Тактика аргументации. 
Основы логики

В предыдущих главах были рассмотрены содержание процесса аргументации, элементы, правила, принципы и способы ее осуществления. Ниже излагаются сведения об искусстве применения логических, методических и психологических приемов, форм и правил аргументации. Если выше речь шла об умении приводить аргументы, то сейчас следует осмыслить механизм выбора из них психологически действенных — тактику аргументации. В ней отражено и закрепляется посредством определенных регулятивов эмоциональное и волевое взаимодействие индивидов по аргументированию конкретного тезиса. Через тактику аргументации «активная» сторона, в первую очередь, актуализирует собственное видение рассматриваемого вопроса, осуществляет передачу не только идей, но и манер, привычек, стиля мышления.

Тактика аргументации — это искусство ведения процесса обоснования тезиса и утверждения его в сознании оппонента, охватывающее этапы подготовки и осуществления прямого или опосредованного мыслеречевого и речемыслительного взаимодействия людей в различных ситуациях и формах.

Говоря о тактике аргументации конкретного человека, нужно иметь в виду, что это сложное дидактикопсихологическое образование, являющееся результатом соединения его знаний, темперамента, характера, актерского и режиссерского мастерства. Вместе с тем, тактика аргументации представляет собой достаточно конкретное образование. Оно имеет устойчивый каркас, набор определенных элементов, регулятивов.

Тактика включает следующие элементы как процедуры конкретных действий субъекта аргументации:

• 1) постоянное накопление и уточнение сведений о предмете аргументации;
• 2) выявление данных об оппоненте;
• 3) определение характера возможного взаимодействия;
• 4) планирование и подготовка взаимодействия (явного, неявного);
• 5) ведение взаимодействия;
• 6) управление собой, процессом передачи информации;
• 7) отслеживание результатов информационного воздействия на оппонента.

Фундамент тактики аргументации содержится в умении человека соединить свою идею и идею оппонента. Можно сказать даже так: любую свою идею и идею любого оппонента.

Хотелось бы привести в качестве подтверждения сказанного ситуацию взаимодействия, свидетелем которой я был. Этот случай произошел в 70-е годы XX в. в г. Тбилиси. Молодой выпускник факультета журналистики пришел устраиваться на работу в молодежную газету. Редактор побеседовал с ним, выяснив примерный уровень его профессиональной подготовки, настрой на работу, условия жизни. Потом говорит: «Сделаешь материал о работе городского зоопарка. Стало известно, что там только что родился слоненок, и этот факт надо отразить в газете. Материал должен быть такой, чтобы у всех читателей дух захватило от этого события».

Молодой специалист, сделав удивленные глаза, ответил редактору, что не видит ничего сверхъестественного в данном событии. А для газеты это обычная «информашка».

Редактор выслушал его и сказал: «Если вы, молодой человек, не сумеете убедить читателя, что советские слоны — самые лучшие в мире слоны, то вам в газете делать нечего».

Конечно, такой подход не являлся и не является показателем работы газеты. Важно другое. Если берешься за дело, то настрой должен быть один: максимально возможный результат.

Рассмотрим некоторые составляющие тактики аргументации, их содержание и специфику их использования в судебной практике.

Одним из самых важных элементов тактики аргументации, ее первым элементом, является процесс постоянного накопления и уточнения сведений о предмете аргументации.

Это этап подготовки к аргументации. Как свидетельствует опыт, некоторые совсем неискушенные в аргументации сотрудники судебной системы считают, что предварительная подготовка им не нужна. Более того, они ссылаются на такой аргумент, как отсутствие свободного времени. От этого довода следует отказаться. Неподготовленная аргументация всегда выявит узкие места ее участников. Отсутствие подготовки чревато психологическими неудобствами как в отношении оппонента, так и в отношении самого себя.

Если же подготовительный этап будет проведен продуктивно, создастся уверенность в своих силах, появятся условия формирования мнения о вас как об эрудированном человеке, обладающем добротной базой информации и о предмете аргументации и о собеседнике.

При подготовке к аргументации следует определиться с ее структурой и стратегией. В структуре, как правило, выделяются два уровня.

Первый — фазы: 1) выбор техники и тактики применения аргументов; 2) избежание обострений; 3) стимулирование оппонента; 4) использование контраргументации и этапы аргументации: а) переложение стратегии аргументации на уровень приемов; б) персонификация аргументации;

в) состояние заключений; г) анализ результатов взаимодействия.

Второй — компоненты аргументации^[1]: 1) главный аргумент; 2) вспомогательный аргумент; 3) дополнительные факты.

Рассмотрим содержание компонентов, входящих в фазы и этапы аргументации.

1. Выбор техники и тактики применения аргументов.

Определившись с аргументацией, решив ее провести, следует начинать отбирать и систематизировать материалы к ней.

С этой целью можно завести папку-досье, установив основные критерии отбора и классификации материала. В частности, такими критериями могут быть составляющие тезиса, которые позволят быстрее и легче решить вопрос о включении тех или иных данных в рабочий материал для аргументации.

Пример вопросов-критериев для отбора рабочих материалов:

• а) какова польза конкретного материала для проведения аргументации в плане отражения нашей позиции;
• б) будут ли данные материалы достаточно понятными и убедительными для оппонента;
• в) соответствует ли отбираемый материал основному содержанию тезиса;
• г) насколько важен отбираемый материал для обоснования рассматриваемого тезиса;
• д) можно ли при обосновании тезиса обойтись без отбираемого материала.

Ориентация на эти вопросы-критерии позволяет выделить необходимый рабочий материал для подготовки аргументации.

