Отраслевая специфика и углубленное изучение контрагентов

Отраслевая специфика подразумевает, что большинство предприятий на стадии углубленного изучении своих потенциальных контрагентов всегда учитывают профиль их основной деятельности, положение на рынке и деловую репутацию, а также собственные цели возможного сотрудничества^[1]. Одни компании стремятся к стабильности своих отношений с немногочисленными партнерами, другие постоянно находятся в поиске новых контрагентов. Выше мы рассматривали особенности изучения банками своих потенциальных заемщиков. Основной задачей этого процесса является определение кредитоспособности отдельного предприятия или группы взаимосвязанных предприятий.

Как правило, в большинстве банков и крупных компаний существуют внутренние правовые документы, регламентирующие порядок изучения потенциальных контрагентов. В таких инструкциях подробно описана последовательность действий каждого структурного подразделения в отдельности и порядок их взаимодействия. В банках кредитные подразделения и подразделения риска, взаимодействуя с отделами маркетинга и безопасности, проводят анализ и расчет таких показателей, как коэффициент абсолютной ликвидности, промежуточный коэффициент покрытия (быстрой ликвидности), коэффициент текущей ликвидности, коэффициент наличия собственных средств, а также различные коэффициенты рентабельности.

На этом же этапе оцениваются отраслевые риски (состояние рынка по отрасли, тенденции в развитии конкуренции, уровень государственной или региональной поддержки, значимость предприятия); акционерные риски (риск передела акционерного капитала, согласованность позиций крупных акционеров); риски регулирования деятельности организации.

(подчиненность, формальное и неформальное регулирование деятельности, лицензирование деятельности, льготы и риски их отмены, риски штрафов и санкций); производственные и управленческие риски предприятия.

Важно На данной стадии исключительно важно, чтобы представленные для анализа экономические данные были максимально приближены к действительности либо (как минимум) полностью соответствовали отчетности, сданной в государственные органы. Нс менее важно также убедиться в правомочности представителей потенциального заемщика, четко представлять пределы их возможностей при заключении крупных сделок, сроках истечения полномочий, возможных конфликтах среди акционеров и менеджмента предприятия, внезапно возникших производственных или финансовых проблемах.

На следующих стадиях службы банка проверяют предложенное залоговое имущество и иные виды обеспечения на предмет его фактического наличия, стоимостного выражения и факта нахождения в собственности потенциального заемщика.

Важно следовать следующим рекомендациям по организации процесса.

• • в компании (банке) должен быть разработан и нормативно закреплен разумный порядок выбора потенциальных контрагентов;
• • сотрудники компании должны быть должным образом ознакомлены с этим порядком;
• • контрагенты должны отвечать достаточным требованиям к конкретной профессиональной деятельности;
• • экономические показатели потенциальных контрагентов должны соответствовать регулятивным или нормативным требованиям;
• • при отборе все потенциальные контрагенты должны быть тщательно и всесторонне изучены;
• • при проведении государственных закупок факт существования победителей конкурса должен быть подтвержден;
• • процесс изучения должен быть разделен между конкретными подразделениями компании;
• • итоговый документ о возможности/невозможности сотрудничества должны завизировать руководители профильных подразделений компании;
• • при положительном первичном заключении и подписании контракта действия контрагента по его выполнению должны контролироваться;
• • при последующих сделках ключевые данные о партнере должны предварительно обновляться;
• • в случае ненадлежащего исполнения сотрудниками компании своих обязанностей при выборе контрагента они должны нести справедливую ответственность.

• [1] Мхитарян С. В. Отраслевой маркетинг. М.: Эксмо, 2006.