Коммерческая деятельность предприятия торговли на примере магазина №15 «ТГ Ижтрейдинг»

С экономической точки зрения ассортимент — это, прежде всего, отражение межотраслевых и отраслевых пропорций в составе товарного предложения. Ассортимент — это главная составляющая розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, и уже одно это предполагает его непрерывное изменение.

Формирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности торгового предприятия. Формирование ассортимента — это процесс определения набора товарных групп, видов и разновидностей, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности организации.

Торговый ассортимент в конечном звене товародвижения — магазине выступает в качестве целевой установки всего процесса движения товаров и формирования ассортимента, так как позволяет удовлетворить спрос покупателей и получить прибыль от реализации товаров и услуг. Формирование (комплектование) торгового ассортимента магазина — серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательской способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции.

Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать объектом внимания коммерсанта. После изучения товарного рынка и получения на этой основе информации о спросе и предпочтениях потребителей предприятие должно планировать ассортимент как новых, так и уже реализуемых товаров.

Планирование ассортимента товаров — это обоснованный отбор товаров для будущей реализации, а также приведение всех характеристик товаров в соответствии с требованиями потребителей.

Концепция жизненного цикла изделий имеет большое значение при планировании ассортимента товаров. Учитывая длительность жизненного цикла, старые, убыточные товары снимаются с реализации. Таким образом, управление ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание в полном и устойчивом состоянии на протяжении всего времени работы магазина.

В условиях рыночных отношений работа по формированию ассортимента в магазинах значительно усложняется. Широта и глубина ассортимента реализуемых товаров во многом зависят от квалификации работников магазина и коммерческих служб организаций, которые должны располагать обширной информацией о спросе покупателей, источниках возможного поступления товаров, ценах на товары и другой коммерческой информацией. В этих условиях все более необходимым становится стратегический подход к управлению товарных ассортиментом.

Кроме этого, важнейшим элементом успеха розничной торговли является обеспечение оптимальных товарных запасов. Правильно организованное управление товарными запасами играет большую роль в повышении уровня торгового обслуживания.

Управление товарными запасами решает ряд коммерческих задач, связанных с формированием и поддержанием ассортимента товаров на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей.

Таким образом, грамотное формирование ассортимента товаров и обеспечение оптимальных товарных запасов — залог процветания любого предприятия розничной торговли. В связи с этим выбор темы дипломной работы весьма актуален на сегодняшний день.

Объект дипломной работы — коммерческая деятельность предприятия торговли. Предмет дипломной работы — товарный ассортимент предприятия торговли.

Цель дипломной работы — провести анализ управления товарным ассортиментом торгового предприятия и разработать мероприятия по совершенствованию управления товарным ассортиментом на примере магазина № 15 «ТГ Ижтрейдинг» .

Для достижения цели дипломной работы в процессе её выполнение должен быть решен ряд задач:

— изучен теоретический материал и практический опыт совершенствования управления товарным ассортиментом

— представлена общая характеристика магазина № 15 «ТГ Ижтрейдинг» ;

— проведен анализ товарного ассортимента магазина № 15 «ТГ Ижтрейдинг» ;

— разработаны мероприятия по оптимизации товарного ассортимента магазина № 15 «ТГ Ижтрейдинг» .

Структурно дипломная работа включает в себя введение, основную часть, заключение и список литературы.

Теоретической и методологической основой дипломной работы является отечественная и зарубежная литература по предметам товароведения, коммерции, маркетинга, мерчандайзинга, экономического анализа, проблемам товарной политики предприятия.

Для написания работы использованы официальные статистические материалы, нормативные акты, бухгалтерские и статистические данные исследуемого предприятия.

1. Теоретико-методологические аспекты управления товарным ассортиментом

1.1 Сущность целей и задачи управления товарным ассортиментом

Область профессиональных интересов — стратегическое управление, экономика предприятия, управленческий учет, финансовый анализ, описание и проектирование бизнес-процессов. Специализация — работа с предприятиями среднего бизнеса, в том числе с группами компаний или холдингами.

Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом торгового предприятия заключается в том, чтобы реализатор своевременно предлагал определенную совокупность товаров, которые бы, соответствуя в целом профилю его торговой деятельности, наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

Товарный ассортимент характеризуется широтой (количеством ассортиментных групп), глубиной (количеством позиций в каждой ассортиментной группе) и сопоставимостью (соотношением между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности потребителей, конечного использования, каналов распределения и цен).

Ассортимент продукции буквально означает подбор предметов, совокупность их наименований по каким-либо признакам. С этой точки зрения ассортимент может быть простым или сложным, узким или широким. Такая классификация предусматривает выделение групп однородной продукции или товаров по признаку вида, сорта, марки и т. п.

