Советы профессионалов. 
Риторика

• Не провоцируйте оппонента на обострение, доказывая, что он не прав. Оппонент будет более восприимчив, если вы признаете его взгляды, сказав «да», а затем изложите свои соображения через союз «и». Возможно также реагирование на противодействие или несогласие без конфронтационных.

«нет». Например: «Я согласен с вашим представлением о данной проблеме. А вот как видится это человеку в моем положении».

• • Не переводите эмоции в поступки. Оппонент может попытаться вывести вас из нормального состояния и создать условия, при которых вы теряете объективность и делаете ошибки. Не поддавайтесь на провокации: разорвите связь между эмоциями и поступками.
• • Проявите свои чувства. Если оппонент нарушает этику ведения переговоров, выскажите свое отношение к происходящему. Обнаружить эмоции важно не только для защиты собственного достоинства, но и для создания продуктивной обстановки на переговорах.
• • Проявите понимание. Скажите оппоненту, что вы понимаете его чувства (опасения, тревоги). Тем самым вы даете понять, что его слова услышаны и оценены.
• • Уточните, правильно ли вы поняли оппонента. Если мысли и действия другой стороны вызывают у вас отрицательную реакцию, выясните, правильно ли вы поняли оппонента. Возможно он не хотел вас обидеть. Воздержитесь от моментальной ответной реакции.
• • Используйте «я-высказывания». Реагируя на некорректность, агрессивность оппонента скажите, что вы чувствуете после его слов. Это позволит отреагировать на нападение не нападая в ответ. Например: «Я испытываю неприятные чувства и считаю, что в данной ситуации используются нечистоплотные приемы».
• • Попытайтесь изначально установить дружеские, партнерские отношения. Найдите общие интересы, продемонстрируйте уважение к оппонентам и всему, что их окружает. Установите личные дружеские контакты.
• • Признайте позицию оппонента. После того, как вы выслушали оппонента, желательно признать его позицию, даже если вы не разделяете его точку зрения. Помните, что признать точку зрения — не значит согласиться с ней. Проявите личное отношение к точке зрения оппонента в удобной для вас форме. Например: «Я понимаю вас», «Теперь я вижу как вы это представляете», «На вашем месте, я бы представлял позицию так же».
• • Отвечайте вопросом на вопрос. Если позиция оппонента кажется вам крайне неразумной, отреагируйте на нее вопросом. Это позволит вам выиграть время и подготовить более взвешенную реакцию. Например: «Почему вы так считаете?»
• • Опирайтесь на критерии и факты. Позицию оппонента легко развенчать и прекратить противоборство с ним, предоставив критерии оценки или факты, подтверждающие сказанное.
• • Игнорируйте угрозы. Не обращайте внимания на сказанное и сосредоточьтесь на сути проблемы. Например: «Я понимаю, что вы реализуете здесь чей-то заказ… Расскажите мне о вашей проблеме или конкретной ситуации, возможно удастся ее решить», «Я понимаю ваши эмоции… Давайте встретимся лично, вы расскажете мне о вашей проблеме или конкретной ситуации, возможно нам удастся ее решить».
• • Обращайтесь к правилам взаимодействия. Обсудите правила конструктивного проведения дискуссии и напоминайте о них в экстремальных ситуациях взаимодействия.
• • Не провоцируйте оппонента на отрицание. Оппоненту легко ответить «нет» на вопрос, который начинается словами: «есть ли», «нет ли», «не можете ли», «а будет ли» и г. д. Для того чтобы избежать возражений и отрицаний необходимо задавать вопросы открытые по форме и по существу. Они начинаются словами «как», «почему», «какой», «кто». Нелегко ответить «нет» на вопрос: «Как бы вы посоветовали мне действовать?»
• • Выиграть время для размышлений. Способы этого таковы: вести записи задаваемых вопросов, попросить повторить вопрос, уточнить правильно ли вы поняли вопрос, повторить вопрос вслух самому (или ключевую часть вопроса).
• • Отсрочить ответ. Подчеркните актуальность вопроса. Предложите оппоненту встретиться лично и ответить на вопрос более полно в силу его неоднозначности.
• • Опирайтесь на понимание. Используйте фразы: «Как вы сами понимаете…», «Вы же прекрасно знаете…»
• • Учитывайте эмоции и темп речи. Не принято перебивать эмоционально насыщенную и динамичную речь. Старайтесь использовать это в случае возможной опасной провокации.
