Учет зон и территорий при деловых контактах

Для достижения успеха в деловых переговорах важен учет особенностей межличностного общения. Наряду со словесным (вербальным) общением важно учитывать язык деловых людей.

В понятии невербального языка заключается не только умение интерпретировать жесты и мимику партнера и конструировать свое поведение, но и психическая сущность понятия личной территории человека, ее зоны; национальные особенности поведения партнеров, их взаимное расположение во время беседы; умение распознавать значение использования вспомогательных предметов (очков, сигарет и др.).

У каждого человека есть свои личные охранные зоны и территории, которые включают пространство, окружающее его собственность. Кроме того, человек имеет также четко обозначенное воздушное пространство вокруг своего тела.

Территория — пространство, которое человек считает своим и которое условно является продолжением его физического тела.

Личная территория. Размеры ее зависят от плотности населения в месте проживания. Следовательно, размеры личной пространственной зоны социально и национально обусловлены. Например, японцы привычны к перенаселению, поэтому их личная территория небольшая.

Зональное пространство. Размеры личной территории человека можно разделить на четыре пространственные зоны:

• а) интимная (15—46 см);
• б) личная (0,46—1,2 м);
• в) социальная (1,2—3,6 м);
• г) общественная (свыше 3,6 м).

Рассмотрим кратко их содержание.

Интимная зона — самая главная зона, поскольку именно эту зону человек охраняет наиболее тщательно (его собственная зона). Разрешается проникнуть в эту зону только тем лицам, кто находится в тесном эмоциональном контакте с ним. Это дети, родители, супруги, любовники, близкие друзья и родственники. В этой зоне имеется подзона радиусом в 15 см, в которую можно проникнуть только посредством физического контакта. Это сверхинтимная зона.

Личная зона — расстояние, которое обычно разделяет нас, когда мы находимся на официальных приемах, официальных вечерах, дружеских вечеринках.

Социальная зона — расстояние на которых мы держимся с людьми, которых мы очень хорошо знаем. Например, водопроводчик или плотник, пришедших заняться ремонтом в дом, нового служащего на работе и др.

Общественная зона. Когда мы адресуемся к большой группе людей, то удобнее всего стоять именно на этом расстоянии от аудитории.

Возникает вопрос: «Для чего нужно знать зональное пространство»? Это нужно для того, чтобы в любых ситуациях, не создавая себе неудобств в общении, необходимо соблюдать золотое правило: «Держи дистанцию». Если это правило будет выполняться, то все взаимоотношения с другими людьми будут строиться правильно.

Однако существует ряд неписанных правил поведения человека в условиях скученности людей, например, в автобусе, лифте и др. К таким правилам относятся:

• 1. Ни с кем не разрешается разговаривать, даже со знакомыми.
• 2. Не рекомендуется смотреть в упор на другого человека.
• 3. Лицо должно быть совершенно беспристрастным — никакого проявления эмоций не разрешается.
• 4. Если у вас в руках книга или газета, вы должны быть полностью погружены в чтение.
• 5. Чем теснее в транспорте, тем сдержаннее должны быть ваши движения.
• 6. В лифте следует смотреть только на указатель этажей над головой.

Ситуация толпы. По мере того, как увеличивается толпа и ее плотность, личное пространство каждого отдельного человека становится все меньше, и он принимает враждебную стойку. С увеличением толпы усиливается ее враждебность и агрессивность и в любой момент может начаться рукоприкладство. Отрицательное влияние на человека оказывают и многоэтажные дома, поскольку лишают его личной территории.

Национальные особенности. У многих европейских наций интимная зона составляет 23—25 см, а у некоторых и того меньше. Американцы обычно стоят на расстоянии 90 см друг от друга и сохраняют эту дистанцию в течение всего разговора, а у японцев — 25 см и т. д.

Специалисты считают, что знание особенностей интимной зоны имеет огромное значение для успеха деловых отношений. Представители различных наций при беседе предпочитают следующие расстояния (табл. 11.2).

