Процесс переговоров как метод управления принятием решения на базе регулирования информации

Этот метод известен еще со времен античности и составляет одну из основ искусства и науки риторики. Однако особую актуальность он приобрел в условиях переговорного процесса по вопросам экономики, поскольку в этой сфере всегда можно использовать направленное воздействие на партнера по переговорам с помощью дозированной информации. Специалисты считают, что эта область все более тяготеет к информатике (той ее части, которая занимается изучением целенаправленных информационных потоков), но в области изучения переговоров она также играет видную роль.

Переговоры как часть внешнеэкономической стратегии и дипломатии. Ранее отмечалось, что мы имеем дело с универсальной тенденцией все большего переплетения экономики с политикой: это происходит во внутренних делах государств, но особенно рельефно выражается в сфере их внешней политики. Наблюдается перераспределение политики и дипломатии в сторону обеспечения государствами своих экономических интересов в глобальном мире. С этой точки зрения переговоры являются мощным, хотя и своеобразным инструментом реализации задач и целей стратегий переговаривающихся сторон. При этом не всегда отмечается непосредственная зависимость между доминирующими установками внешнеполитической или экономической стратегии и поведением участников переговоров. Общая внешняя стратегия может устанавливать, да и то в весьма специфической форме, лишь общие задачи и цели, но оставляет возможность широкого выбора линии поведения переговаривающихся сторон в зависимости от конкретных задач переговоров, их повестки, иных факторов воздействия дипломатии и политики и т. п.

Один из наиболее удачных примеров сочетания политического и экономического факторов — Генуэзская конференция 1922 г., в результате которой молодое советское государство осуществило громадный прорыв в мировой политике, покончив с изоляцией, навязанной ему великими державами, при минимуме ресурсов. Тогда через успешные переговоры с Германией была фактически подавлена блокада Запада в отношении Советской России.

Таким образом, переговорный процесс в области экономической дипломатии представляет собой перспективное и многообещающее направление, особенно в связи с тем, что переговоры все чаще становятся средством реализации крупных политических и экономических задач, в том числе хозяйственных процессов, имеющих стратегическое значение для России.

В этом плане возникает вопрос о возможной схеме или матрице исследования о том, как данный процесс организовать наилучшим способом, чтобы обеспечить адекватное исполнение задачи научного познания переговоров. В международной практике исследования этот вопрос решается с помощью «пятичленной» схемы анализа. В результате появляется объемное представление о процессе переговоров. «Пятичленная» схема анализа включает:

• 1) участников переговоров;
• 2) структуру переговоров, отражение предмета переговоров в повестке дня, структуру разногласий между отдельными участниками;
• 3) переговорную стратегию отдельных участников, их цели и способы достижения этих целей, предпочтение методов ведения переговоров;
• 4) процесс переговоров, его содержание, предлагаемые стратегии и решения поставленных проблем, динамику и этапы процесса;
• 5) завершение переговоров, результаты, их формы и реализацию.

Как видим, составные элементы приведенной схемы анализа достаточно конкретны, хотя и универсальны. Описание участников, анализ их ресурсов, их подходов к решению сложных проблем и, в частности к проблеме предмета данных переговоров, структуре принятия решений, расстановке сил между персоналиями, уполномоченными вести переговоры, — все это относится к азбуке дипломатического и научного анализа. Эти действия всегда (или почти всегда) совершаются каждым участником переговоров или же наблюдателями за переговорами. Другое дело — насколько глубоко они изучаются?

Структура решаемой проблемы, ее отражение в повестке дня, позиции каждой стороны по пунктам повестки дня, их интересы и возможности, а в случае многосторонних переговоров — позиции и расстановка других участников, возможные коалиции, лидерство в этих коалициях, — в этом также нет особого секрета. Этим всегда занимались специалисты — практики и теоретики, и в данной области можно найти немало информации. Но снова ставим вопрос — насколько всесторонне исследуются эти вопросы в преддверии переговоров?