• • Используйте метафоры. Реагируя на неудобный вопрос, используйте метафоры (короткие рассказы, анекдоты, имеющие двойной смысл).
• • Обращайтесь к здравому смыслу оппонента. Попросите оппонента спокойно и конкретно обосновать свои претензии, но при этом подчеркните, что будете принимать во внимание только факты и объективные доказательства. Часто спорщики путают факты и эмоции. Уточняйте: «Это ваша догадка или факт?»
• • Дайте выпустить пар. Пока оппонент не «выпустит пар» разговор будет невозможен. Дайте ему спокойно сделать это.
• • Избегайте констатации эмоционального состояния оппонента. Не давайте негативных оценок эмоциональному состоянию оппонента.
• • Используйте факторы неожиданности и внезапности. Выразите сочувствие, сопереживание; неожиданно задайте вопрос, не имеющий прямого отношения к обсуждаемому; доверительно попросите совета у оппонента.
• • Не бойтесь извиниться. Если вы чувствуете неправоту — извинитесь. К самоанализу и извинению способны только сильные люди.
• • Ссылайтесь на авторитеты. Необходимо прояснить, кто для оппонента является авторитетным лицом и тоже ссылаться в своей аргументации на данную фигуру.
• • Сжимайте критику. Отвечайте не на каждое критическое возражение оппонента, а на несколько сразу, подчеркивая, что они носят однотипный характер.
• • Одобрение — уничтожение. Принимайте замечание, а затем нейтрализуйте его. Например: «Вы совершенно правы, это имеет ряд недостатков. Но здесь есть и преимущества».
• • Согласие с контраргументацией. До определенного момента вы можете соглашаться с оппонентом для того, чтобы он более не противоречил вам, а затем выдвиньте контраргументы: «Вы совершенно правы, но учли ли вы, что…»
• • Будьте лаконичны. Необходимо научиться отвечать на замечания сжато. Это всегда воспринимается как деловитость.
• • Имейте домашние заготовки. Необходимо иметь в запасе лаконичные меткие ответы на возможные провоцирующие вопросы.
• • Нейтрализация. Нейтрализуйте выкрики из зала. Например: «Я предполагал, что услышу это, но думаю, что другим слушателям лучше дослушать меня, а затем мы обсудим данный вопрос».
• • Ссылайтесь на серьезность ситуации. Замечайте, что выкрики или другие эмоциональные проявления в данной ситуации — неподходящая реакция. Попытайтесь на веселые выкрики отреагировать серьезно, а на серьезные — с юмором.
• • Правильно реагируйте на дилетанта. Если собеседник играет роль непонимающего и просит повторить еще раз, можно пообещать остановиться на данной проблеме позже.
• • Если оппонент постоянно прерывает вас. Остановитесь на некоторое время и спросите можно ли продолжать выступление дальше.
• • Если оппонент переходит на личности. Если он обращается к вашему жизненному опыту, поступкам, особенностям, необходимо уточнить, есть ли у него что-либо по существу проблемы, которая обсуждается в настоящий момент. Поясните окружающим некорректность действий оппонента.
• • Если оппонент обращается к вашим прежним взглядам, которые звучат сейчас иначе. Заявите о беспочвенности такого сравнения и неверном восприятии оппонентом информации. Можно также признать личностную динамику и сказать, что вам как вполне нормальному человеку свойственно пересматривать взгляды, приобретая новый опыт и знания.
• • Если вас причисляют к определенной группе. Можно ответить метафорой: «Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и едят только квашеную капусту? Разве все русские грубы, агрессивны, не образованны и страдают алкоголизмом, как принято считать в некоторых странах?» Можно пояснить окружающим вероломство оппонента.

Контрольные вопросы

• 1. Какова общая характеристика публичного выступления как процесса?
• 2. Каковы основные приемы конструирования образа?
• 3. Какие вы знаете техники преодоления страха?
• 4. Что понимают под «овладением пространством» в ситуации публичной речи?
• 5. Как следует использовать подстройку к аудитории?
• 6. Что следует иметь в виду при установлении контакта?
• 7. Какие методы формирования доверия вы можете привести?
• 8. Какие существуют методы привлечения и удержания внимания?
• 9. Какие способы преодоления барьеров вы знаете?
• 10. Как можно осуществлять контроль восприятия и понимания?
• 11. Что следует делать, чтобы сохранять контроль над взаимодействием с аудиторией?
• 12. Каковы особенности завершения выступления?
• 13. Какова специфика ответов на вопросы?