Внешнеторговые сделки. 
Международный менеджмент

Подготовка и оформление сделок

Внешнеторговая деятельность состоит из трех этапов:

• 1) подготовка сделки;
• 2) заключение контракта;
• 3) исполнение принятых обязательств.

Подготовка конкретной сделки является залогом успешного проведения всей внешнеэкономической операции. Сложная специфика этой работы требует постоянного накопления многообразной информации, приобретения профессиональных знаний, навыков и опыта. Подготовка сделки включает изучение как вопросов общего характера, связанных с конкретной сферой торговли, так и информации, относящейся непосредственно к предмету будущего соглашения.

В круг вопросов общего характера при подготовке сделки входит следующая информация:

• o состояние и перспективы развития отечественной экономики;
• o развитие той отрасли, товарами которой ведется торговля;
• o положение данного предприятия относительно других отечественных производителей или покупателей продукции;
• o торгово-промышленные условия, торговые обычаи, транспортные условия тех стран, с контрагентами которых намеревается вступить в деловые отношения предприятие;
• o условия торговли, существующие на рынке определенного товара в стране партнера (емкость рынка, правовые условия торговли, торговые обычаи и торговая политика в отношении данного товара).

Информация, относящаяся непосредственно к предмету сделки:

• o каналы сбыта, используемые для данного товара;
• o основная клиентура;
• o требуемый ассортимент, оформление товара, требования к упаковке;
• o объемы производства товара внутри страны;
• o сезонность потребления;
• o уровень цен и тенденции их изменения;
• o наличие конкуренции и методы работы конкурентов, количество конкурирующих товаров.

При подготовке конкретной сделки целесообразно разделить данную работу на отдельные этапы, определить ответственных лиц и сроки исполнения работ для каждого этапа. В зависимости от специфики товара и рыночной ситуации, а также с учетом опыта внешнеторговой работы у данного предприятия подготовка той или иной сделки может проходить очень быстро либо растягиваться на достаточно длительный период.

Во всех случаях необходимо помнить о том, что без тщательной проработки всех вопросов, касающихся предмета возможной конкретной сделки, попытки начать поиск иностранных контрагентов будут бесперспективны. Поскольку солидные иностранные коммерсанты не будут зря тратить время на беспредметные разговоры с российскими предпринимателями, не подготовленными профессионально к установлению деловых связей с иностранными партнерами. Отечественным предпринимателям бессмысленно обращаться с конкретным предложением к случайному, неизвестному иностранному лицу без предварительной проверки его возможностей.

В специализированных внешнеэкономических организациях при подготовке сложных сделок составляется план мероприятий, или комплексная программа проведения внешнеторговой операции, направленной на достижение определенного конечного результата.

Ю. М. Ростовский и В. Ю. Гречков в учебнике «Внешнеэкономическая деятельность» предлагают следующую примерную схему подготовки экспортной или импортной сделки:

• o выбор конкретного товара — объекта намечаемой сделки;
• o подыскание надежных зарубежных контрагентов в соответствующих странах;
• o проработка возможных условий транспортировки товара, сдачи-приемки, платежа и др.;
• o определение оптимального уровня контрактной цены;
• o разработка тактики выступления с запродажей (закупкой) товара на внешнем рынке;
• o организация работы по внедрению товара и последующему закреплению па рынке;
• o проведение коммерческих переговоров с иностранными контрагентами с целью заключения сделки.

В зависимости от конкретных условий последовательность действий и работа по отдельным элементам подготовки сделки может корректироваться. Весь процесс подготовки сделки вписывается в комплексную систему маркетинга предприятия.

Способы заключения сделок. Партнеры, вступающие во внешнеэкономические отношения, имеют различные цели, разные позиции по основным вопросам будущей сделки, разный опыт работы на внешнем рынке и отличающиеся законодательства в области предпринимательства и ВЭД. Поэтому процесс заключения сделки состоит из двух стадий:

• 1) изложение собственной позиции и пожеланий партнеру, а также изучение предложений и условий партнера;
• 2) поиск взаимоприемлемого компромисса и оформление его в тексте соглашения.