Надо помнить, что было бы ошибкой приводить оппоненту весь имеющийся материал. Это создаст путаницу и отдалит от намеченной цели. Успех в аргументации приносит не столько объем собранного материала, сколько его проработка. (Современная техника позволяет хранить, классифицировать сведения в ЭВМ. Для этого можно использовать различное имеющееся программное обеспечение.).

В зависимости от психологических особенностей оппонента выбираются разные методы аргументирования. Так, для специалиста четыре цифры будут значить больше, чем тысяча слов. Конечно, в таком случае следует применять фундаментальный метод с цифровыми данными, не увлекаясь при этом лишь количественными показателями. Ибо оппонент должен не только принять тезис как истинный, но и руководствоваться им. А для этого нужно эмоциональное, образное восприятие сформулированного суждения. Следует запомнить, что главные аргументы излагаются в зависимости от типа и формы аргументации или в начале этого процесса, или в конце. Нив коем случае их нельзя использовать на промежуточных этапах обоснования тезиса.

Если предстоит осуществить письменную аргументацию, то оптимальнее главный аргумент к обосновываемому тезису изложить сразу же. Далее можно поэтапно обосновывать отдельные фрагменты тезиса.

2. Избежание обострений.

Для нормального хода аргументации, если к тому же она осуществляется при непосредственном взаимодействии оппонентов, очень важно избегать обострений. Противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникающие в ходе обоснования и опровержения тезиса, могут привести к конфликту. Если же обострение возникло, нужно сразу же перестроиться, чтобы следующие аспекты предмета диалога можно было рассматривать профессионально в дружеской атмосфере. Для избежания обострений можно воспользоваться следующими пожеланиями:

• а) рассматривайте критические аспекты тезиса либо в начале, либо в конце процесса аргументации;
• б) по особо деликатным вопросам, отражающим содержание вашего тезиса, полезно переговорить с оппонентом заранее, чтобы в процессе аргументации они не стали для него неожиданностью;
• в) в непредвиденной ситуации полезнее «выйти» из процесса аргументации и вернуться к ней позже.

Не нужно прибегать к обострению точек зрения или упорно отстаивать рассматриваемые тезисы при аргументации в письменной форме, поскольку в таких случаях «активная» сторона становится объектом более пристального и критического отношения.

3. Стимулирование «аппетита».

Эта компонента тактики аргументации обусловливается тем фактом, что человеческой психике, всегда активной, необходима предварительная мотивация на диалог. В связи с этим оппоненту оптимальнее всего предложить варианты информации в таком виде, который вызывал бы у него интерес к рассматриваемому тезису. Это означает, что сначала нужно описать положения тезиса в форме, которая спровоцировала бы «познавательный аппетит» у оппонента. Потом, ориентируя его в поле поиска ответа, вывести суждения оппонента на нужную позицию. Тогда оппонент, сопоставляя свои доводы с аргументацией, формулирует суждения, которые отвечают нашим замыслам.

Это «высший пилотаж» в организации аргументации, так как оппонент в контексте обсуждения тезиса как будто сам себя приводит к необходимым выводам.

4. Использование контраргументации.

Возможна ситуация, особенно при явной аргументации, когда оппонент попытается завлечь нас в тупик посредством безупречной, по крайней мере на первый взгляд, аргументации. Как тут быть? В первую очередь нужно оставаться хладнокровным и подумать.

A. Верны ли изложенные им утверждения? Можно ли опровергнуть основы его выступления или хотя бы отдельные части, где факты не увязаны между собой?

Б. Можно ли выявить какие-либо противоречия в его обоснованиях и обобщениях?

B. Не являются ли его выводы ошибочными или хотя бы частично неточными?

Это так называемый мысленный этап «прокачки» познавательной ситуации.

Если появляется необходимость, в процессе контраргументации можно перейти к опровержению доводов оппонента.

Правда, хотелось обратить внимание на тот очевидный факт, что опровержение всегда присутствует в процессе аргументации.

Как уже отмечалось, в структуру аргументации входят и этапы, содержательно отличающиеся составом операций и действий двух взаимодействующих сторон. Они могут использоваться и не в полном объеме, но знать их целесообразно. Рассмотрим эти этапы.

1. Переложение стратегии аргументации на уровень приемов.

В процессе аргументации каждый из оппонентов ориентируется не только на содержание тезиса, который необходимо утвердить в сознании другой стороны, но и на его возможности. Вот тут важно и определиться с «размером своих шагов» к уму оппонента. Двусторонняя аргументация — это заранее планируемый процесс. Она сложна, так как требует от «активной» стороны не только проявления эрудированности, логически безукоризненной и по-актерски мастерски выполненной передачи сведений оппоненту, но и психологической подготовки, интуитивного улавливания нюансов в поведении и мышлении оппонента. Двусторонняя аргументация — это «поединок» с открытым забралом. На оппонента, мнение которого не совпадает с пропонентом, гораздо больше повлияют конкретные приемы воздействия на его сознание и волю. Почему так? В открытой аргументации, когда у оппонента уже сложилось свое мнение, но предлагаемому тезису, когда он интеллектуально не выше «активной» стороны и когда его позиция как-то определена, не исключено, что больший эффект будет от конкретных приемов воздействия. Тогда «активная» сторона имеет преимущества в воздействии на ум и волю оппонента, но качество тезиса в ней признается неизменным.

2. Персонификация аргументации.

Если исходить из того, что убедительность доказательств прежде всего зависит от их восприятия оппонентом, то становится очевидным, что нужно сначала попытаться выявить позицию оппонента и его возражения или позитивные доводы включить в конструкцию аргументации.