Формируются ассортиментные признаки товарных групп, в пределах которых предметы имеют определенное сходство. И также можно различать ассортимент продукции (мыло производится предприятием) и ассортимент товаров (что предлагается потребителям, данным продавцом).

1. Ассортиментные группы по местонахождению товаров:

Торговый ассортимент — перечень товаров, формируемых организацией с учётом спроса, материальнотехнической базы и специализации магазина.

2. Ассортиментные группы по широте охвата товаров:

Групповой ассортимент товаров показывает перечень укрупненных товарных групп, составляющих номенклатуру товаров. Так, в продовольственном магазине могут продаваться гастрономические и бакалейные продукты, а в магазине спортивных товаров — летний и зимний спортивный инвентарь.

Видовой ассортимент товаров отражает наличие в группе товаров ряда видов. Например, в составе молочных продуктов могут быть представлены кефир, сливки, творог и т. п. мужская обувь включает такие понятия как сапоги, ботинки, туфли, босоножки.

Внутривидовой ассортимент товаров представляет разновидности продукции, членения вида на части. Так, творог может быть разной степени жирности, самовары — разной вместимости, обувь — разного фасона, ткани — разной расцветки и т. п. Внутривидовой ассортимент товаров может иметь разную глубину развития, детализации. В этом смысле можно говорить о степени сложности ассортимент. Например, лекарственные препараты, применяемые при определенном заболевании человека, могут быть представлены средствами для наружного или внутреннего употребления, в виде таблеток или жидкостей, иметь разную фасовку, упаковку и т. п.

Простой — набор товаров представленный не большим количеством групп видов и наименований, которые удовлетворяют ограниченное число потребителей.

Сложный — набор товаров представлен значительным количеством групп, видов разновидностей наименований, которые удовлетворяют разнообразные потребности.

Развёрнутый — набор товаров, который включает значительное количество групп, подгрупп, разновидностей наименований, но отличающихся индивидуальными признаками.

Сопутствующий — набор товаров, который выполняет вспомогательные функции и не относится к основным.

Смешанный — набор товаров разных групп, отличающихся большим разнообразием функционального назначения.

3. Виды ассортиментов по степени удовлетворения потребителей:

Рациональный ассортимент — набор товаров, наиболее полно удовлетворяющий реально обоснованные потребности, которые обеспечивают максимальное качество жизни на данном этапе.

Оптимальный — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителей при минимальных затратах.

4. Разновидности ассортимента по характеру потребностей:

Реальный — действительный набор товаров находящийся в магазине у продавца.

Прогнозируемый — набор товаров, который может удовлетворять предполагаемые потребности.

Классификационные признаки ассортимента товаров:

С полным основанием изложенные положения о номенклатуре и ассортимент продукции могут быть отнесены к выполнению работ и оказанию услуг, в отношении которых также выделяются группы, виды, подвиды продукции.

Формирование ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются, с одной стороны, потребительские требования определенных групп (сегментов рынка), а с другой — необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических, финансовых и иных ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная политика — определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Задачи ассортиментной политики:

1. Удовлетворение запросов потребителей — один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

2. Оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

3. Оптимизация финансовых результатов предприятия — Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

4. Завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

5. Соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;

6. Соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.

Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

— товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих изданий в качестве особых, отличных от изданий конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

— узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного издания. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

— желание и предпочтение покупателей приобретать большое число наименований продукции одного предприятия;

— оптимальность продаж сбытовой сети нескольких видов продукции одновременно;

— развитие торговли по специальным заказам отдельных потребителей, предусматривающим индивидуальное изготовление продукции заданных свойств и характеристик;

— стремление избежать наличия неиспользованных или незагруженных мощностей за счет производства других, дополнительных видов продукции;

— желание использовать побочные продукты для производства новых видов продукции и повысить общую эффективность деятельности предприятия.

Товарная политика предприятия требует изменения в том случае, если в течение длительного периода имеются избыточные производственные мощности; основную прибыль дают два-три вида продукции; нет достаточного количества видов продукции, соответствующих возможностям рынка и объему предъявляемого спроса; объем продаж и прибыль предприятия постоянно снижаются.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой продукции, который позволил бы предприятию отрасли печати увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли. Сущность планирования ассортимента продукции определяется как планирование всех видов деятельности, направленных на отбор изделий для будущего производства и на приведение технических, функциональных и эстетических свойств этих изделий в наиболее полное соответствие с требованиями потенциальных потребителей. Рост объемов реализации товаров является наиболее перспективным и надежным средством обеспечения устойчивости торгового предприятия.

