Технология манипуляции. 
Психология делового общения

Степень успешности манипуляции в значительной мере зависит от того, насколько широк арсенал используемых манипулятором средств психологического воздействия и насколько он гибок и искусен в их использовании. Несмотря на разнообразие уловок и приемов манипуляции, в ней есть определенный алгоритм, к анализу которого мы обратимся.

1. Выбор мишеней воздействия. В соответствии со своими намерениями манипулятор должен осознать, какого рода воздействие он собирается осуществить в том или ином случае, для чего следует точно выбрать мишени воздействия.

Мишень психологического воздействия — это те психические структуры адресата, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия.

Такими мишенями воздействия являются:

• • потребности, интересы, склонности;
• • мировоззрение, убеждение, верования;
• • знания о мире вещей, о людях, явлениях и отношениях;
• • способ мышления, стиль поведения, привычки, умения, навыки, квалификация;
• • психические состояния, чувства и эмоции.

Например, в известной басне И. Крылова «Ворона и лисица» в качестве мишени воздействия было выбрано тщеславие вороны.

Необходимо знать адресата воздействия, так как-то, что может оказать воздействие на одного адресата, с другими не сработает. Выбор мишеней воздействия предполагает сбор информации об адресате воздействия.

2. Контекстуальное оформление — организация условий воздействия таким образом, чтобы обеспечить успех манипуляции. Организация взаимодействия заключается в том, чтобы проконтролировать «внешние» переменные ситуации взаимодействия, прежде всего, физические условия.

К физическим условиям относятся место взаимодействия и его оформление. Возможности для манипулятивного воздействия различаются в зависимости от того, происходит ли оно в официальной или неофициальной обстановке (в рабочем кабинете, на природе, в бане, на улице и т. д.).

Опытный манипулятор тщательно учитывает все эти условия. Подбором условий взаимодействия решается ряд задач: повышение вероятности возникновения у адресата воздействия определенных реакций, изолирование адресата для обеспечения возможности влияния на него без помех, создание условий для повышения внушаемости.

3. Установление контакта. Без установления контакта никакое эффективное общение невозможно, поэтому в литературе по деловому общению ему придается столь большое значение. В случае манипулятивного взаимодействия успех манипулятора зависит от умения войти в контакт и удерживать его.

Заметим, что установление контакта само по себе вовсе не является манипулятивным приемом. Присоединение или подстройка необходимы в любом процессе общения, как важнейшая его составляющая, без которой невозможно сколько-нибудь длительное время поддерживать отношения. Манипуляция начинается тогда, когда установление контакта используется для формирования доверия, которое потом будет использовано в манипулятивных целях. Здесь используются все приемы аттракции, чтобы создать о себе благоприятное впечатление, стимулируется симпатия, формируется ситуация откровенности, вытесняется желание скрыть информацию.

В работе Е. Л. Доценко¹ перечислены факторы, управление которыми манипулятором позволяет влиять на события в соответствии со своими замыслами. К ним относятся психологическое пространство взаимодействия и информационно-силовое обеспечение.

Психологическое пространство взаимодействия складывается между общающимися сторонами с момента установления контакта. Понятие «психологическое пространство личности» получило теоретическое обоснование в работах С. К. Нартовой-Бочавер.^[1][2] Психологическое пространство — это «персонализированная субъектом часть среды», которая имеет свои измерения: территорию, дистанцию, пристройку, личные вещи, привычки, социальные связи и ценности. Каждая сфера имеет свои границы, целостность которых определяет суверенность психологического пространства личности в целом. Психологическое пространство — это территория, куда окружающие не вправе проникать без приглашения хозяина. Управление данными факторами составляет важную часть арсенала психологического воздействия.

Территория — часть межличностного пространства, которую тот или иной партнер считает своей.

Психологически территория межличностного взаимодействия воспринимается на разных уровнях:

• • па кинесическом — как физическая территория: мой кабинет, моя комната, мой рабочий стол, моя половина аудиторного стола, мой автомобиль, пространство под ногами в переполненном автобусе и т. д.;
• • эмоциональном: мои чувства, эмоции, настроение, реакция;
• • операционном: моя работа, мой индивидуальный способ ее выполнения, мой стиль деятельности;
• • предметном: мои мысли, мои идеи, мой род занятий;
• • личностном — все то, что значимо для меня (отсюда «не лезьте в душу»).

В результате присоединения образуются общие психические поля, на каждом из которых определяются «свои территории» и «ничейные» зоны. При манипуляции происходит тайное проникновение на чужую территорию — вторжение в интимное пространство, проникновение в чужую душу, искажение и передергивание мыслей и т. д.

Дистанция — степень удаленности партнеров друг от друга, определяемая наличием межличностных преград, стоящих на пути сближения людей. При манипуляции происходит постоянное нарушение дистанции как в физическом смысле, так и в социальном, и психологическом. Задача манипулятора состоит в том, чтобы сократить дистанцию между собой и адресатом до максимально возможного минимума.

Пристройка, отражающая взаимное расположение партнеров по общению уже рассматривалась в главе одиннадцатой настоящего учебника. Манипулятор старается пристроиться наиболее удобным образом для целей манипуляции.

Инициатива выступает начальным моментом управления процессом взаимодействия со стороны одного из партнеров. Выступая инициатором некоторого события, партнер берет на себя ответственность за него.