Если такой вариант невозможен, то следует реализовать второй: с целью не допустить, чтобы доводы оппонента смогли противоречить нашему тезису напрямую.

Прием здесь может быть выражен в форме прямого обращения к оппоненту: в письме или в прямом взаимодействии. Вполне допустимы такие варианты:

A. «Что вы думаете об этом варианте?».

Б. «Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?».

B. «Ваш подход не вызывает возражений, но не смогли бы вы рассмотреть и мой вариант обоснования?».

Г. «Вы совершенно правы! Рассмотрим и такой вариант».

Признав правоту, проявив внимание, мы тем самым поощряем оппонента. А далее, и это психологически мотивировано, ему придется «вернуть долг» заинтересованного и воспитанного оппонента.

Таким образом, заставив прочувствовать себя обязанным по форме, он воспримет аргументацию с меньшим сопротивлением.

Всегда необходимо учитывать особенности психики человека, которая в реальности позволяет другому человеку изменить многое в их отношениях, если в начальную информацию вложить тот или иной нужный для нас смысл.

Так, позитивная информация, переданная оппоненту в приемлемой форме, изначально стимулирует его установку на доброжелательное отношение к нашей идее.

В контекст данной мысли можно привести высказывание М. Сперанского. Он отмечал: «Вставьте алмаз в средину безобразных камней — он потеряет половину своего блеска, он едва будет приметен. Это потому, что надобно сперва душу приготовить к чувствию, которое мы хотим дать ей испытать, надобно сперва настроить ее внимание на сходственный тон, тогда малейшие ударения красот ей будут чувствительны, тогда все силы ее соображения соберутся в одну точку, и она обнимет предмет во всем его пространстве. Одна мысль будет провождать его к другой, и она пойдет, со всех сторон окружена светом, который они друг на друга проливают…»^[2].

3. Составление заключений.

Можно с блеском провести аргументацию, но все же не достигнуть желаемой цели.

Причин для этого несколько. Одна из них заключается в неумении обеих сторон аргументации обобщить ими же излагаемые факты и сведения.

Для того чтобы добиться эффекта от аргументации, «активной» стороне обязательно нужно самой сделать выводы и предложить их оппоненту, так как факты достаточно редко говорят сами за себя.

Так, в выступлении в Брюсселе перед активистами рабочего движения в сентябре 1847 г. К. Маркс раскрывал содержание и суть капиталистического способа хозяйствования. Он на большом фактическом материале рассмотрел позитивные и негативные стороны жизни рабочих при капитализме, но никак не получалось совместно прийти к выводу, который отражал бы будущее наемных рабочих. Тогда К. Маркс заключает: «Если быстро растет капитал, то несравненно быстрее растет и конкуренция между рабочими, т. е. тем значительнее уменьшается для рабочего класса возможность получения работы и средств к жизни. Капитал живет не только трудом; этот знатный и жестокий властелин тянет за собой в могилу трупы своих рабов, целые гетакомбы рабочих, погибающих во время кризисов»^[3].

Совместный вывод был сделан. Он включал в себя не только познавательный, но и социально-психологический компонент, (формирующий позицию конкретных людей.

В конечном итоге завершение подготовительного периода, воплощение в жизнь первого элемента должно завершиться тем, чтобы аргументации по форме и содержанию придать форму хотя и мозаичного, но цельного образования.

Вторым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации будет являться выявление данных об оппоненте и его типизация.

Для ведения аргументации нужен предварительный анализ оппонента: личностные признаки, служебные характеристики, если это возможно, социальный статус, мировоззренческий потенциал. Это очень тонкое дело и во многом — субъективное. Чтобы быть максимально объективным, следует изучать оппонента не просто как человека, а как конкретного, социально значимого гражданина. В основу изучения кладется модель «абстрактного типа оппонента», которая в чистом виде встречается редко. Обычно «живой» человек воплощает в себе признаки нескольких типов оппонентов. Вместе с тем, для работников судебных органов не будут лишними знания о типах оппонентов, их особенностях. Оно позволит лучше ориентироваться в людях и в построении с ними процесса аргументации.

Для этого рассмотрим выделяемые в теории аргументации основные типы оппонентов и их интеллектуальнопсихологические черты, признаки, свойства.

Л. Вздорный оппонент, нигилист.

Общим признаком такого типа оппонентов является то, что они часто выходят за рамки профессионального ведения аргументации. В ходе взаимодействия они нетерпеливы. Своей позицией демонстрируют изначальное несогласие с тезисами и утверждениями «активной» стороны.

При проведении аргументации с такими людьми рекомендуется:

• а) до начала взаимодействия узнать их позицию по предлагаемому тезису;
• б) быть всегда хладнокровным и готовым компетентно рассмотреть их доводы и возражения;
• в) следить за тем, чтобы по возможности в аргументации решения формулировались их словами;
• г) стремиться привлечь их на свою сторону, попытаться построить такую форму взаимодействия, чтобы они позитивно воспринимали передаваемую им информацию;
• д) побеседовать с таким оппонентом с глазу на глаз, чтобы узнать истинные причины его позиции;
• е) при открытой аргументации в помещении посадить его в «мертвый» угол;
• ж) при изложении доводов в пользу своего тезиса делать упор на психологически нейтральные образы, но имеющие реальную значимость для раскрытия предмета аргументации;
• з) при письменной аргументации желательно избегать категорических суждений и рекомендаций.

Б. Позитивный оппонент.