Прогноз тенденции развития ассортимента должен показывать такую траекторию развития процесса, которая позволит обеспечить достижение намечаемого соответствия товарного предложения предприятия меняющейся в перспективе ассортиментной структуре спроса на рынке. Итак, суть проблемы формирования ассортимента состоит в планировании фактически всех видов деятельности, направленных на отбор товара для будущей реализации на рынке и на приведение характеристик этих товаров в соответствие с требованиями потребителей. Формирование на основе планирования ассортимента товара — непрерывный процесс, продолжающийся в течение всего жизненного цикла товара.

Система формирования ассортимента включает следующие основные моменты:

1. Определение текущих и перспективных потребностей покупателей, анализ способов использования данного товара и особенностей покупательского поведения на соответствующих рынках.

2. Оценка существующих аналогов конкурентов по тем же направлениям.

3. Критическая оценка торговым предприятием товара, в том же ассортименте, что и в п.п. 1 и 2, но уже с позиции покупателя.

4. Решение вопросов, какие товары следует добавить в ассортимент, а какие исключить из него из-за изменений в уровне конкурентоспособности.

5. Рассмотрение предложений о закупке новых позиций товаров, усовершенствование существующих, а также о новых способах и областях применения товаров.

6. Оценка и пересмотр всего ассортимента товара.

Планирование и управление ассортиментом — неотъемлемая часть управления торговым предприятием. Даже хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не смогут нейтрализовать последствия ошибок, допущенных ранее при планировании ассортимента.

Управление ассортиментом предполагает координацию взаимосвязанных видов деятельности — научно-технической и проектной, комплексного исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса. Трудность решения данной задачи состоит в сложности объединения всех этих элементов для достижения конечной цели оптимизации ассортимента с учетом поставленных стратегических рыночных целей предприятием. Если этого достигнуть не удается, то может получиться, что в ассортимент начнут включаться товары, приобретенные скорее для удобства предприятия, нежели для потребителя. Это прямо противоречит тому, что необходимо действительно делать. Задачи планирования и формирования ассортимента состоят, прежде всего, в том, чтобы подготовить «потребительскую» спецификацию на товар. Иначе говоря, в формировании ассортимента решающее слово должно принадлежать руководителям службы маркетинга предприятия, которые должны решать вопрос о том, когда более целесообразно вложить средства в определенный товар, а не нести дополнительные возрастающие расходы по рекламе и реализации устаревающего товара или снижать цену на него. Именно руководитель службы маркетинга предприятия должен решать, настало ли время ввести в ассортимент новые виды товаров, взамен существующих или в дополнение к ним.

Конкретный перечень целей предприятия в области управления ассортиментом и качеством товара зависит от стоящих перед ним проблем. Поскольку поставленные цели предопределяют намечаемые действия, постольку они сами являются критериями оценки достигнутых результатов. Поэтому они должны быть четко сформулированными; реально выполнимыми; указывающими направления действий; обеспечивающими сосредоточение материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Одним из важнейших мероприятий является формирование текущей и перспективной политики торгового предприятия в области ассортимента и качества товаров. Сформировать такую политику — значит определить, в каком объеме, какого ассортимента и качества и на какой рынок следует поставить продукцию.

Особое значение имеет изучение жизненного цикла изделий, поскольку в зависимости от конкретной его фазы должна устанавливаться определенная стратегия.

Важным мероприятием является формирование заявок и заказов на производство и поставку товаров, являющихся основными инструментами воздействия торговли на промышленность, от обоснованности которых зависит степень эффективности этого воздействия.

Таким образом, принципы просты и доступны, но, чтобы неуклонно следовать им в практической деятельности, необходимыми немалыми усилия всех без исключения работников. Работники выявляют потребности разных контингентов потребителей, активно участвуют в создании товаров, давая промышленности конкретные заказы, сделанные на основе разработок собственных дизайнеров, модельеров, технологов. Фирма исходит из того, что разработка товара — это не только технические возможности, ресурсы, технология, мода и вкус, но и коммерческое решение, зависящее от потребностей покупателей, от конъюнктуры и тенденций развития рынка, интенсивности спроса на аналогичные товары фирм-конкурентов, от ожидаемого вливания нового товара на спрос, от сложившегося ассортимента и т. д. Более того, разработка товара — это научно-техническое предвидение, умение использовать новейшие достижения науки и техники, способность предугадать их влияние на производство намеченного к внедрению товаров и на спрос, на него.

Реализация контроля в системе управления ассортиментом и качеством должна начинаться с анализа соответствия установленных программ маркетинговых действий условиям внешней среды. Данный вид контроля позволит своевременно отреагировать на изменения внешней среды и внести коррективы в программу маркетинговых действий.

Следующий вид контроля — оценка соответствия фактических действий принятой программе — позволяет в случае недостаточной действенности проведенных мероприятий внести соответствующие изменения в намеченную программу (предусмотреть дополнительные мероприятия по отдельным направлениям, наметить новые направления, приостановить проведение неоправдавших себя мероприятий).

