Сосредоточенность на интересах, а не на позициях

Этот принцип поможет преодолеть недостатки, обусловленные концентрацией внимания на позициях, заявлениях собеседников, в то время как цель переговоров состоит в удовлетворении истинных, коренных интересов их участников. Поэтому, чтобы достигнуть разумного решения, необходимо примирить интересы, а нс позиции. Возникает вопрос: как это сделать?

Непосредственным участникам переговоров в силу того, что они склонны не доверять другой стороне, сложнее найти общие интересы и согласовать позиции, чем тем, кто наблюдает за переговорами со стороны. Сторонние наблюдатели делают более точные оценки. Это одна из причин того, почему бизнесмены часто привлекают нейтральных посредников для разрешения коммерческих и юридических споров. Положение посредника «над схваткой» позволяет успешнее находить взаимовыгодные позиции.

Поиск взаимовыгодных вариантов

которые учитывали бы интересы обеих сторон и примирили несовпадающие интересы. Прежде чем решать, что делать, нужно выделить круг возможностей.

Использование объективных критериев.

Необходимо настаивать на том, что результат должен основываться на какой-то объективной норме, что позволяет направить усилия на поиск тех или иных справедливых критериев. Обсуждая критерии, а не чье-то желание или нежелание, ни одна сторона нс будет вынуждена уступать другой: обе могут надеяться на справедливое решение.

Перечисленные выше принципы должны применяться, начиная с подготовки переговоров и до их окончания, т. е. на стадиях анализа, планирования и самого обсуждения.

Переговорный процесс в реальных условиях происходит не только в рамках сотрудничества, но и в условиях конфронтации.

Конфронтационный подход к переговорам предполагает требование односторонних уступок со стороны партнеров и односторонних преимуществ в качестве платы за соглашение, сокрытие истинных намерений и недоверие к партнерам, игнорирование их интересов, применение нецивилизованных методов и приемов.

В условиях конфликта используются стратегии соперничества и односторонних уступок, применение которых зависит от силы или слабости позиций деловых партнеров.

Стратегия соперничества реализуется в жестком стиле ведения переговоров, когда та или иная сторона (или они обе) добиваются победы, оказывая давление на партнера, не идут ни на какие уступки, нс проявляют никакой заботы об удовлетворении интересов противной стороны. Такое давление на практике встречается довольно часто. Иногда это срабатывает. Например, в ситуации значительного перевеса сил, когда на стороне одного из участников значительные финансовые, юридические или административные возможности повлиять на партнера. В таком случае те, у кого решающий перевес, выдвигают свои условия, одновременно предупреждая, что дальнейшее обсуждение бесполезно. Моше Даян (1915—1981) — израильский военный и государственный деятель, сформулировал эту стратегию во время арабо-израильских переговоров 1977 г. так: «Как только вы встанете на нашу точку зрения, мы с вами полностью согласимся»^[1]. Однако многие политики и деловые люди нс разделяют эту точку зрения. Как говорил президент США Джон Кеннеди «Мы не можем вести переговоры по принципу: „Что мое — то мое, а о вашем поговорим“». В большинстве случаев стороны не могут жестко диктовать друг другу условия, поскольку зависят друг от друга. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — эго уже не переговоры, а шантаж. Да и на практике тактика ультиматумов обычно провоцирует яростное сопротивление. Уязвленная сторона начинает всячески тянуть время и лихорадочно искать все, что может усилить его позицию (новые ресурсы, союзников и т. д.). И, как правило, находит. В результате постоянная эскалация конфликта и затягивание решения проблемы. Главная опасность такого стиля переговоров в том, что если другая сторона будет придерживаться такого же стиля, то обе проиграют. И даже если будут достигнуты договоренности, в дальнейшем они соблюдаться не будут.

Психологическая особенность стратегии в условиях конфронтации состоит в том, что стороны на переговорах находятся в условиях обороны и нападения. В таком состоянии человек серьезно ограничен в возможностях и оказывается не пригодным к полноценному сотрудничеству. В конечном счете это приводит к возникновению серьезных препятствий на пути разработки конструктивных взаимовыгодных решений. В современной литературе по практике деловых переговоров представление о том, что переговоры — это конфликт и противоборство сторон и в них, как в спорте может победить только одна сторона, рассматривается в качестве мифа^[2].

В идеале принципиальный подход в переговорах на основе взаимного учета интересов предпочтительнее конфронтации, поскольку ни одна из сторон нс получает преимуществ, а участники рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Но в действительности все не так просто. Реализация стратегии ведения переговоров с учетом интересов сторон может быть затруднена, выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. К тому же использование этой стратегии в условиях конфликта проблематично, поскольку конфликтующим сторонам весьма сложно, оказавшись за столом переговоров, сразу же перейти к партнерству. Для изменения взаимоотношений требуется определенное время.

При реализации в процессе переговоров стратегии сотрудничества или конфронтации нужно соотносить выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого подхода, его достоинства и недостатки. Как образно, хотя и несколько цинично выразился Марвин Левин: «Если вы хотите и дальше вести дела с кем-либо, не будьте слишком жестки в переговорах. Но если вы хотите содрать шкуру с кошки, не обращайтесь с ней как с домашней кошкой»^[3].

Кроме того, жесткое разграничение этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике они могут иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию участники переговоров ориентируются в большей степени.

С этической точки зрения возникает проблема, если партнер в ходе переговоров использует деструктивные приемы: выдвигает неприемлемые требования в конце переговоров, расставляет ложные акценты при изложении своей позиции, оказывает психологическое давление и т. д. Как поступить? Ответить ему тем же? Прямо сказать о недопустимости таких приемов? Прервать переговоры?

Все зависит от ситуации. Очевидно, что не следует уподобляться тому, кто применяет подобного рода приемы, и нужно проанализировать причины, по которым он ведет себя недостаточно честно. Результаты рационального анализа покажут, как вести переговоры дальше. Важно отключить эмоции и руководствоваться в первую очередь своими интересами. Вероятно, следует отложить переговоры, а возможно их продолжение и не имеет смысла, поскольку реализация договоренностей в дальнейшем приведет к потерям.

Модель эффективных переговоров^[4]

• 1. Во время установления контакта создайте доверительную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское отношение к партнеру и реальную заинтересованность в сотрудничестве.
• 2. Обозначьте свои начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте возможность высказаться деловому партнеру.
• 3. Откажитесь от жесткой фиксации на собственной позиции, от силового давления и нападок на личность оппонента. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».
• 4. Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся интересы, сформулируйте их. Вербализируйте готовность пойти на уступки.
• 5. Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второстепенным вопросам, подводя партнера к нужной вам цели при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.
• 6. Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Мы рассмотрели технику ведения переговоров. Но не менее значима и этика переговоров.

На всем протяжении переговорного процесса, начиная с его планирования и вплоть до завершения, необходимо стараться создать благоприятный морально-психологический климат, исключающий конфронтацию и способствующий успешному проведению переговоров. В процессе переговоров нужно демонстрировать уважение к партнеру и к авторитету фирмы, которую он представляет.

• [1] URL: http://www.aphorisme.ru/about-authors/dayan/?q=3004 (дата обращения: 17.06.2015).
• [2] URL: http://bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspeh_tehniki_nlp_v_deystvii_2008/gl7.shtm#3 (дата обращения: 17.06.2015).
• [3] URL: http://citaty.su/peregovory-citaty-i-aforizmv (дата обращения:17.06.2015).
• [4] URL: http://bookap.info/nlp/balyko_peregovory_obrechennye_na_uspehtehniki_nlp_v_deystvii_2008/gl7.shtm#3 (дата обращения: 17.06.2015).