Как строить отношения с поставщиками

Опыт, приобретенный в области взаимоотношений предприятия с поставщиками, показывает, что в условиях развивающегося рынка и повышения степени неопределенности внешней среды нужны новые подходы к формированию этих взаимоотношений. Рассмотрим основные направления рационализации отношений с поставщиками.

• 1. Критерий отбора поставщика. Традиционно предприятие предпочитает множество источников снабжения, когда поставщики конкурируют между собой и цена является главным критерием отбора поставщика. Однако задача предприятия должна состоять не столько в минимизации цены приобретаемого сырья или полупродукта, сколько в минимизации издержек на изготовление конечного продукта с заданными параметрами качества и сроками выпуска. Поэтому современная тенденция заключается в установлении долговременных связей с поставщиками, отобранными по ряду критериев. Наиболее перспективным направлением формирования взаимоотношений является создание такой системы кооперационных связей па базе интеграции предприятий в компании по технологической цепи производства конечного продукта и стадиям жизненного цикла продукции/технологии, которая обеспечила бы достижение положительного синергического эффекта.
• 2. Взаимоотношения потребителя и поставщика в производственном процессе последнего. Традиционно потребитель не влияет на производственный процесс поставщика. Ему важен лишь выходной контроль качества поставок. Поэтому поставщик сосредотачивает внимание на стабилизации параметров производственного процесса. В силу этого он не заинтересован в сокращении сроков обновления конечной продукции потребителя. Новый подход основан на отношениях сотрудничества поставщика и потребителя в производственном процессе поставщика. Внимание концентрируется на контроле качества по всему производственному процессу, что приводит к необходимости его постоянного улучшения.
• 3. Стимулирование потребителем повышения качества поставок. Традиционно предприятие стремится приобрести полупродукт по самым низким ценам на базе ценовой конкуренции. В силу этого контракты носят краткосрочный характер, что может отрицательно сказаться на конструктивной (структурной) преемственности партий конечной продукции и эксплуатационных (потребительских) характеристиках товара. Современный подход заключается в том, чтобы оплатить расходы поставщика, связанные с повышением качества полупродукта, заключая с ним долгосрочные соглашения о поставках, предусматривающие обновление изделий в соответствии с программой улучшения конечного продукта.
• 4. Скоординированность действий. Традиционный подход предусматривает гибкость только поставщика, постоянные изменения в графике поставок, что затрудняет деятельность поставщика в целом. Для современного подхода характерна обоснованность требований и надежные обязательства с обеих сторон.
• 5. Ответственность за качество. Особо стоит вопрос об уровне качества. Традиционно это приемлемое качество под ответственность поставщика. В этом случае вынужденно ограничивается уровень качества конечного продукта в соответствии с качеством полупродукта. Современный подход состоит в том, что поставщик и потребитель прикладывают совместные усилия и ищут возможные пути решения проблем повышения качества, а также несут совместную ответственность за качество поставляемого полупродукта и конечной продукции.
• 6. Участие поставщика в создании нового конечного продукта. Традиционно поставщик привлекается на стадии завершения разработки и за качество конечного продукта ответственности не несет. В настоящее время роль поставщика при создании нового конечного продукта коренным образом изменяется: поставщик участвует в разработке продукции с самой ранней стадии и вносит свой замысел в ее создание. Разработкой своего полупродукта он стремится улучшить качество и повысить эффективность конечного продукта.

Очевидно, что тот или иной характер взаимоотношений поставщика и потребителя существенным образом сказывается на составе участников договора поставки, существенных условиях договора и обязательствах сторон. Такие многосторонние и сложные отношения, как правило, помимо договоров поставки сопровождаются договорами на выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ, договорами о совместной деятельности (простое товарищество), многочисленными устными сделками, основанными на доверии сторон, длительности их отношений, общности целей и традиций коллективов, участвующих в кооперации.

Сопоставление традиционных и новых подходов к взаимоотношениям сторон в производственной кооперации показано в табл. 6.5.

Таблица 6.5. Сопоставление традиционной и новой системы взаимоотношении предприятия с поставщиками

	Традиционный подход	Новый подход
Критерий отбора поставщика.	Покупатель предпочитает множество источников снабжения. Поставщики должны бороться друг с другом. Цены — главный критерий при выборе поставщиков.	Покупатель предпочитает несколько источников снабжения, самые лучшие поставщики отбираются и сохраняются. Неценовые критерии выбора (сроки поставок, их качество и т. и.) имеют одинаковое или большее значение.
Производственные процессы поставщиков.	Потребитель не влияет на производственный процесс поставщика. Концентрация внимания на проверке качества поставок на выходе. Цель — стабильность производственных процессов.	Отношения сотрудничества. Концентрация внимания на контроле качества по всему производственному процессу. Цель — постоянное улучшение производства.
Ценообразование.	Покупатель хочет самых низких цен на базе ценовой конкуренции поставщиков. Краткосрочные соглашения о поставках.	Покупатель готов оплатить поставщику расходы по улучшению качества обслуживания на основе взаимного доверия. Долгосрочные соглашения о поставках.
График поставок.	Гибкость, постоянные изменения в графике поставок.	Обоснованные требования, сопровождаемые надежными обязательствами с обеих сторон.
Ожидаемый уровень качества.	Под ответственность поставщика. Приемлемый уровень.	Совместные усилия и ответственность за качество поставок и конечной продукции. Постоянное повышение качества.
Новая продукция.	Привлечение поставщика на стадии завершения разработок. Поставщик за разработку новой продукции ответственности не несет.	Привлечение поставщика к разработке новой продукции на самой ранней стадии. Очень ценятся способности и усилия поставщика в ходе разработки новой продукции.