Одним из элементов данной подсистемы является контроль качества и ассортимента реализуемых товаров, который позволяет выявить их соответствие стандартам качества и требованиям потребителей. Контроль — соответствия качества и ассортимента реализуемых товаров стандартам предполагает:

— входной контроль качества товаров;

— контроль наличия товаров достаточного ассортимента в розничной торговой сети;

— контроль исполнения каждым поставщиком договоров поставки в ассортиментном разрезе;

— контроль снятия с производства товаров, не пользующихся спросом;

— контроль хода освоения и поставки производителями новых товаров, закупленных на ярмарках;

— контроль состояния товарных запасов;

— контроль своевременности и действенности правовой и претензионной работы.

Контроль соответствия ассортимента и качества товаров требованиям потребителей должен осуществляться посредством изучения информации, полученной от потребителей по «обратной связи». Это одно из самых существенных видов контроля, поскольку мнение потребителя — основа формирования ассортиментной политики. Для того чтобы вид контроля был действенным, необходим четкий организационный механизм получения подобной информации. Источниками такой информации могут быть: панельные опросы потребителей, опросы посетителей выставок-просмотров, выставок-продаж, покупательских конференций, специальное анкетирование и т. д. Необходимо ежегодно разрабатывать конкретный перечень таких мероприятий, предусматривая ответственных за их проведение, обработку и передачу руководству полученной информации.

Среди мер по управлению ассортиментом могут быть предусмотрены:

— разработка предложений по совершенствованию стандартов и другой научнотехнической документации;

— разработка рекомендаций по повышению качества товаров, замене товаров устаревших фасонов и моделей, совершенствованию упаковки, снижению цен, организации послепродажного обслуживания; разработка спецификаций новых товаров или улучшенных товаров в соответствии с требованиями потребителей.

Важное значение для решения наиболее острой проблемы на современном этапе развития нашей экономики — проблемы насыщения рынка высококачественными товарами в необходимом количестве и ассортименте в соответствии с запросами с запросами конкретных потребителей.

1.2 Методы и механизмы управления товарным ассортиментом и критерии оценки его эффективности

Ассортиментная политика включает в себя управление ассортиментом, т. е. деятельность, направленную на достижение требований рациональности ассортимента. Основополагающими элементами управления является формирование ассортимента и установление уровня требований по показателям, определяющим рациональность ассортимента.

Формирование ассортимента есть деятельность по составлению набора товаров, позволяющего удовлетворить реальные или прогнозируемые потребности, а также достигнуть целей, определенных руководством организации.

Цель организации в области ассортимента — формирование реального и прогнозируемого ассортимента, максимально приближающегося к рациональному, для удовлетворения разнообразных потребностей и получения запланированной прибыли.

Основные направления в области формирования ассортимента: сокращение, расширение, стабилизация, обновление, совершенствование, гармонизация. Указанные направления взаимосвязаны, в значительной мере дополняют друг друга и определяются рядом факторов.

Сокращение ассортимента — количественные и качественные изменения состояния набора товаров за счет уменьшения его широты и полноты.

Причинами сокращения ассортимента может быть падение спроса, недостаточность предложений, убыточность или низкая прибыльность при производстве или реализации отдельных товаров. Например, в последние годы наблюдается тенденция сокращения ассортимента за счет дешевых продовольственных и непродовольственных товаров, не выгодных изготовителю и продавцу, но необходимых потребителю.

Расширение ассортимента — количественные и качественные изменения набора товаров за счет увеличения показателей широты, полноты и новизны. Причинами, способствующими расширению ассортимента, являются увеличение спроса и предложения, высокая рентабельность производства и реализации товаров, внедрение на рынок новых товаров или изготовителей. Так, современное состояние российского потребительского рынка характеризуется расширением ассортимента за счет импортных товаров, а также товаров, изготовленных на основе зарубежных технологий.

Расширение ассортимента наряду с увеличением товарной массы — одно из важнейших условий насыщения рынка товарами. Вместе с тем это направление ассортиментной политики не исключает других направлений, которые дополняют его, придавая новые аспекты. Так, расширение ассортимента может происходить за счет его обновления при одновременном сокращении доли товаров, не пользующихся спросом.

Стабилизация ассортимента — состояние набора товаров, характеризующееся высокой устойчивостью и низкой степенью обновления.

Это достаточно редкое состояние ассортимента, присущее в основном ассортименту пищевых продуктов повседневного спроса. Ассортимент непродовольственных товаров отличается высокой степенью изменений под воздействием моды, достижений технического прогресса, других факторов.