Наиболее распространенным является следующий порядок взаимодействия партнеров при заключении сделки:

• o предварительное изложение предложений и пожеланий, которое осуществляется обычно в письменной форме;
• o уточнение и согласование отдельных позиций сделки, что может осуществляться письменно или по телефону;
• o окончательное урегулирование всех условий сделки в процессе личной встречи сторон.

Каждая из этих стадий представляет собой переговоры: по переписке; по телефону и личные переговоры, имеющие общепринятые правила и особенности.

В мировой торговой практике известны несколько способов заключения внешнеторговых сделок. Наиболее распространенный из них — подписание контракта купли-продажи сторонами сделки (продавцом и покупателем). Сделки могут заключаться в результате ознакомления покупателя с рекламными объявлениями продавца, получения покупателем проспектов, каталогов, прейскурантов и иной информации продавца, свидетельствующей о его намерениях продать тот или иной товар.

Широко практикуется совершение сделок на международных, национальных, отраслевых, фирменных выставках и ярмарках в результате ознакомления покупателя с представленными продавцом образцами, экспонатами, каталогами, проспектами и иными информационными материалами.

Внешнеэкономические сделки также заключаются на международных биржах, аукционах и торгах. Самым распространенным способом заключения внешнеторговых сделок является безоговорочное подтверждение (акцепт) покупателем полученного от продавца предложения (оферты) либо подтверждение (акцепт) продавцом поступившего от покупателя заказа или запроса.

Если инициатива начала деловых отношений и заключения сделки принадлежит продавцу, то он посылает потенциальному покупателю инициативное предложение, в котором выражает желание заключить договор купли-продажи на определенных условиях. Такое письменное предложение продавца в коммерческой практике называют офертой, а лицо, пославшее оферту, — оферентом.

Если инициатива заключения сделки исходит от покупателя, то его обращение к продавцу принято называть запросом или заказом.

Оферта может быть инициативной или пассивной. Инициативная оферта применяется по усмотрению оферента.

Пассивная оферта может быть отправлена в ответ па полученный запрос контрагента. Оферта может иметь различные формы в зависимости от предмета сделки, степени знакомства партнеров и других факторов:

• 1) оферта в форме делового письма — широко используемая, наиболее универсальная форма;
• 2) оферта в форме комплекта документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки. Используется для передачи предложений на сложные товары, требующие подробного технического описания;
• 3) оферта в форме проекта контракта, подписанного со стороны экспортера и содержащего все основные условия сделки. Используется только с постоянными партнерами, которые уже знакомы с обычными условиями сделки данного продавца и с которыми уже предварительно обговаривались позиции будущей сделки в устной беседе или по телефону;
• 4) типовая оферта данного продавца, в которой указаны обычные условия его продажи. Используется известными на мировом рынке фирмами, заключающими большое количество внешнеторговых сделок.

В определенных обстоятельствах оферта может быть сделана устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме. Своей офертой продавец должен заинтересовать покупателя, показать выгоду своего предложения. Обычно в оферте указываются все коммерческие условия сделки:

• o наименование товара;
• o количественные и качественные характеристики;
• o базисные условия поставки и цена;
• o срок поставки;
• o условия платежа;
• o порядок сдачи-приемки товара;
• o характер тары и упаковки;
• o гарантии и санкции.

Оферта обязательно также содержит юридический адрес и подписи со стороны продавца.

В тех случаях, когда между сторонами ранее уже был заключен договор или когда стороны применяют типовые условия поставки, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (предмет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отношении остальных условий делается ссылка па предыдущий контракт или типовые условия, известные другой стороне.

Оферты бывают двух видов: твердая и свободная.

