Общий обзор способов убеждения

Риторика как искусство убеждения должна учитывать все три составляющие ситуации речевого убеждения: речь, призванную внушить определенные убеждения; говорящего, или оратора; аудиторию, к которой обращена речь.

Самым общим образом факторы, влияющие на убедительность речи, можно, вслед за Аристотелем, разделить на внутренние, связанные с содержанием речи, и внешние, касающиеся говорящего (оратора) и аудитории. Внутренние факторы называются также способами аргументации, или убеждения.

В дальнейшем в книге рассматриваются главным образом внутренние факторы убеждения. Они являются основными в процессе убеждения. Их действие не только более глубокое, чем действие внешних факторов, но и более долговременное. Характерно, что научная аргументация использует главным образом внутренние, а не внешние факторы. Одно дело, когда кого-то удается убедить самим содержанием речи, и совсем другое дело, когда убеждения формируются благодаря разнообразным привходящим обстоятельствам, подобным психологическому настрою аудитории, манере речи оратора и его комплиментам слушателям.

Что касается внешних факторов, то здесь можно отметить их крайнюю разнородность. В их числе — настроение аудитории, ее верования и предрассудки, степень ее доверия к оратору, его престиж среди слушателей, фактор дистанции между исходным знанием и содержанием вновь получаемой информации и т. д. Убедительность речи зависит не только от нее самой и от аудитории, но и от впечатления, производимого на аудиторию оратором, и прежде всего от знания им темы, способности рассуждать доказательно, способности вызвать расположение к себе, умения учитывать интересы и эмоции слушателей, отвечать на неожиданные вопросы и т. д.

Особого анализа требуют подготовка и произнесение речи. Все речи делятся на информационные, убеждающие (агитационные), воодушевляющие и развлекательные, причем каждый вид речи предполагает использование особой комбинации средств убеждения.

В книге не рассматривается и убеждение посредством красиво построенной речи, которому когда-то уделялось первостепенное внимание. Современная риторика довольно скептически относится к требованию красоты речи, достигаемой благодаря использованию метафор, сравнений, аналогий и т. п. Тем не менее нужно помнить, что от некоторых речей требуется, чтобы они являлись не только содержательными, интересными и ясными, но и производили определенное эстетическое и эмоциональное впечатление на слушателей благодаря так называемым «риторическим фигурам».

Внешним факторам убеждения посвящена обширная научная и популярная литература. Из последней можно упомянуть, в частности, известные работы Д. Карнеги, посвященные психологическим аспектам взаимоотношений оратора и аудитории. Подготовка речей, их произнесение и их виды изучаются дисциплиной, обычно именуемой «искусством речи». Хорошим пособием по этой теме является книга П. Л. Сопера «Основы искусства речи».

По идее риторика должна рассматривать не только внутренние, но и внешние способы убеждения. Для этого ей пришлось бы учитывать не только то, что говорит о способах убеждения теория аргументации, но и результаты теории массовой коммуникации, психологии убеждения, «искусства речи», лингвистической риторики и т. д. К сожалению, современная риторика пока не готова рассматривать ситуацию убеждения в целом, учитывая не только содержательные, но и психологические и социальные составляющие убеждающей речи. Основной своей задачей риторика продолжает ставить задачу изучения способов убеждения, временно оставляя другие, менее важные вопросы, связанные с убеждением, на периферии.

Проблема систематизации разнообразных, а во многом и разнородных способов убеждения, или аргументации, остается пока малоисследованной. Излагаемая далее их классификация является только первым подходом к этой сложной теме.

В качестве общего основания классификации предлагается использовать характер аудитории, на которую способно распространяться воздействие аргументации. Тогда все способы аргументации можно разделить на универсальные и неуниверсальные, или контекстуальные.

Универсальная аргументация применима в любой аудитории. К универсальным способам убеждения относятся прямое эмпирическое подтверждение, косвенное эмпирическое подтверждение (в частности, подтверждение следствий), многообразные способы теоретической аргументации: логическое обоснование, системная аргументация, методологическая аргументация и др.

Неуниверсальная, или контекстуальная, аргументация эффективна лишь в определенной аудитории. Контекстуальные способы убеждения охватывают аргументы к традиции и авторитету, к интуиции и вере, к здравому смыслу и вкус}' и др.

Граница между универсальной и контекстуальной аргументацией относительна. Способы аргументации, на первый взгляд универсально приложимые, могут оказаться неэффективными в конкретной аудитории. И наоборот, некоторые контекстуальные аргументы, подобные аргументам к традиции или интуиции, могут оказаться убедительными едва ли не в любой аудитории.

Универсальная аргументация иногда характеризуется как «рациональная», а контекстуальная — как «нерациональная» или даже как «иррациональная». Такое различение не является, как будет ясно из дальнейшего, оправданным. Оно резко сужает сферу «рационального», исключая из нее большую часть гуманитарных и практических рассуждений, немыслимых без использования «классики» (авторитетов), продолжения традиции, апелляции к здравому смыслу, вкусу и т. п.

