Специфика манипулятивного воздействия

Как уже отмечалось, для манипуляции характерны отношение к другому как к средству, скрытый характер воздействия и стремление получить односторонний выигрыш в процессе коммуникации. Обязательными условиями того, чтобы манипуляция удалась, являются сохранение у адресата воздействия иллюзии самостоятельности решений и действий, а также достаточная искусность манипулятора в использовании приемов воздействия.

Само слово «манипуляция» происходит от латинского manus — рука. В прямом значении это слово обозначает использование каких-либо объектов с определенными целями. Не случайно технические приспособления для управления механизмами, заменяющие или имитирующие руки, называются манипуляторами. Переносное значение слова как раз и обозначает метафорически умелое обращение с людьми как с неживыми объектами. (Следует отметить, что человеку свойственно недооценивать свою подверженность нежелательному убеждению.) Манипуляция всегда осуществляется в интересах манипулятора, который, играя на слабостях, скрытно, обманным путем осуществляет управление и контроль, своеобразное программирование, используя другого в качестве объекта. При манипулятивном воздействии происходит целенаправленное преобразование информации. При этом для того, кем манипулируют, объективные, независимые источники информации недоступны или по тем или иным причинам не воспринимаются как авторитетные. Намеренное искажение или утаивание информации или подача определенным способом и в определенный момент с помощью особых приемов — важная составляющая манипулятивного воздействия.

Не сказать о каком-либо факте или событии (утаить информацию) — значит ввести слушателя в заблуждение. Например, рекламируя какую-либо биодобавку, потенциальному покупателю сообщают, что у 40% принимавших ее самочувствие значительно улучшилось. Но если при этом скрывается информация о том, что у 10% (или 20%, или 30%) произошло обострение хронических заболеваний, то, разумеется, здесь налицо явная попытка манипулировать, эксплуатируя присущее всякому нормальному человеку стремление позаботиться о своем здоровье.

Отбор информации в манипулятивных целях — это отбор тех сведений, которые предоставляются адресату с учетом прежде всего собственных интересов манипулятора. Так, если директор целлюлозно-бумажного комбината, выдвигая свою кандидатуру на выборах в местные органы власти, сообщает в предвыборных листовках о фактах его заботы о пенсионерах или о постройке лагеря отдыха для школьников, но «забывает» написать о том, что ядовитые отходы предприятия отравляют близлежащие водоемы, перед нами типичная селекция информации в целях манипулирования избирателями.

Сильнейшее средство манипулятивного воздействия — искажение информации (а также прямая ложь). Однако манипулятивная подача информации может быть связана не только с ее искажением, но и со специфическими особенностями преподнесения (обилием информации, представлением ее в несистематизированном виде, осложняющем поиск смысла, подачей информации мелкими порциями или ее особой компоновкой, использованием определенного момента подачи информации).

Следует иметь в виду, что далеко не всякое речевое воздействие, даже то, которое привело к нежелательным результатам, можно назвать манипуляцией. С. Г. КараМурза в книге «Манипуляция сознанием» приводит такие примеры: «Если приятель на ипподроме уговорил вас поставить на лошадь, которая пришла первой, то, получая в кассе выигрыш, вы не скажете: „Он мной манипулировал“. Нет, он дал вам дельный совет. С другой стороны, не всякое воздействие, подчиняясь которому вы оказались в убытке, вы назовете манипуляцией. Если в темпом переулке вам приставили нож к животу и шепнули: „Деньги и часы, быстро“, то ваше поведение очень эффективно программируется. Но обозвать незнакомца манипулятором в голову не приходит».

Манипуляторы активно используют человеческие слабости (любопытство, внушаемость, суеверие, азарт, стремление без усилий или бесплатно получить какие-либо материальные блага и многое другое), различные потребности человека (потребность в безопасности, потребность принадлежать какой-либо общности, потребность в уважении и признании, потребность в положительных эмоциях и др.), особенности психики и восприятия.

Языковое манипулирование — это использование особенностей языка для скрытого воздействия на адресата в интересах говорящего. Языковая манипуляция используется прежде всего в двух сферах — в политике и рекламе. Однако манипуляторы достаточно часто встречаются и в повседневной жизни.

При манипулятивном воздействии используются разнообразные логические и психологические уловки (они известны в риторике с древнейших времен). Распознать их в ряде случаев бывает нелегко. Для того чтобы не оказаться обманутым, следует быть внимательным и следить за доводами оратора или оппонента в споре (см. гл. 10).

Назовем наиболее распространенные виды уловок.

I. Логические уловки. Эта группа уловок построена или на сознательных нарушениях основных законов и правил формальной логики, или, наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Следует помнить, что логические уловки отличаются от логических ошибок (см. гл. 5) при аргументации. Ошибка — это ненамеренное нарушение правил аргументации, а уловка — специально используемое.

• 1. Неопределенность тезиса. Суть этой уловки заключается в том, что основное положение формулируется нечетко. Это позволяет интерпретировать высказанную мысль по-разному или, при желании, подменить главное положение.
• 2. Порочный круг в доказательстве. Вывод отождествляется с самим аргументом, например: «Население страны стало жить хуже, потому что уровень жизни понизился».

Естественно, что в таком примитивном виде уловка используется редко; обычно несколько речевых звеньев отделяют аргумент от вывода, повторяющего этот же аргумент. Например: «Этот омолаживающий курс позволяет добиться эффективных результатов. Вы станете чувствовать себя намного лучше. Мало того, вы будете выглядеть намного моложе, потому что результаты курса „Y“ потрясающи». На самом деле доводов, подтверждающих то, что данный курс позволяет добиться эффективных (потрясающих) результатов, здесь нет. Подобная логическая уловка часто используется в рекламе.