Это самый приятный тип оппонента. Он позволяет вместе с ним подвести итоги аргументации и спокойно и обоснованно рассмотреть тезис.

По отношению к нему целесообразно занять такую позицию:

• а) вместе завершить рассмотрение отдельных положений тезиса;
• б) следить за тем, чтобы позитивный подход в конкретной аргументации был сохранен;
• в) при рассмотрении трудных и спорных вопросов и в сложных ситуациях активно использовать реальные факты, количественные и качественные показатели;
• г) при открытом взаимодействии посадить его там, где есть свободное место.

В. Всезнайка.

Этот тип оппонента думает, что он все знает наилучшим образом. У него есть свое мнение, он всегда в курсе всех проблем.

Во взаимодействии с ним следует придерживаться следующих правил:

• а) не давать ему возможности и повода выдвинуть против вас серьезные факты;
• б) время от времени напоминать ему, что и другие тоже могут иметь истинные по сути и доказательные по форме суждения по тезису;
• в) позволять ему в процессе аргументации формулировать промежуточные обобщения, делать несущественные выводы, заключения;
• г) для пресечения разглагольствования ставить перед ним

сложные, специальные вопросы, на которые в случае необходимости может ответить «активная» сторона;

• д) при открытой аргументации помещать его в такое место, которое не позволяло бы ему ощущать поддержку посторонних;
• е) в письменной аргументации стремиться к четкому и краткому изложению доводов в пользу обосновываемого тезиса.

Г. Болтун.

Для таких типов оппонентов характерно то, что они часто бестактно и без всякой видимой причины могут прервать ход аргументации. Не обращают внимания на время, которое тратят на свои выпады. Содержание тезиса в процессе аргументации они могут забыть.

Отношение к такому типу оппонента может быть следующим'.

• а) как и всезнайку, при открытой аргументации посадить его в такое место, чтобы он не чувствовал поддержки окружающих;
• б) когда он начнет отклоняться в сторону от рассматриваемого тезиса, его нужно с максимумом такта остановить;
• в) в ситуации, когда он начнет «ломать» процесс аргументации, можно спросить его о том, как же он предполагает рассматривать обсуждаемую проблему дальше;
• г) использовать в аргументации образы, привлекающие его внимание к тезису;
• д) в случае необходимости ограничить объем и содержание аргументации;
• е) следить, чтобы он не переворачивал содержание проблемы с ног на голову только для того, чтобы посмотреть на нее под новым углом зрения;
• ж) при письменной аргументации стремиться излагать основной смысл тезиса в первых фразах текста.

Д. Трусишка.

Этот тип оппонента отличается недостатком уверенности в своей возможности как обосновать тезис, так и опровергнуть доводы оппонента. Он готов попросить кого-то сделать это или промолчать, боясь сказать что-нибудь такое, что, по его мнению, может выглядеть смешно или даже глупо.

С таким оппонентом нужно обходиться очень деликатно, поддерживая его выводы и суждения, если они хоть в чем-то истинны, с чувством меры:

• а) не показывать ему, что чувствуете его неуверенность;
• б) начинать аргументацию спокойно, используя легкие информативные вопросы;
• в) периодически ободрять его, построив аргументацию так, чтобы он мог изредка вставить суждения или какие-то доводы в процесс обоснования или опровержения тезиса;
• г) при явной аргументации решительно пресекать любые попытки подтрунивания над ним кого-либо из присутствующих;
• д) специально благодарить его за любой вклад в процесс аргументации, но не делать это свысока;
• е) разместить его так, чтобы он не ощущал дискомфорта при общении с «активной» стороной;
• ж) при письменной аргументации избегать категорически принудительных выводов и рекомендаций, каждое промежуточное суждение доказательно обосновывать.

Е. Хладнокровный неприступный оппонент.

Такой человек обычно замкнут, часто чувствует себя вне времени и пространства, а также вне темы и ситуации конкретной аргументации. Рассматриваемое кажется недостойным его внимания и усилий. Он всегда «над проблемой».

Как быть, что делать в таком случае:

• а) предварительно постараться узнать приоритетные для данного человека ценности и интересы, которыми он руководствуется в жизни;
• б) любым способом необходимо заинтересовать его значимостью и содержанием самого процесса аргументации;
• в) использовать с полной нагрузкой значимые факты в обосновании тезиса, в прикладном значении его реализации;
• г) привлекать для обоснования тезиса сравнения, сопоставления доводов с ценностями, к которым он стремится и которыми он в жизни руководствуется;
• д) при открытой аргументации расположить его гак, чтобы он постоянно ощущал атмосферу процесса аргументации;
• е) при письменной аргументации следует начинать с фактов, соприкасаемых с интересами оппонента.

Ж. Незаинтересованный оппонент.

Такого оппонента гема аргументации интересует слабо или вообще не интересует. Он охотнее проигнорировал бы весь этот процесс, провел бы время в соответствии со своими желаниями. Таких людей сейчас образно называют «пофигистами».

Во взаимодействии с такими людьми рекомендуется:

• а) предварительно сделать рекламу этого процесса, доверительно доведя до оппонента информацию: что его ждет, например, «игра умов» или важное событие в отношениях;
• б) придать аргументации интересную и привлекательную форму, сделав ее динамичной, но не торопливой;
• в) наполнить процесс аргументации эмоционально привлекательными фактами, но не усердствуя в стремлении внести в интеллектуальный процесс развлекательную игру;
• г) пытаться сообщать оппоненту в первую очередь то, что его может больше всего интересовать;
• д) при явной аргументации разместить его так, чтобы среда побуждала к духовному состязанию;
• е) при письменной форме следует начинать изложение материала с тревожно значимых последствий, которые не могут иметь место, если тема не будет рассмотрена и тезис не получит своего жизненного воплощения.
• 3. «Важная птица».