Наличие явного и скрытого уровней воздействия является важнейшей характеристикой манипулятивного воздействия.

Явный уровень воздействия выполняет функцию «легенды», «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора.

Скрытый уровень воздействия — тот, на котором тщательно утаиваются от адресата как сам факт воздействия, так и его цель.

Исследователи манипуляций подчеркивают технологическую неизбежность маскировки манипулятивного намерения, без которой манипуляция просто не состоится.

Динамика воздействия включает в себя темп и паузы.

Темп общения — это скорость, с которой развиваются межличностные события, выполняются реализующие их действия. Темп взаимодействия может выступать манипулятивным средством: при манипуляции он навязывается адресату, будь то стремительный темп, мотивируемый срочностью совершения действия, принятия решения, или неоправданно замедленный темп, провоцирующий адресата воздействия на определенные действия.

Значение пауз при манипуляции также велико, недаром говорят: «Взял паузу — держи».

Тонкость манипулятивного воздействия в значительной степени зависит от мастерства манипулятора в использовании средств коммуникации — как вербальных, так и невербальных.

Информационное оформление манипуляции с целью оказания психологического давления на собеседника рассмотрены в работах Р. Бендлера, Дж. Гриндера, Е. Л. Доценко, В. М. Карасика, Т. М. Николаевой.

В качестве информационного оформления манипуляции используется метаязык.

Манипулятивный метаязык отражает намерение манипулятора подтолкнуть собеседника к тем мыслям или действиям, которых он от него и добивается. «Вы так не думаете?», «Чувствуете?», «Не так ли?» — все эти вопросы подразумевают однозначно положительный ответ, что позволяет манипулировать собеседником. Фразы «Вы можете быть уверены» или «Вне всяких сомнений» направлены на ту же реакцию — собеседнику дают понять, что он достаточно умен, чтобы быть уверенным, или намекают, что он и так уже все знает. «Должен» переводится как «но моему мнению» и является одним из самых распространенных манипулятивных метаслов. «Вне всякого сомнения, вы сознаете, что должны поступить правильно», наверняка означает «Сделай так, как я хочу!» Фраза «Я бы мог кое-что добавить» направлена на то, чтобы слушатель воскликнул: «Продолжайте, продолжайте!» Утверждение «Дело не в деньгах, дело в принципе» подразумевает «Дело только в деньгах».

Помимо использования метаязыка, существуют следующие способы психологического давления на вербальном уровне:

• 1) использование универсальных высказываний, которые невозможно проверить, и которые по этой причине не подлежат обсуждению: «Все преследуют свои интересы», «Все берут взятки», «На всякого мудреца довольно простоты»;
• 2) генерализация (расширенные обобщения):
  • • на группы людей: «Нужны ответственные люди. Но ведь они студенты» (скрытая генерализация — «Студенты не могут быть ответственными людьми»);
  • • во времени («всегда», «постоянно», «вечно»);
  • • неявное указание на общепринятые нормы (фраза «Вы даже компьютер не выключили» оказывает большее психологическое давление, чем простое указание «Выключите компьютер»);
• 3) маскировка под пресуппозиции (неявные допущения): «Несмотря на их отношения, их все-таки послали вместе в командировку» несет подтекст «У них „такие“ отношения»;
• 4) неопределенный референтный индекс. «В министерстве считают…», «Есть мнение…», «говорят, что…», неопределенное «они»;
• 5) умножение действий, имен, ситуаций: «Ох, уж эти мне контролеры…», «Из-за чего у нас бухгалтеры увольняются?» (по факту одного увольнения);
• 6) «коммуникативный саботаж», при котором предыдущая реплика игнорируется, а в ответ вводится новое содержание: «Я могу получить справку?» — «Вы что, объявления не читаете?»;
• 7) двусмысленность: «Будете стараться, получите премию» (затем можно сказать, что старания были недостаточны);
• 8) замещение субъекта действия: «История не простит нас…», «Какое у нас сегодня настроение?»;
• 9) подмена эмоционально-оценочных понятий нейтральными коррелятами, и наоборот: «товары сэконд-хэнд» вместо «вещи, бывшие в употреблении», «рэкетир» вместо «бандит», «киллер» вместо «убийца, душегуб», обратимость «шпион» — «разведчик»;
• 10) неявные допущения, вводимые в информационный обмен лингвистическими средствами: «Как вы понимаете, это от меня не зависит» (допущение «Вы сами понимаете» навязывается партнеру как само собой разумеющееся);
• 11) модальные операторы долженствования и возможности: «Мужчины должны быть терпеливыми», «Преподаватели должны повышать успеваемость», «Невозможно понять, когда вы шутите…»;
• 12) Неконгруэнтность сообщения, т. е. одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Так, при противоречии между словами и интонациями адресату приходится выбирать, на какое сообщение реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имел в виду другое.

В результате проведенного анализа в работе Е. Л. Доценко был сделан вывод о том, что в манипулятивных целях могут быть использованы все те же технические приемы, что и в неманипулятивных целях. На уровне технологии в арсенале средств психологического воздействия трудно представить что-нибудь специфически манипулятивное.

• [1] См.: Доценко Е. Л. Указ. соч. С. 113—127.
• [2] Нартова-Бочавер С. К. Психологическое пространство личности: монография. 2006. http://psychlib.ru/mgppu/NPp-2005/NPp-311.htm