Разработка мероприятий по изменению ассортимента

Проведение АВС и XYZ анализа на примере ООО «ФосАгро — Кубань»

Товары, продаваемые ООО «ФосАгро — Кубань» являются сезонными, это необходимо учитывать при проведении анализа. Таким образом, данные, которые будут использоваться для анализа, взяты за год. Основным периодом для проведения анализа был выбран 2015 год (см. таблицу 11).

В таблице 12 приведены обобщенные итоги АВС — анализа за 2015 г.

Таблица 12 — Обобщенные итоги АВС анализа за 2015 год.

Группа В и С имеют не четкие границы разделения. Как мы видим и экспоненциальный метод и метод касательных пказали одинаковое распределение на группы.

Анализируя полученные данные, можно сделать следующие выводы:

• 1) Группа, А содержит 3 наименования, что составляет около 17,7% от общего количества номенклатурных позиций исследуемого ассортиментного ряда. Однако стоимостная доля на данную группу составляет 75,9% в общем объеме продаж.
• 2) Группа В включает в себя 6 наименований, что составляет 35,3% от общего количества единиц номенклатуры. Стоимостная доля данной группы 199% от общего объема продаж.
• 3) Группа С состоит из 8 наименований, которые обеспечивают самый маленький процент объема продаж.

На основании этих выводов можно сформулировать следующие предложения по оптимизации исследуемой номенклатурной группы:

• 1) Поиск новых заказчиков для товаров, находящихся в группе В с целью увеличения объемов продаж.
• 2) Товары, находящиеся в группе А, всегда должны быть на складе, чтобы удовлетворять потребности покупателей в этих товарах в максимально короткие сроки.
• 3) Производство товаров, состоящих в группе С, исключительно под заказ, чтобы избежать неоправданного накопления остатков продукции на складах.

Для того чтобы найти оптимальное решение по оптимизации всего ассортимента, следует исследовать подобным образом каждую номенклатурную группу. Учитывая вышеизложенное, можно сделать вывод, что ABC-анализ продаж способствует выявлению проблем, связанных с ассортиментными позициями, а также обеспечивает информационную базу для улучшения товарных предложений. Но не стоит пытаться увеличить показатели по множеству различных направлений сразу. Следует повышать эффективность постепенно, выделяя приоритетные перспективы развития и ориентируя маркетинговые идеи и методы их воплощения на них.

Также был проведен XYZ анализ продаж. Были рассмотрены данные за 2013;2015гг. Данные по анализу можно посмотреть в таблице 13.

Таблица 13 — Данные по XYZ-анализу.

Как показал проведенный анализ, продажи компании, по номенклатурным позициям нестабильны, только 2 товара обладают устойчивым спросом, 4 позиции из 14 обладают переменным спросов, а 8 товарных позиций относятся к группе Z.

Стоит отметить, что часть наименований была введена в последний и предпоследний год, именно поэтому данные товары, а именно: тукосмеси, калий хлористый «мелкий» и NPKS попали в группу Z. Таким образом, наша маркетинговая деятельности должен быть новый товар.

Для предложения мероприятий по оптимизации ассортиментной политики, объединим два анализа, проведенные во второй главе, что позволит нам получить более полное видение ситуации (см. таблицу 14).

Таблица 14 — объединенный АВС и XYZ анализ.

Самыми неприбыльными и тяжело прогнозируемыми являются продажи группы СХ, но не стоит сразу исключать их из ассортимента. Так например калий хлористый марки «мелкий» (розовый) был введен в ассортимент компании только в 2015 году, таким образом, мы не можем судить о потребительском спросе на данный товар, основываясь только на показателях этого года. То же самое мы можем сказать о NPKS, данный продукт является очень эффективным, так как он относится к группе NPK (комплексные азотно-фосфорно-калийное удобрения), но пляс к этому, в данное удобрение добавлены витамины и есть вероятность, что данный продукт может частично заместить NPK.

Стоит отметить, что жидкие удобрения, судя по пользуются не очень большим спросом у потребителя (ЖКУ и КАС) и возможно, что целесообразно оставить только один продукт.

Нестабильные продажи тукосмеси в настоящий момент, связаны с тем, что продукт был введен в ассортиментную линейку только в 2014 году и как мы можем судить по объемам продаж, данное направление активно развивается. Кроме того, очень высок уровень коэффициента вариации у Сульфоаммофоса, это может быть связано с тем, что компании предпочитают более современные аналоги.