаточно длительным временем процесса принятия решения о покупке, поиском информации и рассмотрением альтернатив. В этом случае структура закупочного центра еще более широкая, нежели во втором случае. Так, в состав кроме прескрипторов, советников и снабженцев обязательно входит руководство компании.

В зависимости от типа закупки покупателя изменяется и поведение поставщика.

• 1. В случае повторной покупки без каких-либо изменений существующий поставщик стремится продолжить сотрудничество, проводя постоянные консультации с покупателем, тем самым стремясь углубить свой рынок. Однако новый поставщик стремится убедить покупателя в смене поставщика за счет предоставления каких-либо специальных условий.
• 2. При повторной покупке с изменениями существующий поставщик стремится расширить свой рынок за счет перевода своего покупателя от нечастых закупок к постоянному сотрудничеству. Соответственно новый поставщик стремится консультировать покупателя, предоставляя льготные условия для первого заказа, тем самым стремясь стать постоянным поставщиком для покупателя вместо предыдущего.
• 3. Постоянный поставщик в случае новой закупки стремится максимально удовлетворить потребности покупателя, адаптировав свою продукцию. Новый же поставщик стремится предложить особые условия, в том числе и по цене, за заключение договора о поставках продукции с ним. Поскольку для покупателя данная покупка является новой, то существующий поставщик и новый находятся практически в равных условиях.

Процесс принятия решения о покупке в зависимости от типа закупки покупателя и тактики поставщика представлен в табл. 10.4.

Таблица 10.4

Процесс принятия решения о покупке в зависимости от типа закупки^[1]

• [1] Ковалев А. И. Промышленный маркетинг. Часть 1. М.: Изд-во «Благовест-В», 2002.