Японский национальный стиль ведения переговоров

Японский стиль ведения переговоров значительно отличается от национального стиля других стран Азиатско-Тихоокеанского региона, поскольку с этнической и лингвистической точек зрения Япония — совершенно уникальная цивилизация. Согласно древним японским легендам, страну и народ создали боги, спустившиеся с небес. Культ божественного происхождения императора, страны и народа во многом сохраняется и сегодня.

Главная особенность японского национального стиля переговоров определяется подчеркнутой связью человека с его социокультурным окружением: природой, обществом, социальной группой, кланом — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основной социальной ценности. Это приводит к идеалу бесконфликтного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться в реальной практике международных переговоров.

Академик Н. И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской культуры, связывает формирование культа гармонического восприятия мира с преобладанием эстетических элементов в японской ментальности. Он подчеркивает: японцы остро ощущают утонченную «эстетику жизни», что во многом связано с преобладанием эстетических эмоций в буддийском богослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и размеренных движений. Для того чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души, необходимо вникнуть в стихи знатока японской культуры Моотори Норинга:

Если спросят:

В чем душа островов Японии?

В аромате горных вишен. На заре.

Японская эстетика всегда была морально ориентированной и социальной: икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и способствуют развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнерами по переговорам: они стремятся устанавливать с ними теплые человеческие контакты, основанные на личном знакомстве.

Пример

Жена бывшего японского посла в Москве Норико Номура в своем интервью российским журналистам подчеркнула, что через икебану и чайную церемонию она старается знакомить с японской культурой жителей других стран.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют времени на их проведение. Они полагают: чем больше времени затрачено на переговоры, тем лучше, поскольку в результате более длительного знакомства стороны ближе узнают друг друга, обсудят как можно больше деталей будущих соглашений, даже если в результате не удастся полностью решить намеченные проблемы. На начальных этапах переговоров японцы много внимания уделяют разговорам на общие темы, имеющим второстепенное значение, избегают прямых ответов на поставленные вопросы. Но не нужно искать здесь восточное коварство, скорее, так проявляется традиционное стремление японцев создать гармоничную атмосферу переговоров, установить отношения партнерства. Вот почему при проведении переговоров с японцами никогда не следует спешить: здесь просто не принято сразу приступать к обсуждению основных проблем, как с западными партнерами.

Исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они остро чувствуют символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На переговорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл. Для японцев характерна обостренная способность к последовательному развертыванию событий, при этом они руководствуются не принципами логики и экономии времени (как европейцы), а уместностью, правилами вежливости и традициями. На переговорах они придают большое значение пластичности самого процесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, что во многом воспринимается как выражение гармонии.

Подобное восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Если японская делегация обещала быть в назначенном месте в назначенный час, то с уверенностью можно сказать, что они не опоздают. В свою очередь, и другой стороне необходимо соблюдать пунктуальность, поскольку японцы болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причинами они ни были вызваны. Именно на такой предельной точности и обязательности основаны переговорная тактика японцев и их деловое общение.

Японцы очень трудолюбивы, весьма привержены традициям, дисциплинированны, аккуратны и вежливы. Они с ранних лет воспитываются в духе групповой солидарности, стремясь подавлять свои эгоистические устремления, сдерживать амбиции. Японская этика считает узы групповой сплоченности важной основой отношений между людьми, поэтому на переговорах они судят о партнерах исходя из их принадлежности к той или иной группе.

Большое значение японцы придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом мире. Еще до начала переговоров они тщательно выясняют, соответствуют ли уровни представительств участников переговоров: несоответствие хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед началом переговоров в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать их им, следует двумя руками, согласно японскому этикету.

Японцы стремятся постепенно подойти к обсуждению главных вопросов повестки дня, намеками выясняя отношение партнеров. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания они уделяют малозначащим деталям: тщательное обсуждение таких деталей японской стороной на самом деле означает ее серьезное отношение к предмету переговоров. Японский стиль ведения переговоров предполагает, что необходимо выслушать партнера до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате на первых этапах переговоров нередко невозможно предугадать, какого мнения будет придерживаться японская сторона.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета переговоров японцы предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наиболее благоприятна. Например, большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно, поскольку так можно затронуть эмоциональный настрой японцев. Полезно показывать им свою доброжелательность и искренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их уместное использование воспринимаются японцами очень доброжелательно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японские переговорщики способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции, усыпав комплиментами.

Тяга к гармонии объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики переговорного процесса. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций, старается всячески поддерживать гармонию отношений, достигнутую ранее с партнерами. На переговорах они подчеркнуто демонстрируют свое внимание, слушая собеседника. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Особо при этом нужно следить за движением ладоней японских партнеров: выражая отказ, японцы покачивают ладонями из стороны в сторону.

Пример

Интересно, что европейцы нередко интерпретируют подобную манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения. Однако на самом деле учтивое внимание, согласное кивание головой вовсе не означают согласия. Это только косвенное подтверждение того, что сказанное услышано и понято японской стороной. Иногда такие моменты могут послужить поводом для того, чтобы заподозрить японцев в коварстве или нечестности, но на деле они лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в Японии.

Стиль японского лидерства на переговорах также весьма своеобразен. Главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а умение сплотить членов делегации и подавить антагонизм между ними. Лидерство здесь не носит выраженного индивидуалистического характера. Японцы не приветствуют западное стремление «разделять и властвовать». Среди важнейших качеств японского лидера лояльность, терпение, мудрость, способность к самопожертвованию. Приоритетными являются такие социальные навыки, как умение управлять людьми, вызывать и сохранять уважение.

Во многом это объясняется японской историей, которая не знала долгих и масштабных военных кампаний, предполагавших в лидерах силу и агрессивность. Японская культура делает акцент на эмоциональных качествах лидерства, таких как доброта и душевная мягкость, оставляя на втором плане волевые черты личности. Лидер здесь никогда не возвышается над окружением, как на Западе; напротив, он подчеркивает, что его связывает с подчиненными чувство долга и ответственности. Исключительную важность японская культура придает старшинству и человеческому опыту, поэтому японскую делегацию на переговорах всегда возглавляет самый старший по возрасту.

Пример

Японский стиль лидерства на переговорах имеет форму взаимозависимого индивидуализма, где личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от других людей, тесную связь с ними. Подобное миропонимание издавна закреплено японской национальной традицией, что нашло отражение в пословицах: «Где люди горюют, горюй и ты», «Не бойся немного согнуться, прямее выпрямишься», «По выпирающим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в дерево» .

Японская языковая культура не поощряет красноречия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Во многом это также оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и интервью, предпочитая коллективное обсуждение проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование вовлекается большой круг лиц — от руководителя до рядового сотрудника, на что уходит довольно много времени. Механизм согласования решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. Для японцев характерно стремление идти навстречу партнерам по переговорам, если те делают им большие уступки: они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Таким образом, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.

Характерной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к общественному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Вот почему на переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров. Это подразумевает согласование договоренностей с принципами и имиджем участников переговоров, а также способ защитить или обновить представление о себе в глазах других.

Японский национальный стиль переговоров отражает в первую очередь культуру компромисса и согласия, а также коллективистскую ментальность японцев.