Наиболее интересная и значительно менее исследованная часть схемы — анализ переговорных стратегий участников, изучение их интересов, традиций, подходов в рамках разных переговорных школ, а также заинтересованных политических кругов и экономических консультантов, привлекаемых специалистов и аналитических центров. Все это изучалось и прежде, но в современных условиях в связи с ростом открытости политического процесса, новых возможностей в политическом и экономическом анализе, возникают дополнительные ресурсы и перспективы. То же можно сказать и о процессе протекания переговоров: лишь относительно недавно, в 1970—1980 гг., он стал привлекать внимание специалистов, поскольку изучение процесса начало давать существенную дополнительную информацию о переговорах. Что касается результатов переговоров, их реализации и всех сопутствующих проблем, здесь выявилось такое звено, как взаимозависимость результатов разных переговорных решений, когда выполнение одного соглашения становится условием для достижения другого. В этом случае возникают дополнительные проблемы верификации и мониторинга. Их осуществление становится обязательной частью переговорных решений, что часто осложняет процесс достижения согласия.

В современных условиях стремительно увеличивается число «экономических переговоров» и решаемых на них проблем участников. Растет значение решений, достигаемых путем переговоров, для международной финансовой стабильности. Неуспех переговоров — это уже не только и не столько провал какой-то одной отдельной страны, но и удар по целому ряду обсуждаемых смежных вопросов, ухудшающих определенную ситуацию, затрагивающую интересы многих стран. Соответственно, возникает необходимость говорить о системном характере современных международных переговоров, их взаимосвязанном комплексе.

Сама постановка вопроса о системности переговоров — путь к значительно более углубленному и систематическому исследованию переговорной проблематики, ее места в современных международных отношениях, способов и методов решения спорных проблем. Прежде всего, это изучение имеющихся и создаваемых переговорных режимов (типа ВТО), их влияния на развитие переговорного процесса; выход на новое видение постановки и обсуждения спорных проблем — от попыток решения конфликта к всестороннему обсуждению его решения, включая ресурсную, юридическую, контрольную и информационную базы. Это, наконец, создание некоего единого «кодекса переговоров» в виде набора универсальных правил и процедур, подразумевающих наиболее эффективные и наиболее приемлемые способы ведения и завершения переговоров.

Если все эти вопросы так или иначе изучались ранее и изучаются ныне, то многие другие, имеющие исключительно важное значение, остаются в тени, их почему-то обходят учебники, издаваемые в ведущих странах мира. Имеется в виду, в частности, целый круг общих условий и предпосылок, а именно:

• • единство внешней общей политики, внешней экономической стратегии, осуществляемой всеми ведомствами и должностными лицами страны. Если на переговорах высокопоставленное лицо заявляет нечто противоположное общей линии, проводимой государством, дискредитируются не только общая стратегия, но и само государство, его правящие круги. Достижение конкретных переговорных задач становится весьма проблематичным (это, в частности, было характерно для российской дипломатии в эпоху президентства Б. Н. Ельцина);
• • высокопрофессиональное кадровое обеспечение в государстве — как во внешнеполитическом и внешнеэкономическом комплексах, так и во внутренней политике, включая исполнительную и законодательную отрасли власти. Все более усиливающаяся связь между политикой и экономикой требует соответствующего отбора выдающихся людей, специалистов, способных работать в высших эшелонах управления государством;
• • необходимость четкого осознания проводимой политики, возможностей страны в современном мире в целом, в регионах, в дружественных альянсах и блоках и в их взаимодействии с другими организациями. Без такого реального представления о политике страны, ее внешнеэкономических возможностях, переговоры могут приводить к неудачам, поскольку «другая» сторона по переговорам не сможет понять, к чему стремится партнер. К тому же она, как правило, осведомлена о переговорном потенциале партнера.

Профессионализм, базирующийся на обширных знаниях и высоком интеллектуальном развитии, — вот те качества, которые как базовые необходимы и политику, и рядовому специалисту и предпринимателю, так или иначе соприкасающемуся с международными экономическими проблемами в ходе постоянной работы или визитов официальных делегаций.