Обновление ассортимента — качественные и количественные изменения состояния набор товаров, характеризующиеся увеличением показателя новизны. Критерием выбора этого направления можно считать необходимость удовлетворения новых постоянно изменяющихся потребностей; повышения конкурентоспособности; стремления изготовителей и продавцов стимулировать спрос, побуждая потребителей делать покупки новых товаров для удовлетворения функциональных, социальных, психологических потребностей; изменения моды; достижения научно-технического прогресса.

Это направление основывается на распространенном убеждении потребителей, считающих, что новые товары лучше ранее выпускавшихся. Однако это не всегда так, потому что качество новых товаров может быть хуже, чем уже известных. В таких случаях потребитель, осознав это, может испытать чувство разочарования, неудовлетворенности, недоверия к новым товарам вообще, а также к фирме-изготовителю или продавцу.

В то же время в условиях конкурентной среды без обновления невозможно обойтись, так как новизна товаров — один из важнейших критериев конкурентоспособности организаций-изготовителей и продавцов.

Совершенствование ассортимента — количественные и качественные изменения состояния набора товаров для повышения его рациональности.

Это комплексное направление изменений ассортимента товаров обусловливает выбор возможных путей: сокращение, расширение или обновление ассортимента товаров для формирования рационального ассортимента. Целевой подход к формированию улучшенного рационального ассортимента составляет основную отличительную черту этого направления. При этом должны учитываться научно обоснованные рациональные потребности, а также требования общества: обеспечение безопасности для потребителей и окружающей среды, использование достижений научно-технического прогресса для максимально повышения качества жизни.

Гармонизация ассортимента — количественные и качественные изменения состояния набора товаров, отражающие степень близости реального ассортимента к оптимальному или лучшим зарубежным и отечественным аналогам, наиболее полно соответствующие целям организации.

Выбор того или иного направления требует знания факторов, влияющих на формирование ассортимента.

Основными факторами, влияющими на формирование торгового ассортимента, являются:

Спрос как потребность, подкрепленная платежеспособностью потребителей, -определяющий фактор формирования ассортимента, в свою очередь зависит от сегмента потребителей (их доходов, национальных, демографических и других особенностей).

Специализация торговой организации относится к наиболее значимым факторам формирования ассортимента товаров. Она определяется при создании, лицензировании или аттестации организации. Руководство организации принимает решение о специализации, от которой зависит ее последующая деятельность, в том числе и формирование торгового ассортимента.

Каналы распределения товаров также имеют значение при формировании торгового ассортимента. Отлаженная система поставок через приемлемые для торговли каналы распределения, ритмичность доставки в нужные сроки и в необходимом объеме облегчают работу по формированию торгового ассортимента, обеспечивают предпочтение закупок товаров, для которых имеется налаженная система сбыта.

Методы стимулирования сбыта и формирования спроса, в частности рекламная поддержка товаров, в условиях насыщенного рынка также влияют на формирование торгового ассортимента. Это объясняется тем, что торговые организации освобождаются от дорогостоящих затрат на рекламу, за счет чего сокращаются издержки производства и возрастает прибыль.

Материально-техническая база торговой организации также может оказать определенное воздействие на формирование торгового ассортимента. Если у фирмы отсутствуют склады, обеспечивающие сохранность товаров в надлежащих условиях, или площади торгового зала для выкладки товаров сложного или развернутого ассортимента, то организация не должна и планировать формирование такого ассортимента. Например, нельзя включать в ассортимент скоропортящиеся или замороженные продукты питания при отсутствии холодильного оборудования.

Регулирование перечисленных выше факторов составляет суть управления ассортиментом и достигается посредством установления определенных требований, предъявляемых к рациональному ассортименту. Эти требования регламентируются рядом нормативных, технических и технологических документов.

Ассортимент в торговле может иметь различные формы:

— широкий ассортимент (большое число товарных групп);

— узкий ассортимент (немногочисленное число групп);

— глубокий ассортимент (в товарной группе предлагаются многочисленные альтернативные продукты различного качества, цвета, вида, цены и др.);

— мелкий ассортимент (отдельные товарные группы в немногих вариантах). Как правило, магазин имеет или широкий, но мелкий ассортимент

(супермаркет), или узкий, но глубокий ассортимент (специализированный магазин). Создание широкого и глубокого ассортимента затрудняется отсутствием необходимых финансовых средств.

Торговому ассортименту присуще такое понятие как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и различные группы товаров в розничном торговом предприятии. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

В процессе продажи отслеживается взаимозаменяемость в продовольственных товарах. При отсутствии конкретного продукта, покупатель находит ему замену и приобретает другой продукт с аналогичными пищевыми свойствами. Такие манипуляции заметно прослеживаются в продаже продуктов однородного признака.