Твердая оферта (согласно Венской конвенции оферта этого вида называется безотзывной) представляет собой предложение, которое отправляется только одному возможному покупателю на данную партию товара с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и нс может сделать аналогичное предложение другому покупателю. В том случае, если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он посылает продавцу письменное подтверждение, содержащее его безоговорочный акцепт, и получение этого акцепта продавцом считается вступлением сторон в договорные обязательства.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты, то он посылает продавцу встречное предложение (контроферту) с указанием своих условий и срока для ответа. Если продавец не согласен с условиями контроферты, он либо считает себя свободным от своих обязательств, но оферте, о чем письменно извещает покупателя, либо посылает ему новую оферту с учетом предложенных покупателем условий или на новых условиях, отличных как от своей первой оферты, так и от условий контроферты покупателя.

Неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки на предложенных условиях и освобождает продавца от сделанного им предложения. Однако письменная форма отказа считается более соответствующей хорошим деловым отношениям, и она позволяет и той, и другой стороне надеяться на возобновление отношений в другой ситуации.

Если продавец имеет монопольного посредника в стране экспорта, то первое предложение делается обязательно ему, и лишь в случае его отказа продавец может сделать предложение другим покупателям на тех же условиях. При изменении условий оферты он обязан послать новое предложение своему посреднику. Оферент вынужден в течение определенного срока ждать ответа адресата, который не обязательно акцептует оферту, это замедляет реализацию данной партии товара.

Свободная оферта не налагает прямых обязательств на продавца. Свободная оферта делается одновременно на одну и ту же партию товара нескольким возможным покупателям в целях ускорения продажи товара. Она не устанавливает срока для ответа и поэтому не связывает оферента. Согласие покупателя с условиями свободной оферты подтверждается твердой контрофертой. После подтверждения (акцепта) продавцом контроферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец подтверждает контроферту покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он предпочел заключить сделку. Покупатель не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, в случае если продавец заключит сделку не с ним. а с другим контрагентом.

При получении свободной оферты покупатель может воспользоваться формой молчаливого отказа, поскольку свободная оферта предполагает обращение к нескольким партнерам и молчание одного из них не расценивается как неуважение. Кроме того, при получении свободной оферты покупатели могут предположить, что предлагаемый товар имеется в избыточном количестве и попытаются воспользоваться этой ситуацией для снижения цены и получения иных уступок по коммерческим условиям предложения. Оференту следует учитывать это при выборе вида оферты.

В современных условиях солидные и хорошо известные друг другу торговые партнеры сравнительно редко применяют свободные оферты. Однако экспортеры пользуются свободными офертами для предварительного ознакомления с неизвестным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет контрагентов.

Значительно упрощает технику подготовки конкретных предложений и ускоряет их посылку клиенту использование стандартных (типовых) форм предложений — заранее разработанных условий продажи различных видов товара. Стандартные предложения применяются при подготовке оферт на сырьевые и продовольственные товары, а также на изделия машиностроения. Особенно широко используются стандартные предложения на международных выставках и ярмарках, где фактор времени играет большую роль, поэтому важно иметь возможность быстро представить заинтересованному покупателю соответствующее предложение.

Инициативное обращение потенциального покупателя к продавцу, содержащее просьбу предложить определенный товар, принято называть запросом. Цель запроса — получить от экспортеров конкурентные предложения, из которых выбирается наилучшее. Запросы обычно посылаются нескольким конкурирующим фирмам различных стран. В целом запрос более лаконичен, чем оферта, в нем, как правило, не указывается цена, поскольку приоритетное право назначить исходную цену сохраняется за продавцом. Однако импортер может в запросе высказать пожелание относительно валюты, цены и базиса поставки. В запросе также указывается, сколько времени покупатель будет ждать оферту. Ответом на запрос является твердая оферта продавца.

Количество товара в запросе может первоначально указано меньше, чем намечено к закупке, в расчете на получение дополнительной скидки при уторговывании цены и других условий сделки. Наличие отдельных подробностей в запросе может свидетельствовать о серьезности намерений покупателя. Однако при этом необходимо стремиться к тому, чтобы у продавца не создалось впечатления о повышенной заинтересованности в закупке.

