Дисконтные карточки. 
Управление продуктом

Они содержат скидку с цены. Могут быть накопительные, т. е. при постоянстве осуществления покупок товара потребителем ему предоставляется все большая скидка, которая, как правило, имеет ограничения — не более 7%, не более 10% и т. д. Также дисконтные карточки часто выдаются при осуществлении покупок на определенную сумму, тем самым стимулируя потребителя приобрести товар на более высокую сумму и стать постоянным клиентом.

Вводя дисконтные карты, магазины не только привлекают дополнительных покупателей, но и «привязывают» их возможностью приобретать товары со скидкой. Несмотря на расходы по скидкам, прибыль таких предприятий резко увеличивается: в соответствии с правилом Парето 20% постоянных покупателей обеспечивают 80% прибыли. Дисконтные карты наиболее популярны в качестве инструмента для реализации дисконтной программы. Поощрение постоянных клиентов и привлечение новых, увеличение разовых покупок, а следовательно, объема продаж и прибыли — вот задачи, которые успешно решают дисконтные карты.

К тому же дисконтные карты можно не только вручить покупателю, но и продать, окупив тем самым в десятки раз их стоимость. Также дисконтные карты гарантированно обеспечивают привязанность клиента к компании.

По масштабу действия карты условно можно разделить на локальные и универсальные. Локальные дисконтные карты применяются в пределах одной конкретной организации или предприятия. Универсальные карты могут действовать как в пределах одной страны, так и в других странах.

Дисконтная система может быть ориентирована на одну организацию и на несколько однопрофильных компаний (могут быть магазины, спортивные клубы, кафе, гостиницы и т. д.). Все эти организации объединяются в один «дисконтный проект», который может действовать по всему миру.

Размер скидки, но дисконтной карте устанавливается каждым предприятием индивидуально на базе маркетинговых исследований. Однако существует несколько систем начисления скидок, принятых на рынке на сегодняшний день.

Одни компании вводят систему разделения карт, когда каждая карта отличается от другой дизайном или размером скидки. Наиболее популярно привилегированное деление карт на «серебряные», «золотые», «платиновые» и «бриллиантовые», каждая следующая имеет более высокий статус, большую стоимость и более высокую скидку.

Скидки тоже могут быть разного типа:

• • абсолютно фиксированные;
• • частично фиксированные;
• • свободные.

Владелец дисконтной карты первого типа при совершении покупок получает скидку, строго установленную для конкретной карты (например, 5 или 10%) независимо от суммы покупки.

Наиболее удобной является карта с частично фиксированной скидкой. Скидка меняется в зависимости от продаж товара, группы, общей суммы покупки и устанавливается по желанию магазина. Например, скидка может быть 5, 10, 15% на разные товары. Скидка от общей суммы покупки тоже может быть разной, например, с 500 руб. действует скидка 1%, а с 1000 руб. — уже 3% и т. д.

Свободная скидка определяется маркетинговой политикой и исследованием продаж данной торговой точки. Магазин может изменить величину скидки, учитывая изменения спроса на товар, причем принцип предоставления скидки действует в трех направлениях:

• • конкретный вид товара получает определенную скидку;
• • скидка может накапливаться, т. е. процент скидки увеличивается с каждой следующей покупкой;
• • скидка может предоставляться только после того, как покупатель совершит покупки в этой точке на определенную сумму.

Премии. Премия — это денежное или иное вознаграждение покупателю за приобретенный товар или услугу.

Существует пять видов премии:

• • прямая премия — вручается либо в момент приобретения покупки, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается в специализированной кассе;
• • премия для детей — это, как правило, головоломки, наклейки или игрушки;
• • полезная премия — для убеждения потребителя в практичности предлагаемого товара; определенным образом дополняет товар;
• • премия, доставляющая удовольствие, — для создания нового уровня взаимоотношения с потребителями. Например, потребитель самостоятельно выбирает себе премию, которая зависит от потраченной суммы;
• • премия с отсрочкой — покупатель должен по почте или Интернету отправить доказательство покупки, затем он получает премию по почте.