Стили ведения переговоров с представителями иностранных государств

Знания, навыки и умения общаться с людьми способствуют установлению доброжелательного сотрудничества. Учет культурных и национальных факторов способствует позитивному переговорному процессу.

Различают переговоры трех видов: представительские переговоры, участники которых не преследуют цели заключения соглашений; переговоры по техническим условиям будущей сделки; переговоры по обсуждению условий конкретной сделки или заключению контракта (договора).

Знание языка, на котором предполагается вести переговоры, дает преимущество, так как появляется дополнительное время на обдумывание своих ответов за счет времени перевода.

Стиль ведения переговоров зависит от национальных особенностей. Трудности на переговорах обусловливаются в ряде случаев различиями национальных культур. Различают культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. К ним относят культуры с низким уровнем контекста, например американскую, английскую и немецкую культуры. В ряде других культур, например в персидской, японской, русской, значение контекста очень велико. Иногда скрытый в словах смысл прямо противоположен сказанному.

Исследования ряда ученых показали, что чем ближе народы друг к другу по этническому признаку, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Однако чем больше различаются народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Следует учитывать: культурную специфику в ходе рекламирования товаров и услуг; место рождения, обучения, проживания и т. п. в различные периоды жизни участников переговоров. Необходимо соблюдать принятую дистанцию между участниками переговоров, особенности жестикуляции, мимики и т. п. Например, в нашей стране поднятый вверх большой палец символизирует наивысшую оценку чего-либо, а в Греции означает «заткнись». Знак «V», образованный из указательного и среднего пальцев, который в США может означать победу (Victory) или число два (two), является оскорбительным в Ирландии, если ладонь развернута внутрь. Поэтому, если неизвестно точное значение жестов, то лучше вообще их исключить из своего обихода при общении с иностранными партнерами.

Например, китайский стиль ведения переговоров характеризуется большим вниманием на начальном этапе, разграничением стадий взаимоотношений, активностью в высказывании предложений, отказом от принятия окончательного решения непосредственно на переговорах.

Китайцы во время деловых встреч весьма внимательны к сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа дружбы» на переговорах. Китайцы обычно внимательно изучают потенциальных переговорщиков с точки зрения психологических особенностей. Деловой протокол строго соблюдают и того же ждут от других сторон. Китайцы стремятся проводить переговоры в дружественной атмосфере.

Китайский стиль ведения переговоров отличается четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительную стадию переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду партнеров и манере их поведения. В делегации партнера китайцы выделяют людей, которые выражают симпатии их точке зрения, и впоследствии через них стараются влиять на позицию противоположной стороны.

На техническом этапе успех переговоров зависит от степени убеждения китайского партнера в преимуществах сотрудничества с противоположной стороной. Поэтому в состав участников переговоров необходимо включать высококвалифицированных специалистов, наделенных правом оперативно решать сложные технические вопросы.

На коммерческом этапе переговоров следует обладать необходимыми знаниями конъюнктуры рынка, конкретными и достоверными материалами, подкрепленными технико-экономическим анализом.

На переговорах китайские партнеры, как правило, первыми высказывают свои предложения, а уступки делают после того, как оценят возможности и ошибки противоположной стороны. Окончательные решения обычно они принимают после одобрения руководства.

Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства практически обязательно. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные^[1] договоренности выгодные для себя поправки.

Большое значение китайская сторона придает выполнению достигнутых договоренностей. На этой стадии могут быть использованы различные формы оказания давления на партнера.

Визитки должны быть напечатаны и по-русски, и по-китайски. Переводчик, как правило, необходим для ведения переговоров. В Китае принято, что на банкете в честь гостей первый тост произносит хозяин, а не гость, и гость уходит раньше хозяина^[2].

Несмотря на ряд различий в культурах людей различной национальной принадлежности, главными в деловых отношениях всегда остаются такие неизменные принципы, как уважение к партнеру, уважение к культуре, искусству, традициям и истории его страны.

Написано много книг, где подробно рассмотрены стили ведения переговоров с представителями иностранных государств^[3].

• [1] Парафирование (от франц. paraphe — сокращенная подпись, росчерк) — предварительное подписание согласованного текста международного договора инициалами уполномоченных. Парафирование состоит в том, что уполномоченные ставят под текстом договора несвои подписи и печати, а лишь параф — росчерк, часть фамилии или инициалы каждого изних.
• [2] Крысъко В. Г. Этническая психология: учеб, пособие для студ. высш. учеб, заведений.2-е изд., стер. М.: Академия, 2004; Его же. Социально-политическая и психологическая характеристика населения Китая. М., 1982.
• [3] Соловьев Э. Я. Искусство проведения переговоров. М.: Ось-89, 2006; Беленкова А. А. Успешные переговоры. М.: НТ Пресс, 2005; Крысъко В. Г. Этническая психология; Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. М.: Экономика, 1993; Василенко И. А., Василенко Е. В. Личностный стиль за столом международных переговоров. М.: Аспект Пресс, 2012;Василенко И. А. Искусство международных переговоров. М.: Экономика, 2011; Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс / пер. с англ. Е. Виноградова. М.: Альпина Паблишер, 2012; Марченко В. Китай. Как стать слоняй. М.: Амфора, 2013; и др.