В результате перехода к рынку в нашей стране образовалась довольно большая доля населения с низкими доходами, что привело к снижению покупательского спроса и устойчивости продажи товаров. В этой связи в составе номенклатуры наравне с обычными товарами необходимо учитывать и дешевые.

Качественная и количественная характеристика ассортимента товаров имеет ключевое значение для выбора номенклатурной политики. Поэтому проведем более тщательный анализ свойств ассортимента.

1.3 Практический опыт совершенствования управления товарным ассортиментом

Оптимизация ассортимента по методике К. и Р. Канаяна состоит из трех этапов:

Совершенствование ассортимента по методике К. и Р. Канаяна основано на мерчандайзинге.

Мерчандайзинг — комплекс мероприятий, производимых в торговом зале и направленных на продвижение того или иного товара, марки, вида или упаковки. Цель мерчандайзинга — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар.

Состоит из трех этапов.

Анализ структуры товарооборот.

Рассчитываются доли товарных групп в общем товарообороте магазина за исследуемый период, затем список товарных групп выстраивается по убыванию доли в товарообороте. Товарные группы, составляющие ассортимент магазина, разделяются на три категории по их доле в общем объеме товарооборота.

Первая группа (А) — группы- «лидеры», составляющие вместе около 80% товарооборота магазина.

Вторая группа (В) включает в себя товарные группы, продажи по которым составляют около 15% общего товарооборота магазина.

Третья группа © включает в себя товарные группы, дающие вместе 5% общего товарооборота магазина.

Для увеличения прибыли необходимо обращать внимание на товары, входящие в категорию «А» .

Для товаров этих групп необходимо обеспечить непрерывное присутствие ассортимента, оптимизировать размещение и выкладку таким образом, чтобы торговое пространство использовалось максимально эффективно. В этих группах можно использовать сезонное увеличение ассортиментных позиций.

Расширение ассортимента товаров, входящих в группу «В», «С» не окажет существенного влияния на повышение общего товарооборота. Они должны присутствовать в ассортименте, но при сезонном изменении выкладки, специальных акциях места под товар особенно категории «С» можно сократить.

Оценка эффективности использования торговых площадей Важный показатель деятельности магазина — показатель товарооборота на 1 кв. м. площади торгового зала.

Для расчета этого показателя необходимо разделить товарооборот за отчетный год на площадь торгового зала и на 12 месяцев. Для новых магазинов значение за период от начала работы магазина до даты последнего подсчета, количество полных календарных месяцев.

Этот показатель позволяет выявить зоны в магазине, требующие особого внимания. Неправильная планировка и размещение товарных групп приводит к потере товарооборота. Задача магазина — обеспечить навигацию в системе навигации могут использоваться:

размещение групп таким образом, чтобы покупателю было интересно следовать от одной к другой, или если отслеживается некая логика.

рекламные материалы и средства справки;

товарымагниты;

— освещение, обеспечивающее зрительный маршрут для покупателя.

Затормозить движение покупателя можно с помощью рядов оборудования, расположенных перпендикулярно входу или интересной деталью интерьера. Проведение во входной зоне специальных акций. Акции «Сыщик», «Находка» и т. п.

Торговые площади необходимо распределять в соответствии со значением товарных групп. При распределении торговых площадей на оборудовании необходимо учитывать соответствие места на полках объему продаж и прибыли.

Для оценки эффективности использования торговых площадей и распределении места для групп необходимо:

1. Рассчитать показатели доли продаж товарных групп.

Доля продаж товарной группы равна соотношению продажи по товарной группе к общему объему товарооборота, умноженная на 100%.

2. Рассчитать показатели доли выкладки товарных групп.

Доля выкладки товарной группы равна соотношению длины выкладки товарной группы к общей длине выкладки и умноженная на 100%.

На основе полученных показателей определяется эффективность использования площадей. Она равна соотношению доли продаж группы к доле выкладки группы. Если показатель эффективности более 1, торговая площадь используется эффективно. Однако для разных товарных групп существуют поправки, учитывающие ассортимент, характер спроса. Коэффициент 0,5 для бакалейных товаров считается приемлемым. Особенно важна эффективность использования площадей товарных групп категории «А», «В», определяется место, для каких групп может быть расширено за счет сокращения товаров, входящих в группу «С» .

Низкие показатели эффективности использования торговых площадей говорят о возможности оптимизации ассортимента и выкладки в товарных группах. Причинами низкой эффективности могут быть:

— проблемы с поставками, отсутствие в продаже товаров, пользующихся наибольшим спросом.

неэффективная выкладка;

неэффективный ассортимент внутри товарной группы, когда присутствует большое количество марок, видов, не пользующихся значительным спросом.

особенности планировки и различия оборудования, низкая освещенность.