Контекстуальная аргументация должна быть принята как необходимый составной элемент рациональной аргументации. Этого требует правильное понимание той конечности, которая господствует над человеческим бытием и историческим сознанием: человек погружен в историю, особенности его мышления и сам горизонт мышления определяются эпохой.

«Размышление о том, чем является истина в науках о духе, — пишет немецкий философ Х.-Г. Гадамер, — не должно стремиться к мыслительному выделению самого себя из исторического предания, связанность которым сделалась для него очевидной. Такое размышление должно, следовательно, поставить себе самому требование добиться от себя наивозможной исторической ясности своих собственных посылок… Оно должно ясно сознавать, что его собственное понимание и истолкование не является чистым построением из принципов, но продолжением и развитием издалека идущего свершения. Оно не может поэтому просто и безотчетно пользоваться своими понятиями, но должно воспринять то, что дошло до него из их первоначального значения»^[1]. Гадамер подчеркивает, что науки о духе решительно возвышаются над сферой методического познания, поскольку в этих науках «наше историческое предание во всех его формах хотя и становится предметом исследования, однако вместе с тем само обретает голос в своей истине. Опыт исторической традиции принципиально возвышается над тем, что в ней может быть исследовано. Он является не только истинным или ложным в том отношении, которое подвластно исторической критике, — он всегда возвещает такую истину, к которой следует приобщиться».

Все многообразные способы универсальной аргументации можно разделить на эмпирические и теоретические.

Эмпирическая аргументация — аргументация, неотъемлемым элементом которой является ссылка на опыт, на эмпирические данные.

Теоретическая аргументация — аргументация, опирающаяся на рассуждение и не пользующаяся непосредственно ссылками на опыт.

Различие между эмпирической и теоретической аргументацией относительно, как относительна сама граница между эмпирическим и теоретическим знанием. Нередки случаи, когда в одном и том же процессе аргументации соединяются и ссылки на опыт, и теоретические рассуждения.

Ядро приемов эмпирической аргументации составляют способы эмпирического обоснования знания, называемые также (эмпирическим) подтверждением, или верификацией (от лат. verus — истинный и facere — делать).

Подтверждение может быть прямым, или непосредственным, и косвенным.

Эмпирическая аргументация не сводится, однако, к подтверждению. В процессе аргументации эмпирические данные могут использоваться не только в качестве подтверждения. Так, примеры и иллюстрации, играющие обычно заметную роль в аргументации, не относятся к приемлемым способам эмпирического подтверждения. Кроме того, в аргументации ссылки на опыт могут быть и заведомо недобросовестными, что исключается самим смыслом понятия подтверждения.

И эмпирическая аргументация, и ее частный случай — эмпирическое подтверждение — применимы, строго говоря, только для описательных утверждений. Декларации, клятвы, предостережения, решения, идеалы, нормы и иные выражения, тяготеющие к оценкам, не допускают эмпирического подтверждения и обосновываются иначе, чем ссылками на опыт. В случае таких выражений вообще неуместна эмпирическая аргументация. Ее использование с намерением убедить кого-то в приемлемости определенных решений, норм, идеалов и т. п. следует отнести к некорректным приемам аргументации.

Из разных способов теоретической аргументации особо важное значение имеют: логическая аргументация (выведение обосновываемого утверждения из других, ранее принятых утверждений), системная аргументация (обоснование утверждения путем включения его в хорошо проверенную систему утверждений, или теорию), принципиальная проверяемость и принципиальная опровержимость (демонстрация принципиальной возможности эмпирического подтверждения и эмпирического опровержения обосновываемого утверждения), условие совместимости (показ того, что обосновываемое положение находится в хорошем согласии с законами, принципами и теориями, относящимися к исследуемой области явлений), методологическая аргументация (обоснование утверждения путем ссылки на гот надежный метод, с помощью которого оно получено).

Все упомянутые способы универсальной (эмпирической и теоретической) и контекстуальной аргументации подробно рассматриваются далее. Они составляют основу всех способов аргументации, но, конечно, ими не исчерпывается множество возможных приемов убеждения. В частности, среди перечисленных способов убеждения отсутствуют два из тех, которыми особенно активно занималась старая риторика: убеждение с помощью красиво построенной речи и убеждение путем использования определенных психологических особенностей аудитории.

Контрольные вопросы

• 1. Что такое убеждение и как оно отличается от знания и веры?
• 2. Как развивалась риторика?
• 3. Какие основные функции выполняет естественный язык?
• 4. Какие существуют общие способы убеждения?
• 5. Исследует ли риторика эмоциональную составляющую убеждений?

• [1] Гадамер Х.-Г. Истина и метод. М.: Прогресс, 1988. С. 42.