Бесплатные пробные образцы

Использование бесплатных пробных образцов достаточно эффективено, если речь идет о введении на рынок нового продукта. Бесплатные образцы представляют собой небольшое количество товара, которое может предоставляться через торговые точки, по месту жительства, совместно с другой продукцией, в журналах и каталогах. Главной целью этого метода является отвлечение потребителя от привычного покупаемого продукта, переход его на новый товар.

Пример бесплатных пробных образцов — предоставление в подарок кулинарной книги вместе с продажей плиты или микроволновой печи. Бесплатный образец товара должен быть тематически связан с продаваемым товаром или услугой, дополняя его.

Довольно часто такой способ применяется в форме временного бесплатного пользования товаром или услугой (тест-драйв) — потенциальный покупатель может убедиться в качестве товара или услуги. Таким образом он быстро воспринимает продукт и инициирует покупку. Но такой способ достаточно затратен.

Распространение бесплатных образцов может происходить с помощью промоутеров, прессы или путем почтовой рассылки.

Использование бесплатных пробных образцов соответствует следующим правилам:

• • нельзя применять к товарам и услугам низкого качества;
• • повторное предоставление бесплатного образца является малоэффективным;
• • на отношение к пробному товару будет влиять обстановка его получения.

В целом все бесплатные пробные образцы можно разделить на две группы. Первая — бесплатные образцы в формате тест-драйва. На рынке товаров повседневного спроса такой бесплатный образец потенциальные потребители могут использовать или съесть, на других рынках он может выступать в виде бесплатного пользования товаром или услугой в течение определенного времени.

Товар может предоставляться как в стандартной упаковке, так и в уменьшенной. В случае предоставления бесплатного образца в стандартной упаковке эффективность стимулирования сбыта увеличивается, однако также увеличиваются и затраты компании.

Вторая группа — это бесплатный подарок при покупке определенного товара. Такой подарок может быть прикреплен к упаковке товара-бренда, к странице журнала, может быть положен в упаковку товара-бренда или вручен при покупке, а также может быть прислан по почте.

При использовании бесплатного пробного образца можно выбрать два подхода:

• • полностью бесплатно. В этом случае потребителю необходимо обратиться к промоутеру для полной денежной компенсации стоимости покупки. У потребителя должен быть кассовый (товарный) чек. Такой подход оптимально использовать при выпуске новой торговой марки;
• • с правом отказа. Товар можно вернуть или прекратить пользоваться услугой, если продукция компании не удовлетворяет потребности. Однако в этом случае расходы, связанные с возвратом, ложатся на потребителя, а если пропущен срок, то придется оплатить покупку.