Такой оппонент не выносит критики — ни прямой, ни косвенной. Он представляет себя личностью, стоящей выше оппонента во всех отношениях, и ведет себя соответствующим образом.

Какую позицию следует занимать по отношению к такому человеку:

• а) нельзя допускать, чтобы он почувствовал себя в роли судьи или независимого эксперта;
• б) незаметно включить его в процесс рассмотрения элементов тезиса;
• в) не использовать никакой критики в его адрес и в адрес других лиц, связанных по теме аргументации с ним;
• г) помнить и понимать, что вы являетесь инициатором аргументации и по социальному статусу не ниже своего оппонента;
• д) рекомендуется с таким оппонентом использовать метод «да., но…»;
• е) при письменной аргументации использовать возможность соединить волнующие его темы с обосновываемым тезисом.

И. Почемучка.

По натуре этот оппонент только для того и создан, чтобы сочинять и задавать вопросы независимо от того, имеют ли они основу или надуманны. Он просто сгорает от желания уточнять и уяснять все, что относится к тезису, и даже то, что к нему не относится. Он весь в вопросах, хотя ответы на них его практически не интересуют.

Как справиться с таким оппонентом в процессе аргументации? Можно использовать следующие рекомендации:

• а) постараться, изучив заранее этого человека, спрогнозировать его возможные вопросы информационного характера и заготовить на них однозначные ответы;
• б) в процессе аргументации не проявлять эмоций и актуализировать свое рассуждение на рациональных доводах в обосновывании тезиса;
• в) при письменной аргументации сразу же обозначить границы и поле обоснования тезиса.

Третьим элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации, является определение характера возможного взаимодействия субъектов в процессе аргументации. Представим его в виде таблицы 1:

Таблица 1

Четвертым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации является планирование и подготовка взаимодействия.

Выполнив предыдущие требования тактики аргументации, можно определить возможные варианты работы с оппонентом. Доступнее, для представления их во взаимосвязи показать эту процедуру также в виде таблицы 2.

Пятым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации, является ведение аргументации.

Этот определяющий элемент аргументации в плане достижения результата. В нем проявляется натура человека, его интеллект и психика, его актерские и режиссерские способности. Теория и практика аргументации рекомендует использовать в этой процедуре следующие приемы.

Первый прием: «От идеи к ее реализации»

(ДИД — дефиниция — идентификация — доказательство).

Смысл этого приема состоит в вовлечении оппонента в «технологию» реализации его же доводов.

Вы признаете его довод правильным (но не истинным), соотносите этот довод с реальностью и показываете ему возможный результат.

Например, П. Судоплатов очень показательно использует данный прием, когда в своей книге оценивает решение политического руководства России о разделе ее спецслужб.

«…Горбачев и Ельцин совершили ту же ошибку: вместо того чтобы выработать механизм общественно-демократического и парламентского контроля за деятельностью спецслужб, они объединили политическую и оперативную работу и создали Службу внешней разведки, которая в своей зарубежной деятельности не может не опираться на материалы контрразведки. Отсутствие эффективной координации действий с органами внутренней безопасности, налоговой полицией и таможней остается уязвимым местом в ее работе»¹.

Второй прием: «Трехкратное эхо».

Суть данного приема состоит в том, что «активная» сторона напоминает оппоненту о значимости его довода, но одновременно указывает на необходимость сопоставить данный довод с мышлением каждого из присутствующих.

Однажды молодой выпускник авиационного института был направлен в командировку в одну из войсковых частей, где эксплуатировались самолеты, выпускаемые заводом, на котором он работал. Командование предъявило заводу претензии по технологической недоработке, в которой, по их мнению, был виноват завод. На самом деле причина была в другом: в некомпетентности и слабой обученности обслуживающих технику специалистов.

Что сделал этот «молодой» специалист?

Когда он зашел к командиру части в кабинет, тот вскочил и начал ругать и его самого, и завод за то, что выпускаются самолеты с такими недостатками. Его доводы состояли в том, что из-за неисправности техники они не могут выполнять план летной подготовки. Закончил он.

Судоплатов П. Разведка и Кремль. М., 1996. С. 284—285.

словами: «Ну, что вы намерены сделать по этим веским замечаниям?» На что представитель завода спокойно ответил, что он нисколько не сомневается в выводах командования, но как поступить, еще не решил. В нем борются три человека. Как молодой специалист, он должен принять за истину утверждения командования и срочно их претворить в жизнь. И это было бы правильно.

Как человек, который участвовал в производстве техники и знает ее возможности, но не подвергает сомнению утверждения командования, он готов выполнить требования. При этом, правда, он обязан сказать, что это будет стоить заводу немалых денег.

Наконец, как представитель завода, участвующий в решении вопросов укрепления обороноспособности страны, не сомневающийся в правильности выводов командования, он готов выполнить их требования, затратить немалые деньги, но должен предупредить: «Если мы выполним требование в соответствии с вашими пожеланиями, то вам придется взять на себя ответственность за результат. Если же мы совместно разберемся в причинах отказов, то ответственность будет лежать на нас».

К тому моменту командир уже успокоился, сопоставил свои суждения и суждения своего оппонента и сказал: «Хорошо, давайте разберемся вместе».