Для определения эффективности использования площадей применяется показатель продажи на погонный метр выкладки. Это соотношение продаж по товарной группе к длине выкладки товарной группы. Анализ позволяет определить наиболее слабые места зале — полки с наиболее низкими показателями продажа погонный метр. Для увеличения этого показателя необходимо оптимизировать ассортимент, размещение и выкладку.

Оптимизация ассортимента внутри товарной группы.

Анализ ассортимента внутри товарной группы позволяет выбрать ключевые позиции ассортимента, постепенное удаление неперспективных марок. Необходимо изучить спрос в целом и по отдельным товарным группам.

Спрос должен изучаться относительно каждой группы покупателей, выделенной по различным признакам, объектом изучения спроса может являться структура товаров и услуг или контингент покупателей.

Ассортиментная политика — определение набора товарных групп, наиболее предпочтительного для успешной работы на рынке и обеспечивающего экономическую эффективность деятельности предприятия в целом.

Задачи ассортиментной политики могут быть различны. Это:

— удовлетворение запросов потребителей — один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;

— оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;

— оптимизация финансовых результатов предприятия — формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;

— завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;

— соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;

— соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью.

Широкая ассортиментная гамма выпускаемой продукции укрепляет рыночные позиции предприятия и расширяет объем продаж.

Ассортиментная политика определяет оптимальное соотношение набора изданий, разных по стадиям жизненного цикла, но одновременно находящихся на рынке. Оптимизация номенклатуры изданий, одновременно находящихся на рынке, но различающихся по степени новизны, позволяет гарантировать предприятию отрасли печати относительно стабильные общие условия обеспечения объемов реализации, покрытия расходов и достижения прибыли.

Ассортиментная стратегия может строиться также по следующим направлениям:

— товарная дифференциация связана с выделением предприятием своих изданий в качестве особых, отличных от изданий конкурентов, и обеспечением по ним отдельных «ниш» спроса;

— узкая товарная специализация определяется работой предприятия на довольно узком сегменте рынка и связана с ограничением сферы сбыта продукции в силу ряда причин. Иногда узкая специализация как вариант товарной политики воспринимается в качестве вынужденной меры, поскольку предприятие не располагает достаточными ресурсами для проведения успешной работы по широкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса. Причиной может служить и глубокая сегментация рынка данного издания. В ряде случаев политика узкой товарной специализации оптимальна для эффективной деятельности небольшого предприятия или когда предприятие периодически меняет узкую специализацию, используя ее для освоения новых рынков или адаптируясь к меняющемуся характеру спроса;

— товарная диверсификация подразумевает значительное расширение сферы деятельности предприятия и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных между собой изданий. Такая политика обеспечивает значительную устойчивость и стабильность работы предприятия, так как служит гарантом от риска снижения спроса и кризисных явлений в производстве одного издания;

— товарная вертикальная интеграция преследует цель расширить деятельность предприятия путем освоения (или присоединения к себе) производства или услуги по одной технологической цепочке. Она дает возможность экономить на издержках производства и обращения в связи с использованием более дешевого сырья и базовых компонентов основной продукции, передовой технологии и опыта интегрируемых производств, доступа к новой сбытовой сети и новым рынкам сбыта и др.

При определении оптимальной ассортиментной политики и товарной номенклатуры исходят из двух принципов:

— принцип синергизма означает, что номенклатура выпускаемых товаров и услуг должна быть внутренне связана и отдельные товары и виды услуг должны дополнять друг друга. Этот принцип обеспечивает широкую экономию на масштабах деятельности предприятия за счет взаимной поддержки различных товарных групп или сфер хозяйственной деятельности. Однако в случае конъюнктурных колебаний такая система построения ассортиментной политики отличается большой уязвимостью;

— принцип стратегической гибкости основывается на конгломератном построении стратегических зон хозяйствования и товарной номенклатуры, которые зависят от различных технологий, уравновешивают рисковые и устойчивые товарные группы и т. д., так что неожиданные события в одной сфере не могут тяжело сказаться на развитии другой сферы и на общих результатах совокупной деятельности предприятия.

Большое значение имеет выбор ассортимента выпускаемой продукции, который позволил бы предприятию отрасли печати увеличить выручку от реализации и соответственно прибыль.

