Формирование контрактной цены

Контрактные цены товаров или услуг в международных торговых (импортных или экспортных) сделках формируются на базе мировых цен, но их окончательный уровень определяется в ходе переговоров и фиксируется в контракте с указанием базиса цены, валюты цены, валюты платежа, условий поставки и платежа.

В зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле данным товаром па мировом рынке, цена в контракте может быть установлена:

• o за определенную количественную единицу товара, приведенную в обычно применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объема и т. д.);
• o весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);
• o весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставках товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности и указывается в спецификации, составляющей неотъемлемую часть контракта.

Если в основу цены положена весовая единица, то в контракте указывается характер веса (брутто, нетто) и оговаривается, включает ли цена стоимость тары и упаковки.

При поставках комплектного оборудования цены устанавливаются по позициям за каждую частичную поставку или на отдельные комплектующие части и указывается в приложении к контракту.

Базис цены определяет, какие расходы по доставке товара (транспортные, страховые, складские и др.) включил в свою цену продавец.

Валюта цены

Цена в контракте может быть выражена в валюте страны-экспортера, импортера или в валюте «третьей страны». При выборе валюты цены на массовые товары при международных сделках большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на цветные металлы и нефтепродукты, пушнину — в американских долларах.

Экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, заинтересован в установлении цены в валюте, подверженной инфляции, чтобы получать от сделки дополнительные выгоды, связанные с валютными операциями.

Способ фиксации цены

Цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения или определятся в течение срока его действия или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Обычно в контракте оговаривается допустимый минимум отклонения рыночной цены от контрактной (2−5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть оговорен источник, но которому следует судить об изменении рыночной цепы. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.

Как правило, при заключении сделок на поставки цветных металлов из России, экспортеры устанавливают цены на 5−7% ниже котировки на трех месячные фьючерсные контракты на соответствующий металл. Полученной при этом выгоды достаточно, чтобы покрыть вес транспортные, страховые и прочие издержки и получить достаточную для экспортера прибыль.

Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представляют коммерческую тайну. В принципе контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии небольшого круга продавцов и покупателей определить возможно. Решение этой задачи требует налаженного сбора рыночной информации и создания банка данных.

Цены товаров или услуг, являющихся предметом экспортной или импортной сделки, формируются на базе мировых цен, но их окончательный уровень определяется в результате переговоров между экспортером и импортером, и фиксируются в контракте с указанием валюты цены, валюты платежа и условий платежа.

В процессе согласования цен экспортер и импортер, основываясь на собственном анализе данных о конъюнктуре на рынке товара, приступают к переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти. В мировой практике ведения внешней торговли известно большое количество различных скидок. Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. По оценкам специалистов, существует около 40 различных видов цеповых скидок и надбавок. К наиболее распространенным относятся скидки, представленные на рис. 12.4.

Скидка продавца за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок экспортер в процессе торга предоставляет скидку в зависимости от ситуации на конкретном рынке. Может достигать 20−30% к первоначальной цене.

Скидка для эксклюзивного импортера — фирма-импортер является единственным поставщиком товара в страну или регион, добивается наилучших условий для продажи этого товара, по существу помогает экспортеру закрепиться на рынке данной страны. Величина скидки может достигать.

Рис. 12.4. Основные виды скидок с цены.

10−15% от первоначальной цены. Практикуется в условиях рынка монопольной конкуренции.

Скидка «сконто»  — в случае осуществления импортером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется и в случае прямого банковского перевода денег при оформлении товарных накладных.

Скидка традиционному партнеру (или бонусная), как правило, предоставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. В данном случае экспортер уверен в своем партнере (покупателе) с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна в первую очередь для рынка совершенной конкуренции.

Скидки за покупку внесезонного товара, как правило, предоставляется на рынках сельхозпродукции, одежды, обуви и др.

Дилерская скидка предоставляется оптовым и розничным торговцам, агентам и посредникам. Эта скидка должна покрывать расходы дилеров на продажу и сервис и обеспечивать им определенный размер прибыли.

Размеры вышеперечисленных скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая. Как правило, размеры скидок варьируются между 2 и 10% от первоначально предлагаемой цены. Безусловно, могут устанавливаться и более существенные скидки.