Закончилась проверка, были уточнены причины, командование осуществило переподготовку своих специалистов, а мой товарищ получил первый опыт реального взаимодействия оппонентов в процессе аргументации.

Третий прием: «Событие — направление».

Его суть состоит в том, что «активная» сторона, не отрицая доводов оппонента, побуждает его актуализировать содержание его же суждения и предлагает свой выход, свое понимание дальнейшего развития проблемы.

Однажды я стал свидетелем беседы одного из клиентов нотариальной конторы и ее сотрудников. Дело было вот в чем. Этот клиент буквально за день до моего визита в эту контору заверил в ней свои документы о продаже ему автомобиля его бывшим владельцем. После этого он пошел в ГИБДД, чтобы поставить на учет приобретенный им автомобиль. В ГИБДД ему отказали, сославшись на то, что в перечне нотариальных контор, которым разрешено это делать, данной конторы нет. Рассерженный таким поворотом дел клиент пришел в контору, чтобы излить свои возмущения и вернуть деньги, заплаченные за оформление своего документа о продаже автомобиля.

Когда он ворвался в контору и начал рассказывать о происшедшем, то его прервал один из сотрудников. «Мы заверяем сотни таких документов, — заявил он, — и это первый случай претензии за все время». Это были только его слова. Его тон говорил значительно больше. В его вызывающем тоне явно было слышно: «Врешь ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу от ворот поворот».

В самый разгар спора подошел другой сотрудник нотариальной конторы. «Все работники ГИБДД только и ждут, чтобы Вы дали им взятку, — сказал он, — и этому ничем не поможешь. Дело нс в списке, который есть в ГИБДД, а конкретном сотруднике».

К этому времени ворвавшийся в контору клиент «накалился» до кипящего состояния. Первый сотрудник оскорбил чувство его достоинства. Второй намекнул, что клиент не смог распознать ожидания сотрудника ГИБДД. Он окончательно вскипел и готов был на все. Неожиданно подошел заведующий нотариальной конторой. Он знал свое дело. Он совершенно изменил отношение клиента, превратив рассерженного человека в удовлетворенного. Как он это сделал? Тремя поступками:

• а) во-первых, он внимательно выслушал историю, происшедшую с клиентом от начала до конца, не говоря при этом ни слова;
• б) во-вторых, когда клиент закончил свою историю и сотрудники конторы стали доказывать необоснованность его претензий, он встал на сторону клиента, убедительно возражая им. Одновременно он продемонстрировал примеры, подтверждающие высокий статус их нотариальной конторы;
• в) в-третьих, он признался, что не знает причины возникшего затруднения при оформлении документов в ГИБДД и просто сказал ему: «Скажите, может быть мне следует поехать вместе с вами и обратиться по поводу надежности нашей конторы к вышестоящему начальнику в том отделении ГИБДД, где Вы регистрируете свою автомашину. Давайте при этом я захвачу с собой лицензию, которая выдана нам Министерством юстиции РФ».

Всего за несколько минут до этого клиент был готов разрушить контору. Теперь же он ответил, что возьмет лицензию и сам подойдет к руководству ГИБДД. Он и сам подумал, что дело нс в заверенном документе.

Заведующий конторой согласился с мнением клиента и попросил его позвонить ему, предложив клиенту свою визитку или еще раз приехать, и тогда они вместе пойдут к руководству ГИБДД уже в городе.

Клиент уехал, а я вышел из конторы убежденный в том, что данная контора является надежной.

Четвертый прием: «Взаимность»

(ДПС — диагноз — причина — следствие).

Суть этого приема состоит в том, что «активная» сторона, получив от оппонента какое-то суждение и его обоснование, может и не пытаться что-то опровергать, а, оценив причину появления тех или иных высказываний, в качестве следствия выбирает способ максимально возможной нейтрализации негативных последствий от данного суждения.

Например, в такую ситуацию в свое время попал мой товарищ, будучи совсем молодым оперативным сотрудником МВД и назначенным на руководящую должность, когда руководство направило к нему в качестве стажеров опытных оперативников.

Вот как он описал эту ситуацию:

«Можно представить мое положение! Я, двадцатипятилстний молодой человек, никогда не бывавший в сложных переделках и еще не видевший, так сказать, живых матерых «ворюг», должен был руководить тремя опытнейшими оперативниками с большим стажем работы.

Но приказ есть приказ. Я попросил всех троих пройти ко мне, чтобы обсудить создавшееся положение. У меня хватило ума, чтобы сообразить: никакой я для них не руководитель. Так честно им и признался. Конечно, для видимости надо будет соблюдать субординацию: в управлении было немало глаз и ушей, и кто-нибудь обязательно сообщил бы начальству, если бы я не выполнил указания. Но на самом деле я не собираюсь, сказал он им, руководить вами, а хочу набраться у вас оперативного ума-разума".

В результате дело не пострадало, а мой товарищ приобрел и знания, и опыт, и надежных друзей.

Пятый прием: «Стимул — реакция»

(Все, что имеет для пас значение, — вывод).

Суть данного приема состоит в следующем: оценив доводы оппонента и не пытаясь их логически опровергать, использовать апелляцию к нравственным или другим ценностям, которые очевидны и значимы.

Вот как использовал этот прием П. Судоплатов, когда ему пришлось выступать перед комиссией ЦК партии при обычной передаче дел старым руководством новому:

«Среди вопросов, которые изучала комиссия Кузнецова, был и такой: приостановление Меркуловым уголовного преследования сторонников Троцкого в 1941 — 1945 годах. Неожиданно всплыли мои и Эйтингона подозрительные связи с известными врагами народа — руководителями разведки ОГПУ — НКВД в 30-е годы. Абакумов прямо обвинил меня и Эйтингона в «преступных махинациях»; мы вызволили своих «дружков» из тюрьмы в 1941 году и помогли им избежать заслуженного наказания. Сказанное возмутило меня до глубины души: речь шла о клевете на героев войны, людей, преданных нашему делу. Охваченный яростью, я резко оборвал его.

