Особенности национальных стилей ведения переговоров

При нарастающей в современном мире интенсификации международных связей, развитии интеграционных процессов происходят взаимопроникновение национальных культур, их адаптация. Это выражается и в универсализации этических, поведенческих норм делового общения и стилей ведения переговоров.

Сегодня формируется своеобразная международная субкультура переговоров с общепринятыми правилами поведения, обычаями, прецедентами, терминологией, едиными параметрами, создаются временные или относительно устойчивые структуры переговорных органов. Это особенно проявляется на многосторонних переговорах в рамках большого числа международных организаций.

Вместе с тем в деловом общении сохраняются и особенности национальных стилей ведения переговоров, которые отражают обычаи, традиции, культуру, этнические стандарты, релгиозный уклад, политическое и государственное устройство конкретной страны. Подчас эти особенности трудно уловимы, но иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это целесообразно учитывать каждой из сторон.

Традиции и деловая этика, особенности мышления, поведения и восприятия информации — все это является стилеобразующими факторами национального общения. Конечно, для каждого представителя страны они не являются обязательными чертами, но это фундамент индивидуальных стилей ведения переговоров. Знание национальных особенностей такого фундамента позволяет иметь дополнительные ориентиры поведения партнера (или конкурента) по бизнесу. Часто такие ориентиры могут оказать весьма существенное влияние на ход переговоров. Наряду с дипломатическим протоколом и этикетом протокол и этикет для деловых людей обязательно должен учитывать как международные нормы и регламенты, так и национальные особенности ведения переговоров в процессе внешнеэкономических связей.

При ведении переговоров с французскими бизнесменами надо учитывать, что они скорее галантны, чем вежливы, хитроумны, скептичны, находчивы, не желают идти на риск, отличаются жестким стилем переговоров. Французский язык многие десятилетия был языком дипломатического общения.

Французские партнеры не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях партнеров, поэтому большое значение придают достижению предварительных договоренностей.

Предпочитают досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, к примеру, с американцами.

Во время деловых встреч с ними рекомендуется использовать французский язык в качестве «официального», при этом, однако, учитывая, что они крайне чувствительны к слабому владению французским иностранцами.

Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу.

На переговорах очень следят за тем, чтобы сохранить свою независимость. Чаще всего выбирают конфронтационный тип взаимодействия, хотя и стремятся при этом сохранить традиционные для французской нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность в общении.

Немецкие предприниматели отличаются обязательностью, пунктуальностью и ждут того же от партнеров. Они вежливы и это не подчеркнутое качество, а их внутреннее состояние. Бывают весьма обидчивы, но вида не показывают. Более чем десятилетний опыт общения автора с коллегами из ФРГ показывает, что деловые связи с немцами можно успешно начать устанавливать путем обмена письмами. При этом совсем не обязательно, как это бывает у англичан, чтобы вас кто-то рекомендовал. Сотрудники немецких фирм выделяются прилежностью, бережливостью, своим собственным чувством юмора, опрятностью. Один преуспевающий предприниматель из ФРГ как-то заметил, что он определяет принадлежность человека к той или иной стране по обуви. В ходе переговоров немецкие коллеги будут подчеркнуто официальны, горды принадлежностью к своей фирме. В то же время они всегда приветливы, последовательны, достойны, стремятся сами удостовериться в наличии тех или иных возможностей, не жалеют на это времени и средств, если их интересует сам проект. Их нельзя назвать доверчивыми. Бытует мнение, что они отличаются жадностью. Это совсем не так. Для них также свойственно приглашение к себе домой, но не при первой встрече. Они логичны и системны, им не хватает, может быть, предпринимательского риска и более активной поддержки нововведений. Не | случайно в центрах подготовки менеджеров часто можно увидеть картины художников-абстракционистов, которые по замыслу должны развивать творческое мышление.

Шведская деловая этика близка к немецкой, но не столь строга и суха. Надежность шведских партнеров так же известна, как и безопасность их автомобилей Volvo.

Английский стиль ведения диалога отличается сдержанностью. Англичане, как и американцы, во многом фанаты права. Они чтят свои традиции, непоколебимы во всем, что касается соблюдения принципов, правил и законов, но сохраняют приветливость. Поиск компромисса с англичанами требует времени и терпения. Они умеют избегать тупиковых ситуаций, гибки и доброжелательны.

Англичанам присущи такие черты как сдержанность, склонность к

недосказанности, щепетильность, которая заставляет англичан быть

замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми, почитание

собтвенности, предприимчивость, деловитость. Независимость, граничащая

с отчужденностью основа человеческих отношений в Британии. Английская натура склонна к выжиданию и неторопливым поискам компромисса между верой и сомнением. Постоянный поиск примиряющего, осуществимого, удобного, именно эта туманность мышления, позволяющая при необходимости пренебрегать принципами, логикой и одновременно придерживаться двух противоположных мнений, создали Англии репутацию «Коварного Альбиона», столь часто давали они повод обвинить ее в лицемерии. У англичан высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру, не терпят хитрости и коварства.

Не следует начинать переговоры с английскими фирмами без тщательной подготовки и согласования. Импровизации здесь недопустимы. Не обязательно и сообщать своим английским партнерам о своем прибытии и

адресе, если согласованы сроки и программа пребывания. Пунктуальность в

Великобритании жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на

первой встрече, в дальнейшем, англичане довольствуются простым устным

приветствием. Переговоры могут вестись с одним или несколькими участниками. Традиционно, они начинаются с обсуждения погоды, спорта и т. д.

Англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы. На честное слово англичан можно положиться. К переговорам англичане

подходят с большой долей прагматизма, полагая, что в зависимости от

позиции партнера на самих переговорах может быть найдено наилучшее

решение. Они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу

противоположной стороны. Прагматический подход к делу, эмпиризм отличает английских переговорщиков. Традиционным для британцев было и есть умение избегать острых углов во время переговоров.

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты и отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам большинства европейских стран. Для налаживания связей используются неформальные отношения, услуги посредников. Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как к стране, являющейся родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности. Итальянцы общительны, но за этим может скрываться хитрость. Они темпераментны, порывисты. Но практика ведения переговоров не отличается от норм большинства европейских стран.

Итальянцы, по своей природе, экспансивны и отличаются большой общительностью. Их практика ведения деловых переговоров в основном отвечает нормам развитых европейских стран. Однако определенные различия все же проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире. Поэтому немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что неофициальная обстановка обязательно будет способствовать сглаживанию возможных противоречий, что в ней можно будет более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Итальянцы высоко ценят проявление искреннего интереса к своей стране и, если видят его в партнере, отреагируют надлежащим образом.