(1)

Где, Rb — объем реализации продукции, при котором предприятие не имеет убытков, а также и прибыли; С — постоянные расходы предприятия, не зависящие от объема производства; k — коэффициент, выражающий состояние между переменными расходами предприятия, зависящими от объема производства V, и выручкой от реализации R:

Рациональную структуру выпускаемой продукции можно определить с помощью показателя «точка безубыточности», отражающего минимальный уровень сбыта, при котором отсутствует убыток, но нет прибыли. Когда предприятие производит и реализует одно издание, «точка безубыточности» определяется по формуле Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента продукции являются:

1) выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателей; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенностей поведения покупателей (потребителей) в данном сегменте рынка;

2) оценка конкурирующих изделий-аналогов под тем же углом зрения;

3) анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т. е. определение степени их соответствия запросам покупателей (потребителей) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;

4) определение того, какими изделиями должен быть пополнен вырабатываемый ассортимент продукции и какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т. д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;

5) рассмотрение предложения об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения выпускаемых товаров;

6) разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателей;

7) изучение с помощью специалистов по научно-техническим изделиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;

8) тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе; упаковке, цене, потребительной ценности;

9) разработка специальных рекомендаций для изготовителей продукции в отношении ее качества, типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания и т. д. в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т. п.;

10) подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах, освоение отдельных региональных рынков или же выход сразу на национальный рынок), планов сбыта продукции, разработку программы проведения рекламных кампаний и других мероприятий по стимулированию сбыта.

При этом важно иметь в виду, что планирование ассортимента продукции — это непрерывный процесс, продолжающийся на протяжении всего жизненного цикла товара, начиная с зарождения идеи и кончая снятием его с продажи.

Формированию ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции. Она представляет собой направленное построение оптимальной ассортиментной структуры, товарного предложения, при этом за основу принимаются потребительские требования определенных групп и необходимость обеспечить наиболее эффективное использование предприятием сырьевых, технологических и других ресурсов с тем, чтобы производить изделия с низкими издержками.

Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих по возможности оптимальное развитие производственного ассортимента данного вида товаров. К ним относятся: разнообразие видов и разновидностей товаров, частота обновления ассортимента, уровень соотношения цен на товары данного вида и др. Цель ассортиментной концепции — сориентировать предприятие на выпуск товаров, соответствующих структуре и разнообразию спроса покупателей.

Целевая направленность и искусство планирования проявляются в воплощении реальных и потенциальных возможностей предприятия в определенное сочетание продуктов, удовлетворяющих потребность покупателя и позволяющих получить прибыль.

Типичный цикл планирования ассортимента и его реализации включает предварительную оценку замысла, за которым следуют разработка спецификаций, основанных на требованиях потребителя, создание образцов, проверка возможностей их массового производства, рыночный тест.

2. Организационно-экономическая и правовая характеристика предприятия

2.1 Месторасположение, правовой статус, организационное устройство и управление

Магазин № 15 расположен по адресу: г. Ижевск, ул. 9 Января, 259 (рис. 1).

Дата открытия магазина: 5 февраля 2004 года.

Рисунок 1 — Внешний вид магазина № 15 ТГ " Ижтрейдинг" .

Общая площадь магазина — 937 м², торговая площадь — 740 м². Площадь складских помещений — 154 м², административных — 30 м². Численность персонала- 43 человека. Здание магазина встроено в жилой дом, помимо магазина ТГ «Ижтрейдинг» в здании осуществляется продажа мебели, одежды для детей и взрослых, канцтовары, игрушки, парфюмерия и косметика, осуществляется продажа живых цветов, аудио-видео продукции, аптека — это способствует привлечению все большего числа покупателей.

Предприятие расположено в районной торговой зоне, недалеко от магазина расположена магистраль городского значения (ул. 9-Января), с интенсивными потоками движения индивидуального и общественного транспорта, остановки общественного транспорта расположены в пределах 2−5-и минут ходьбы до магазина.

Режим работы магазина — с 8.00 до 23.00. В дневное время необходимости для перерыва нет, так как штат магазина позволяет всем сотрудникам отдыхать (обедать) по составленному расписанию, на рабочем процессе магазина это не отражается.

Около магазина не предусмотрена удобная стоянка для автомобилей, поэтому водители вынуждены оставлять автомобили на тротуаре, что создает неудобства при передвижении покупателей.

Магазин № 15 ТГ «Ижтрейдинг» — местного значения — занимается обеспечением населения основными продовольственными и непродовольственными товарами повседневного спроса.

ТГ «Ижтрейдинг», зарегистрирована 13 октября 2005 года Межрайонной инспекцией Федеральной налоговой службой № 8 УР. «Общество с ограниченной ответственностью признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…» .

ООО получили наибольшее распространение в России. Обществом с ограниченной ответственностью является коммерческая организация, созданная одним или несколькими лицами, уставный капитал которой разделен на доли определенных учредительными документами размеров. Участники ООО не отвечают по его обязательствам, но несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости вложенных ими вкладов. Текущее руководство деятельность общества осуществляется исполнительным органом, созданным на коллегиальной основе. Исполнительный орган подотчетен общему собранию участников общества. Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает также и интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и ycлyг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации и Удмуртской Республики. Магазин реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривает законодательством РФ и УР. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля. Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ и УР.