— Не позволю топтать сапогами память героев, погибших в войне, тех, которые проявили мужество и преданность своей Родине в борьбе с фашизмом. В присутствии представителя Центрального комитета я докажу, что дела этих чекистов были сфабрикованы в результате преступной деятельности Ежова.

Кузнецов (он знал меня лично — мы встречались на соседней даче, у вдовы Емельяна Ярославского), вмешавшись, поспешил сказать, что вопрос закрыт. Обсуждение на этом закончилось, и я ушел"¹.

Шестой прием: «Сэндвич».

Его основное содержание состоит в том, что «активная» сторона, не отрицая утверждений оппонента, предлагает ему перевести обсуждение на практический аспект дела,.

Судоплатов П. Разведка и Кремль. С. 284−285.

а потом возвращает его в теоретическую плоскость, но уже на новом уровне ощущения рассматриваемой проблемы.

Следующий пример в определенной степени раскрывает факт использования данного приема в контраргументации. Дело происходило на одном из никелевых заводов страны. Представитель другого завода, потребителя одного из видов продукции этого завода, по телефону высказывал главному инженеру свое возмущение тем, что заготовки, которые он получал, непригодны для его завода.

Создалось незавидное положение: вагон с продукцией загружен почти наполовину, когда руководству завода заявляют, что их продукция не соответствует стандартам.

Как тут быть?! Главный инженер отправился в погрузочный цех, обдумывая по дороге, как выйти из положения. Обычно в таких случаях ссылаются на стандарты и на основе личного опыта и знаний убеждают представителя другого завода в том, что продукция соответствует тем показателям, которые сформулированы в соглашении.

Прибыв в цех, главный инженер обнаружил, что представитель другого завода настроен отрицательно, и спорить с ним было бы бесполезно.

Тогда он, не вдаваясь в подробности претензий представителя, заверил его, что все будет исправлено. Он хотел бы только услышать от него одну вещь: как параметры стандарта реализованы в заготовках завода и как, каким образом требования потребителя соотносятся с параметрами стандарта?

Прошлись по цеху, посмотрели заготовки, главный инженер рассказал о стандарте.

Постепенно настроение представителя изменилось. Стало ясно, что завод-заказчик, желая с меньшими затратами получить лучшее, ошибся в определении стандарта.

Дело закончилось тем, что возразить главному инженеру на его объяснения было нечем и пришлось срочно переоформлять документацию на другую продукцию.

Шестым элементом процедуры конкретных действий субъекта аргументации, является управление процессом передачи информации.

Этот элемент тактики аргументации доступен контролю. Здесь важно разбить аргументы по уровням:

• 1) первый — это аргументы, которые отражают суть тезиса;
• 2) второй — это вспомогательные аргументы, которыми подкрепляются главные аргументы и которые редко используются более одного раза;
• 3) третий — это какие-то очевидные положения, с помощью которых доказываются вспомогательные, а через них — основные, и своевременно, в нужный момент доводятся до оппонента.

В качестве учебного примера хотелось бы привести варианты «подачи» тезиса Чичиковым, классически описанные Н. В. Гоголем в книге «Мертвые души». Герой менял их в зависимости от своих представлений о собеседниках. И важно, что во всех ситуациях тезис был принят.

Чичиков — Манилов.

• — Вы спрашиваете, для каких причин? Причины вот какие: я хотел бы купить крестьян… — сказал Чичиков, заикнулся и не кончил речи.
• — Но позвольте спросить вас, — сказал Манилов, — как желаете вы купить крестьян: с землею или просто на вывод, т. е. без земли?
• — Нет, я не то чтобы совершенно крестьян, — сказал Чичиков, — я желаю иметь мертвых…
• — Как-с? извините… я несколько туг на ухо, мне послышалось престранное слово…
• — Я полагаю приобресть мертвых, которые, впрочем, значились бы по ревизии, как живые, — сказал Чичиков…
• — Итак, я бы желал знать, можете ли вы мне таковых, не живых в действительности, но живых относительно законной формы, передать, уступить, или как вам заблагорассудится лучше?
• (Манилов не понимает:) — Может быть, вы изволите выразиться так для красоты слога?
• — Нет, — подхватил Чичиков, — нет, я разумею предмет гаков как есть, т. е. те души, которые точно уже умерли.

Чичиков — Коробочка.

• — Нет, матушка, другого рода товарец: скажите, у вас умирали крестьяне?
• — Ох, батюшка, осьмнадцать человек! — сказала старуха, вздохнувши. — И умер такой все славный народ, все работники… Народ мертвый, а плати как за живого…
• — На все воля Божья, матушка! — сказал Чичиков, вздохнувши, — против мудрости Божией ничего нельзя сказать… Уступите-ка их мне, Настасья Петровна?

Чичиков — Ноздрев.

• — Л! Чтоб не позабыть: у меня к тебе просьба.
• — Какая?
• — Дай прежде слово, что исполнишь.
• — Да какая просьба?
• — Ну, да уж дай слово!
• — Изволь.
• — Честное слово?
• — Честное слово.
• — Вот какая просьба: у тебя есть, чай, много умерших крестьян, которые еще не вычеркнуты из ревизии?
• — Ну есть, а что?
• — Переведи их на меня, на мое имя.