• 3. Ошибочный причинно-следственный силлогизм (напомним, что силлогизм — одна из форм умозаключения в формальной логике, когда из двух данных суждений вытекает третье). Особенность этой уловки заключается в том, что рассуждения специально строятся на логической ошибке, например отношения обыкновенной временной последовательности выдаются за отношения логического следствия: «Овощи и фрукты этой осенью подешевели — значит, экономика идет на подъем»; «После публикации в вашей газете статьи, причинившей мне моральный ущерб, я серьезно заболел и потратил много денег на лечение; в моей болезни виновата ваша газета, и вы должны заплатить мне не только за моральный, но и за материальный ущерб».
• 4. Неправомерные аналогии. Характерная особенность этой уловки заключается в том, что в качестве доказательств используются аналогии, несоразмерные с рассматриваемым объектом. Например, демократию в России сравнивают с юной девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она так молода?»

Именно поэтому важно помнить, что при использовании аналогии в речи необходимо соблюдать три основных правила: 1) аналогия должна основываться не на поверхностных признаках явлений, а на их существенных свойствах; 2) общие свойства явлений должны характеризовать явления с различных сторон; 3) в процессе умозаключения по аналогии следует устанавливать не только сходство, но и черты различия явлений.

5. Некорректный вопрос, содержащий в скрытом виде положение, которое еще требуется доказать. Так, заданный в рекламном тексте вопрос: «Что заставило вас окончательно понять, что вам нужен только этот автомобиль?» — подразумевает, что преимущества «этого автомобиля» не подлежат сомнению.

II. Психологические уловки. Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью вызвать у него состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда и других особенностях психики.

• 1. Раздражение оппонента — выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник в состоянии раздражения не сделает невыгодное для его позиции заявление или не выдвинет ошибочный довод, пробуждения чувства вины или жалости к себе или к кому-то другому.
• 2. Использование непонятных собеседнику слов и терминов. Уловка может вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма говорящего. Она удается в тех случаях, когда собеседник стесняется переспросить или делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
• 3. Чрезмерно быстрый темп обсуждения. Это ситуация, когда при общении навязывается быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро сменяющийся поток утверждений вводит собеседника в состояние дискомфорта.
• 4. Перевод спора в сферу домыслов. Полемика переводится в русло обличения и заставляет оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером этой уловки могут служить высказывания типа «Вы говорите так потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе».
• 5. Отсылка к так называемым высшим интересам. Высказывается намек на то, что если оппонент и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого нежелательно сердить. Примером этой уловки может быть высказывание: «Вы понимаете, па что покушаетесь, не соглашаясь с этим?»
• 6. Суждение типа «Это банально». Замысел уловки заключается в том, чтобы побудить оппонента к оправданию.
• 7. Использование нежелания признаться в незнании. Против оппонента используется ложный довод, который он принимает, стыдясь показать себя некомпетентным. Такая уловка облекается в формулы типа «Вам, конечно же, известно, что…», «Конечно же, вы знаете, что…», «Вы, конечно же, читали…».
• 8. Принижение иронией. Используются иронические высказывания типа «Извините, но вы говорите вещи, которые выше моего понимания».
• 9. Двоякая оценка доводов: одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент.
• 10. Мнимая невнимательность или недопонимание. Специальное игнорирование или неверная интерпретация неудобных и опасных доводов оппонента.
• 11. Мнимая поддержка. Приводятся доводы и доказательства в защиту тезиса оппонента для того, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, ослабить его психологическое сопротивление. После этого используется прием «Да, но…», который показывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса.
• 12. Искажение высказываний оппонента.

Отдельным видом манипуляции следует признать нечасто встречающуюся, но интересную с точки зрения социопсихологических законов коммуникации обратную форму воздействия (от публики к выступающему) — деятельность клакеров.

Клакер (от фр. claqueur, от claque — «хлопок ладонью») — особая «профессия» человека, который занимается созданием искусственного успеха либо провала артиста, оратора или какого-либо выступления, спектакля и т.н. (но легенде, еще в III в. до н. э. драматург-комедиограф Филемон нанимал против своего соперника Менандра клакеров). Группу профессиональных клакеров называют клакой. Используя так называемый эффект «социального доказательства» (психологический феномен, связанный с тем, что, попадая в сложную ситуацию и не имея возможности определить предпочтительный способ поведения, человек начинает вести себя так, как окружающие, которые, как он полагает, лучше знакомы с ситуацией или более информированы), клакеры стараются заставить окружающую аудиторию (например, театральную публику) вместе с ними либо аплодировать, кричать «Браво!», восхищаться игрой актеров, либо освистывать, проявлять недовольство, выкрикивать недоброжелательные слова.

Вот как, например, описывает публицист и театральный критик В. М. Дорошевич в театральном очерке «Шаляпин в „Мефистофеле“» попытку сорвать выступления знаменитого русского певца в итальянском оперном театре «Ла Скала» в 1901 г. с использованием клакеров: «На следующий день в одной из больших политических газет Милана появилось письмо Ф. И. Шаляпина. „Ко мне в дом явился какой-то шеф клаки, — писал Шаляпин, — и предлагал купить аплодисменты. Я аплодисментов никогда не покупал, да это и не в наших нравах. Я привез публике свое художественное создание и хочу ее, только ее свободного приговора: хорошо это или дурно. Мне говорят, что клака — это обычай страны. Этому обычаю я подчиняться не желаю. На мой взгляд, это какой-то разбой“».

Итак, между «честным» речевым воздействием и манипулятивным нет непроходимой границы. И то и другое основано на возможностях языка и невербальных средств общения, а также на особенностях человеческой психики. Опытные ораторы умеют использовать предоставляемые им возможности. И так же, как можно научиться речевому воздействию, можно научиться распознавать манипуляции и, следовательно, защищаться от них.