Большое количество рассылаемых запросов нежелательно, так как, с одной стороны, налагает па внешнеторговый аппарат излишнюю, не всегда оправданную работу по контролю за поступлением запрашиваемых оферт и их анализу, и, с другой — ведет к увеличению числа фирм, которые не получат заказ в ответ на присланное ими предложение.

Иногда запрос посылается не с целью заключения сделки, а для получения информации о ценах. В этом случае в ответ на представленное предложение следует поблагодарить поставщика и отклонить его предложение, выразив благодарность и надежду на сотрудничество в будущем. Подобная практика рассылки запросов без последующего заключения сделки является общепринятой, но следует иметь в виду, что поставщики ведут учет таких запросов. Если фирма-покупатель неоднократно присылает такие запросы, ей будет трудно рассчитывать на получение от продавца коммерчески достоверных предложений.

Направление запроса не порождает обязательств по заключению сделки. В целях ускорения ее заключения покупатель может направить продавцу заказ. Заказом принято называть документ, в котором покупатель подробно указывает все необходимые условия изготовления или подготовки заказываемого товара, а также достаточный минимум существенных условий сделки. По степени обязательности заказ равносилен твердой оферте. Получение покупателем от продавца безоговорочного подтверждения заказа считается заключением сделки (размещением заказа). Подтверждение заказа — это коммерческий документ, представляющий собой сообщение о принятии условий заказа без оговорок. Выдача заказа целесообразна известному, надежному продавцу, который достаточно изучил потребности конкретного покупателя.

Порядок подписания внешнеторговых сделок. Порядок подписания и форма внешнеторговой сделки регулируются законодательством. Каждая из сторон сделки должна соблюдать требования законодательства своей страны и международных актов, регулирующих порядок заключения внешнеторговых сделок.

Согласно принятому в настоящее время порядку внешнеторговые сделки должны заключаться в письменном виде. Под письменной формой сделки подразумевается не только оформление одного документа (контракта), но и обмен письмами, телеграммами, телексами, телефаксами, подписанными представителями направляющей стороны.

Форма и порядок подписания внешнеторговых сделок, совершаемых предприятиями и организациями нашей страны, определяются законодательством и не зависят от места совершения сделок.

Многими внешнеэкономическими организациями в нашей стране продолжает соблюдаться действовавший еще с 30-х гг. XX в. порядок подписания внешнеторговых сделок двумя лицами, что зафиксировано в действующих уставах этих организаций. Участие двух лиц в подписании внешнеторговых сделок имеет определенные основания.

Персональная ответственность двух лиц за заключение и исполнение сделки способствует повышению качества исполнения подписанного контракта, позволяет решать вопросы по контракту при возможном отсутствии одного из подписавших его лиц, придает больше солидности российской стороне.

Действующий Гражданский кодекс РФ допускает для российского участника ВЭД подписание внешнеторговой сделки одним лицом при соблюдении установленных правил.

Право подписи внешнеторговых сделок имеют две категории должностных лиц:

• 1) лица, имеющие такое право по должности, что обычно отражается в учредительных документах соответствующей организации или предприятия. Как правило, это руководитель, его заместители, а также руководители некоторых подразделений (директор фирмы, входящей в состав данного предприятия или организации, начальник отдела ВЭС, директор по маркетингу, коммерческий директор и др.);
• 2) лица, уполномоченные доверенностью, которая подписывается руководителем предприятия (организации). Такая доверенность по усмотрению руководителя может быть выдана любому работнику предприятия (организации), либо другим лицам, представляющим интересы предприятия внутри страны или за рубежом.

Руководитель предприятия или организации единолично определяет суммы и виды сделок, подписание которых относится к компетенции самого руководителя, его заместителей и других руководящих работников. Обычно наиболее крупные сделки подписывает сам руководитель организации, сделки на меньшие суммы — его заместители, остальные сделки — директора фирм, руководители подразделений. По данному вопросу издается письменный внутренний приказ.

Внешнеторговые сделки, заключаемые на аукционах и биржах, совершаются и оформляются по правилам, действующим на соответствующих аукционах и биржах.