Чичиков — Собакевич.

«Чичиков начал как-то очень отдаленно, коснулся вообще всего русского государства и отозвался с большой похвалою об его пространстве… И что по существующим положениям этого государства, в славе которому нет равного, ревизские души, окончивши жизненное поприще, числятся, однако ж, до подачи новой ревизской сказки наравне с живыми, чтоб таким образом не обременять присутственные места множеством мелочных и бесполезных справок и не увеличивать сложность и без того уже весьма сложного государственного механизма… и что, однако же, при всей справедливости этой меры она бывает отчасти тягостна для многих владельцев, обязывая их вносить подати так, как бы за живой предмет… Насчет главного предмета Чичиков выразился очень осторожно: никак не назвал души умершими, а только несуществующими».

Чичиков — Плюшкин.

«Чичиков постарался объяснить, что его соболезнование совсем не такого рода, как капитанское, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела далее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями…

• — Как же, с позволения вашего, чтобы не рассердить вас, вы за всякий год беретесь платить за них подать? И деньги будете выдавать мне или в казну?
• — Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали…

Услышав, что даже издержки по купчей он принимает на себя, Плюшкин заключил, что гость должен быть совершенно глуп и только прикидывается, будто служил по статской, а, верно, был в офицерах и волочился за актерками".

Седьмым элементом процедуры действий субъекта аргументации является отслеживание результатов информационного воздействия на оппонента.

Процесс аргументации, его результативность во многом зависят от контрольных процедур «активной» стороны. Проявляя спокойствие, наблюдательность, анализируя суждения и поведение оппонента, можно изменить в ходе аргументации и ее характер, и форму, и результат. В этом деле каждому, кто намерен добиться успеха в беседах, в судебных заседаниях, в написании отчетов, рекомендуется совершенствовать свои умения и навыки наблюдений, оценочных суждений.

В процессе достижения результатов общения, реализации цели аргументации огромную роль играют многие ее аспекты. Одним из важнейших остается показатель или показатели изменения позиции собеседника, его отношения к рассматриваемому вопросу да и к самому инициатору беседы, ее активной стороны.

Подойти к этому аспекту беседы следует достаточно ответственно. Мы знаем, что практически все люди в той или иной степени по жизни являются и лицедеями, и сценаристами, и режиссерами. Юристы, работники судебной системы обязаны владеть этим искусством в большей степени, чем их собеседники. Но даже и в этом случае они не всегда могут адекватно определить этап, момент изменения позиции собеседника, если для себя не сформулируют применительно к конкретному собеседнику критерии, показатели таких переходов.

У разных типов оппонентов такими показателями могут являться специфически присущие им признаки. Палитра их разнообразна: от тембра голоса до содержания суждений; от выражения глаз — до манипулирования с предметами одежды; от манеры поведения — до характера отношений.

Все это отражается в таком понятии, как «паттерна» (от англ, pattern — образец, образчик, модель).

Паттерна — повторяющиеся специфические изменения в позе тела, движениях головы, рук, ног, в мускулах, окраске лица, в ритме дыхания, темпе и тембре голоса, обусловленные внутренним состоянием человека.

Паттерны у разных людей различны. Их следует отследить, зафиксировать и запомнить. Следует обратить внимание на цвет кожи щек и лба. Где больше розового? Сравнить треугольник в уголках глаз с полукружьями под глазами. Лицо окрашено неодинаково. Вы заметите оттенки и точки серого, зеленого, желтого, лавандового и других цветов. Отметьте, какому внутреннему состоянию человека соответствует тог или иной цвет кожи лица!

Не забудьте, что эмоциональное напряжение и расслабление отражаются в мелких мускулах лица.

Нижнюю губу трудно, почти невозможно контролировать сознательно. При изменении отношения к собеседнику и его мыслям в негативную сторону нижняя губа практически всегда начинает поджиматься и вибрировать.

От негативного отношения или позитивного к мыслям и к самому собеседнику изменяется и дыхание человека. Это становится заметным, но ритму, но верхней линии плеч.

Важно помнить, что установление соответствия содержания беседы определенному критерию потребует от «активной» стороны изменения и содержания аргументации, так как это будет моментом перелома в течении беседы. Не сделав этого, «активная» сторона сможет, но прошествии беседы любоваться только своим мыслеречевым упражнением, а не содержанием проделанной работы.

Правда, все, что мы здесь рассмотрели, — это не раз и навсегда сформулированные и описанные процедурные операции и действия «активной» и «пассивной» сторон. Определяющее влияние на тактику аргументации оказывают непрерывно совершенствующиеся средства передачи информации, изменяющийся уровень подготовки людей, вновь появляющиеся идеологические парадигмы их жизнедеятельности, нравственность. Тактика аргументации охватывает многообразную познавательную и дидактикопсихологическую деятельность как самого участника процесса аргументации, так и его коллег, помощников, информационных служб.

• [1] Следует напомнить, что талантливые специалисты разрабатываютструктуру аргументации более чем из двух уровней. Например, известный адвокат Плевако включал в структуру аргументации, кроме перечисленных элементов, еще такие: уровень личностных рсгулятивов общения-взаимодействия; уровень вариаций тезиса аргументации в зависимостиот изменений социальной среды и личностных факторов (кого защищатьи с какой целью).
• [2] Сперанский М. М. Правила высшего красноречия // Об ораторскомискусстве. М., 1959. С. 75.
• [3] Меринг Ф. К. Маркс. История его. М., 1957. С. 174.