Б. З. Число уровней каналов

Каналы распределения характеризуются числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимается любой уровень, на котором выполняется определенная работа по доставке товара от производителя к конечному потребителю. Число уровней каналов может быть различным, это зависит от количества посредников внутри системы товародвижения. Для предприятий традиционным является нулевой уровень (рис. 6.1, канал 1). Это можно объяснить теми специфическими свойствами услуги, которую они предлагают (см. гл. 5). Однако практика показывает, что с ростом конкуренции руководство предприятий стремится к освоению новых каналов сбыта. Часто рестораны или кафе предлагают свою продукцию розничным торговцам или сами открывают торговые точки: кулинарии, выездные буфеты, организуют продажу на лотках (рис. 6.1, канал 2). Число участников канала может быть и больше, если все они имеют возможность создать необходимые условия для продвижения продукции. Само предприятие в этих случаях выступает в роли производителя.

Рис. 6.1. Каналы сбыта в системе распределения.

Реализация товаров по каналу 1 в маркетинге называется прямым сбытом. Именно эта форма сбыта на рынке услуг общественного питания наиболее популярна. Достоинства этого метода заключаются в том, что само предприятие может контролировать процесс сбыта и быстро реагировать на изменение нужд потребителей.

При участии посредников (каналы 2 и 3) систему сбыта называют косвенной. В этом случае контроль над реализацией в какой-то степени теряется, но преимуществом является тот факт, что объемы реализуемой продукции существенно возрастают. Иногда реализация через сеть кулинарий в несколько раз выше той выручки, которую ресторан получает от посещения клиентами непосредственно зала ресторана.

Очень часто предприятия прибегают и к прямому, и к косвенному методу сбыта. Такую форму сбыта называют комбинированной (или смешанной). Выбор той или иной формы сбыта на предприятии зависит от множества факторов. Остановимся на них подробнее.