Некорректные переговоры и тактика борьбы с «трудным» противником

Столкновения мнений и интересов с самого раннего возраста сопровождает человека на сто жизненном пути. Человек, решая сложные и не очень проблемные коммуникативные ситуации, нередко сталкивается с так называемыми некорректными переговорами. Не все на переговорах бывает гладко. Довольно часто людям приходится иметь дело с «трудным» противником — лгуном, грубияном, самодуром, самовлюбленным гордецом, агрессором, крикуном и т. д. Но дело не только в психологических особенностях личности оппонента. Особенно трудно приходится переговорщикам тогда, когда другая сторона (в силу каких-либо объективных причин) с самого начала оказывается в более выигрышной позиции. Например, если она имеет более сильную ресурсную базу (солидную фирму с раскрученным брендом или устойчиво позитивным имиджем; профессионально подготовленный штат; устойчивые коррумпировано-криминальные связи; власть; более богата материальными ресурсами или статусной известностью; располагает большим временем для решения проблем и т. д.). Вышеперечисленные преимущества отнюдь не исчерпывают полностью весь набор коммуникативных преимуществ. Их может быть великое множество, поэтому подробно останавливаться на каждом мы в нашей работе не имеем возможности. Попытаемся здесь рассмотреть унифицированные способы и правила эффективного влияния и противодействия отрицательным коммуникативным приемам.

Существует определенный свод правил борьбы с противником, который сильнее вас. Выиграть переговоры даже в этой ситуации вполне реально. При этом, разумеется, в расчет не берутся ситуации, когда вы ведете переговоры, например, о покупке автомобиля, имея в распоряжении средства лишь на велосипед — тут уж старайся, не старайся, ничего не выйдет. Если не учитывать подобные крайности, то во всех остальных трудных ситуациях возникают три проблемы:

• — как побудить более сильного партнера учитывать и ваши интересы тоже?
• — как уберечь себя от коммуникативного прессинга и излишнего давления?
• — что противопоставить тем требованиям, которые выдвигает более сильная сторона?

Это, конечно, не полный перечень проблем. Но в любом случае следование следующим семи правилам способно помочь в трудной ситуации.

• 1. Преодолейте собственные психологические барьеры. Иногда мы настолько боимся сильного противника, что проявляем эмоциональную несдержанность, патологическую подозрительность, догматизм мышления. Наша самооценка падает, и мы совершаем одну ошибку за другой. На переговоры с любым противником — и с сильным тоже следует идти отважно и «с улыбкой на устах», веря в собственные силы. Чувствуя в противнике страх или неуверенность в собственных силах, более сильная сторона поверит в справедливость и правомочность своей тактики подавления и навязывания, безукоризненность своих поступков и некритичность своего некорректного поведения.
• 2. Ищите объективные критерии решения проблемы, разрешения конфликта. Даже те, кто явно сильнее вас, вовсе не обязательно поведут себя как «самодуры — тираныдеспоты»: они способны внять голосу разума и справедливости, тем более что компромисс всегда в конечном итоге обходится дешевле, нежели открытая конфронтация. Важно вовремя успеть донести эту мысль вашему более сильному оппоненту.
• 3. Обоснуйте выдвигаемые вами критерии, покажите их значимость и объективность как для вас, так и для противоположной стороны. Разрабатывайте свои способности к убеждению, умейте показать выгоду от сотрудничества с вами. Например, ведя переговоры о продаже партии товара, вы особенно настаиваете на цене — она для вас сейчас решающий критерий. Возможно, вам пойдут навстречу, если вы уступите в другом, скажем, в сроках поставки товара.
• 4. Отделите проблему от людей, которые ее решают. Умейте показать, что для вас важно не только решить дело, по решить его именно миром, сохранить отношения с партнерами.
• 5. Обдумайте заранее, что вы будете делать в случае провала переговоров. «Подстелите соломку», подготовьте пути для отступления. В этом случае вы будете увереннее чувствовать себя, у вас не будет ощущения, что вместе с неудачным окончанием переговоров заканчивается и сама жизнь. Она продолжается!
• 6. Ориентируйтесь на определенный предел. Всегда помните, до какого предела вы можете уступить. Не опускайтесь ниже цены, которая делает сделку совсем уж невыгодной для вас. Не уступайте в принципиальных вещах! Если средняя рыночная цена вашего загородного дома 5 млн, то можно искать покупателей на 7, 6 млн, постепенно снижая цену до 5, но ни в коем случае не ниже этого разумного предела. Если вы собираете деньги на машину, то подумайте, как можно сделать эту дорогую покупку быстрее (взять деньги в долг; купить другую марку, более бюджетную, например, и т. д.), но не соглашайтесь на «плащик» вместо «шубы» — это обесценивает всю затею и все ваши переговоры.
• 1. Ищите альтернативу] Раз и навсегда установленный предел способен, в свою очередь, стать сдерживающим фактором, лишающим вас успеха. Не отказывайтесь от гибкого подхода к делу. Если все покупатели предлагают вам за дом не искомые 5 млн, а только 4, поищите альтернативу. Может быть, отложить продажу на год, а пока сдать дом в аренду? Это будут дополнительные деньги. Или вложиться в косметический ремонт (0,5 млн), но зато продать более выгодно смотрящийся дом уже за 6 млн? Всегда имейте запасные варианты.

Грамотный переговорщик должен владеть контрприемами и против грязных приемов ведения переговоров1.

Речь идет, например, о приеме завышенных требований, явном мошенничестве, психологическом прессинге и шантаже, приемах создания психологического дискомфорта, явных и скрытых угрозах. С мошенниками помогает привлечение опытного эксперта, с шантажистами — вызов на вызов или полный отказ от переговоров, при угрозах и прессинге — выдержка и сбор собственной информации. Очень важно оставаться психологически грамотным собеседникам в любых ситуациях давления, которые опытный специалист может смягчить и даже повернуть себе на пользу.

Переговорщик должен и сам владеть тактическими уловками и приемами ведения сложных переговоров — это не возбраняется моральным кодексом переговорного процесса. К таким уловкам относится определенного рода блеф (просите с самого начала больше, чем рассчитываете реально получить; делайте вид, что готовы вовсе отказаться от приобретения товара и т. д.); манипуляции местом и временем действия; умение не только противостоять угрозам, но иногда и самому воспользоваться ими («Если вы не повысите мне зарплату, то, к сожалению, я вынужден буду сменить место работы — я прикипел к нашей фирме, но мои семейные обстоятельства сегодня таковы, что…») и т. д.2.

Владение тактикой и методикой ведения переговорного процесса, его стратегиями и эффективными приемами необходимы для современного образованного человека. Особенно это относится к профессионалам в области коммуникативных технологий, специалистам в сфере Паблик Рилейшнз, журналистики, менеджмента, управления человеческими ресурсами, любого, кто хочет грамотно распорядиться возможностями коммуникации и презентовать самого себя обществу в наиболее выгодном свете.