Таблица 11.2

Расстояния, соблюдаемые различными нациями при деловых контактах

Немаловажное значение при деловых встречах играет правильное расположение участников за столом переговоров. Стратегическое расположение «сил» и правильное распределение участников за столом является средством их эффективного взаимодействия. Различные оттенки отношения людей могут выражаться через то, какое место они занимают за столом относительно переговоров.

Рассмотрим расположение участников в условиях рабочего кабинета за стандартным прямоугольным столом. Лицо «В» может занимать четыре основных положения относительно лица «А».

1. Угловое расположение (В1).

Это расположение характерно для людей, занятых дружеской, непринужденной беседой. Угол стола служит частичным барьером в случае опасности или угрозы со стороны собеседника. При таком расположении отсутствует территориальное разделение стола.

2. Позиция делового взаимодействия (В2).

Это одна из самых удачных стратегических позиций для предъявления, обсуждения и выработки общих решений. Обычно это положение занимают два человека, работающие в соавторстве над какой-нибудь проблемой или проектом.

Секрет заключается в том, что «В» деликатно использовал свою позицию, не создавая у «А» впечатления, что его территория была нарушена. Это очень благоприятное расположение также в том случае, когда нужно ввести третьего участника в переговоры.

3. Конкурирующее-оборонителъная позиция (ВЗ).

Положение за столом друг против друга может вызвать оборонительное отношение и атмосферу соперничества. Данная позиция может привести к тому, что каждая сторона будет придерживаться своей точки зрения, потому что стол становится самим барьером между ними. Люди занимают такое положение за столом в том случае, если они находятся в отношениях соперничества или когда один из них делает выговор другому за какой-то проступок. Если встреча происходит в кабинете, то такое расположение свидетельствует об отношениях субординации. Когда люди сидят напротив друг друга, они подсознательно делят стол на две равные территории. Каждый претендует на свою собственную территорию и будет защищать ее в случае посягательства. Человек оказывает сопротивление тому, кто вторгается на его территорию. Таким образом, становится понятным, почему следует избегать конкурирующей позиции при переговорах. В практике необходимо соблюдать золотое правило: «Не проникать на территорию окружающих до тех пор, пока не получите вербального или невербального разрешения, иначе получите отпор».

4. Независимая позиция (В4).

Такое положение занимают люди, не желающие взаимодействовать за столом друг с другом. Оно свидетельствует об отсутствии заинтересованности. Это положение можно оценивать и как враждебное со стороны человека, чьи территориальные границы нарушены.

Форма стола, за которым ведется беседа, также влияет на отношения между собеседниками. Не случайно существует выражение «Беседа за круглым столом».

Квадратный стол (официальный) способствует созданию отношений соперничества и вызывающего поведения людей, равных по положению. Эти столы используются для проведения короткой, деловой беседы или для подчеркивания отношений субординации.

Круглый стол (неофициальный) создает атмосферу неофициальное™ и непринужденности. Он является наилучшим средством проведения беседы людей одинакового социального статуса, потому что каждому за столом выделяется одинаковое пространство. Этот стол используется, когда нужно достичь соглашения.

Прямоугольный стол имеет свою специфику.

Максимум влияния имеет человек «А», сидящий во главе при условии, если он не сидит спиной к двери. Если «А» будет сидеть спиной к двери, главенствующее положение перейдет к «В», который станет соперником относительно «А». В случае если «А» сидит во главе стола, тогда «В» будет следующим по значимости человеком, но не «С» и «Д».

Вышесказанное необходимо учитывать при планировании размещения участников деловой встречи за столом. Можно расставить таблички с именами участников переговоров и рассадить их в том порядке, чтобы иметь максимальный контроль над всеми, оказывать нужное воздействие. При этом необходимо учитывать следующее правило: «гость должен сидеть спиной к стене». Доказано, что у человека повышаются частота дыхания, сердцебиение и мозговое давление, если он сидит спиной к открытому пространству, особенно если за спиной постоянное движение. Кроме того, напряжение возрастает, когда спина человека повернута к входной двери или окну, если комната на первом этаже.