Продажи в пределах торгового пространства

Часто беседу с клиентом, прерывает телефонный звонок. Мы снимаем трубку и отвечаем на вопрос.

Клиент вынужден ожидать, слушая телефонный диалог, а затем восстанавливать оборванные нити прерванной телефонным звонком беседы.

Если разговор с клиентом заканчивается, нужно попросить позвонившего подождать, не вешая трубку.

Если вы чувствуете, что разговор продлится еще 10−15 минут и он достаточно серьезен, нужно вежливо попросить перезвонить через четверть часа.

Техника продаж

" Не помочь ли вам?" или «Не подсказать ли?» заставят клиента дать отрицательный ответ. Правило: задавать вопросы в позитивной форме, забыть о существовании частицы «не» .

Ловить посетителя на конкретике.

Не надо задавать абстрактные вопросы. «Чем-то помочь» и «что-то подсказать» должны стать запретными оборотами.

Поднимая значимость.

Любой человек, уверенно отвечая на вопросы, получает удовольствие. Значит, надо ставить вопросы так, чтобы клиент поделился своим опытом пользования товарами, интересоваться его критериями выбора.

Дать осмотреться.

Любому человеку в новом для него помещении нужно время, чтобы освоиться. Не стоит подходить к нему сразу. Новое помещение настораживает, пусть посетитель расслабится.

Проходные пешки.

Людям свойственно отвергать первые предложения. Поэтому стоит беречь «проходные» пешки минимум до третьей подачи. Клиент откажется принять первое, откажется от второго, но возьмет третье. Значит, третье должно быть наиболее убедительным предложением, а не третьим вариантом по силе. То, что покупателю, по нашему мнению, подходит, ни в коем случае нельзя предлагать в первую очередь.

Стартовые «мульки» .

Поучитесь умению останавливать прохожих у цыган и бродячих торговцев. Их трюки достаточно лишь применить к специфике того или иного магазина.

Пусть провинится.

Можно «помочь» клиенту совершить неловкость, испытать в чем-то вину. Например, чтобы он что-то уронил или хотя бы слишком сильно хлопнул дверью. Чувство вины в клиенте облегчает им принятие помощи продавца и решение о совершении покупки.

Подсадные утки.

В некоторых случаях есть смысл организовать если не давку, то хотя бы присутствие кого-либо в том же зале или у того же прилавка, к которому направляется клиент. Так, нищие кладут деньги в кепку для сбора подаяний, а владельцы кафе иногда позволяют целый вечер сидеть в зале более-менее приличному бродяге и даже иногда подливают ему пиво: в пустые кепки не подают, в пустые кафе не заходят.

Пугать «потерей меня» .

Сказать: «Вы тут осмотритесь, а я, если понадоблюсь, буду вон там» — и быстро уйти. Обычно останавливают: «Стой-стой, я как раз хотел спросить». Это происходит отчасти из-за того, что клиент не хочет остаться один. На этом же эффекте построен трюк с вкладыванием товара клиенту в руки — потом трудно отдать.

Простое слово «просто» .

Клиент ждет от продавца манипуляции. Использование слова «просто» облегчает принятие помощи, предложения. Как будто действительно предлагаете ему помощь просто так.

Блокировать выходы.

К двум разговаривающим продавцам подходят в три раза реже, чем к одиноко стоящему. Люди не любят мешать. Если на нежелательном направлении движения клиента станут два разговаривающих продавца, это нередко заставляет клиента сделать еще один круг в глубь зала.

Разрыв шаблонов.

Использовать такие ходы и фразы, которых клиент не ожидает. Наступившее замешательство позволяет перехватить инициативу. Например, нетрадиционное объявление на входе «Без денег не входить!» вызывает улыбку и интерес.

Обыгрывать банальные ходы конкурентов.

Во всех магазинах продавцы пристают к клиентам, а это неприятно. Можно помочь клиенту, сказав: «Я просто хотел показать вот эту модель. Она совершенно особенная…» .

Предлагать карту магазина.

Вручать хотя бы примитивный план расположения секций и прилавков, при этом уверенно заявляя: «Я помогу вам сориентироваться» .

Апелляция к жалости.

" Поймите, я должен вас провести по всему магазину, я просто обязан показать вам хотя бы самое главное. Вот, например, это…" .

Визуализация.

Когда к продавцу с вопросом подходит покупатель и продавец начинает ему что-то рассказывать, за спиной вопрошающего клиента нередко останавливаются другие. Совершают покупку чаще те, кто подходит с вопросами. Активно отвечайте на вопросы — это «образовательное шоу» может привлечь потенциальных покупателей.

Я — начальник.

К начальникам лучше относятся, чем к рядовым сотрудникам, — это общеизвестно. Попробуйте представиться директором магазина, заведующим секцией, старшим продавцом или хотя бы его заместителем. Вероятность отказа в принятии помощи снизится.

Призы на пороге.

Приз вошедшему — чем не повод завязать разговор, а затем и проконсультировать в выборе?

Комментарии эмоций.

Когда комментируют твои эмоции, становишься безоружным. Продавец говорит: «Я вас понимаю, от такого выбора можно растеряться. Коротко расскажите о том, на что следует обратить внимание, и тогда все станет на свои места» .

Приветствие.

Можно просто поздороваться, но — искренне, радушно. Не пробовали?

Юмор.

Людей с чувством юмора, слава Богу, достаточно. Сделайте в торговом зале непонятные и веселые надписи, предложите забавные игрушки, т. е. то, что вызовет смех и вопросы. Пусть клиент посмеется над умышленной грамматической ошибкой — лишь бы он остановился, лишь бы заговорил, лишь бы купил. Например: «Уважаемые пассажиры! Стоимость проезда на маршрутном такси в стоимость билета не входит» .

Лабиринты.

Выстраивайте интерьер так, чтобы образовались лабиринты. Зал, который можно обозреть от входа, перестает быть интересным.

Продавайте качественный товар.

Это труднее всего, но попробовать стоит. Тогда проблеме «заманиванием» клиентуры не будет, скорее, даже придется нанять пару охранников для организации порядка у витрин.