Многие знают о так называемом эффекте плацебо. Его суть заключается в том, что если вместо лекарства давать нечто, что будет выглядеть как лекарство, например сладкис пилюли, то вполне вероятно, что они будут способствовать улучшению самочувствия. Бывает и наоборот. В начале января 1991 г. гражданам Израиля были выданы респираторы для защиты от химического оружия, которое мог применить Ирак. После того как Ирак выпустил баллистические ракеты (16 января 1991 г.), десятки израильтян обратились в больницы с жалобами на симптомы, о которых им говорили. Эти симптомы проявляются в результате действия химического оружия. Интересно то, что в тот день химическое оружие не применялось. Этот пример показывает, что автоматизм ожидания обладает огромной силой.
Автоматизмы ассоциации
Обычно нам нравятся товары, услуги или идеи, которые поддерживают или рекламируют люди, внушающие нам симпатию и уважение. Если нам нравятся люди, рекламирующие товар, у нас возникают положительные ассоциации с этим товаром. Вне зависимости от его качества мы нередко покупаем такой товар из-за рекламы, которую сделал ему известный человек. Именно поэтому мастера убеждения стараются следить за тем, как они выглядят. Целый ряд исследований свидетельствует о том, что люди, которые считаются физически привлекательными, способны убедить других давать больше денег и покупать больше товаров, они проводят больше результативных деловых встреч, чем люди обычной внешности. Кроме того, глядя на привлекательных людей, мы верим в то, что они более талантливы, добры, умны и даже более честны! Наконец, привлекательному человеку легче получить мягкий судебный приговор, устроиться на работу и даже больше зарабатывать. Следовательно, чем лучше вы будете выглядеть, тем больше людей захотят общаться с вами, любить вас, стать вашим другом.
